价格并非一切

价格谈判的策略

许多销售人员和企业主都错误的认为：谈判就是销售过程的全部，尤其是在讨价还价或谈判合同条款时。

但是，有效的谈判其实始于你与顾客（或潜在顾客）的第一次接触。你们刚一接触，对方就开始评估你的商品、服务或公司的价值了。下面将介绍一些策略，它们可以帮助你增加价值，从而使你可以谈出一份更加有利可图的合约。

多种因素决定顾客体验到的价值，比如：

顾客的问题和困绕是什么？

他们如何才能认可你的专业技能：

你的解决方案的独到之处在哪里？

他们的需求有多么急迫？

我们先谈谈“顾客的问题和困绕”

顾客遇到的问题和困绕越严重，一个适当的解决方案就越有价值。比如说，一个公司意识到自己的市场份额正在被竞争对手侵蚀。如果这种侵蚀使公司每年损失30万美圆的销售收入，那么这个问题对一个年销售收入200万美圆的公司来说，比一个年销售收入3千万美圆的公司严重的多。

这里最重要的事，是确定他们问题的严重程度。有效的资格和提问将有助于获得这些信息。但是，不要期望一个潜在顾客在与你第一次见面时就会把所有事情和盘托出。你必须赢得他的信任。

你的价值随着你的专业声誉的提高而提高。比如，医生和律师，由于职业的关系，使他们获得了某种被认可的价值。那么如何提高你的专业声誉呢？下面将介绍一些方法：
最简单的方法之一是在贸易和行业出版物上发表文章。这些出版物包括时事通讯、杂志和网站。自从我的书被出版以来，我在许多出版物上发表了大量文章，这使我获得了更高的知名度和专业声誉。我也因此得到了金钱的回报。文章不用太长，事实上，500-600个字就符合大多数出版物的要求了。

另外一个提高专业声誉的方法是在行业会议、展览会等专业集会上发言。你不必发表长篇大论，15分钟的简短发言已经可以提高你的专业声誉了。另外，由于大多数人都害怕在大厅广众之下发言，所以这更加使你鹤立鸡群。

你还可以参与网上的论坛和讨论组。在网上搜索与你专业有关的论坛和讨论组。通过帮助人们解决问题，你甚至可以成为一个公认的专家。

你的解决方案的独到之处在哪里？

你的解决方案的独到之处在哪里？你的解决方案是独一无二的，还是与竞争对手雷同？在顾客心目中，你的解决方案越不独特，它的价值就越低，你就要付出越大的代价。下面举一个例子：

我曾经花了几个月的时间，为自己的网站寻找合适的电子商务软件。大多数的这类软件都差不多：买一个“购物篮软件”，安装在我的网站上，然后就大功告成了。这些软件的前提是：我有时间和兴趣去学另外的软件。可是，有一个人向我提供了一个与众不同的解决方案。这个方法更容易实现。这个人积极主动的了解我特殊的现状和需要，使他能够找到合适的解决方案，从而在竞争对手中脱颖而出。他的报价并不便宜，但我认为他的软件更有价值。

最后一个因素是顾客需求的急迫程度。最近，我被邀请在一年后的一个行业会议上演讲。主办方担心约不到我，所以提前这么久预约。提前两年约一个专家演讲也并不少见。这家主办方就是希望尽早得到我的确认。认识到他们急迫的需求，使我在讨论演讲费用时信心十足。

如果顾客急切的需要你的产品或服务，或者他选择的余地很小，这时你的价值和讨价还价的能力大增。

价格在每笔交易中都不可忽略。但它并不总是最重要的。精明的采购和顾客总是询问价格，并寻求更好的交易条件。这并不意味着他们真的希望得到那个价格。增加你的产品、服务或交易的价值，可以使价格在顾客心中变的不那么重要。