主题：资料汇总系列五：--陈列（二）

有效商品陈列的原则一




原则一、以利润（销量）最大化来决定货架资源的分配
产品摆放空间是指每个产品或品牌应占有多少货架空间。产品的空间分配应以产品的表现为基础，由商品的店内销售占有率高低来决定，使其所占空间与销售量成正比，对销售不好的产品则应减少其空间，以让位于业绩更好的产品。以销售量为计算标准，则回转速率快的商品占优势；以销售额为计算标准，则高价位的商品比低价位商品占优势。
例如，沙宣、潘婷、海飞丝三种洗发水各占一块货架板，即其所占空间均为33。33%，但由于沙宣业绩突出，销售量远远超出潘婷和海飞丝，则其货架空间显然应该增加。所以新的货架空间分配可以调整为沙宣66。66%；潘婷和海飞丝的货架空间各削减一半。
对于已经进入成熟期的商品，应以陈列组合中能否带来利润最大化来决定货架资源的分配，而销量或销售额大但利润低的品类不应该作为陈列重点，应考虑的是如何推销对总利润贡献度大的品类而得到最大的利润回报。
货架优化管理的基本原则是产品的货架面积比例的分配与店内销售占有率相符。因此，实施货架优化管理可以降低缺货机率，减少补货次数，从而降低人力成本，创造最大的投资回报率和货架效率。
而且，最佳的货架留给最棒的产品，还会给零售商带来其它好处：使管理者易于分析，易于陈列符合市场需求趋势的产品；使消费者轻松有效率地购物；可以改善订货、补货、存货系统。高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。
所有产品的陈列，应按照利润（销量）贡献度来安排，一定要建立一个好的陈列计划。

RE:RE:有效商品陈列的原则三
原则三、尽量能陈列商品的所有规格，系列商品集中陈列
商品品种丰富是提高销售额的主要原因之一。尽量陈列商品的所有规格，以便顾客视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而转购竞争对手的产品。但如果货架陈列面积有限，则终端人员应陈列回转速度快的商品。
系列商品集中陈列，其目的是增加商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，减少顾客的选购时间。当他们看到并比较公司的所有商品后，更容易刺激他们冲动性购买。因此，系列商品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的提升。
系列商品中的强势产品也可以通过集中陈列带动系列产品中比较弱势的产品或新产品，此外所有本企业的系列产品集中陈列，还可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力，增强广告宣传效果。

有效商品陈列的原则六
原则六、好的商品尽力争夺人潮较多的陈列位
好的陈列位置与差的陈列位置相比，销量会有成倍的差异，各厂商为争取大型超市和商场的最佳陈列位置，不牺出大价钱买断。不同的商品、不同的销售现场最佳的陈列位置是变动的，推销员必须要深入销售现场仔细观察，争取到适合本商品的最好陈列位置。
一般情况下，理想的位置应是人流最先经过的地方，即顾客一进门就可以看到的位置以及顾客高流通区。尤其对于市场占有率较高的产品品牌，占领第一货架的端头位置往往也是向消费者及竞争者显示其品牌知名度高、市场占有率大的最直接的手段。
据研究，超市购物者更易回忆出临四周货架摆放的商品的位置，却较难回忆出中间货架上摆放的商品的位置。回忆的正确率同消费者光顾的次数成正比，同商场的大小成反比。应把产品放在四周货架上，因为这些地方更易引起消费者的注意。
动线指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。
在做动线规划时要注意下列事项：(1)商店纵深，(2)商品群之相关性，(3)陈列架高度，(4)走道宽度。
要注意走廊与客流方向。走廊指货架与货架之间的地方。一般，宽阔的走廊能增加货架的视野广度，而客流方向会影响产品摆放的地方。业绩良好的产品应摆在消费者在走廊内流动的主要方向上。

RE:有效商品陈列的原则七
原则七、商品陈列尽量吸引顾客的注意力
商品陈列要使顾客容易看见，吸引顾客的视觉注意力，才能有效地传达商品的信息。没有“卖相”的商品是没有销售力的，如果摆放在销售现场高质量的商品陈列效果很差，那么顾客也很难相信其高的内在品质。
商品陈列吸引顾客的注意力，陈列时要注意：
＊商品要正面面向顾客。
＊商品摆放要从左到右，标价牌固定在第一件商品下端，作为商品位置起点标记和隔邻商品的分界线。
＊商品陈列在货架上端时，要稍倾斜，使顾客能看清楚。
陈列器具、装饰品以及商品POP不要影响店内购物顾客的视线，也不要影响店内照明光线。
商品陈列的价格牌、商品POP牌摆放要正确，要明确显示商品的价格、规格、产地、用途等。
＊充分利用现有的商品数量，并陈列在消费者面前。(不过，还是要衡量一下商品的销售潜力)
＊商品标签一定要摆放正确。
＊配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意。

RE:有效商品陈列的原则四
商品陈列要发挥价格本身的销售力
价格对顾客的购买决策具有极大的影响力，价格本身就具有销售力，甚至可以说“价格可以瓦解一半的品牌忠诚度”。但要注意以下几个方面：
1、价格要标示清楚，标识不清楚的价格，即使消费者有兴趣，也会影响其购买决策；价格标签应易于参阅，以协助消费者获得价格情报，并有助于产品的补充与陈列。标示清楚的价格，是增加购买的动力之一。
2、价格标示必须放在醒目的位置上，价格标示越大、越清晰就越能增强价格吸引力。
3、通常特价金额须特别强调，其次为商品名称规格原价，直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力。
4、颜色以不超过３色为原则，以免产生眼花撩乱之感觉。
另外，商家也经常推出一些销售量大、回转速度快的商品实行特价销售，以带动整个销售卖场的人气。那么实行特价的商品所在地是最吸引人气的地方，终端工作人员一定要仔细观察人流变化，调整陈列位置，力争能截留到更多的顾客，发挥价格的销售力，巧借特价的“便车”。

RE:有效商品陈列的原则十
原则十、坚持商品先进先出的前进陈列原则，避免陈列商品受损失

所谓前进陈列，就是要按照先进先出的原则来补货。营业高峰过后，货架陈列的前层商品被买走，会使商品凹到货架的里层，这时商场管理人员就必须把凹到里层的商品往外移，从后面开始补充陈列商品，而不是从前面把商品推出去，这个动作叫做前进陈列。
对一些保质期要求很严的食品，用先进先出的方法补充商品，既可保证顾客购买商品的新鲜度，又不会使排在后面的商品超过保质期，给商店造成损失

不断提升商品陈列生动化效力的途径

（一）精心设计和规划
1、精心设计和规划，追求效力最大化
商品陈列生动化是一种投资行为，能带来销量的直接增长，厂家必须精心设计和规划，并列出行动计划。
没有计划就没有效率。厂家通过对商品陈列生动化的计划，计算投入产出比，并确定适当的投入量、分配方式及效果评估。
2、商品陈列规划要思考的六个问题
（1）正确的产品
正确的商品包括三个方面：满足市场需求的商品，高周转速度的商品，高利润的商品。
（2）正确的地点
商品应陈列在高人流的适当区域。
（3）正确的时机
商品陈列应格外注意如下时机：配合广告和促销活动，新产品上市，销售高峰季节。
（4）正确的数量
保证足够的库存来满足特定时期的高需求量，避免出现断货现象。
（5）正确的方式
正确的方式包括三个方面：符合目标市场占有率的陈列面，陈列在顾客容易看到、容易拿取、容易挑选的地方，配合顾客活动线。
（6）正确的投入
商品陈列要注意投入成本和销量增长的对比分析，投入过大的商品陈列应放弃，新增销量过少的也应放弃。（见附件2）
（二）完善培训
完善对终端基层管理者产品知识、导购技巧、售点陈列维护、沟通技巧等业务培训，确保终端售点始终处于最佳状态。
案例：7-11连锁超市商品陈列技巧的交流制度
7-11连锁超市在交流制度具体的做法上是每周都要一本至少50多页的陈列建议彩图，内容包括新商品的摆放，招贴画的设计、设置等，这些使各店铺的商品陈列水平都有了很大的提高。除此之外，7-11还在每年春、秋两季各举办一次商品展示会，向各加盟店铺展示标准化的商品陈列方式，参加这种展示会的只能是7-11的职员和各加盟店的店员，外人一律不得入内，因为这个展示会揭示了7-11半年内的商品陈列和发展战略。另外，7-11还按月，周对商品陈列进行指导，比如，圣诞节来临之际，圣诞商品如何陈列，店铺如何装修等都是在总部指导下进行的。
从上述的有关7-11的一些介绍中，我们可以了解到国际大型连锁超市对于商品陈列的管理方法。
（二）要制定一套科学严密的执行标准
没有标准=没有考核=没有管理
有了商品陈列的标准，就有了员工努力的方向；有了商品陈列的标准，就有了针对商品陈列进行的考核；有了对商品陈列工作的考核，才称得上对商品陈列进行了有效管理。而如果考核不落实到可以衡量检查的数字上，就会变成一句空话
能否有效管理的关键在于考核标准的严谨完善和执行到位。
案例：理货员考核的数字化标准
如企业要求理货员“补货及时、准确，保持上架商品清洁”。这不是一个指标，不是一个完成额，也不是一个决策，它只是企业岗位上一条行为准则。这样的准则如果不落实到可以衡量检查的数字上，就会变成一句空话。
所以，有必要设置一些参数。如货架上的商品不能少于50%，如果少了，看出现过几次，要用数字卡住并记录下来，一周或是一个月总结一次。货架由清洁变成蒙上尘土和发现污物有几次，商品放错货架有几次，用数字明确规定什么样给予惩罚，什么样给予奖励，这就是对行为的处置。
把这样的一个行为准则数字化，这个行为准则才有条件得以执行，同样，要求售货员积极主动、热情待客，要求理货的人帐实相符等，都要跟上数字支持，否则就没有可操作性。
（三）有专人负责商品陈列及理货工作，并掌握专业技能
1、理货的定义
理货是为了达到商品在销售现场能够销售更快、更多的目的，销售人员所进行的一切行为，即在终端售点整理货物，展示好产品形象。
理货是营销工作中不可缺少的竞争手段
2、理货员的工作职责
（1）按照固定的走街拜访路线，直接拜访零售商客户；
（2）维护商品陈列生动化工作，有效进行陈列位置、陈列面等商品陈列管理，保持企业要求的最佳视觉和陈列标准，并使货架充分饱满；
（3）检查POP广告的使用情况并妥善维护，有效地进行销售现场ＰＯＰ的张贴、悬挂；
（4）建立良好的客情关系，争取零售商的支持；
（5）积极了解竞争对手、零售商、顾客等的各类营销信息，做好市场及同业动态和情报提供、反应报告，并提出提高促销水平的建议；
（6）做好补货工作，并在销售代表和市场助理的指导下，协助进行结款、发货事宜；
（7）督导促销人员进行促销工作，并对其进行基本的培训和监控；
（8）完整、准确、及时地呈报各类销售报表。
（9）清点店内的库存；
（10）检查产品新鲜度情况；
（11）价格检查。
3、理货是一门技术
理货是一门技术，其中有很多形成共同遵守的理货工作执行标准，要做到熟练掌握陈列辅助器材，掌握商品陈列的通用方法。
4、理货是一门艺术
要充分发挥想象力，在销售现场实际情况千差万别、竞争对手不断变化陈列手法的情况下，厂商应尽量有效运用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用陈列辅助器材，使得陈列能更加突出。
同时弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施，以强化商品陈列，使其更突出显眼。
最后确定商品陈列是否与自己的商品定位相吻合。
5贯彻商品陈列原则的检查要点是什幺？
公司的督导员及主管、经理等对商品陈列负有检查、指导、督促的任务，检查的主要事项有：
1、规格是否齐全合适？
2、陈列位置是否适当？
3、陈列数量是否足够多？
4、陈列面积是否足够大？
5、陈列的商品是否便于顾客选购，是否做到了取商品容易，放回也容易？
6、是否按商品配置标准来陈列？
7、商品陈列是否随季节、节庆等的变化而随时更换？
8、货架上每一层最上面的商品是否堆放得过高？
9、商品陈列架上是否有空闲区？如果有则要将周转快的商品陈列上去？
10、商品陈列尤其是在补货陈列时，是否遵守了先进先出的原则？
11、是否注意到商品的关联性？
12、商品包装是否整齐有条理并具有魅力？
13、商品陈列是否与上隔板保持一定的间距？
14、商品的形状、色彩与灯光照明是否能有效地组合？
15、陈列的商品是否让人有容易接近的感觉？
16、陈列的方式是否能突出丰富感及商品的特色？
17、促销商品能否吸引顾客的兴趣？
18、货架上的商品出售以后，补货是否方便？
19、商品的广告海报是否已破旧？
20、陈列设备是否与商品相称？
21、陈列设备是否安全可靠？
22、商品的价格标签是否为面向顾客的正面，是否完整、符合要求？有无价格标签脱落或价格不明显的商品？
23、商品有无被遮住，无法“显而易

RE:资料汇总系列五：--陈列（二）
经典。。顶你。。。。

RE:资料汇总系列五：--陈列（二）
Very good

RE:资料汇总系列五：--陈列（二）
不错！！！！