主题：零售营销人的自我营销（原创+讲座稿）

顶，学习中

受益非浅！

做零售的仿佛都有点迷信，我是个无神论者——虽然我经常会去寺庙也会去教堂，但从心理角度而言，我还是宁可选择换一家文化传播公司，也不愿意继续找上一家公司，“触我霉头！”——心想，于是我另找了一家实力更雄厚的公司，老板看来更有福相的文化传播公司合作，基于第一周的失败经验，我提前就关注天气预报，天气预报说那几天天气非常晴朗，绝对没有问题，于是在天气解决的情况下，我对新的合作公司做出如下规定：下午16：00之后再进场，彩排之类工作放在文化传播公司进行，现场只有三个小时的落地（舞台、灯光、音响的安装、调试等工作）时间，以这家公司的实力及经验，这么一小场活动对他们来说一点问题都没有，而三个小时时间落地对他们来说也完全绰绰有余。而我要求这么迟进场的原因就是基于上一周的惨痛经历，万一天气预报不准的话我还可以退，就不用承担那笔费用。
于是在定了我这单生意之后，这家公司的老板推掉其他的几笔业务，专门将最好的演员、主持往我这边调，到了下午三点多，将近四点的时候，老总突然给我打电话：西门哪，出事啦！我说，又怎么啦？别给我说又要下雨？！他说，不是啊，本地交通管理条例规定，下午15：00以后货车禁止进二环路以内市区！现在那些设备进不来！
不是吧？货车不行调其他的车型呢？
那么大的设备只有货车运输啊！
啊？ *—*！...
于是第二周，我又亏了5000多...

期间令我想起一句话：屡败屡战..屡战屡败...第一次体会到了败北的滋味，同时也深刻理解了一句话：无知是一种罪恶。
要说我那段时间到底是衰呢还是自己真的是很笨，总之在连续两周失败之后...我还是想继续把这活动做下去，因为运动商场开业后几个主力品牌到位，还有陆续品牌围场装修，陆续开放，第三周周末就全部都开业了，这是最后一次机会，如果不成功，那我只好成狗熊了...
于是一如既往的，我先了解一下周末的天气情况，晴，再重新检查方案的时间安排人员安排，全部到位，再重新和这家文化传播公司确认了一下时间，并于前一天作出最后判定：明日14：00正式将设备调解至我司广场，我做好背水一战的准备，并增加了活动的宣传力度、促销力度，只要这活动能成功，效应能出来，楼层开业能够一炮打响，前面那些钱会回来的！
14：00车子准时出发，15：00进入二环路，到达广场，17：00音响、舞台布置到位，18：00演员、主持到场化妆、简单彩排；19：00三辆城管车+12、3个如狼似虎的城管到达广场开始搬东西，20：00追设备缴纳罚款，21：00设备拿回请城管头头吃饭，22：00红着脸回家...

一周后我向老板提请辞职报告...详尽告知整个活动过程，为整个活动浪费了时间钱财及贻误战机表现出负责的态度，老板说：没事，哪有谁不犯错的，这就当作企业为你支付的学费吧...
我开始重新思索自身的工作能力...
“你想成为怎样的人，就去营造怎样的成长环境”我的一位大学教授跟我这么说，当我开始意识到我的运气为何会衰到这程度（或者说自己能力烂到这地步）的时候，我终于明白了为何我和其他那么多人一样不成功的原因，我能力真的是太菜了，而要提升自身能力，就要营造一个朋友圈，一个可令自己成长的人际环境。
于是当年我给自己立下一个目标，去向业内专家学习，去向成功人士学习。当年有几条年度目标是这样的：3、认识10个以上大企业高管，15个以上教授、专家；4、看30本以上专业书籍...
于是，在我离开大学之后很久一段时间没看书之后，在受到现实的打击之后我又重新开始捧起书本...每天晚上坚持看一定量的书，同时大量地跟着自己大学的导师、朋友交流有关行业优秀书籍的资讯。
至今想来，对我影响最大的一本书就是那时候出现的——
有关着本书和我导师的一段对话：陈教授，您觉得杨少锋（曾经是本地高校界叱镲风云的人物，98？99？年毕业时以“年薪十万谁聘我？！”成为媒体竞相炒作对象，一时成为公众人物，是个炒作高手，著有《天生我才》一书，亦是陈教授的学生）是一个怎么样的人？
“杨少锋？那人思维很灵活，但是后劲不足，高度不够”
“陈教授，那您觉得我呢”
“哦，你啊，基础还不错...”
基础还不错？那不说明我后劲足么？可能只是高度不够吧？——我心理想
“陈教授，您可以给推荐一些好的行业书籍么？”
“ 哈佛大学迈克.波特的《竞争战略》不错，华夏出版社出版的...”

当然，除了拜访陈教授，我还继续向其他人学习。
记得以前一直引以为荣的一直是自己的学习能力。
原因是自己出身农村，孩提时期父亲就会经常用一些脑筋急转弯对我进行刺激考问；会讲一些古代伟贤忠奸的故事教导喻示；会买一些连环画让我自己研读。因此到小学时期我的知识面是全校最广的，中学考上重点中学，进入城市，才发现那么多人知识面比我更广，美术、音乐、舞蹈、体育，每个城市的小孩都多少有点一技之长，而我的知识面较他们而言就显得微不足道了，而在其时我就懂得向班级内知识面最宽的人学习，讨教，上他家登门最大的兴趣是上他家书房看他家的书柜借他家书籍，等到升入高中，我遇到读书量、知识面比我更广的高中同学，我立马又继续向他学习讨教，上他家进他书房看他书柜借他书籍。所以在我进入高中之后再和初中那位知识面广的同学交流，我发现我的阅读量及知识面已经大大超越他，许多高度及宽度已经超越他，而上了大学之后再和高中同学交流，发现他的高度及宽度也已落后于我...

所以即使是工作后我也不例外，只要发现值得我学习的人，我必定研究分析他的优缺点，再上他家进他书房看他书柜借他书籍...
陈教授之所以为陈教授，因为陈教授接触交往的都是和陈教授同一层次水平的人，在认识陈教授之后，我最大的乐趣就是过去帮他免费做一些营销策划方案（除了在管理学院教书（MBA导师），陈教授有自己的公司，经常为企业做营销策划、管理咨询），在做的过程之中自然有许多机会接触陈教授的客户，并向这些成功人士、企业家学习。
印象深刻的是有一回去一家伞业公司，该伞业公司是中国最大的雨伞出口商（其出口总额是天堂伞中国区销售总额的十倍），当陈老师和我介绍这家企业和企业老总的时候，我知道自己学习的机会又到了。该公司的外贸市场硕果累累，战绩辉煌，占据美国20%雨伞市场，韩国35%、日本40%...其公司王总40出头，处事雷厉风行，经常有本地的财金类媒体采访报道，是电视、报纸上的常客，有着典型的本省商人的印记。
“能否简单介绍一下**雨伞的市场现状？”
“92年起正式开始雨伞外贸业务，目前有自有厂房3幢，上下游合作企业7家，本地3家，韩国1家、台湾2家、浙江1家...全部以我方出资控股49%的模式运作”
“由于拥有全世界最大的出口量，因此我们向上游原材料供应商要求让利的时候会比较顺利一点，但虽然如此，由于是外部供应，经常会出现交货不及时、物流成本上涨、质量前后难以统一的问题，因此公司一直考虑将上游产业链以入股的形式进行整合。曾经找一家伞柄制造厂合作，该公司有2000万美圆资产，我公司承诺以700万美圆控股对方49%，遭到拒绝，我们寻找该公司最大的竞争对手合作，并将风声传递给该公司，由于我们拥有最大的销售量，因此我们的定单对他们的业务影响至关重要，如果可以获得我们的订单，他们不但可以获取他们最大的客户，还可以形成规模效应，降低成本，与竞争对手在其他市场的争夺更具竞争优势，如果失去我们这个客户，不但自身业务短期内将受到巨大影响，同时如果我公司投入其竞争对手公司，则该公司在其他市场的竞争优势也将流失...”
“因此我们最终还是用700万美圆控股该公司49%股份，由于占小股，因此我公司无须对经营管理承担太大责任，只需在财务方面进行相关审核即可，伺候，由于控制了该公司49%股份，因此我们内部供货（含中间利润直减、物流、信息费用等）成本大大降低，因此我们在与其他制伞企业竞争时更具竞争优势，产量进一步递增；在此基础上我们通过同样控股形式整合了7家上游企业，即七条产业链协同在一块，大大提升了国际竞争力...”

“我公司在进入美国市场的时候，遇到对手的强力阻击，由于在当地品牌知名度低，因此前期美国总代不是很有信心，在许多条件上要求的非常苛刻，后来我公司自身到美国考察市场（王总不懂英语，但曾只身前往美国招商！非常有魄力！！企业前期接近破产的时候口袋仅剩300元，老婆问他？还做不做？他说：搞吧，大不了家里锄头还在嘛！——也是个草根英雄，无牵无挂，或许也只有成功后才说的那么洒脱吧？）”并直接在美国进行招商，在重新调整代理商并正式进入美国市场之后，当地雨伞的价格大概在10美圆-50美圆之间，我们的代理商刚开始没有信心，我们就以每把0.5美圆（每把雨伞成功可控制在3元人民币以内）的价格批给他，他在当地实际售价仅售1美圆，导致进入市场初期，许多人根本不把我们伞当伞，因为这种伞虽然质量一般，但价格实在是太便宜了，因此许多人都将之当作一次性雨具使用，结果半月之内，该地区的影院、书店、车站都有我公司的雨伞，虽然价格便宜，但那些到处搁置的雨伞给我们做了免费的广告，再进入该市场之后的半年之内，美国最大的雨伞生产商成为我们的下游产商，专门帮我们大力销售雨伞...”
“有一次到台湾参加呀台地区的一个行业峰会，共同研讨伞业的趋势及发展策略，会前曾和台湾的几个同仁聊起市场现状，有个伞商破口大骂‘王**那个大混蛋，价格卖的越来越低，搞的大家生意都不好做，破坏市场规矩’，我也连声附和‘是啊，是啊，这种人太恶劣了’，今天看到他我们要狠狠地羞辱他一番！’几个人现场谈的热火朝天，后来当台湾伞业协会秘书长宣布——邀请行业巨鳄王先生给我们上台做行业报告的时候我上去了，现场和我一起卖老王的这个家伙傻眼了...呵呵，后来我们都成为很好的生意伙伴，什么叫生意，什么叫商人，不就是“资源优化配置”，便宜么，谁能将价格降到最低，最就能在市场上呼风唤雨’”

好多人反映口气太拽了，或是太自以为是或是有自我吹嘘之嫌疑，都是大实话！那我就多讲点失败的案例好了，呵呵

老板看到我这么慎重，为了表示慎重，也特地将公司的会计兼出纳兼老板娘一起请到现场，拿着帐簿，进行一个季度来经营收支核算。
不一会儿，赢利结果就出来了，3个月是6000元，前面还有一杆，多少至6000？才不管呢，想想三个月来的努力即将换来回报，我心理滚动滚动的（滚烫+激动），6000元*0.4=2400元，想着钱虽然不多，但下馆子、买书籍还是有用的。
“-6000，西门，三个月我们一共亏了6000元！”
怎么可能亏嘛，在我西门的精心策划、英明执行之下，挣6000对我来说真的是太少了，下一季度我要更努力一点才对！但我没说出口。
“不可能吧？亏本？要不要再算一遍？”
见我们不信，老板又把帐簿给我们，然后自己和老板娘出去给我们削水果去了。
会计朋友不愧是助理会计师的忠实拥泵（这厮一直在苦读考助理会计师），拿出算盘噼里啪啦没两下就算出结果来。
他悄悄地扯了把我的亿襟：“西门，告诉你一个好消息和坏消息，你要听什么消息！！”
“当然是好消息罗！”
“老板娘算错了！”
“我就知道嘛，她就小学文化，做的了会计你早就是注册会计师了！一共挣了多少钱？”
“12000元！”
“我就知道他们想坑我，平常看来那么老实，我拼命为他们卖命他们却这样忽悠我！！！太过分了”我冲出去就想找他们理论1
“西门，是亏了12000元！他只算广宣成本，原材料成本还没算进去了，她整整少算了一半成本...”
“啊？！......”- 该帖于 2006-7-15 19:04:00 被修改过