chessman 
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| 推销花招大观！
我们没有真正接触过堪称一流的推销术。倒是走在大街上，时时会冷不丁碰上那些生拉硬扯、坑蒙拐骗的商品推销者。对此我们最有效的防范是：一面用眼审视这变幻莫测的世界，一面用手捂紧你的钱包。一方是：不管用什么样的手段，只要能把货卖出去就是最大的胜利；另一方是：任好话说了一大筐也绝不轻易掏腰包。这便是现今的一些商业。可以这么说，中国目前所有的竞争状态下，商业竞争似乎是中国老百姓能够最直观接触到的竞争形式，假如用“惨烈”二字来形容，未必言过其实。
于是，各种高明与低劣的推销术应运而生。说高明，中国消费者又有几人真正接触过堪称一流的推销术？说低劣，只要你走在大街上，时时处处都会冷不丁碰上。用一位经济学家的话：我们的商业行为以及由此衍生出的推销术，正停留在工业社会的起步阶段，这与现代经济所需要的商业相去甚远。
这话似乎过于抽象，这里，我们不妨罗列一些人们常见的一些所谓“商业推销术”，似乎能够更深一些地理解，为什么《消费者保护条例》会出现“商业欺诈”一类的条款。
价格“魔术”不灵光
种种以价格为手段的竞争形式已为人们习以为常。“割肉大甩卖”、“地段拆迁、买一送一”中的伎俩早已被普通消费者看穿。在降价风愈刮愈烈的今天，即使商家的这种降价是真实的，也无法回避“自相残杀”的旋涡。
还是在两、三年以前，那些始终居高不下的商品价格令人望而生畏，而今竟然毫无来由地一泻而下。某个专卖名品的服装店，将某个名牌运动服原先至少在500元左右的价格，一下子就降到了200元左右。这一招在两年前似乎还稍稍起了点作用，而到了今天，或多或少给人一点笨拙感。毕竟名牌自有名牌的价值，当价值与价格极端不符时，人们当然会怀疑这个所谓名牌的真伪。于是针对名牌的价格便形成了一种怪圈，高价位时无人问津，而忍痛削价，却又招来一片怀疑的眼光。名牌尚且如此，一般商品更是苦不堪言。这便点燃了眼下所谓“价格大战”的导火索。
只要你稍加注意，眼下林立于这个大都市的或大或小的商厦，种种以价格为手段的竞争形式已为人们习以为常。譬如那种捏造一个根本就不存在的所谓的“原价”，还煞有其事地划上一个大而红的“×”，同时又标明“折价”后的标签，实在是触目皆是，类似的小小伎俩挨到近日，似乎早已被普通消费者看穿。让人深感遗憾的是，降价风愈刮愈烈直到今天，即使商家的这种降价是真实的，也无法回避“自相残杀”的旋涡。
再回头去看一看各家工厂里生产的产品。无可回避的事实是，为了使大量的积压产品尽快销出去，许多商家的确在放弃利润，甚至在做亏本的买卖。早在二十年前曾风光一时的某皮鞋厂，迫于市场竞争之激烈，前不久开出一家专卖店，专卖自家厂生产的某种著名品牌皮鞋。这家专卖店的经理告诉笔者，他们眼下每卖出一双皮鞋，至少要亏10元钱，他们所标出的价格也确实到了“挥泪大甩卖”的地步。然而令他苦恼的是，尽管如此，数百平方米的大店铺，每天的营业额也只是区区几千元，顾客寥寥、门可罗雀。“不这样做不行啊，厂里需要周转资金，大量的产品积压，新产品因为没有资金，无法上马，恶性循环，厂里越来越困难。”
实在没招了，这位陈姓经理终于想出一个“妙法”，这便是眼下常见的所谓“店面拆迁，亏本大拍卖”一类的标语挂满街头的来由。刚开始时，这一招确实令消费者有些难以琢磨。但眼下的消费者早已被这个无序的市场调教得聪明起来，陈经理很快就发现，还不等他把标语挂出来，似乎所有苦恼于营业额上不去的店老板们，都是在一夜之间同时想出了这个法子，“工厂倒闭，割肉大甩卖”、“地段拆迁、××买一送一”、“换季削价，商品一律×折”……这个市场，真让人看不懂了。
事实上，引起目前市场上有关价格竞争的这种混乱状态，商家自身所应承担的责任是无可推卸的。中国当今的商品市场，可说是历史上最丰富的时期，而价格竞争，自然就成了商品经济不可避免的手段之一，但据专家的介绍，以价格优势竞争，绝不是惟一的手段。除了提高产品应有的质量外，超前的市场营销策划、优秀的销售人员、货真价实的商品价格定位……其中任何一环都是不可或缺的。就是说，单纯将价格一压再压，不仅损害了商家自身的利益，同时也扰乱了市场的有序竞争。
奖券奖来连环套
除了玩弄价格游戏外，“恶意诱导”日渐盛行。要么送点小零小碎的东西为诱饵，要么玩玩“羊毛出在羊身上”的把戏。因为陷阱无处不在，消费者也许再也不会相信商家的任何许诺，商家的信誉又从何谈起？
如果说早在5年前，一个凶神恶煞般的男人手持菜刀叩开居民的房门，声称是在推销厨房用具，却把好几位老人着实吓得不轻还算是新闻的话，那么，现在许多更为卑劣的推销手段，能使许多曾经领教过的人们谈之色变。
现在的一些销售商店使出的杀手锏，最多最广的除了玩弄价格游戏外，当属日渐盛行“恶意诱导”了。一到夏季，坐落于上海市中心的一些个体店面，显得异乎寻常的热闹，不明就里的人们不免会发生疑问，别处的商店冷冷清清，这里的店家生意何以如此火爆？细细探究才知道，这些男男女女老老少少的所谓“顾客”，全都是这些个体户们花钱雇来“撬边客”（北京人谓之“托儿”）；这些人分成两拨，一是以营业员的身份，大喊“送广告衫喽！”并往过路人的怀里塞，而接过这些广告衫的，除了一些贪图小利的行人外，很多就是他们雇来充当假行人的另一帮人。如果你是普通行人，只要接下那件广告衫，麻烦也就跟着来了。这帮送你广告衫是假，将你生拉硬拽到店里买东西才是真。等你在店里转了一大圈，觉得并没有自己心仪的商品可买时，那你是绝对得不到那件广告衫的。谁都懂得“天上掉不下馅饼”的道理。当你走在马路上，面对那些陌生人送上前来的各种广告产品时，是不是该多问几个为什么？
如果说送点小零小碎的东西为诱饵，以期达到推销商品的目的还算小儿科的话，另一种“羊毛出在羊身上”的把戏更能让人如坠云里雾里。上海市中心的徐家汇，是近几年新崛起的商业集中区域。近来，一家新落成的大型商厦开张迎客，使出的第一招就令人“刮目相看”。这家商厦推出的是“买200送200”的促销活动。春节前后，市场一派“牛”气，消费者见到商家的这个幌子，自然也就趋之若鹜而被吸引过来，而当你在商厦里真的消费满200元后，那份送你的200元“奖券”却也变了调。因为在送你奖励的同时他们也不忘告诉你，这200元奖券只能在商厦内指定的某个餐厅使用，而且，还不能在用餐时一次性使用，只能抵作用餐总金额的一部分。譬如，顾客用餐“买单”总金额为150元，奖券只能冲抵30％，另外那部分，照样要以现金支付。而这个餐厅的菜价，却比一般餐馆高出一、两成。一来二去，商厦的营业额倒是上去了，顾客却钻进了商厦设好的圈套，因为“舍不得”那几张奖券，一再地跑来消费，真有被“套牢”之感。
对消费者实行有奖销售，本是无可厚非的，但利用奖励作诱饵，实则是一种具有连环套性质的欺骗性推销，却给正常的促销带来了灾难。因为陷阱无处不在，消费者也许再也不会相信商家的任何许诺，商家的信誉又从何谈起？
推销手法走向“策划”
推销手段从传统、原始走街串巷，发展到今天的无孔不入。商家也变得渐渐有耐心起来，也就是说，只要精心策划一个点子，就不怕你消费者不上钩。
凡生活在大都市的居民，无不经历过这种事：好端端地坐在家里休息，居室的门铃却被一次次地摁响。打开房门，却是一批接一批的上门推销者，烦恼也由此而生，于是，凡是上门来的，统统予以拒绝，甚至会把那些推销人员骂个狗血喷头。但这也难不住商家，各种具有诱惑性的推销方法应运而生。推销人员上门来，不再是过去简单的产品介绍了。某家公司向外推销空气净化器，推销人员敲开你家房门，先不介绍产品，而是送你一盘VCD，说是可以先了解一下产品的性质与功能，东西买不买都无所谓，等你收下碟片，他就请你填写一份表格，并注明“已领碟片”，然后他告诉你，这份表格可以参加抽奖，嘱咐你“静候佳音”。随后，推销者有选择地抽出一些顾客的表格，欢天喜地地通知你：你很幸运，你中奖了！你的奖品是一台空气净化器。并告诉你何时何地来领取奖品。客户兴高采烈地前去领奖，他们把奖品发给你的同时，要求你当场试用一下，使你感觉到这种产品确实不错，当消费者正在为这份“免费午餐”弄得暗自庆幸之时，推销人员才很适时地向你提出，东西你可以领走，但要付清这一产品2年的维修服务费，共270元，你正晕晕乎乎着，哪里会想到这纯粹是一个陷阱，当然甚是干脆地付钱提货，甚至连向他们讨一张发票这种事也给忘了。
回到家后，疑问也来了，为什么就那么巧，偏偏这个奖被自己中啦？于是跑到街上一打听，原来这种空气净化器到处都有卖，价格只有268元，比“中奖者”付出的钱还要便宜。消费者大呼上当的同时才发现，花了这笔冤枉钱买来的东西，家里根本就用不上不说，而且由于没有发票，就连投诉的证据也没有。
这种经过精心策划出来的推销方式，眼下已开始悄悄盛行起来。所以，作为消费者，绝不能应贪图蝇头小利而钻进圈套。
诚信才是惟一动力
表面上看，当前市场的商品仿佛是近乎饱和了，但深入了解后不难发现，消费者的需求远未达到饱和的程度。其实商家自己也是心知肚明：目前之所以消费品市场持久低迷，这与广大工薪阶层消费者的实际购买力是分不开的。卖方市场走到今天，似乎难以见到从自身寻找问题的商家，而只顾埋头挖井，却并不知地表以下究竟有没有泉眼。市场的源泉尽管是无止境的，但绝不可能是一成不变的。商品市场如此丰富，势必滋养得消费者的眼光更为挑剔，这也是商品市场走上良性循环的必由之路。任何急功近利、破坏市场环境的推销手段，最后只能将自己推向死路。
到了上世纪90年代，世界上一些极其成功的推销案例，似乎值得我们静下心来仔细研究和借鉴。诸如1992年才开始崛起的比尔•盖兹，将他的推销内容始终定位于“适时而发”的状态，微软公司的每一代“视窗”新产品，始终建立在推销市场的能否成功的基础上；再如人们至今记忆犹新的“世界杯女子足球赛”在美国举行时，整个赛程均以精良的市场策划为路线，将一种原本并没多少观众的女子足球赛市场，推销得史无前例的火爆。
国外产品成功地走进中国市场的个案，更是举不胜举：诸如“肯德基”、德国的“尼维雅”等等，这些现成的优秀推销方式，都值得商家认真考虑一下：推销，仅仅是靠走街串巷、生拉硬扯吗？世界上任何一个成功的推销案例告诉我们，诚实与信誉才是拉动销量的惟一动力，除此之外，任何捷径都走不通！
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