5步达成“限时抢购”促销杀招

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主题：5步达成“限时抢购”促销杀招

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风景这边独好

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楼主

5步达成“限时抢购”促销杀招
5步达成“限时抢购”促销杀招
景卫东 2004 第7期零售商
限时抢购是对准了国人爱占便宜的“穴位”搞强刺激，是一种非常有效的促销手段。但如果不能系统地把握其中的诀窍，一针扎下去，不爽反疼。

限时抢购，既可以由超市发起，也可以由供应商建议零售商安排。但其中之细致门道，却不是每家企业每个门店都能体会。

有的门店比较忌讳限时抢购，因为怕冷场，或者怕出乱子。前者大可不必，因为限时抢购紧紧地抓住了很多国人爱看热闹、爱占便宜的心理特点，通过独特的道具及实施手段来强烈地刺激店内顾客的感官，是一种非常有效的促销手段。而后者就看我们怎么操作了。

那么该如何采取有效的方式去做，尽可能地扬长避短，以达到应有的效果呢？

第一步：选择商品

为限时抢购做准备的商品中，我们可采取单品和整柜抢购两种方式。

哪些单品适合抢购？流行商品、应季商品、大众化商品、单价不过高（也不太低）的商品一般是首选。当然还要考虑商品的抗挤压能力，易碎易烂的商品最好不要做。根据我的统计：针织品、内衣内裤、皮带、钱夹、围巾、手套、文具、裤子、T恤衫、衬衫，还包括超市的洗发水、洗涤类、纸品、饮料、油品、大米，甚至生鲜等品类下的单品都可以作为限时抢购商品选择的对象。

整柜抢购必须有厂商的支持，因为抢购也要考虑毛利因素，都是零售商自己承担就没有几个公司愿意做了，况且这也辜负了“卖场占据主导地位”的时代精神。抢购商品最好定为原价的3～4折，价格不能太低，太低就有死货、滞销货的嫌疑，会引发顾客失望和生疑。当然，为了考虑吸引力，偶尔拿一些非常敏感的商品做几次惊爆价格也是可以的，但绝对不能频繁地做。

第二步：选择时间

很多限时抢购的失败都与时机选择有关。时间的选择分三个方面：

1.在什么时候适合做？

在工作日最好不要做限时抢购，可以选择节假日、周末，特别是公司有大型促销活动的时候最好，如换季促销、周年庆、黄金消费周等时间。因为人流量越大，限时抢购的效果就越好。

2.抢购时间多长能够达到最好的效果？

按照常规做法，抢购时间最好控制在半个小时之内——时间长了顾客心烦，公司或者供应商损失也大。

3.抢购场次时间的安排。

这一点比较关键，但又较少受到关注，很多限时抢购败在这里。我们的经验是：

*在门店新开业、大型促销活动期间或者黄金消费周期间，就可以选择在比较冷场的时候，也就是“非营业高峰期”来做，场次可以多一些，这样可以较好地带动销售，使顾客留驻店面的时间更长，从而增加更多的销售机会。

*在常规促销活动期间及周末等人流量一般的时间，可以选择临近销售高峰期的时间来做，使得销售现场感觉更加火爆。这时如果还选择“非销售高峰期”，就很有可能因人气不足而导致抢购活动效果不理想。

在场次安排上一定注意：不同部门以及不同楼层的限时抢购活动必须由企划部统一协调，不能“撞车”。可以想象同一时间做两场限时抢购是什么样子，但现实中往往有反面教训产生。

第三步：营造氛围

这也是限时抢购最大的特色，制造出好的限时抢购本身也给卖场带来很好的销售氛围。

1.促销道具的选择。

铃铛、喇叭（扩音器）必不可少——原始但实用。抢购点以及电扶梯口等地都是使用这些道具的好地方。而单品抢购最好用独立花车。

2.人员的安排。

最好安排几个“表现欲望”强的员工去做限时抢购——这就要看楼层经理或店长对属下的熟识程度了。如果安排的人羞羞答答，那抢购的效果肯定失败。什么商品，什么POP，它们都是静的，只有人是动的，引不引人气全在一声吆喝。

3.播音的安排。

其一是音乐的选择——现场音乐一定要急促有力，我认为节奏感强烈的DISCO音乐是唯一的选择。细节是：音乐最好是那种由慢到快的类型，而抢购开始时音乐音量也应该比平时稍微大一些。

其二是播音——针对抢购必须有专门的播音稿。播音稿拟订后，总台负责播音的人员必须进行专门训练。因为念“限时抢购播音稿”的时候必须语速要快、节奏感要强，同时清晰有力地配合音乐将信息传递给消费者，而且还要让信息直击顾客心房，起到一种“怂恿”的作用——让顾客觉得再不去抢购要后悔一辈子似的。在这种要求下，如果播音员不事先熟悉内容，结结巴巴，肯定要被顾客耻笑的，效果不好也就理所当然。

其三是播音稿。其内容分为3个部分：一是预告，一般要提前2个小时就开始滚动播出；二是抢购进行时候的播音稿；三是抢购结束后的“安民告示”以及下一场抢购的预告。

4.环境布置及现场海报。

抢购现场顶部可以用KT板与写真板（两种广告美工专用材料）做一块吊牌，表明活动在这里进行，吊卡底部可以悬挂抢购商品的价格POP，活动前半个小时左右挂出来。而在大门及扶梯上下的地方，也应该用手绘POP将抢购的时间、商品广而告之给顾客，从而在视觉上吸引更多的顾客到现场。

第四步：考虑安全措施

1.地点的选择。

切记不要选择以下位置：电梯以及电扶梯口、楼道口、栏杆旁边、玻璃道具及自制道具多的区域、贵重商品及易碎商品区域、收银台旁边等地。

2.防范措施。

维持现场秩序需要足够的人手，要尽可能抽调男员工到现场，要考虑到在卖场里面一切可能出事的地点都增派人手，比如电扶梯上下口，因为抢购期间可能有很多人从电梯上飞奔下来而导致挤摔。对油和大米这种日用价格敏感商品的抢购尤其要高度重视。整柜商品的抢购最好是将柜台道具布局一下，围成一个圈，只留一个进出口更好一些。

做轰动性很大的商品抢购，可以用发券的方式来代替现场抢购，从而避免意外的发生。

我曾经在一家超市开业的时候策划过一次“一元钱一只烤鸭”的活动，预先就想到：如果真的是在烤鸭柜前进行抢购，这样低的价格做出来不把热柜挤烂才怪，就改成发“替用券”的形式。结果从早上2点钟开始，门口就有顾客开始排队，到了清晨开门一看，黑压压的一片，吓死人，券都不知道该怎样发了，只庆幸自己没让人海直接进店抢购。

第五步：安排收银

在抢购活动中，顾客具有非常强烈的冲动性消费特点。也就是说：或许商品不是他自己需要的，但是因为气氛的感染，很多顾客都是在头脑发热的情况下去抢购。

如果让顾客抢了商品后还要到走到收银台付款，一则其过程就足以让顾客冷静下来，导致“孤儿”商品“尸横遍野”——很多外资超市死守“规范收银”之道，所得的结果更是如此。二则也会导致一些不必要的纠纷。

因此，我认为抢购活动的收银必须在现场进行，一手交钱一手交货，以保证商品的有效购买。

现场收银其实并不难管理，只要货物清点无误，补货过程规范，就可实施。因为时间较短，可以安排人员事先将小票开好，由门店财务部安排收银员现场收银。

一次限时抢购，凭借上述5步即可完成。当然，我刚才也提到，为了保证活动的顺利进行，最好事先由门店企划部根据各部门报出的抢购计划设计一张表格，将活动的安排、场次、配合部门以及相关人员列出，分发到相关部门及人员手里，可使活动更具备计划性。

如果顾客一听到限时抢购的“信号”响起，不管处在哪个位置，都条件反射般地朝抢购地点飞奔而去，那这个抢购活动就算达到效果了。

该帖于 2004-8-16 13:24:00 被修改过

2004-07-13 15:19

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策划促销人

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2楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
写的很好!
我们以前也是这样做的!现在又换了一种方式,但也是在这基础上延伸出来的:我们加强了采购的力量,派专员到全国(还在调整中)有特色商品的原产地驻地,增强了商品的竞争力.做了几次,非常火爆!!!!!!!!!!!!!!!!!
促销中,延长了限时时间,把一小时延长为三天或一周,由于商品敏感有竞争力和绝对价格优势并有大量供货,提升了知名度,销售额上升了,顾客忠诚度加强了,

策划促销人最后修改于：13 Jul 2004 19:13:54

2004-07-13 19:08

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安妮可

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3楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
有启发，对我实际操作很有用！谢谢！！

2004-07-19 17:02

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桂毫

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4楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
哦正在愁苦要搞什么促销活动，现在可以交差了^_^

2004-07-20 21:00

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常常

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5楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
不错，有没有多一点的啊
比如具体一点的

2004-07-20 21:02

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黄忠

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6楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
风景兄－－有如滔滔江水－－源源不绝－－好

2004-07-22 03:00

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黄忠

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7楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
劳动啊－－当然加精了

2004-07-22 03:01

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北冥

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8楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
好贴，佩服！：）

2004-07-22 09:02

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零售业-职业经理人

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9楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
专业的指导,营运部门的手册.

2004-07-22 09:37

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西北狼

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10楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
精点，好帖！！

2004-07-22 14:00

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荧火虫

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11楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
不错！不错！我喜欢。

2004-07-22 14:52

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川子111

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12楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
这个活动我们上个月也实施过，效果确实不错，
好贴！

2004-08-02 10:14

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量贩零售业

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13楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
精华啊。
我店的限时抢购没达到预期的效果，在里面我找到了原因

2004-08-02 11:22

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goe

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14楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
对于斑竹的这个方案，我觉得需要补充，目前这种零售技术已经已经不是最先进的啦。因为这种促销有一个致命的缺点，就是受众面较窄，不能给顾客一个整体震撼的感觉。这种活动可以作为调节卖场气氛的补充，但要树立卖场的价格震撼力，就需要对这种零售技术进行改进了。

2004-08-02 14:41

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雷声大

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15楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
真的是绵绵不绝的好贴，一直想做，又担心楼面执行不到位，效果不好或过于火爆，今天看了，可以一试！

2004-08-02 17:05

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燕赤侠

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16楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
很好，学习

2004-08-02 17:32

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山风欲来

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17楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
说明的很详细，也具一定的实战操作性。感谢斑竹提供如此好的材料共享，对我很有启发。补充一点促销商品必须落实足够的供应量噢！

2004-08-02 18:12

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鲲鹏

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18楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招
值得回味
可惜太短了!
仁兄的帖我以后会多多拜读的!

2004-08-02 18:15

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gb1964

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19楼

专业的指导

2010-07-29 23:22

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相识12

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20楼

很好借鉴

2010-08-06 10:51

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如果从头再来

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21楼

学习

2010-08-06 11:20

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曙光初照

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22楼

真是受教了

2010-11-12 13:32

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智盟软件

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23楼

RE:5步达成“限时抢购”促销杀招

我在深圳看过一个成功“秒杀”案例。

深圳华强北新开的汉堡王，原价18的汉堡，只需要买一杯8元可乐加一元就可以买到，也就是9元买一汉堡王加一杯大可乐，我去体验了，还不错，基本可以吃饱，超大的那种汉堡，还是比较超值的。每天限200名，看似商家亏了，其实赚了人气，也是一种体验营销，我想下次有机会还会吃，即使是原价！

2010-11-12 16:58

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