济周 
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RE:关于生鲜促销的利于弊
东方人的消费观念,特别是饮食习惯,受农耕文化的影响,往往离不开我们的生育环境,一年四季,二十四节气......不管是久居城里还是客居他乡,东方人很注重人与自然的「摄生关系」,大家可能不清楚「药补不如食补」的道理,但懂得按照不同的季节,摄取不同的食物,不同的地区,亦根据不同的时节,留有不同的饮食习惯和风俗。
中华地大物博,虽风清各异,但共同的祖先给我们留下了宝贵的摄生文化和饮食习俗。
东方人在饮食上最大的特点是照天吃饭。而此天即「季节」,「节气」也。我们常听到大家讲「超市是百姓的冰箱,厨房,甚至餐桌」,然很少有人注意到「百姓现在正在吃什么?」「他们想吃什么?」「明天要吃什么?」......。
我们知道「民以食为天」,然却忽视「食以季为先(鲜)」。
生鲜的经营一定要考虑季节。根据不同的季节安排不同的卖场,提炼不同的商品组合,此可以讲为生鲜经营的出发点。
生鲜品,尤其是水果和蔬菜,大家知道最容易衬托季节,渲染季节。
而季节往往又制约果蔬的生长和供给。济周以为:生鲜品的促销，一定要抓住应季品展来促销才有意义。尤其是以提供日常性购买为主靠细(溪)水常流的食品超市,稳定的客流量对店铺的安定经营意义重大,因此,通常将促销落实到每周,全年至少要有52次促销(大卖场促销频率一般为二周1次)。生鲜要至少编52套故事,吸引顾客,让顾客不仅觉得不贵,而且增加生活充实感(富裕感)。继而与店铺形成鱼水情。
生鲜不仅容易衬托季节性,而且容易让顾客忘掉对价格的敏感性,许多品目,只要做到不贵,同时搭配好恰当的POP,安排好卖场氛围。
比如,此季节是草梅等水果逐渐上市的季节,而春季又是感冒等疾病最容易流行的季节,商家不妨推出草梅特卖,抓住顾客想吃(解馋)又担心贵的心理,如果安排3个品目的话,如:大个卖相好的草梅(送礼用可以高价),中个草梅(供个人或小家庭食用,稍微降价销售)和卖象不是很好的小个草梅(可以整箱特价卖)。至少可以面对三种TPO。同时附加上以下POP「春天是感冒多发季节,通常认为增加维生素C可以预防感冒,而草梅富含维C......」。POP有时要恰到好处,最好还有有据说两字,以防「王海们」。
特卖不是目的,是手段。目的是引导顾客让定期(最好每周都来)来店铺购买我的定番品(按常规价格销售的商品),有时不要小看品尝,顾客此次虽然不买,但至少知道了我的味道(注意某个单品味道给顾客留下的往往是对整个店铺的感觉和印象!)
济周以为,对生鲜经营也要贯彻「三讲」。即「讲生活(=研究把握生活)」，「讲产品(=研究把握产地、产品特点)」、「讲销售(=研究把握销售技术)」。
济周杂言
050508
jizhou 最后修改于：08 May 2005 21:45:35 |
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不错的经验
