主题：超市促销案例转贴－－圣诞节

RE:超市促销案例转贴－－圣诞节
十一专题：“家庭闯关”公关策划
“采菊东篱下，悠然见城市”

　　一、活动介绍：
　　在SM城市购物广场设置各种活动，比如说现场炒茶区、国石国画展示区、国剧义演区，在九九重阳节公历9月9日，至10月4日进行主要面向老人的“公益”优惠生活。同时向都市新新族介绍我国国粹国宝，届时厦门乃至全省的相关媒体将进行全程报道。

　　二、活动时间
　　2003年9月9日——2003年10月4日

　　三、活动人员

　　1、 城市广场活动时间：9月9日——10月4日

　　2、 活动人员：商场所有商家希望尽力配合。

　　3、 征召条件：
　　a、在SM城市广场有租赁店铺的商家
　　b、或积极配合的有意向进驻SM城市广场的商家。
　　c、机构健全、从事合法生意
　　d、证照齐全

　　4.活动参与形式：
　　一等三万：出50%现金，50%实用货物。
　　权益：在商场活动整体布置时，在显著位置凸显商家宝号。
　　由商场企划部安排节目。
　　二等二万：出50%现金，50%实用货物。
　　权益：在商场活动整体布置时，在次要位置凸显商家宝号。
　　由商场企划部安排节目。
　　三等二万货物
　　权益：在商场活动整体布置时，在次要位置凸显商家宝号。
　　自己编排节目。（内容须经过商场企划部审核）

　　５.征召媒体：
　　a、 报纸 9月9日—10月4日
　　《厦门晚报》，《海峡导报》各1/4版。
　　b、 广播 厦广音乐台，厦广经济台，厦广新闻台
　　c、 海报。

　　６.征召广告文案
　　九月九重阳节，是中国传统的敬老节，SM城市购物广场将举办“采菊东篱下，悠然见城市”的活动，将商场实力整体展示，希望各商家有钱出钱，有力出力。为城市购物广场也为自己出一点力。踊跃地加入吧，让你的商海人生有一次璀璨的传奇。

　　７.报名地点：SM城市购物广场一楼企划部，记录报名者详细资料、探讨节目形式、并收取50%定金、物品。

　　８.活动节目编排时间地点：从即日起至9月10日世贸广场

　　四、场地状况（由SM城市购物广场搭建及物品提供）

　　活动其间各商铺门前摊位可以向外延伸，以不干扰人员流动为宜，希望各商家和气协商，共同办好本届活动。
　　1、 进行区域划分，设立表演区，休息区，游乐区
　　2、 休息区为拼装塑料桌椅。
　　3、 连接流动卫生间
　　4、 设立咖啡、茶叶品评区。
　　5、 增设保安。
　　6、 活动设施
　　a、 全新展柜3米*2米二十个，舞台灯光，音响。
　　b、 炒茶、胎毛笔制作等商家自备器具、人员。
　　c、 娱乐用具 象棋一套、扑克两副、围棋。
　　d、 茶具十套、袋装咖啡、饮水器、一次性水杯数筒。
　　e、 游戏道具：文具 彩笔六盒、纸、板檫、白板、贴纸

　　五、行为规范

　　1、 请保持商场环境卫生
　　2、 请遵守公共道德，尊敬他人
　　3、 请勿对他人施行攻击行为，包括语言攻击和肢体攻击
　　4、 请爱护公共物品
　　5、 音量、器物避免干涉其他商家，可相互协商。

　　六、安全细则

　　1、 与参与人员签定协议
　　2、 设立保健医生，包括心理医生
　　3、 设立保安人员

　　七、清洁规则

　　1、 参与活动者保持商场卫生，打扫装袋后由工作人员接出
　　2、 设专人打扫卫生

　　八、活动规则

　　1. 每天设置一个主题，比如说炒茶专场等。
　　2. 游戏奖项设置
　　３．设置抽奖活动，每个进入商场的顾客均可有小礼品赠送。

　　九、每日活动例子：
　　
　　10月1日活动：
　　9：00开始
　　9：30“都市风”领舞健美操
　　15：10——15：20现场名师炒茶
　　主持人解说茶叶历史、茶叶文化。炒茶过程。
　　17：10——17：40禅茶表演
　　幸运观众品茶。
　　20：45——20：55茶道表演在一天的活动即将结束的时候，主持人和评委评出SM城市购物广场茶王。并进行现场拍卖。
　　
　　从10月4日始，茶王游行。
　　（茶王游行：是闽南特有的活动，当茶王诞生时候，茶主可以坐在八抬大轿上披红挂彩“游街”， 茶王拍卖的钱，由茶叶主自行决定安排。）

　　十、活动主题

　　1、 茶文化，敬老情
　　2、 您关心过老人吗？
　　3、 你体验中国传统文化了吗？
　　4、 你会鉴定字画吗？
　　5、 你觉得字画能保值吗？
　　6、 你接受中国传统文化吗？
　　7、 你喜欢和父亲在一起吗？你怎样看待“生前尽孝”？
　　8、 你喜欢和父亲一起逛街吗？

　　十一、宣传活动

　　1、厦视生活频道择时段拍摄，每日晚8点播出世贸九九重阳节活动直接关注，5分钟电视节目报道活动动态，让厦门人和来到鹭岛的人们共同关注“采菊东篱下，悠然见城市”活动，共同关注世贸。
　　2、厦广音乐台九九重阳节期间配合播出。

　　开幕词：
　　夕阳无限好，老人是智慧的象征，他们在城市里最繁华的空间聚集，安静地思考世间万变，温和地思索人生真谛。他们，忠实信仰，辩驳着体会着淳朴的人生。喧哗的人潮、涌动的消费，在他们眼里流动出柔美的色彩，凝结，在25℃的大厅瞬间升华。在这儿，与你我咫尺之遥的透明空间，安静不是唯一的声音。这里，是对生存的最本质拷问，对人性的最深层探悉，对自我的最真实挑战。关怀老人，是每个人的义务，让我们携手关怀老人。


　　厦门SM城市购物广场九九重阳节活动宣传方案

　　一、九九重阳节活动主题（待定）：
　　九九重阳节欢乐颂 九九重阳节礼赞日

　　二、宣传方式
　　海报、报稿、活动海报、活动报稿

　　三、报稿发布
　　1、 发布
　　9月9日—10月4日
　　《厦门晚报》，《海峡导报》各1/4版
　　2、 活动发布
　　9月27日《厦门晚报》1/2版
　　9月28日《海峡导报》1/2版
　　9月30日《厦门晚报》和《海峡导报》1/2版

　　四、海报张贴地点
　　1、学院 厦大、集大、鹭大、艺校
　　2、文化气息浓的经营场所
　　咖啡屋（黑糖、路人等）、漫画屋、阳光书坊、外图（学府书城）等
　　3、特色店 1/2店、蓝色小屋、邦等
　　4、相关品牌店 安踏等

　　五、活动文案
　　活动全部文案请SM城市购物广场务必于24日之前确定

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附件：XX超市秋季促销企划.doc

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成都伊藤洋华堂“世界杯和父亲节”策划

动时间：2002年6月4日-6月16日

活动主题：世界杯和父亲节

活动内容：

一.伊藤洋华堂与百事可乐联手为中国队呐喊助威

（一）看世界杯 免费喝百事可乐

活动时间：6/4 6/8 6/13(三日）
活动地点：伊藤洋华堂店外赠饮处

活动内容:
　　以上三天，中国队比赛结束后，在伊藤洋华堂购物的消费者可凭单张收银条(不限金额)在派送处获得一听百事可乐。500听/天,免费赠送,送完即止。

（二）百事球王争霸

　　即日起至9月1日，每周六、周日，消费者可在伊藤洋华堂参与"百事球王争霸"活动，参加收集换奖及幸运轮盘摇奖，免费获得百事球星模型及手表、足球等各种精美礼品。数量有限，送完即止。详情请向现场促销人员咨询。


二.“神气老爸”孝子亲情绘画大赛

活动时间：2002/6/5(周三）2002/6/14(周五）
活动地点：绘画成品交至1F服务台；获奖作品展示于IY西侧橱窗

活动内容：
　　父亲节即将来临，为了表达对父亲的敬意与感谢，用你的画笔将老爸 最具特色的一面画下来并在画像背面附上简短的说明寄给我们。如： “健康老爸”、“快乐老爸”、“帅气老爸”等。进行评选后，我们从中 评选出50名获奖作品在店外进行展示。参赛者年龄限18岁以下（含 18岁），画体风格不限。6/5---6/12为作品收集期，6/13为作品评选 期，6/14---6/16为获奖作品展示期，6/16进行现场颁奖。

奖项设置:
一等奖:1名 价值300元的礼品
二等奖:1名 价值100元的礼品
三等奖:2名 价值 50元的礼品
纪念奖:46名 精美礼品一份


三.“巧手老爸”手包粽子比赛

活动时间：2002/6/15（六）15:00-17:00
活动地点：正门外淑女屋旁
报名方式：86715111--255。

活动内容：
　　父子(或父女)免费组队报名参加比赛，年龄不限，限报50队。在规 定的时间内，包粽子的数量最多、最规范者即为获胜，所包粽子参赛者可带走。

奖项设置：
冠军:1名 价值300元的礼品
亚 军:2名 价值100元的礼品
季军:3名 价值 50元的礼品
参与奖:44名 精美礼品一份


四.“勇敢老爸“旱地龙舟比赛

活动时间：2002/6/15 10:00-12:30
活动地点：IY西侧橱窗

活动内容：
　　伊藤与康师傅共同举办旱地龙舟比赛。在端午节这天，自古就有赛龙舟、吃粽子等传统习俗。你想尝试划龙舟的乐趣吗？你想让今年的端午节过得更有意义吗？那么赶快参与我们的旱地龙舟大赛。参赛队伍组成：康师傅一支队伍，观众三支队伍，春熙路街道办两支队伍。（观众队伍报名方式：86715111---255，限报24名）参赛队伍可获精美小礼品一份（此次活动由康师傅提供赞助）。


五.父子闯关趣味赛

活动时间：2002/6/16 15:00-17:30
活动地点：1F正门

活动内容：
　　父子(或父女)免费组队报名参加比赛，年龄不限，限报30队。比赛分为：父子颠足球接力、父子卡拉OK对唱(伴奏带自备)、你做我猜--父子默契大考验，真情传递。参赛先手需按要求完成以上内容，比赛采用计分制，根据部分评出冠、亚、季军。

奖项设置：
冠军:1名 价值400元的礼品
亚 军: 1名 价值200元的礼品
季军:2名 价值100元的礼品
参与奖:26名 精美礼品一份


六.竞猜“世界杯”欢乐拿大奖

　　５楼利都美食城：看世界杯，你会一个人吗？在热闹的利都看世界杯，不但有100寸超大屏幕投影电视让你过足球迷瘾，还有我们精心为你设置的丰富有趣的活动。

1、有奖竞猜(场次有限)。消费满30元，凭收银条参与。我们将从猜对结果的顾客 中抽出一、二、三等奖，分别奖价值60元、40元、30元的礼品。 另外还设有500元、400元、200元、100元四种有趣竞猜方式，详情请看店内海报。

2、如果中国队赢球，凡参与竞猜的顾客将每人赠送一瓶啤酒；如果中国队进入16 强，全场啤酒免费喝！！！

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深圳铜锣湾百货情人节活动策划方案

活动时间：2003年2月14日-16日

活动主题：情人节、元宵节

一、情人节活动

1、将爱情进行到底——爱的宣言

时 间：2月14日晚7：00
内 容： 999人共同见证爱的宣言。活动在中庭举行，包括：
爱的宣言——在主持人的带领下，宣读《爱的宣言》，向自己心爱的人表白真情。

真情互动——设计竞赛式游戏，游戏包括：
a、“二人走”：由三对人参加，分别将中间的手、脚绑在一起，看哪一对能在最短时间内走完规定的路程则获胜。
b、“二人手”：可以由三对人同时参加，男女双方各拿一个筷子，同时夹取乒乓球，在规定时间内，夹球数量最多者为获胜者。
c、“踩汽球”：四人同时参加，将汽球绑在参赛人员的脚上，谁的汽球先被踩完为负方。如参加人数较多，每个活动可多进行几组。
奖 品：玫瑰花。

2、 爱情留言版——说吧，说你爱我吧

时　间：2月14日　　
内　容：由恋爱中的男女在温馨浪漫的爱情留言板上面写出自已对情人的祝福和对爱情的期盼。在留言板上预设了一些浪漫的真情告白，观看的人们可以用短信的形式发送给自己的心上人。

3、 恋爱有礼

时　间：2月14日
内　容：凡当天购物满100元者，可凭电脑小票领取玫瑰花一支，限量999朵，送完即止。

二、元宵节传说之谜――新年铜锣响当当系列活动

时　间：2003年2月15日
地　点：华发北店、侨城店
内　容：活动期间，凡购物满100元即可凭电脑小票到中庭选取谜语一个，凡猜中者可凭謎底及小票现场盖章。凭盖章后的小票到铜锣湾量贩可领取汤圆一份。小票金额不累计，每人限领一份。汤圆领取时间：2月15日、16日两天。

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XXX超市“情牵3.15”系列曲策划

活动主题：XXX超市“情牵3.15”系列曲进行时

　　活动口号：与 幸 福 同 行 与 精 彩 握 手

　　活动内容：

　　旋律A：春潮涌动----让您欢喜让您欣慰

　　走在风和日丽的三月,您一定被春风春雨感动,被自己的浪漫情怀感动,现在,请让我们来感动您。
　　您对XXX超市的关心由来已久,我们的成长凝聚着您的支持,我们除了感谢还是感谢.油盐柴米酱醋茶,让我们为您精打细算,漫漫风雨人生路,我们真诚陪您走。
　　让历史见证“3.15”，我们的感恩行动于3月13日---3月16日闪亮登场。
　　除名烟名酒,特价商品和部分专柜商品外,全场一律8.8折让大利酬宾.您欢喜,我欣慰,XXX超市永远是您生活的好帮手。

　　旋律B：爱洒宝宝----妈妈，我把祝福和梦想飞上天了

　　春天离我们不远,它就在窗外,就在我们的身边,它同时也在孩子的手中.一只小小的风筝,承载的是孩子的梦想,放飞的是孩子的心情,请您帮孩子将XXX超市的风筝带回家中,同时也请您把XXX超市的祝福捎到孩子的心上。宝宝，我们祝你健康成长,天天向上。
　　宝宝,只要你的爸妈代你在超市购物满15元,这只漂亮的风筝就属于你的了,你就可以随心所欲地将它与梦想给飞上天了。

　　旋律C：情牵“3.15”----有奖问卷调查活动

　　凡在本超市购物满15元起,评电脑小票可到服务中心领取“有奖调查卷”一份，填写后交回服务中心即可参与现场的摸奖，内设一等奖4名,奖价值38元的文体商品组合;二登奖6名,奖价值28元的化妆品组合;三登奖10名,奖价值18元的任意商品组合，并根据编号评出特别奖2名,奖价值500元的购物券一张.好心情自然有好运气,好运气一定给您好心情。

　　旋律D：情涌XXX超市----购物淘金之旅

　　“走温馨通道,踏淘金之旅”3月16日惊喜为您准备.我们在XXX超市内不同地方分别放置了15套“诚信经营,放心消费”的电脑打印字,如您能把每一套字完整地找出来,那么请到我们的服务中心把您的奖品拿回家.每人限找一套,15套惊喜送给15位朋友.祝您幸运

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母亲节精明商家注重促销”感情”
化妆品、服装打折，女性可以获赠康乃馨——每一个母亲节都是商家们不愿错过的“促销节日”，而今年新世界商场别出心裁地推出了“体检卡”，表达了京城商家对母亲的一份特别关爱。



据北京青年报报道，在母亲节当天，购物满1800元的顾客就可以获赠普济健康体检中心价值290元的A类全身体检卡一张，体检内容是专为女性设计的，对女性容易得的疾病将做重点检查。这位负责人说，母亲的健康对一个家庭是至关重要的，但现代女性整天忙忙碌碌，她们常常忽视了自己的健康，送一份体检卡，带给她们的也许是一份极为长久的帮助。



而安贞华联在5月12日当天举行的一场音乐会或许也会给母亲留下难忘的回忆。这场在商场内举行的名为“特别挚爱”的音乐会是专为母亲而奏响的，母亲们借此可以暂时拂去辛劳。



有关人士认为，如今的商家已越来越注重促销“感情”。而在母亲节这个本来就温情无限的节日里，商家除保留传统的赠礼、优惠外，还推出了送体检卡、听音乐会等内容，在不知不觉中抓住“母亲们”的钱袋。

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“六一小当家”儿童节促销方案

鲍强毅
一、活动目的
1、 通过在儿童节搞本次活动来提高卖场在少年儿童心目中的影响力。
2、 以家庭参赛的方式借助儿童节来提高成人的消费。
3、 以特殊的比赛形式来进一步提高卖场的知名度。
二、活动时间第一阶段：
五月十六日——五月三十一日第二阶段：六月一日——六月三日
三、活动主题：六一小当家
四、主要内容：在儿童节通过以“孩子选商品，大人买商品”的方式来吸引大量家庭到商场来参加比 赛，再根据实际购买情况选出一部分获奖家庭。
五、活动具体步骤安排（一）
第一阶段：时间：五月十六日至五月三十一日
1、 当日在商场购物累计满二百元或者购买儿童用品（玩具，儿童衣物，学习用品等）满一百元均可 凭当日购物小票到总服务台领取一张“小当家”活动券。
2、 2、凡年龄小于十四岁的儿童均可凭该活动券在五月二十八日至五月三十日到指定地点填写活动报名表，领取参赛号码。
3、 3、活动报名表应包括：姓名、性别、年龄、父母亲姓名、联系方式、家庭住址、家庭电话、参赛编号等。4、
4、 五月三十一日，参赛选手挑选。以年龄为标准，分为两个小组；第一小姐为四周岁以上的学龄前儿童，第二小组为小学一年级至六年级。根据报名表，从每个学龄段中挑选100位儿童来参加六月一日至六月三日的活动。5、
5、 挑选工作结束以后，安排出场时间和出场顺序，并及时通知参赛选手的家长，如果无法联系到，则从候补名单中再选。尽量保证200位的参赛数量。
（二）第二阶段：
时间：六月一日至六月二日，每天分为两个参赛时间段，即早上段，下午段，
六月三日只有一个参赛时间段，即早上段。具体时间划分如下：早上段：9：00—12：00；下午段：13：30—16：301、每个时间段，在各学龄段各有20名选手参加活动。
每位选手各由一位工作人员陪同进入活动区（活动区为商场购物区的一部分，商场可以根据自己的实际情况划定活动区，活动区内所有商品均要参加活动，参加活动的商品都必须要有一定的折扣率，而折扣率只针对比赛有效）。
2、在选手进入活动区之后，利用半个小时的时间挑选自己想要购买的商品或者是家长告之想要购买的商品，确定购买之后，由工作人员出示购物卡让营业员填写。每位参赛选手可选购十件商品。如果十件商品选完或者规定时间一到，则工作人员带领选手离开活动区，并把购物卡交给选手家长。
4、 家长在拿到购物卡之后，可进入商场再次挑选，如家长买下了购物卡上所注商品。则当值收银员在购物卡上的该商品对应确定购买栏内打钩，并签字作证。
5、 长必须在六月三日3：30以前把购物卡和购物小票一起交至工作台进行登记，活动组织人员根据统计情况进行评奖。5、“小当家”
6、 购物卡：品名、货号、单价、折扣率、实际价格、营业员、收银员、实际支付等项目。
（三） 奖项设置1、最和
谐家庭奖（五名）：各奖100元购物券一张评选办法：在一定的购物金额的基础上，按照购买成功率的高低依次评选。（各学龄段分别评选）2、最有眼光奖（五名）：各奖100元购物券一张评选办法：根据购物卡上实际购物金额高低依次评选。（各党龄段分别评选）。3、最佳小当家奖（一名）：奖500元购物券一张评选办法：购物卡上实际购买金额最高。（所有参赛选手共同评选）六、附属活动1、健康快乐大会餐凡取得活动券或者参赛号码的儿童，均可在六月一日至六月三日在商场美食城凭券领取一份健康快乐儿童套餐。2、蹦蹦跳跳过六一凡取得活动券或者参赛号码券的儿童，均可在六月一日至六月三日在商场游艺厅凭券免费领取10枚游戏币。七、活动注意事项1、为保证活动的公平，公正和公开性，活动工作人员必须经过严格挑选。2、活动区可由利润较高的商品区组成，但是必须包括各种儿童用品。3、由于参加活动的选手均为未成年人，在活动期间，商场必须要指定更加完善的管理办法，以防止各种意外的发生，影响活动的效果。

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商品“春节促销”应注意的问题
　众所周知，快速消费品的终端春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式，在促销方式同质化、促销活动频繁化日益严重的今天，厂商要在这片“促销喧嚣”中找到自我，提升超市终端在春节促销活动中的市场表现，获得销量及品牌忠诚度是何其艰难！

　　艰难不等于不可能实现。依笔者多年的促销实践，加强对关键促销过程的管理是提升春节期间超市终端市场表现的重要途径，关键就是促销活动中主动达成与消费者沟通的过程。

　　特殊消费心理与有效沟通

　　我们可以将消费者的消费心理历程划分为注意、兴趣、联想、欲望、比较、确信、决定7个阶段，春节期间消费者的消费愿望更强烈，消费决策更迅速，购物目标和目的更明确，也就是说，在此期间这7个阶段的消费心理变化时间将大大缩短。有效地与消费者沟通就是采用多种信息传递方式将春节促销信息传递给消费者，抓住消费心理变化的瞬间，促使消费者快速形成购买决策的过程。

　　要做到有效的沟通，必须掌握以下原则：

　　一、单一信息传播

　　在春节促销期间，为避免信息传递的多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听，应选择传递单一主题的促销信息。即所有的促销形式和促销组合，都向消费者诉求一个统一的信息，并使这个信息同本品牌的一贯定位及该期促销活动相一致。如可口可乐公司连续3年春节促销活动的主题均为“家庭共欢乐”，而其在包装上采用2L及2.25L符合节日消费的家庭大包装；在POP中新增中国传统灯笼和喜娃图案；堆码造型上突出运用表达喜庆的灯笼串和竹篙作为背景烘托；促销人员推介上要求使用“家庭”、“分享”之类的规范性促销语言，这些都突出了家庭欢乐这个主题，从而促使消费者在享受促销的利益承诺的同时，加深对品牌的理解与认识，提升品牌忠诚。

　　二、多种沟通方式和时间的组合

　　可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标：

　　1.媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。

　　2.市场冲击。春节促销一般会安排两到三次市场冲击活动。第一次是在活动正式开始前半个月，组织促销人员在目标消费者集中的重点区域张贴春节促销海报、散发活动宣传单张等，此次的海报为主题海报，一般不详细讲述活动的细节，目的是引起目标消费群对活动的初步关注；第二次是安排在活动正式开始前3天左右，此次的海报为活动海报，详细叙述活动细节，目的是告之消费者如何参与活动及活动细则；第三次主要是为了弥补第一、二次冲击活动的不足，以进一步掀起活动高潮，安排在活动中期进行。三次冲击活动在终端外围展开了春节促销的序曲，使消费者在终端外围感受到促销的气氛。

　　3.售点生动化。对卖场内货架、堆码陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化处理，提示消费者有关促销活动的信息。在售点生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈列做到位，此种沟通方式将厂商与消费者的距离从终端的外围拉近到终端。

　　4.人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内设立活动兑奖点或直接售卖，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。

　　从间接到直接，从终端外围到具体卖场，上述四种促销信息传递方式的有效组合，是活动执行过程中促销信息能有效传达的有力保障。

　　三、不同消费心理阶段采用不同沟通方式

　　上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系不能是机械的，把握上应注意以下特点:

　　1.注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。

　　2.欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。

　　春节期间，约有近5成的消费人群,都是在尚未得到任何促销信息的情况下仅仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此,做足终端的沟通工作——生动化及人员推销至关重要。

　　春节促销，售点生动化要领与原则

　　售点生动化是厂商在终端与消费者沟通的基础，春节期间的售点生动化工作必须注意：

　　一、有技巧地新增陈列位

　　终端售点生动化展示点主要在人流进出口、收银台附近、产品货架区附近、货架等。平时卖场内一般只有一到两个陈列位。

　　为提升销量，在春节促销前夕，厂商都会新增陈列位，此时卖场内新增堆码的争夺战是非常惨烈的。对卖场地形了然入心，是开展对峙战成功的保障；否则不仅优势地点难以安插，即使是日常的陈列位都有可能被其他厂商挤占。这就需要注意多与卖场买手协调客情关系，另外还要多留意观察卖场内分区及客流走向，并绘制详细的卖场地形图，确定优势位置，提早选定。

　　同时，也要善于发现和尝试一些不为人注意，但可能构成良好销量的地方。如在一次春节促销活动前，某大型卖场已向外宣称堆位售完，某厂商业代在卖场内研究多次后主动向买手提出购买一个通风口下端，两柱间的不规则区域用于陈列产品。通风口有强烈的风感，不规则区域无法很好的陈列产品，买手无法想象在该区如何陈列产品。结果，通过在通风口上加安一个导气管、投放货架陈列，并利用该地段在最末收银台后端，排队购物的消费者暂时回避拥挤、顺便购物的优势，取得了极好的销量。

　　二、有冲击力的堆码造型

　　堆码的优越之处在于有较大的发挥空间，能利用各种POP最大限度地表现促销主题。但是，在熙熙攘攘的卖场内，展示及发挥的空间总是有限的，要在有限的空间和诸多卖场特定的限制中，如限尺寸、限图样、限风格等，寻求到非一般化的、有视觉冲击力的造型以吸引消费者的注目，其中的独特创意和坚持创意并说服售点陈列的工作很重要。

　　如某公司在一次春节促销活动中以红色为背景，针对中国传统新年习俗在堆码上制作了表现春意的竹篙和表现喜气的春联型灯笼的组合，在卖场内众多的竞争品牌堆码造型中十分突出，形成强大的视觉冲击力。但当初，该造型搬到卖场时，受到了部分卖场强烈抵制，认为造型太朴实，利用天然竹篙，没有精美感，影响了卖场形象，要求重新创意，甚至有部分卖场在未与厂商交涉的情况下，私自将造型拆毁扔掉。经厂商多次沟通及消费者的认可，该造型才得以保留下来。最终，该造型独特的创意给卖场和消费者留下了深刻的印象。

　　三、认真踏实的基础陈列工作

　　陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专用货架、堆码、特殊造型、冰柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，如上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比例陈列等是不难学习到的。此外，在春节促销活动中,陈列还要注意以下主要原则：

　　1.一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。

　　2.重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来体现。

　　在实际操作过程中，认真坚持是做好陈列的关键，因为再好的陈列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的。春节经常遇到的问题是：由于销量太大，堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光，来不及补货或补充的货物无法按陈列标准执行，随意堆货；人流量太大，挤坏或拿走了物品，来不及重新粘贴或悬挂等。针对这些问题，除了补充人员、适当安排外，重点在于向促销人员灌输陈列重要性的思想，如若没有充足的货品在陈列点上，消费者就会转向购买竞争品牌产品，如价签不明显或价格提示错误就会引起消费者误解等；此外，还要安排随时检查、随时培训。

　　四、简洁明快的POP

　　在卖场内直接展现促销信息的POP中，空白海报和各类价格标签是最有效的传递信息工具。

　　空白海报上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；但要注意写清楚限制条件，如买x送x、限量销售、售完为止、xx号之前有效等，以避免消费者误解。

　　　价格标签要醒目、简洁，在价格随时变动后要及时更换价签，不能新老价签同时使用，造成价格混乱；一个产品品种只标示一种价格，依据不同的产品设计不同的价格标签，如饮料类产品可以用瓶头价签直接挂在饮料瓶上，洗涤类用品可以用椭圆型价签直接贴在包装上。通过价签样式的丰富变化，使消费者更容易在无意识中察觉促销信息，促成购买。

　　口头推荐与销量提升

　　某公司曾经做过一个实验，让一个优秀的促销员和一个普通的促销员同时在市内最繁华的商场门口做现场售卖活动，实验结果为前者的业绩是后者的2.12倍。即使扣除一些非客观因素，口头推荐能使销量提升200%的愿望也可能达成。可见，在促销活动中，促销人员口语推荐是何等重要。

　　一、严格筛选促销人员

　　促销人员的性格各有不同，除了先天条件外，性格是决定取舍的重要指标。有些促销人员虽然各方面条件都很优越，可就是无法开口向消费者介绍产品，这种“哑巴”促销是不起任何作用的。

　　其他应关注的还有促销人员对消费者心理需求的悟性、是否有强烈的工作激情以及促销人员的个人品行。一个悟性极差的促销人员往往不能很好地把握消费者心理，使促销效果打折；只有一个有促销激情的人才能不倦地向消费者推荐、讲解，而不会在遇到困难时中途逃脱；春节促销中，一般会有大量的促销赠品和奖品，除了活动组织者的控制之外，促销人员也必须自律。

　　二、规范促销语言

　　通过促销人员的促销语言表达可以最直接地将促销信息传递给消费者，但是每个人对一个促销活动的理解会有所不同，如果放任促销人员“自说自话”，只会肆意曲解促销活动内涵，误导消费者的品牌意识，影响企业形象，因此促销语言必须规范。

　　规范的促销语言必须简练直接、通俗易懂、琅琅上口、突出主题，要标准化、情景化。

　　制定的方法可依据春节促销活动内容及本公司品牌内涵，与促销人员互动选择最多三句能涵盖活动内容的精练的促销语句。

　　如某企业在某次春节促销活动中，促销活动的主题是“佳节共团聚”，促销产品为新上市的大包装饮料，活动形式为捆绑销售，捆绑赠品为纸杯，促销语言规范为：“全家共同分享，可分为10杯的大包装饮料”、“买就送x个纸杯，优惠x元”等等。

　　三、引导促销人员关注消费者心理变化

　　快速消费品由于价格低、消费周期短，因此消费者在春节期间购物时，一般不会计较买多或买少，增加单次购买量成为促销人员增加销量的技巧。某些产品在春节促销活动期间，采用塑料提扣或塑料袋包装多件产品一起销售也出于这个目的。

　　促销人员在实际的推荐过程中要密切注意消费者的消费心理变化，如是否有强烈的购买欲望、消费者性格趋向等。对于某些购买欲望比较强烈，且易打动的消费者，促销人员不仅要在口头上介绍产品和促销活动，还应主动地将更多量的产品放置在顾客的购物车中。当然，这种推销方法不是针对所有人群的，弄不好，也会适得其反。但是，只有培养每一个促销人员注意观察消费者消费心理变化，不放过每一次促销机会才能获得促销成功。

　　四、利用卖场气氛鼓舞促销士气

　　消费者的购物热情在很大程度上是被卖场内的气氛鼓动起来的，直接面对消费者的促销人员的士气也是如此，就像两军对阵，“一鼓作气、二而竭、三而衰”，厂商和竞争厂商促销人员的士气在很大程度上决定了促销最终能否成功。

　　鼓舞士气的方式多种多样，春节这种特定的节日气氛本身就是一个很好的条件，卖场内热闹非凡的购物场面也很能增强信心。但是更多时候，竞争对手在卖场内活跃的销售场景是对促销人员最大的冲击，往往销售情况越好，销售热情也就越高；反之，士气低落，销量停滞。在后一种情况下，要注意最大限度地利用终端资源，如多拿一些购物车并在上面码上产品或将整件产品随意堆放在主堆码四周，这样无形中就增加了售点；另外，所有的促销人员要表现得比有顾客时更为忙碌，像捆绑赠品、整理货架、堆码和生动化物品这类后勤工作可以搬到前台，当着消费者面去完成，这种忙碌的工作场景在一定程度上会引起消费者好奇进而刺激消费。

　　在整个促销过程中，或许会遇到大大小小的意外，如促销方式的变更、各个促销环节连结得不够顺畅、竞争对手加大促销力度等等，随时保持与消费者沟通并踏踏实实地管理好整个沟通的过程，才能有效保证促销活动的顺利进行及促销效果的圆满达成

RE:超市促销案例转贴－－圣诞节
呵呵，不用是零售会员也有这个策划啊

RE:超市促销案例转贴－－圣诞节
这些该不会是自己的创意吧，呵呵，应该不是哦。吓死我，这么多字，这是不是本来要花钱才看得到的东东呀？