济周 
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| PI值在生鲜领域的应用问题
暂就PI值基本概念做简单介绍，以期大家能在应用上有所发挥和创新(活用)。
1.基本概念
PI:Purchase Index之缩写。
其含义是每千名通过收银台顾客(客数)中购买该商品的人数。
PI值计算公式=(购买点数/客数)*1,000
如:某店某品牌牛奶(1,000ml)一天卖掉90个，该店铺当天客数(国
内通常称其为交易次数)为3,500人,则该品牌牛奶的PI值为:
PI值=(90/3,500)*1,000=25.7(约26个)
2.PI值的实际应用
1)把握订货和加工商品数量时的重要参考值之一
尤其是对生鲜、日配等鲜度敏感商品的订货以及店内加工
熟食(含半成品)商品的加工量之把握上，很具有参考性。
如依旧引用牛奶事例。
牛奶预计订货量=客数*该类商品PI值
我们知道该店牛奶平时PI值为26个,那么周末时,来店的顾客可
能会增多,客数估计会有5,000人,那么该周末牛奶要订多少,既
不会脱销又不会积压呢?
因此,预计订货量=5,000*26/1000=130(件)较为妥当。
同样,熟食加工多少为宜亦可由此演化,甚至分出不同时段时推向
卖场的数量。尽量减少机会损失,避免损耗,同时,安排卖场上不
同时段上的「Time MD」,总给顾客带来该店铺的熟食常是「刚出
锅,刚炸好,做得的」鲜度感。
2)评价店铺业绩时的参数
如果A店销售牛奶50件,B店卖了80件,知道PI值概念后,我们就不会
简单地看其牛奶销售的绝对值,通过分析各自的客数,通过比较PI
值,判断两家店铺的努力程度。
3)应用中把握好两大要点
即:预估客数和把握PI值。
预估客数(交易次数),此点往往由店长(或部门长)来估计全店今
天或本周的客数(所以店铺记录工作日记很有必要)。
店长根据以往的经验和数据以及季节和天气变化(特别是气温和
体感温度)、竞争店、周边社区活动等，发布本店的预计客数。
(店长把握客数是其经营店铺的重要基本功之一)。
把握PI值,则是各个担当人员的首要工作之一,负责此牛奶的业务
员要对牛奶的PI值把握清晰,除了季节、月度、节气等影响外，
商品的售价变化(特卖等),甚至同类商品的价格变化也会影
响该类商品的PI值。
大家不妨做出各自店铺PI值的季节时系列比较、价格比较和商品
比较等。
3．由PI值之引伸
购买数量的提高离不开提高PI值和增加客数。
而提高PI值则又离不开卖场(布局和陈列方法等)、商品(品质、
恰当价格带、SKU以及脱销防止)和服务。
增加客数离不开增加顾客来店频度以及开辟新顾客。定期促销
增加商品备齐度(加深和做宽)扩大会员服务内容等，不失为有效
方法。
济周杂言
050924
linliang 最后修改于：26 Sep 2005 12:28:16 |
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