主题：资料汇总系列之七：--企划促销（二）

因篇幅太长，只好续集

采购部促销活动管理制度

为使采购部促销活动业务能够全面顺利完成，特制订以下制度：
一、促销活动包括快讯促销(惊爆商品、超平商品)、店内促销（端架促销、堆头促销、人员促销、其他等）两种方式。快讯促销填制《快讯商品促销计划表》，店内促销填制《店内促销计划表》。各部门的采购主管应于每月月初上交有关计划表给采购经理。
二、计划表经采购经理建议修改后，采购主管进行促销方案的谈判，并根据促销结果落实《快讯商品促销计划表》和《店内促销计划表》。报部门经理组织讨论，确定促销商品明细后，采购主管再次与供应商谈判价格及交易条件并最终确定。并签订《供应商促销协议书》。
三、供应商根据《供应商促销协议书》到财务办理有关费用交纳手续，财务出具缴费发票或收据并在《供应商促销协议书》上签现金收讫或帐扣。
四、采购主管据财务签章的《供应商促销协议书》，确认端架、堆头等促销区域划分，并制作《采购部商品促销通知单》、《DM商品快讯制作通知单》。
五、采购主管将上述《通知单》附财务签章的《供应商促销协议》上报部门经理及采购总监审核、签字。
六、采购主管将《DM商品企划制作通知单》及样品交企划部执行样品拍照及快讯制作工作。
七、采购主管将《采购部商品促销通知单》交营运主管或经理，由其执行促销区域分配及商品调整。
八、所有促销资料均为本公司机密文案，公司每位员工须妥善保管各自留存表单及资料，若有泄密者，公司将追究其经济及法律责任。
为加强保密工作，快讯商品讨论原则上由经理与主管之间进行。
《快讯商品促销计划表》、《店内促销计划表》采购部存档
《供应商促销协议书》一式三份，供应商、采购、财务各执一份。）
《DM商品企划制作通知单》由企划部存档。
《采购部商品促销通知单》由营运部门存档。

漫谈国内超市企业的促销策划


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中国营销传播网， 2001-12-10， 作者: 景卫东


　　可以毫不夸张的讲，有关企划的方式和手段，到现阶段为止，已经是相当成熟和完善的了，换句话来说，甚至可以用“山穷水尽”来说。企业促销策划的运作，都只能是在现有企划形式上内涵的外延，少无新意可言，就好象人的分类一样，不管是老人、小孩、婴儿、少女，还是中国人、美国人、非洲人、生病的人、健康的人等等，都只能是在男人和女人的基础上的外延。我们可以从各知名的零售企业的企划中看到，基本上每年的方式都是大同小异，你方唱罢我登场。在商场中的竞争明显的体现在每次的企划内容上，去年在上海发生的百盛与太平洋百货之战，太平洋才推出满200送20，百盛立马祭出满200送50的大棒，狠狠的宰了太平洋一刀，结果搞的太平洋恼羞成怒，使得商战愈演愈列，轰动整个上海滩乃至全国零售业。之中比较的就是谁更有实力、谁更能够控制厂商，不惜血本的（多数负担都是由厂商承担）来赚吆喝。
　　“舶来品”的运用并非说明企划运作就到了“江郎才尽”的地步，我亲历过的几次外资百货的周年庆，每次的内容都大同小异，年复一年的使用，但是每次都有着惊人的效果，每次都让我们吃惊：业绩至少比平常日成五-六倍的增长！之中的奥妙，可以归结为以下几点：

　　1、 准确的市场调查定位：主要表现在了解竞争对手的动静上，特别是在几个大的节假日以及周年庆时间，最近的企划意图以及与本公司有关的商品品牌在其他对手里的状况：比如产品结构、新品状况、折扣情况、赠品状况、新产品的引进，内部调整等等；可以从对手的场地、员工、顾客、厂商那里通过各种方式得到比较准确的信息。

　　2、 企划时间的准确把握及确定：如果在自己做一个大型活动之前，被对手抢了先机，而且以差不多的活动形式公诸于众，可以想象一下这个活动的效果，自己也会象被人家抢了老婆一样的难受，因此在时间选择上取得先机，企划就算成功了一半。这和准确的市场调查分不开的。





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　　3、 商品的准备：充足的货源是销售得以保证的基础，巧妇难为无米之炊，再好的企划、再好的先机，卖到一会就缺货，是最让顾客失望的事情，特别是重点宣传的商品，搞不好还落得欺骗顾客的下场。尤其是在过年过节的时候，在自己准备商品的同时，别忘了还有一大群竞争对手虎视眈眈的在后面紧盯，一不小心，忽略了厂商，转眼之间好货都到别人家里去了。还做什么销售啊，顾客都跑光了。

　　4、 活动的执行：只要是参与者—包括活动责任人、商场经理、楼层负责人、各区域主管、员工、乃至公司上上下下，对于活动内容的透彻理解与严格执行是活动成败的关键。就比方这几天美国打阿富汗，布什老儿把什么都布置好了，结果发射导弹的把路线搞错了，一下子炸了白宫，那还得了？

　　5、 活动氛围的营造：包括两部分。一是现场氛围：气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰倒好处的播音与音乐，将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望；另外一种氛围就是员工的心情，这就要靠组织者的煽动力度到底怎么样，是否能够将员工的心态调整到一种亢奋的状态来迎接蜂拥而至的顾客？---其中最有效的方法就是制定好一个恰当的任务与销售目标，完成之后的丰厚奖金鼓励；

　　6、 活动过后认真的总结：本次活动的销售达成：同期比较的增长率？竞争对手的销售状况？不同业种的具体销售状况？本次活动存在哪些不足之处？达成效果的原因分析？等等，下次再来，就会避免很多的教训；

　　可以思考一下，我们每次的企划，不是很成功的原因，到底是企划本身的不成功，还是其他的什么因素？

　　也许，以上就是我们的企划应该注意的问题所在。

　　因为自身工作的原因，我喜欢收集DM，在所有的超市企业的DM上，值得一提的是，我们可以注意到一些现象：在一些知名的超市企业中，比方沃尔玛、家乐福、麦德龙，最主要的宣传，就是敏感商品的特价信息，而其他的促销活动基本上很少。

　　需要指出的是，作为百货与超市的促销，作为决策者，到底是最终要求达到什么样的目的来进行一次策划？





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　　简单的把百货与超市做一个比较：百货涉及的商品流行性要求非常强，今年的商品明年拿来销售的可能是非常小，而超市商品基本上很少受到流行的限制，只有保质期的限制较大，百货商品利润空间相对于超市来讲也高出许多，商品品牌、种类较之超市也相对集中、简化、在人员上，百货是以专柜为单位，人员的安排相对独立而且专一，而超市是以区域为单位，一个导购员可以管辖大片区域的不同品牌、类别的商品；在形象上面，超市单一产品的投入与百货高投入的品牌形象是不能相比较的，利用品牌的效应，在宣传上的影响与号召力百货远比超市体现出更大的优势，但由于受到流行因素与时令季节的影响，超市产品较之百货又有着更长的持久力……。

　　我认为，由于业态的不同，势必决定了在企划目的上，超市企划不能象百货业态那样的“短、平、快”操作，只能做好长期“抗战”的心理准备，而不能急功近利，一锄头就想挖个金娃娃出来，企划的目的，应该是：吸引消费者—稳定忠实顾客层—近一步覆盖、蚕食和扩大有效商圈范围—最终增加销售。几个步骤是层层影响、循序渐进的，而不能的以“增加销售”来简单的概括和指挥一次企划促销。而且一、两次的促销是不能够达成这种效果，只有不断的坚持、与长期的“抗战”才能够显现出最终效果。

　　由于超市的低成本运作决定了超市的企划不能象百货那样用自身的高投入来换取顾客的高消费，人员的工作方式也决定了促销的形式不能够浪费过多的人力来做需要很多人手的现场促销，但也并非说就不做“花样百出”的促销活动。我们应该学会“借鸡生蛋”。----把厂商的促销拿来作为我们的“免费午餐”。

　　细心的人不难发现这样的事情，不管任何时候，每个卖场里面都有很多产品的促销，有生产厂商做的、如乐百氏、百事可乐、可口可乐，有经销商自订的，比方买一赠一什么的，特别是相关节假日来临，有促销的产品就越多、力度也越大，但是很遗憾，我们一直把这些“财宝”视而不见，放任自流，更可悲的是我可以斗胆的说作为现在很多的超市管理者，没有几个能够清楚的知道在自己的管辖范围内的产品到底哪些有促销活动，指示牌没有，POP没有，导购员也不清楚，何谈顾客知晓、产品销售的提高？试想一下，如果把我们的企划当成一条线，把厂商的这些促销穿起来，是不是就立马有了很多取之不尽的促销题材？





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　　DM是超市企划运作中最主要的“武器”，除开敏感商品的特价特价信息外，厂商的促销信息也是其中主要的内容之一，但是在选择的时候应该选择力度较大，适合范围较广的厂商商品来做，那么活动之前的准备工作就一定要做到位，不能敷衍了事，我们要明白一个事情：多数厂商自己产品的促销，都是有目的、有计划的，也有费用的支持的，但是他们决不会把钱扔进一潭死水里面，也决不会在我们自己都淡心无肠的时候来求我们他们要怎么来做，他们是非常愿意与重视厂商的商场打交道的，因此，一个成熟的管理人员或者业务人员，应该把与厂商的交道放在非常重要的地位，这样才能在需要的时候得到厂商极力的支持。（这种交道不是讲今天咱们和厂商称兄道弟、三天两头喝几杯怎么的，而是在充分的市场调查的基础上，熟知厂商的动静，把相关情况与厂商做及时的沟通，在工作范围允许的情况真心的为厂商排忧解难。）下

四两拨千斤的技巧——谈促销活动中派送的巧妙运用
　样品是指免费提供给消费者或供其试用的产品。样品可以挨家挨户地送上门，邮寄发送，在商场内提供，附在其它产品上送，或作为广告品。赠送样品是最有效、最昂贵的介绍新产品的方式。在推出产品样品时，公司管理者头脑中应有文化道德观念。——《市场营销管理》第二版 菲利普·科特勒
　　派送，是指经营者或企业为达到一定营销目标，在指定的时间和空间(区域)内，以免费的方式向一定数量的潜在和/或目标消费者发放产品或试用品的商业行为，目的是提高消费者对其产品、或者服务的客观感受，强调消费者对产品/服务的认同感和参与感，刺激重复购买行为，或者为追求某种新闻效应。派送的产品同赠品不同，派送的产品必须是自己生产的产品，而赠品即可以用自己的产品也可以使用与经营的产品不相关的其他产品，赠品的主要目的是体现让渡价值，而派送是追求某种营销目的。派送的主要特点是：目标针对性强，以实物形式表达（与产品的相关性）和免费性质，相对于其他人员促销手段更受消费者欢迎，管理控制也比较简单。
一、派送的产品
　　促销策略中派送的产品通常意义分为两种：硬件（实质性）产品和软件（体验性）产品。
　　硬件（实质性）产品通常是指产品具有的基本效用即消费者购买产品所追求的利益，是可以实际感受到、具有客观物质属性的产品，也是指大众意义上的消费品：一般包括小包装赠送品、新产品试用装及现场品尝品三种。许多企业在推出新产品的时候愿意以向消费者赠送小包装的产品为手段来推广产品和刺激购买，如果是食品，则直接拿到商店里请顾客直接品尝。P*G公司曾在北京大量赠送 “潘婷”洗发液的样品，以加强消费者对这种产品的认识。在药物营销中，奇正炎痛贴和“脑白金”在市场推广初期都成功的运用派送策略并取得不俗的成绩。而在某些特殊场合的派送，如“健力宝”的赞助行为就不仅仅是追求目标派送群体的购买反应，而是追求一种新闻效应和宣传企业知名度的操作手法。
　　软件（体验性）产品一般是指那些不具有物质属性的“软”产品，通常指服务商所提供的服务性项目、免费的咨询、信息或者软件产品等，属于服务业范畴和信息业范畴，强调的是消费者对所提供的服务、信息（软件）的使用/感觉和体会。比如金山公司在推广杀毒软件——“金山毒霸”的时候，在先期以提供测试为名向市场推广“金山毒霸试用版”，同时其主页上也提供免费下载，待市场知名度及占有率达到相当规模时立即推出成熟的付费产品“金山毒霸正式版”，当然，由于软件的特点和作为市场维持的需要，派送病毒库及免费升级仍在继续；在医院、快餐业和宾馆服务业，为了宣传企业知名度、平衡消费供求、提高市场占有率等等，也有各种各样的派送活动；如医院的“送医送药、主题义诊、健康咨询”；咨询公司或信息公司维持同重要客户的关系提供的相关免费服务等，在这里，派送已经拓展成为维持公共关系的一种重要手段。
　　并不是所有的产品都适宜于运用派送来达到营销目标的，换言之，适宜于派送的产品是具有一定条件限制的。什么样的产品适宜于运用派送为促销手段，选择时必须考虑以下几点：
　　1、产品价值。
　　派送的主要目的是以免费使用为手段增大产品同消费者的接触面，因此适宜于派送的产品的单位价值不能过高，否则对于厂家（组织者）的经济压力太大，导致派送成本过高；对于单位价值较小的产品，一般会采用高网络密度的方式操作。对于单位价值比较大的产品，厂家（组织者）通常采用小包装来降低单位成本，或者走专业化派送渠道，派送层次设计越短越好，以追求门当户对，瞄准目标消费人群，充分体现物有所值。
　　2、体积和重量。
　　宜于派送的产品不会对传播、配送、流通各环节造成较大的压力，适宜于人员携带、传播或者邮寄发放，对于不适宜常规流通通路的产品通常用有价券（代物券）等形式来代替实物产品以扩大影响面，消费者持券在特定的条件下（指定的时间或者地点）可以获得免费的服务或者产品，这种方式常常用于餐饮业的促销。



　　3、派送产品的个性。
　　派送产品应该具有鲜明独特的个性，这种个性表现在产品的内在标识和外在标识两个方面。今天的消费者生活在一个信息爆炸的时代，各种促销、广告信息随处可见，如何引起消费者对产品的兴趣，这需要在产品的内外两方面下功夫。所谓外在标识，通常是指产品的包装、色彩、企业VI形象等对消费者视觉的直接冲击力，包装新奇、色彩鲜艳的产品可以吸引消费者的注意力。使用派送品一定要有明确的产品标识，如产品的名称、品牌、企业名称等等信息，一来区别于其他竞争品牌，消费者容易识别，另外也可以加强（或者放大）产品的品牌效应；否则会造成消费者识别困难。儿童的购买行为具有冲动性、不稳定性、求新、好胜、好奇等特征，在产品的外在标识上下功夫，如玩具的小饰件搭配，食品袋的玩具化包装，都可引起儿童强烈的购买欲望。产品的内在标识体现在产品内在质量、口感、特殊的体会或功效等各方面，一般指以下两类：
　　①、功能性产品：此类产品诉求点稳定准确，与竞争性品牌相比具有明显的功能，在消费者使用中能起到预期的功效，是最适宜于派送的理想产品；比如添加抗真菌成分的洗发液——“采乐”在网络采用邮寄的方式派送试用装，虽然市场也有以去头屑为其宣传诉求的“海飞丝”等大批产品，但由于其去头皮屑的功能与“采乐”相比不具备明显功能优势，因此“采乐”对目标消费群具有强烈的吸引力。P*G公司在开拓农村的洗衣粉市场时利用现场演示加派送为主要促销手段，取得了不俗的效果。在药物的营销活动中，厂方宣传自己产品的特性并鼓励医生临床应用，同时对使用自己的产品并发表论文的医生采用奖励政策等一系列参与性活动的形式来提高消费者（医生）对产品的理解，这也是一种派送的变通形式。
　　②、差异化产品：所销售的产品与市场同类型产品具有明显的差异化，消费者在使用的过程中有独特的体会和感觉，在饮料、食品等领域，独特的口味、食用方法、特殊的感觉等等都会成为吸引消费者注意的焦点，从而迅速达到营销目标。１９９４年９月１８日，内蒙古伊利集团在进入武汉市场时，以“昭君回故里，伊利献深情”为主题，向武汉中小学生及部分市民赠送１００万支雪糕，一举占领武汉市场就是典型的案例。“邱家榨菜”在与老牌“涪陵榨菜”竞争时，采用派送的手段，让消费者直接感受到二者的不同，为其市场推广和产品价格定位立下了汗马功劳；“OB”卫生棉向目标消费者广泛派送小包装试用品，因为它的使用方式不同于一般卫生巾，待消费者对这种产品的安全、舒适、卫生等相关因素感觉满意后才会更改消费习惯，在这里，派送主要起引导消费习惯的作用。
　　4、大众化程度与使用频率。
　　适宜于派送的产品具有使用（购买）频繁、试用期短、大众化程度高的特点，尤其是日用消费品。如果推广的产品不具备这样的特点，就应该避免采用这种“昂贵”的营销手段。



二、派送的目的与时机选择
　　派送是一种促销手段，手段是为营销目的服务，因此，对于派送时机的把握也必须考虑营销目的：
　　1、以抢占市场占有率为主要目的：在某个新产品的市场导入期，在市场密度大的区域，当铺货率达到一定比率时，采用大面积派送的方法人为增加产品同消费者的接触面，宣传产品的差异点（尤其是与竞争性产品相比具有比较明显的特殊功效时），对于强化产品的知名度、提高市场占有率具有放大作用；反之，如果是一个资源相对分散的市场，派送则应该集中在卖场或者围绕卖场（专卖店、销售点等）进行，以期望局部形成资源优势，吸引消费者注意力，如是新开张的专卖店，则可以迅速聚集人气，提高卖场的知名度，拉动终端消费，带动批发分销。
　　2、以稳定市场占有率为主要目的：当产品进入销售的稳定期，在特殊的时间（如节假日、开业周年纪念、厂庆等）或者阶段性地派送产品，则可以稳定产品的销售业绩，提高消费者的忠诚度，吸引其他品牌的消费者购买，打击竞争者，对销售渠道起维持作用。产品的销售收入主要来源于忠诚顾客的购买行为，在进行任何营销活动的同时，与忠诚顾客主动沟通，提供优惠政策，是留住顾客的有效手段。但要注意派送的时间维持不能太长，否则会导致促销成本提高，另外要考虑消费者正常的购买周期，若派送持续时间太长，可能会对产品的销售有不利影响。
　　3、产品进入衰退期或者保质期有限的产品，为了撤出市场时的行为：对于一些产品接近保质期的产品和技术/包装/产品形态已属于颓势的产品，大面积围绕卖场派送以期形成销售高峰，处理积压产品，规避市场风险。这种方式一般很少采用，较为常见的是某些保质期即将到达的产品，采用派送的方式同时辅助以降价或赠品等行为处理产品积压，但是消费者购买后库存增加在短时间内的重复购买量会下降，同时对企业的利润、品牌形象也会有一定影响。



三、派送渠道选择
　　派送的渠道有两种，即直接派送与间接派送两种渠道：
　　1、直接派送：形式有入户派送、户外（街头或商场）派送等，入户派送是派人直接将产品送到消费者家中的行为，当企业要占领一个新的市场时，往往采用这种地毯式轰炸的派送形式。入户派送可使一个预定区域的大部分消费者获得有关该产品的真实信息，最终促使其做出使用或不使用该产品的选择，入户派送比其它形式的派送声势浩大，见效快，口碑颇佳，是企业普遍采用又最为实用的派送形式。户外派送的目标重复率大一些，厂方往往与商场联合举行促销，既为企业打开销路又为商场招徕顾客，可谓一举两得。
　　直接派送对组织者的组织能力要求相对较高，无论采用何种直接派送方式（入户、户外、卖场）都需要组织派送人员，并且要求派送人员具有较强目标消费群体的识别能力，同时要事先对派送的路线、方式做出规划，并且也要加强对派送物品的管理，做到物流、信息流的通畅准确，否则达不到预期的效果。
　　2、间接派送，即委托派送:比如将产品交付邮政系统，通过它完善的服务网络送达至消费者手中，这种方式在西方是一种最普遍的促销手段，洗衣粉、清洁剂等卫生用品、厨房用品、日用消耗品等许多产品通过邮寄直接送至家庭主妇的手中，因为很少有人拒绝使用免费的产品，所以可以创造出很高的商品试用率。而软件产品，则采用限次版、非完整版等提供消费者试用，待消费者试用感觉满意后自然会产生购买动机。



四、派送流程与组织设计
　　1、派送流程
　　派送是一种代价昂贵的促销行为，必须对派送的过程进行管理控制，同时也必须对派送效果进行分析总结，在流程设计中必要的信息反馈系统是不可缺少的。当企业在最初进入某一陌生市场时，由于对消费者的购买习惯、文化风俗等许多因素仅有一个模糊概念，派送的反应是否与预计的营销目标相一致就必须在实践中不断调整。比较稳妥的做法是在进行大面积派送促销时先在某一小范围进行试点，待操作的方式、切入点成熟后再行大面积推广，因此派送流程会改变为：市场调查→选择试点范围→试派发→经验总结与资源配置→人员招聘→人员培训→大面积派送→抽样调查→信息处理。

　　
　　2、派送的组织设计
　　派送的组织设计必须考虑所派送产品的单位价值，对于单位价值高的产品，设计的组织层次应该越少越好，尽可能通过短捷的渠道将产品送至目标消费者手中，减少促销投入。
　　大规模的异地派发，可将促销组织工作交付某一销售组织，比如地区的一级总代理，并双方签订合同。委托派发企业向受托一级代理机构派出监察总督导，同时成立市场抽查小组，以随时监控了解派送的执行情况。受托机构可以以受托一级总代理身份委托给几个二级代理机构，并全权对委托企业负责，各级机构之间必须有合同约束。派送人员在各片区领队带领和督导指导下进行派发，并接受抽查小组的抽查，其中抽查小组只对一级总代理机构负责。



五、派送评估
　　因为派送是一种代价比较昂贵的促销手段，因此在实施过程中必须严格控制，待派送完成或进行至某一阶段时，要对派送的效果进行分析、评估，看看是否达到事先设定的营销目标，派送选择的对象是否与目标消费群体相一致，这就是派送评估。评估的常用指标一般是指品牌回想率、消费者的重复购买率等，但是笔者认为，品牌回想率适宜于软性产品，但对于绝大多数常规产品而言，派送的主要目的（作用）是销售量的增长，因此衡量派送是否成功的指标也应该与市场销售量的变化相联系，举例如下：
　　某一产品在未进行派送促销是的市场销售量Q1，在时间T1-T2段内进行了派送促销，待经过一段时间后，销售量上升并稳定在平台Q2，此时对派送效果的评价指数（u）如下：
　　u=（Q2－Q1）/派送成本/（T 2－T 1）
　　1、Q2－Q1为促销前后销售量变化的绝对值；
　　2、派送成本为进行派送投入的各种费用总和；
　　3、T 2－T 1为派送持续时间的绝对值；
　　4、T3－T 2为市场反应时间，消费频率高的产品，这两者的时间间隔非常小，反之，对于消费频率低的产品，二者的时间间隔较大；

六、总结

七、典型案例
雷菊芳奇正藏药传奇
　　……1993年8月，奇正炎痛贴通过甘肃省医药管理局鉴定并批量生产，但是在没有销售平台、销售经验、没有自己的队伍情况下，奇正公司创业之初的十多号人，唯一雄心勃勃的就是这药的疗效不同寻常。雷菊芳带领她的队伍采用最土的办法：送药。兰州、西安、北京……女排、男篮、乒乓球队、体操队……1994年初奇正公司在西安建立第一个经营部，开始向大街小巷的平民百姓送药。奇正炎痛贴当时国家定价每贴12.5元，雷菊芳三个月内送出了几万贴，送得自己流动资金枯竭，公司负债累累。也正是从这时开始，从中央电视台到行业地方报纸，全国数十家媒体蜂拥而至，“几乎每天都有关于奇正炎痛贴的报道”，来自雪域高原的藏药，又有神奇的疗效，口碑相传引来媒体聚焦，奇正藏药的名声“以神秘莫测的速度传遍全国”。求购者很快从四面八方涌来，迅速将药品抢购一空；再生产再抢购，三个月内断药四次，终于在市场竞争中冲开一条血路。

附件：

附件：

解析家乐福的DM设计
家乐福对DM的运用正在成为许多中国公司所研究的对象，但是在DM运作过程中的一些细节问题，尚无人注意。甚至很多人拿起家乐福DM后，只评价一句：“嗯，封面还不错。”然后就认为在其他方面与自己的DM没什么不同，实际绝非如此。
DM的封面
家乐福的DM封面上几乎没有放过产品广告，许多人开始并不理解这一点。但在今天，已经有超市在模仿家乐福的这一做法。为什么？
制造商的DM是宣传企业自身和自己产品的，那么零售商的DM就只能用于宣传所售商品吗？不是，其实DM也可用来推广零售商形象。然而，有的零售商会说：“我宣传了自己的商品，宣传了它们的质优价廉，不就等于宣传了我自己吗？况且每一页都可以找个小地方打上超市名字嘛。”
如果在封面上放产品广告，零售商的收益也许暂时会大一些，但是，如果一个城市中（例如上海和宁波）所有零售商的DM都习惯将产品放在封面，而且封面上还不止一种商品，那么消费者的印象依然是眼花缭乱，无所适从。而且将产品的处销广告放在封面上也是有风险的，因为如果不同零售商都登了同类产品的广告，将它们平铺在那里，很容易对价格高的商家造成伤害。
将产品放在封面的最大弊病是：它将给DM的频繁发放效果带来损害。换一个角度将，每一期都用产品做封面会大大地伤害DM与顾客的亲和力。例如在今年“六一”前的DM发放上，家乐福DM的封面是天蓝背景，两位小朋友摆出很自然的神情，身边散放着一些玩具，背景上有一行字：“今天我们不想长大。”而另一家零售商的DM封面是火红的背景，但上面分出密密的格子，每个格子里放着一种产品，封面中心是个小爆炸图，上写：“六一惊爆价！”——后者的“把戏”顾客可能已经看了好几个月了，而家乐福的主题却非常鲜明。现在在街上，顾客愿意传阅哪一份DM呢？在家里，顾客更愿意翻看哪一家DM呢？
对主要客户是家庭客户的综合性超市来说。DM的观赏性就要重要的多，因为个人购买者的心理更为复杂和敏感。而像一些大会员制仓储超市，它们针对小零售商的DM就可以将产品图布满纸面——商人的眼光更为实际。
DM的内页设计细节
DM要不要设计的问题一般没有人会产生怀疑，但设计的层次达到什么水平却众说纷纭。
DM的设计者们普遍认为：中国的绝大多数消费者目前只能接受图片占大部分的宣传手册，用过多的文字可能会坏事。一方面对于日用品综合超市的顾客中，有相当部分还不具有对文字的阅读能力，例如购物频繁的社区老人。另一方面的困难是：在文字的处理上也很难符合大众个阶层的要求。中国城市社区的混居现象非常严重，尽管收入差异在增大，这里的住户对文字内容和表达方式的要求也不尽相同。
当然很多设计人员也清楚：不能只怪顾客的理解能力，其实多数超市的DM设计人员自己很难保证拿出文字精彩的内容来——这需要花费更多精力和更高的技巧。自然，超市方也不愿意拿出每月3000元的薪水去聘请一位专业文案策划。
不过，文字逐渐增多，必须是超市DM竞争的结果之一，这不仅仅被诸多专家所证实，也正在实际中出现。在许多DM中，对产品特性的描述文字越来越多——的确，图片根本无法表明同类产品不同品牌间的差异。
可是，在大量美妙的文字出现在我门DM上之前，人们所考虑的就是怎样在现在的基础上做的更好。
家乐福的DM能提供很多信息，我们说过，这基本上是很多超市DM的模仿对象。但模仿的功力如何全在于对其图片细节的把握细节上面。我们就用具体的几个例子结束全文。
² 在家乐福DM中彩电可以看到不同品牌，如TCL、康佳、长虹等。如果在器卖场中，你可以发现各种品牌电视所播放的节目是不一样的。但是在家乐福某期的DM上，各种品牌的9台电视，包括长虹背投，都用了相同的雪山草地镜湖图案。除了因为天气炎热，家乐福设计人员想用冷色调来吸引视线以外，采用同一种图案的直接原因是：这可以使各品牌电视的图象显示质量保持一致，没有偏频。
另外在DM电视页上，用大量广告的地方最多有2个，其他6至7幅都是小图。如果允许图案不同（有的宣传图由厂家提供），则可能是本页重点完全落在大图品牌上，因而伤害小图品牌的被阅及率。
² 很多超市不关心赠品在DM中的表现力，而事实上拉动购买的往往是赠品。因此，在选择赠品时，采用与其相关的产品，或将赠品图案表现得“诱人”一点，将带来意想不到的效果。
在家乐福世界杯处销DM中，有购买JVC摄象机赠送时尚摄象包的一项。这就是熟悉摄象机的人设计的，因为摄象机包最大的功能是保护镜头——摄象机镜头是最脆弱的部分，一旦受潮，则很容易被损坏。顾客也很容易在产品说明手册中得知这一点。这则图案的另一个优秀之处是摄象机包的金属色外壳被凸显出来了，这会刺激主产品的购买量。
² 背景色与图案的配合。除非是在特别喜庆的节日（如春节），在每一页都运用相同的背景色（例如许多超市爱用的红色）是对DM吸引力的极大伤害。家乐福的形式则更为活跃，它在每一项上都运用不同的色块，而且细看上去色块本身又有一定的图案，例如世界杯DM上就运用了以浅绿为主色调的草绿色足球图案。
另外色块可以使一些小件商品和品牌集群的促销成为可能。小件商品的生产厂家即便为DM做了投资，但对它们的表现也是个难题。因为放大了图案太占地方，而缩小了它又不突出。那么用色块就可以解决这些问题。
品牌集群是指一个厂家想为自己品牌下的7-8种商品同时做DM促销。但是，超市不可能将第二页面全部给这个品牌——这会显得超市的商品种类稀少。那么就可以将该品牌集群的产品图案全部缩小，但用色块来替代图案的吸引力。

促销种类与作法




纲要
壹、前言
贰、促销的背景与动机
叁、促销的目的
肆、促销的种类与作法
伍、POP的展示（略）
陆、个案研讨（略）

提 要
好的促销活动，并不一定要花费庞大，惠而不费是促销的最高境界，对于卖场有限的便利商店，更凸显其魅力。
经营者平时应多看、多听、多问，不断观赏他店的促销手法，反复思考评估，再借助员工的脑力激，以充分激发创意。
点子成形之后，更重要的是，起而行，化为具体实际的促销活动。惟有透过行动，才能不断累积促销的技巧和经验，找出最适合已店，又惠而不费的促销锦囊。


壹、 前言
现代社会里，广告和促销活动几乎已成了大众生活的一部分，实在很难想像，一旦电视不播广告，报纸、杂志不登广告，商店不贴POP，这样的世界会变得多么无趣。
大多数人几乎已经习惯于有广告、有促销的世界，也因此对于行销人员而言，挑战性更大，如何出突出的创意包装促销活动，以吸引已对促销弹性疲乏的消费者。
便利商店的发展，近年来因角逐者日多，竞争日趋白热化，各大连锁便利商店每月都会推出好几种促销活动。反观一般便利商店的独立店，鲜少有促销活动，即使有其海报制作也比不上连锁商店的精美。这是因为独立店无足够的经济规模（无论是店数或是进货量），所以办起促销活动也就格外显得力不从心。
一般连锁便利商店其总部的行销部门，会专心致力于推出各种促销活动，所以本章对此着墨不多，而将重点摆在独立店的促销设计。期使独立让的经营者了解促销的基本概念，以及各种促销的种类及作法，并分析其优缺点。

贰、促销的背景与动机
促销活动的推出，大抵不外乎周年庆、逢年过节、新产品上市、滞销品的折价、面临竞争的挑战以及冲业绩等，这些不但是促销的原因，同时也是促销活动的背景。
一、促销的背景
不论促销的种类、作法和目的是什么，办促销的人首先应注意促销活动的背景，亦即当时便利商店所面临的基本客观环境、经营状况及条件的限制，以下分两方面来探讨促销的背景。
（一）大环境的状况
1、经济状况
商店的经营不能不考虑整个社会当前的情况及趋势，尤其是经济状况。便利商店的崛起，基本上和国民所得密切相关，一个低所得的国家是不可能出现便利商店的。而即使同一国家之内，都市的所得及人口都较多，便利商店店数自然也较多。
所以，当经济好转时，便利商店的业绩自然会提升，这时商店若选择促销的话，那么其作法及目的就是审慎，否则花了一笔钱，却无异浪费，这是不妨针对新产品及滞销品加强促销，才能章显其效果。若是不景气，其促销日的就要着重来客数的提升，尽量以活动的方式，来作整体性的促销。
2、文化的趋势
根据日本便利商店的发展趋势来看，书籍杂志及录音带等艺文类商品，将逐渐跃居店内商品结构的重要地位。所以在日后的促销上，艺文类商品也是可以选择的项目之一。
3、政府法令的限制
在从事促销时，切记不能违反公平交易法。公平交易法中对于广告不实的部分订有罚则，所以促销时，无论对于商品的描述、促销的方式、期间、折数等，都应详细载明不夸张，并注意避免引起误解，造成客诉，甚至触法。
4、消费者的消费趋势
在现代社会中，消费者的喜好变化多端。经营者平时就应留间观察消费趋势的转变，强化商品结构，汰换滞销产品。在促销时，更要审慎选择促销的方式以及促销的商品，以符合当前的消费趋势。
（二）独立店的状况
连锁便利商店在设计促销时，必须同时考虑整个连锁体系的条件及旗下各店的状况。这些条件及状况包括了：可运用的资源、店数、管理方式、控制及个别店的配合度等。促销的设计，除了创意的充分发挥及执行步骤的妥予规划外，更重要的是，执行而的落实。一个计划完善的促销活动，相当依赖前线人员的确实执行，否则雷声大雨点小，徒然落得事倍功半。
而独立店的促销，平时经营者就要方面收集资料，了解客层、来客数、客单价、促销品项、滞销品、购物离尖峰、商圈特性及大小、可配合的供货商、店内商品数、竞争对象等基本商情。有了这些基本的商情资讯，那么在设计促销活动时，才不致方向错误，花花绿绿大笔冤枉钱及人力，却效果不佳。
二、促销动机的来源
在了解促销的背景状况后，接着要想清楚为什么要办促销，其动机来源到底是什么。事实上，促销动机的来源有二方面：（一）供货商，（二）经营者。
（一）来自供货商的促销动机
在目前的零售业中，便利商店这个通路已经逐渐壮大到供货商不能忽视的情况，所以供货商经常为了其本身产品的促销，而结合便利商店。通常供货商针对产品处于生命周期（上市期、成长期、成熟期、衷退期）的不同阶段，来选择不同的促销方式，并搭配便利商店举办共同促销。
例如：在新产品上市时，供货商给予便利商店进货折扣，或以降价或搭配赠品方式来进行促销，或以POP广告等方式刺激购买意愿。
不过，供货商一般较偏好找连锁便利商店来搭配，因为店数多，可发挥整体造势效果。
（二）来自便利商店的促销动机
来自便利商店方面的促销动机，主要在于藉促销活动提高来客数或客单价，同时建立一定的知名度及形象，可依连锁和独立的便利商店来说明。
1、连锁便利商店
连锁便利商店的促销经年不断，总部有强大的行销部门，并结合厂商的力量，不断推出活动来刺激及吸引顾客上门。除了一般的节庆活动，如春节、情人节、儿童节、妇女节、母亲节、父亲节、中秋节、圣诞节等；也有配合产品特性的旺季促销，如可乐的夏季罐装饮料促销；另有配合新产品推出时的促销；库存品出清促销；周年庆促销等。
连锁体系进行促销活动时，影响力非同小可。因为店数多，经济规模可观，所以声势浩大，可吸引及增加消费者来店，并同地打响知名度。
2、独立的便利商店
其促销的基本动机和连锁体系一样，都是为了增加来客数、提高客单价、消化库存以及面临竞争，不过独立店较着重于来客数的增加以及化解竞争的压力。
目前连锁体系的便利商店在各大都市都已具规模，许多地区甚至只是便利商店，而不见传统杂货或平价中心。在此情况下，独立的便利商店要想求得立足之地已越形困难，为了面对强大的竞争压力，独立店更应巧妙地利用促销活动，来稳住客源。
三、创意的产生
举办促销时，可用的点子其实唾手可得，除了从书里一窥堂奥之外，还可观摩周遭的许多商店（不限于零售商店）。创意也许可以模仿，但绝不是照单全抄，要针对自己商店的特性加以修正。这些特性包括来客数、年龄层、身份别、客单价、欲促销商品平均日营业额以及整个商圈的性质等等。
多看多想，是创意产生的基本原则，并且要因应环境的变化，以期打破固有的经营现状。例如有一部电影名为“亲爱的，我把孩子变小了”，不妨利用在情人节时，改成“亲爱的，我把×××买来了”的促销用语，来促销特定的商品。
创意就在身边，信手拈来一大堆，端看你愿不愿意花脑筋多想一想了。

叁、促销的目的
每一个促销活动总有其目的存在，也许有些时候，目的很单纯只有一个，有时可能多重目的一起出击。认清目的，才能一发中的。一般促销的目的不外以下几点：
一、增加来客数
促销的最大目的就是吸引人潮，想办法让消费者在知道促销讯息后，能够主动走上门来。只要顾客一上门，总有一定比例的消费者会掏出口袋里的钱，满足一下购买欲望，这就达到了营业额提升的目的，而且名气也打响了。
来客数是攸关商店营运成败的主因，如果客人都不上门，何来业绩呢？尤其便利商店的商品讲求高回转率，如果顾客吠少，导致商品回转速度变慢，将造成营运上的隐忧。
二、提高客单价
如果来客数因商圈特性，短时间内无法因促销而即时增加，则促销就要往提高客单价的方向来设计。虽然每天来的顾客人数增加有限，那么不妨透过促销提高每人平均购物金额，则亦能提升业绩。
三、消化库存
许多商品因故未能销售完，也可透过促销如降价的广度尽快出清存货。这一类必须消化库存的商品，可能是新产品未能被接受、需换季的商品或快过期的产品等。
四、新产品的推出
在新产品推出时，常常有许多制造商会搭配促销，以期带动商品快速切入市场，便利商店不妨考虑共同配合促销，把促销成本降到最低。
五、节庆及周年庆
配合节庆，推出应景的商品促销，可提升短期内的业绩。而在周年庆方面，通常比较强调回馈的心意，其方式通常是全面打折、特价或是送赠品。节庆及周年庆的促销，同时也兼具增加来客数的目的。
六、面对竞争的挑战
促销有时是逼不得已的，因为隔壁或附近开了一家竞争店，而抢走许多客人，这时就不得不打促销战了。不过有些商品反而要集中一起才能吸引人潮，例如迪化街的南北货就是一例，像这种情形又另当别论。
便利商店的商品大多雷同，价格差异不大，相同的店开在附近，必定会影响生意，所以商店为了拉拢客人，势必得办促销来面对竞争。
七、形象的建立
狭义的促销中人是想办法吸引顾客、提高业绩而已，但是广义的促销，还包含有公开及提高商店形象、知名度的目的。如新开幕时的大赠送，就是属于公关的手段；举办或参与公益活动，对于形象的建立，助益颇大。
拥有良好形象的便利商店自然能稳住客源，维持一定的业绩水准。所以平时做好公关，随时找机会建立形象，也是经营者的一大要务。

肆、促销的种类与作法
促销的花样近年来不断翻新，已到了令人目不暇给的地步。以下归纳出坊间常见的促销种类与作法，分析其优缺点，以为便利商店业者参酌运用。
一、优待卷（COUPON）
优待卷可以说是目前在促销上用的最广泛、效果也最佳的一种，它可以视同有价证卷，当有人持此卷在某特定地点、某特定期间购买某特定商品时，便可以享有卷上载明的优待，其优待方式包括折价、抽奖或赠品等等。
优待卷发放的来源，一般有两大出处：
（一）来自零售商
此种类型的优待卷通常由连锁商店或某一特定商店发放，藉由平面媒介体或店内小传单发行，以吸引消费者在某特定店头消费某特定商品为目标，并可刺激顾客在来店之后，同时购买其他商品。
（二）来自制造商
制造商为了促销某特定商品，透过各种管道发行针对此商品的优待卷，此时零售店通常就成了兑换点，负责优待卷的兑换以及统合，再与厂商结算。制造商在发行此种优待卷时，通常有下列4种方式：
1、 直接邮寄或发放给消费者；
2、 藉由平面媒体印发；
3、 直接印制在促销商品上；
4、 藉由零售点或特殊管道发放；
制造商在发行优待卷时，通常不顾限定兑换点，如此便可拥大消费购买力，便利商店业者遇到此种情况，最好多方配合兑换，以拉拢客情。而且顾客来店兑换时，极有可能再消费，而增高营业额，所以也算是一次附带的促销活动。
至于优待卷的优缺点如下：
（一）优点
1、不论是旧商品或是新产品，运用优待卷都可以刺激消费者的购买意愿。据统计推测，大约有65%的优待卷兑换者，是此商品的新顾客。
2、可使商品的试用者成为长期用户，使原来的使用者成为忠诚顾客。
3、可以增加消费量，提高营业额。
4、可以用来对既有产品推荐新口味或新包装，对于产品线的延伸具有相当的效果。
5、可以协助零售商吸引消费者，并且刺激消费者购买更大量、更高价的商品。
6、可以促进零售商的进货量。
7、可以推动消费者尽速前去兑换，短期内效果佳。
8、对于业务人员而言，是深具效果的推销工具。
（二）缺点
1、零售商的配合度不佳，许多发放优待卷的制造商有时无法一一告知庞大的零售据点，所以在兑换上常有误况、拒兑或者拖延过期的情形发生。
2、消费者的反应难以预测，因此在预算的拟定上，较难以确定。
3、对于新产品、不具知名度的产品，较无效果。
发放优待卷时，应注意以上几个要点：
（一）讯息明确
在优待卷的设计上，力求简单、明确，减少不必要的修辞与卖弄，以避免引发消费者的误解和纠纷。优待卷上务心要标明清楚所优待的商品、折价的金额、赠品为何、兑换地点、兑换期限等等。
（二）兑换率
兑换率的大小，关系促销成本的高低，而目前并无较佳的预测方法，只好靠经验法则了。影响兑换率的大小有：优待卷的发行方式、铺货率、优待的折价金额等等。
（三）费用的计算
在估算费用上要考虑优待卷的印制费、媒体费、兑换率等。
在便利商店的经营上，不妨尽量配合制造商发行优待卷来作促销。平时在周年庆时，也可以选择某些商品来作优待卷之促销，甚至可以向供货商争取支持。
二、抽奖活动
顾名思义，抽奖就不是每个人都有份，而且其奖额通常也大于消费和金额。抽奖可以刺激消费者的兴趣及好奇，以提高促销产品的销售额，或零售店的知名度。简单来说，它是集众人的钱作财富重分配，也是利用人的赌性。
想参加抽奖活动，通常必须具有某一种被规定的资格，如购买某特定商品达一定的量、在某店中消费达某固定金额、回答某特定问题答对者、为产品命名等等。消费者对于此类活动之所以特别热中，在于其参加资格简易，而且奖额大。
（一）优点
1、可以扩大及建立产品、商店的知名度。
2、可以在众多广告中引起消费者的注意。
3、予制造商业务人员多一项扩大铺货的工具。
4、可以针对特定目标市场进行促销诉求。
5、可以吸引消费者的试用或光临购物。
（二）缺点
1、抽奖活动未必会使业绩突飞猛进，但确可建立形象及知名度。
2、会引来许多职业性的参与抽奖者，造成困扰。
3、通常需要较大的媒体广告。
4、缺乏一套预测评估的方法，其效益难以事前估算，仅能凭以往的经验来执行。
5、对于奖额及商品价值间有最大比例的限制，而且中奖者的资料要保留数年，以供税捐单位审查，在作业上相当麻烦。
办抽奖活动时，抽奖的活动日期、奖品或奖额、参加资格、如何评选、兑换奖品方式、参与者的资料保留、是否限定参加次数等等要项，务必要标示清楚，而且抽奖过程最好尽量予以公开，奖额可奖品价值不低时，更应该考虑邀请税捐单位人员在场观察。
基本上，抽奖活动颇适合独立的便利商店用以促销，惟须注意奖品及奖额的大小，以及参加资格应力求简易，这样才能吸引消费者的参与。
三、积分点卷
此促销方式的特色是，消费者要连锁购买某商品或连续光顾某商店数次后，才能累积一定积分的点卷，再据以兑换赠品或折价消费。
积分点卷通常由商店发行，也有制造商直接印在商品包装上发行的。因为该方式需消费者连锁光顾数次后，才可能达兑换条件，所以需要较长的时间，通常是3个月至半年时间。
（一）优点
1、可以创造产品或商店本身的差异化。
2、低成本的促销，可以取代广告。
3、可以增加消费者的采购量，也就是提高客单价。
（二）缺点
1、通常此活动需要较长的时间，消费者未必有耐心慢慢收集、等待。尤其现代消费者要的是立即的满足，特别是便利商店的消费者。
2、在设计上必须考虑消费者购买频率，切不可让收集时间拖得太久，令消费者觉得难以达成而放弃。
最后要提醒的是：注意活动的时间长短，可兑换赠品的条件高低，赠品一定要具有特殊性，非一般市面上可购买得到的，这样才能吸引消费者的积极参与。
四、免费的赠品或样品
此类促销方式基本上是由制造商在促销产品时使用，特别是在新产品上市时，赠品或样品的发放，通常透过工读生在街头对目标顾客散发，而且大多属于女性用品。此外，也右透过便利商店柜台人员来发放。
获得免费赠品的方式不外：
（一）购买一定金额的商品，可获得某特定赠品。此方式在百货公司用得最多，因其一次消费金额大，常达数千元以上，赠送奖品也划得来，便利商店可能较不适合使用此法。
（二）随产品附赠，但价格不变，以吸引消费者购买。例如买咖啡送咖啡杯，但不调高其售价。便利商店业者可配合在逢年过节时多贩卖此类商品，可达一定的销售效果。
五、折价促销
折价亦即降价促销，也就是制造商或零售商牺牲一些利润，来刺激消费者的购买意愿。折价促销适用于各种市场状况，包括淡季、业绩下降、对抗竞争等，但可能会损及品牌形象，大多数厂商不太喜欢采用此方式促销，否则很难回复到原来的价位。
（一）优点
1、可以马上吸引消费者购买，对于旧有的顾客算是回馈，而对于未使用过的人，则是一种很好的诱因。
2、可让消费者大量购买，使竞争品牌或竞争商店失去市场。
3、可让消费者确实得到好处，降低了零售商或经销商在流通管道上截取利益。
4、可在阵列上配合折价标价卡，藉以凸显品牌。
5、折价的运用较具弹性，时间可长右短。而且其过程容易控制，不繁杂，促销成本了较易估算。
6、制造商推出的折价方案，可以吸引零售商及经销产一起来配合，当然制造商得提供经销补贴，以获取POP及落地阵列方式的支持。
7、可吸引消费者大量购买，对于营业额的提升确有助益。
（二）缺点
1、对于正在走下坡的商品或商店，降价打折只能短暂地使销售回升，而无法解决根本的问题。
2、折价并不能建立消费者的忠诚度，而且对于初次购买者，其效果比不上其他促销方式。
3、经常举办降价活动有可能损及品牌形象，不可不注意。而且降价期间不宜太长，否则销售量及效果会迅减。
4、折价活动时，经销商品及零售商须特别注意进货量，以免活动结束时，产生库存品太多的困扰。
基本上，折价确实很容易使营业额提高，但是平均利润却也降低了。对于便利商店而言，如果为了与附近的同业超市竞争，则降价的方式应谨慎为之，以免损及自我形象。
六、加量不加价
此种方式适用于包装性产品，或是将数种商品组合一起，重新包装，以达促销目的。主要的方式有2种：
（一）将原来的包装容量加大，但价格不变或增加有限，此方法为制造商较可能采用。
（二）将数个商品组合（包装或不包装）在一起卖，但价格低于所加总的价钱，多出的部分即算赠送，例如买三送一。此法可由商店自行采用，一般用在滞销品或新产品的促销上。
此种方法的优点是：可以提高营业额，使消费者一次购买的量大幅提高，并有对抗竞争口牌、省钱、作业方便等等好处。但缺点也不少，如对于吸引新的试用者无效，对于品牌形象的建立也无助益，且中间商易于将组合式包装拆开，而从中获取赠品。
七、联合促销
所谓联合促销，指的是商店和供货商间共同协力促销，为了达成业绩成长，各自贡献自己的力量，合作达成目的。
其合作可利用上面所述的任何一种方式，供货商提供经费或进货折扣，而便利商店则提供空间及POP张贴空间，这种联合促销方式以连锁便利商店较常采用，因为连锁体系的店数较多，供货商自然会尊重其重要性，而且只要跟总部洽商就可以了，最后整体系力量自然提升。
八、其他方式
除了上述常见的促销方式外，还有以下几种较少见的促销方式：
（一）回邮赠送：也就是消费者需拥用某种凭证，并填写资料寄回厂商，才可获赠品。此方式可和其他方式联合使用，并藉以建立顾客资料，但其参与率相当低，较不适用一般便利商店。
（二）退费优待：即消费者购买某一商品或某牌之商品组合，则买的金额越大，其退费越多。例如买3瓶饮料退1元，买5瓶退3元，依此类推。或是制造商将折价卷印在商品上，则消费者下次购买时，即可凭卷折价。
（三）凭统一发票位数字来促销：其方法是在柜台摆一箱子，内有0~9的数字，当消费者购物完打出发票后，则由消费者自箱子中摸出一球，若其数字和发票个位数相同，则此次消费金额可打一定的折数，甚至免费。惟此项方式得注意执行漏洞，防止店职员和顾客一起作弊，并且此法会延误算帐时间，水适合在尖峰时间采行。
（四）猜拳折扣：基本上和前述的方式雷同，由店职员和顾客猜拳，若顾客获胜则可以获得打折，并且随赢余次数增加，折扣金额也越大，甚至免费。
上述的方法或多或少都能提高来客数或客单价，而营业额自然也随之水涨船高。惟所以的活动均须在事前依序训练，教导店职员各项执行步骤，促销活动方能落实，并达成目标。
在促销活动期间，店职员的面销所能发挥的助力，不可小视。如果店职员能够在消费者结帐时，顺口介绍店内的促销活动或商品，则必能使促销活动事半功倍，这就是面销。如果店职员忙得无法口述时，也可利用帽子、别饰等装饰来诉说目前的促销，相信也能达到一定的效果。

洋洋大篇，看都晕！！

不过还是谢了！！

我也晕了！
下次能不能系统一点啊？

表格化可能会好些

现来学习下