最近，我在做价格策略分析培训的时候
现场对200多人在零售业第一线做资深职员的人进行调查中获得：
能记住平时经常购买的商品价格20个以上的人为0%
能记住平时经常购买的商品价格15个以上的人为3%
能记住平时经常购买的商品价格10个以上的人为7%
能记住平时经常购买的商品价格5个以上的人仅为25%
　　　以上调查数据告诉我们（当然可能也有例外）消费者对价格的敏感度其实是很低的，有时他仅仅凭某一个商品的价格来确定对某一个商场的价格形象，（而且他的价格信息还是通过在另一个商场的购买实践才获得对比）这就说明，商家在价格策略的制定上有时会步入一个误区，特别是和竞争对手竞争的时候，就更会步入误区……
　　　超市价格战策略的误区到底在那里？
　　　怎样制定购买频率较高商品的价格策略？
　　　如何确立超市各品类之间的价格带？
欢迎各路高手探讨！期待……期待高手……

误区一：通常我们在和竞争对手竞争的时候，都会做竞争对手的价格调查，然后有针对性的进行价格跟进或另起炉灶降低另一批商品的价格，消费者就在稀里糊涂中获得了价格实惠……
　　 而消费者这些价格信息的获得往往是通过竞争对手之间的DM邮报才做出的对比……
　　 个人之见，欢迎板砖！！！！

误区二：在竞争的时，有时会出现竞争对手的零售价比自家的进价还要高，（可能出现的问题时：1、现金采购对帐期付款；2、要税款对不要税款；3、集团采购对单店采购；4、采购人员的素质对比等等）有些竞争对手（假如是敏感商品）负毛利忍痛跟进……但消费者能了解你的苦衷吗？
个人之见，欢迎板砖！！！！

探讨价格策略,贵兄问题提出的很好,极其具有现实意义。
但就一些细节,提出以下意见请斟酌为盼。

1)贵调查之取样对象为「零售业第一线做资深职员」
恐有盖全之嫌。
如若非零售人员,直接为顾客的话,恐怕效果更具说服力。

2)「消费者对价格的敏感度其实是很低的，有时他仅仅凭某一个商品的价
格来确定对某一个商场的价格形象···」
就一般大众而言,对价格应该还是敏感的。
尤其是生活必需品类。否则价格价格指数将失去意义。

3)「商家在价格策略的制定上有时会步入一个误区，特别是和竞争对手竞
争的时候，就更会步入误区……」
建议大家能否现把握事实(现状),然后再整理事实,做出推论。

向大家请教以下问题:
·现在各路(业态)商家都是如何制定价格策略的呢?
·开业时的价格策略?
·遇到竞争时的价格策略?
·遭遇反击时的价格策略?

希望大家能将各自店铺日常工作中的具体想像和作法告知为盼。
以便大家共同理清此问题。

济周杂言
050606

学习。。~~

济周兄：我看过你的大部分济周杂言，比较精彩 ，得益很多……
因为最近我们连锁超市各家门店在竞争应对中都碰到了很棘手的价格策略问题，所以很想和各路营销企划高手探讨这方面的应对策略
1、该调查之取样对象确实为零售业第一线资深职员，这几天我们又对部分消费者做了相应的调查，情况也差不多。（建议大家不妨也作一下实地调查）
2、[消费者对价格的敏感度其实是很低的，有时他仅仅凭某一个商品的价格来确定对某一个商场的价格形象……]这从两个方面来说明：一是对于大部分超市的目标顾客群来说，在没有新的购物场所出现之前他们一般认同现有购物场所的价格（哪怕有时价格确实有点高），只有当新的购物场所出现的时候，他们才有明确的参照物（参照物有时就是1—2个商品），二是大部分的消费者有习惯性购物的嗜好，不会有目的去比较那家商品价格高0.1-0.5元，也不会为了0.1元——0.5元之间的价格差选择另一家购物场所（个例除外），除非你在其他（商品的质量、服务、硬件设施等）让他感觉特别不满意。)
3、「商家在价格策略的制定上有时会步入一个误区，特别是和竞争对手竞争的时候，就更会步入误区……」
误区三：在竞争前期，有些超市往往会把自己认定的所谓敏感商品打成低价，给消费者一个所谓的低价形象。那么什么是真正的敏感商品？敏感商品是不是都要低价？连锁超市通常都会根据自己的管理经验和特点制定商品的功能性管理，对敏感商品也有自己的划定（一般在200——300个）
　　 但是地区性的差异？目标消费群对价格的认知？怎么解决敏感商品后面上万个商品价格等等一切的问题？都可能让我们步入价格策略制定上的误区。
说一个现象，一个消费者到你们超市购物，由于你们超市的某几个商品品种的价格带不够宽，消费者在选择时没有他心理上的上下限价格范围内的商品，他就会认定你们超市的价格比较高……
个人之见，欢迎板砖！
　　

济周兄：至于·开业时的价格策略?
　　 ·遇到竞争时的价格策略?
　　 ·遭遇反击时的价格策略?
先想听听各路高手的意见，随后我会把我的想法和大家分享！
期待高手……

好贴
我觉的关键是竞争时的价格策略
消费者会拿几个商场的DM进行比较,如果我们的价格在这时候取得优势,会在相当一段时间在顾客口碑中是低加.

精彩之极～～偶记，偶记！

Linmeng兄,贵兄所言很具现实性和启迪性。

2)「消费者有时他仅仅凭某一个商品的价格来确定对某一个商场的
价格形象……」「是对于大部分超市的目标顾客群来说，在没有
新的购物场所出现之前他们一般认同现有购物场所的价格（哪怕
有时价格确实有点高），只有当新的购物场所出现的时候，他们
才有明确的参照物（参照物有时就是1—2个商品）...」

－－所言极是也!提醒我们商家首先要把握住(分别在各个部门或品
群中)有代表性的商品,并恰当地把握住其售价。
比如日资超市中，很重视日配中的三白(鸡蛋、牛奶、豆腐)商
品的价格切入,使其尽量做到不贵,以争取(拉拢)顾客。一旦顾
客认为该商品不贵，便对整个店铺产生一种不贵的错觉(相
对)。北京的华堂商场一直紧紧抓住可乐的卖价不放,原因就在
此。点明此点,恐为贵兄之真意所在。

另外,「二是大部分的消费者有习惯性购物的嗜好，不会有目的
去比较那家商品价格高0.1-0.5元，也不会为了0.1元——0.5元
之间的价格差选择另一家购物场所（个例除外），除非你在其
他（商品的质量、服务、硬件设施等）让他感觉特别不满意。)

赞成此论断。生意要时刻维持到此层次:不要让顾客感到不满
意。没有不满意,生意则告成。下面则是如何更好、更科学(含
心理学)合理地赚钱。


济周杂言
050608

关于敏感商品的界定，我认为可以按各商品小类销售排行的前几名，具体比例大概在5%左右。

价格形象商品和形象商品价格千万不要混为一谈。
“价格形象商品”的价格关键在一个字——底
而“形象商品价格”则要平，否则你很容易挑起价格战的，而且在现在很容易成为众矢之的！
所以，价格形象就要求在价格带上必须区分明确，因为价格带是针对不同的消费群体区别对待的，而不同的消费群体则对价格敏感的商品可能也是不同的。

呵呵~~

偶只负责设骨贴!!!

欢迎常来企划版~~~

谢谢，我过一段时间就能闲下来啦，那个时候天天上来和大家比赛扔砖……

性感超人 :（价格形象商品和形象商品价格千万不要混为一谈）……说的有一定的道理，一般来说，价格形象商品是你门店根据市调对购买频率比较高的商品的一种定位，而形象商品则是通常所说的敏感商品。你的价格太低（有时供应商和厂家也不肯，会出面干预）但有时有些商家片面为了追求低价形象，不顾一切负毛利销售，这就引起了价格战……

高论！所得非浅！

老兄所言极是，我就深陷其形象商品价格，价格商品形象的误区中，举步维坚苦无良策…

谢谢大家的支持！
下面我先就济周兄所提的“开业时的价格策略”问题？来一个抛砖引玉，谈谈我们的做法……
通常我们连锁超市在开新门店时，会根据所开门店的地区大致消费情况，选择一个类似地区的价格拷贝过去，再在开业营销方案中选择部分敏感商品，作为低价形象商品进行为期一周的超低价限时抢购，通过一个月左右时间的适应销售再根据实际情况做适当调整……
这样的做法在前几年还是挺管用的，但随着竞争的日趋激烈，竞争对手跟进的非常及时，还时不时的作出反击。一个月时间后适当调整的时机是不是有点滞后了？开业时的价格策略？
欢迎大家探讨！！！！

实践中觉得盲目的价格跟进是最被动的做法，失去了自已的个性和特色，被动挨打…只有找到突破点主动出击，才会出“奇”制胜

我认为开业时的特价应该以生鲜商品为主，特别是老百姓的日常必需品，这些商品价格特别敏感，容易引起轰动效应。但是，应该在开业15天左右换档，因为竞争对手一般在你开业后的7天左右会做出回应的DM商品。

各位前辈：
我是一个初涉超市的新手，对于有些专业术语可能了解的还不够透彻，但是听了前辈们有关“形象商品价格”和“价格商品形象”的讨论，我的看法和大家有所不同
我认为，形象商品应该是商场独有的、特色的或者是与众不同的商品类别，那这类商品的价格就不一定要体现低价的概念，甚至要高出同类商品的加价率，因为这类商品所起的作用主要提升超市特色经营，既然是独有的，就不存在同类商品价格的可比性。价格的高低对于消费者来说就不会很敏感。
而价格形象商品，则是超市与其它同行业相一致的商品，我们通常把这一类商品界定在敏感商品的范围内，也就是20商品，而这一类商品也是最令消费者关注的商品。所以这类商品的定价要维护什么样的一个价格形象，就在于各超市的自主定价了。要想维护低价，这类商品就要比其它竞争店低，甚至是负毛利。
·开业时的价格策略?
　 ·遇到竞争时的价格策略　　　　
·遭遇反击时的价格策略?
以上几种情况的价格策略，我觉得也应该要重点把握以上两类商品，因为只有抓住了消费者关注的商品，也就抓住了商品的销售，同样也就打击了对手，树立了超市自身的形象，



以上是我的一点点拙见，请各位行家高手多多指点，多多赐教！！！！！


同时也欢迎拍砖，毕竟不经历风雨何以见得彩虹！！！！！！！！

「只有抓住了消费者关注的商品，也就抓住了商品的销售，同样也就打击了对手，树立了超市自身的形象」并且做到持之以恒。
所言极是!

济周杂言
050611

＂看海去＂这女子不简单．
已经把两概念分析的彻底了．
形象商品价格，指的是竞争店的商品与自己店的商品可比性较弱，形成差异化竞争：如自有品牌，在各大城市的外资超市如家乐福＼欧尚，内资如华联，都热衷于把它排在每年的促销重点档期，来做此的宣传和促销，以此提升自身的竞争力．——是公司策划部门所负责；
而商品形象价格，是需要相关的采购人员，频繁市调，做调整，来维持这些商品的形象价格。——是公司采购部所负责
　　如有不妥之处，请斧正！

济周兄长言重了,只是些自已的拙见,不足与外人道的,只是惜此版块,不免多聒噪了几句.各位见笑了.
可不知LIN总监是何看法呢????????


晚辈在此虚心学习了!!!!!

形象商品在制定价格时，因为接近是独有的，所以一般可根据自己的实际情况，在把握整个市场的前提下，来制定价格，但自由品牌在定价时价格是一例外，价格不一定的太高，最好低于同类商品的价格，但其利润可观。

发表一点点见解。
1.价格策略首先是建立在公司的总体价格策略上的，是属于天天平价，还是作高低价策略？国内零售业基本属于这两种价格策略。
2.有了公司的策略还要根据门店的实际情况考虑，因为每个门店的消费能力，消费群体，消费习惯等等都是不同的，所以要制定到每个门店的价格策略。是以价格为导向？服务为导向？等等
3.根据公司，门店的价格策略，再作到具体的品类，也就是选出哪些品类是首选品类，哪些品类是次要品类等。
4.最后是单品:A类=价格敏感度最高，策略=长期低价;B类=价格敏感度较高,策略=低于竞争对手;C类=价格敏感度一般,策略=随行涨落;D类,策略=利润定价/不过度溢价/不比价.一般如果公司实行高低价策略的A:B:C:D＝1％：4％：15％：80％。

其实确定首选品类的过程也就是确定什么商品是价格形象品类和形象品类的过程，首选品类肯定包括价格形象品类，比如说快速消费品中的口腔护理，饮料等等，也肯定包括形象品类，比如说宠物用品，调味品等。

精彩之极~~~


期待~~~~~~`

看海去：
谢谢你的分析，我赞同。但有一点仅供参考！（形象商品应该是商场独有的、特色的或者是与众不同的商品类别……）这是从理论上要求商场制定价格策略时的最高境界，一般在实践操作时很难做到，因为同一个地区的连锁超市的商品品类（由于受地区、供应链等等情况限制）很难做到错位，雷同化现象日益严重。
而象[小宾所说用自有品牌来形成差异化……]，也只有几家外资超市做的有一定的影响力。大部分国内的连锁超市现在要用自有品牌来形成差异化价格竞争，还有一段漫长的路要走……再说自有品牌被消费者接受也是跟你超市的品牌影响力有直接关系的。就象小宾所说“华联定牌商品”（实践检验很难有竞争力，个例除外）。
所以说，在目前情况下，连锁超市形象商品在某种程度上还是通常所说的敏感商品，通过它的价格形象给消费者一种价格上的错觉……
个人之见，欢迎板砖！

江湖无忌 ：我很赞同你对具体商品品类价格策略的划分……
（最后是单品:A类=价格敏感度最高，策略=长期低价;B类=价格敏感度较高,策略=低于竞争对手;C类=价格敏感度一般,策略=随行涨落;D类,策略=利润定价/不过度溢价/不比价.一般如果公司实行高低价策略的A:B:C:D＝1％：4％：15％：80％。）

同意无忌兄台的分析

谢谢LIN总监对现状的剖析

由价格策略引发对单品的敏感程度分类,这主要看商场所处商圈消费者的价值取向.各自的侧重点就有所不同了.

什么样的商品应成为“价格形象商品”，什么样的商品又应成为“形象商品的价格”呢？请指教！！！！！！！

大家似乎都忽视了一点，在时常经济的竞争之下，对手之间采取价格战已经不是什么新鲜的事情了，做超市无法出售三类东西，一为商品，二为服务，三为企业文化，如果知识单纯的出售商品的话，没有必要浪费这么大的资金和人力，物力，如何做到长期的发展，突破点是在第二类和第三类。即服务和企业文化，这也是自己区别于别人的最大之处

如何与别人竞争。。对于一个职业的做超市的人来说，是全方位去考虑的。。不单单从价格上面考虑

而且现实生活中，随着个人生活水平的提高以及社会的发展，对价格方面反而不是那么的重视-----价格不是特别敏感的话