主题：提升夏季洗发水的销量和毛利的几点心得

我觉得提高夏季洗发水的销量其实就是提高宝洁、联合利华的销量，因为这两个品牌差不多就占整个洗化45%的业绩左右，可以找这两个供应商来谈判促销活动，形式越夸张越好，越大型越好，反正都是大厂家，做的活动都是大手笔，尤其是要让厂商请几个长发美女在现场展示秀发并和顾客互动，在诱人的促销中超市会得到不小的业绩，宝洁有3%的促销基金（一般在采购手里控制），可以利用这3个点做一档某个敏感单品的惊爆低价，提升来客数，其他单品让厂商配合大力度赠品买赠，避免都做降价促销，不会损失太多的毛利，但不要买洗发水还赠洗发水，这样会减少销量和顾客购买的次数，赠品一定要足够实惠，足够吸引人，要逼着厂商去找合适的赠品，一般厂商也都乐意配合，他们都指着夏天赚钱了，呵呵！



以上适用于成熟的市场环境，不太成熟的地区还可以根据自己的地区的情况，做一些低价洗发水的促销，低价洗发水就是突出价格诱人，我曾和采购炒过某种低价洗发水400ML买一瓶赠一瓶，配合海报 9.8元/组，每月可提升4-5万的业绩（有相当一部分人是专门给宠物狗洗澡用购买，当然质量还是可靠的），只做夏天这几个月，过季就做季节性禁下单，避免日后出现高库存和滞销。



销量和毛利似乎永远是个相互制约的冤家，毛利上因为夏天洗发水促销会很多，整个分类会比以往下降一些，一味追求毛利又会使销量锐减，但不是不可以避免，我从采购那里借鉴过来一个他们平衡毛利的方法：就是和其他商品互补毛利，一线品牌都是敏感商品，随时会和竞争店跟价，因此不会提升毛利，而二三线品牌又有一定的消费群体，价格相对不是特别敏感，这就有提升的空间，采购是借此平衡的，而门店可根据这个原理变换一下，在显著促销位置摆个好堆头，时间不要长，一周就足够了，最好有厂商买赠支持，毛利就会有显著提升，一周以后再换另一种。这样毛利就被二三线品牌的补会来了，建议搞这种促销专门找一块显眼的明显位置，四周视野宽阔，顾客易看见，这样几次下来，顾客就会认准这个地方，你有什么样的商品摆上都会热销，久而久之这里就成了“风水宝地”了，供货商也会不惜花大价钱租借这块位置，既提升毛利，又有OI费用可收，一举两得！不是一举三得，还有一个就是采购不会借毛利的问题找门店的麻烦了！

- 该帖于 2008-9-28 23:37:00 被修改过