药店多元化经营是“馅饼”还是“陷阱”，多元化与专业化有 没有矛盾？本报记者在连锁药店百强中寻找答案，既看到多元化经营的专业底蕴，更看到它的多姿多彩——
无论褒贬与否，事实证明，多元化经营已经成为连锁药店的一大盈利模式，许多药店的非药品销售已经占总销售额的三分之一甚至更多。药品、药械、非药品三分天下，多元化经营给药店带来新的生机。
国内最早探索多元化经营的零售药店是海王星辰健康药房，在7年前开业时，海王星辰药店已有护肤品、日用品等业务。后来，海王星辰引进香港靓晒店，在药店内推出冲印照片业务，仅在深圳，就开出了40家海王星辰靓晒店。靓晒店、连锁药店、柯达彩印店三大网络连在了一起，海王星辰也成为一个融合了多个品牌的营销组合。海王星辰带动的一场“多元化经营运动”在一定程度上代表了药店的发展方向。海王星辰几年来一直在多元化经营领域不断探索，又开出了药妆店等有多元化经营特色的门店。
继海王星辰，涉足多元化经营的后来者越来越多。2003年是我国零售药店大面积兴起多元化经营的一年，之后两年的时间里，药店除了药品、医疗器械之外的各种非药品经营项目层出不穷，而且覆盖面越来越广。北京嘉事堂连锁从2003年起逐渐增设了洗衣、保健鞋、饮料、日用品、化妆品等专柜；桐君阁在农村药店中进行多元化经营，重庆和平大药房将门店定位为四种多元化经营模式等不一而足。据统计，国内已有80%以上的连锁药店腾出部分面积来经营非药品，其中约30%的药店将其它服务（如洗衣、休闲、冲印）加入到药店服务内容中，还有15%的连锁药店已计划进行多元化经营。
在多元化的探索中，经营者们对“定位”的准确与否越来越重视，已远远超越了初始的“一通乱卖”的盲目。重庆和平大药房将连锁药店定位为四种类型，即中心旗舰店、繁华区域药妆店、超市店中店、社区便利店。其中，中心旗舰店倡导“健康+美丽”。繁华区域药妆店把专柜与开架相结合，超市店中店突出“健康”的概念，社区店以便利店模式经营。在品种上，和平大药房也突破传统，增加生活便利品、家庭常用品，引进与药品具有互补性的产品专柜。
思路的清晰并不代表多元化经营在中国的发展之路就是一条坦荡通途。重庆和平大药房相关负责人就认为，药店多元化经营有利有弊，如果多元化跨度太大，容易分散企业实力，影响主业发展。他说：“‘和平’在多元化经营方面比较慎重，永远做自己熟悉的业务。比如，药妆店便是‘和平’今后发展的一个重要类型。药妆店的经营品种也将趋向药店专营的护肤品、个人护理用品等。随着连锁网络的拓展，和平大药房将不断丰富品种结构，满足不同消费者的需求，倡导‘一站式购物’的理念。”
同样，致力于药妆的武林药店总经理梅水英也表达了这样的观点：“在多元化的经营尝试中，观念是最重要的，只有观念转变了，下决心去做才能做好。对于药妆的经营，我们还是‘拿来主义’，所以还是有一些不足之处。这种经营模式在日本、香港、台湾等地已经成为了药店的主流，但是在我国大陆地区情况就大不相同，我们需要通过自身的努力和媒体的不断引导，才会逐步改变消费者的消费习惯，让他们真正明白药店里销售的化妆品是专业和安全的。”杭州武林药店总经理梅水英的药妆店在华东颇具名气，药店经营者凡有到杭州的，几乎无一例外地要到武林路的武林药妆店去看看，学习取经。虽然如此，梅水英还是认为药店的多元化经营依然处在发展的初级阶段，如何尽快转变老百姓的消费观念是多元化经营面临的首要问题。
北京嘉事堂多元化经营店之
“大健康”做大市场
北京嘉事堂连锁在多元化经营的尝试中是大胆的，“大健康”的概念涵盖了婴幼儿用品、化妆品、保健食品、护理品、医药图书、眼镜等多个领域。该公司总经理许帅告诉记者，嘉事堂2000年成立药品零售连锁，而多元化的尝试起始于2002年。，通过3年的摸索，目前，嘉事堂已经形成了具备独特个性的产品结构，从而使其傲然屹立于京城药品零售市场。
获利婴幼儿用品
嘉事堂目前拥有门店246家，由于多元化经营涉及领域众多，246家门店各具特色。在这些门店中，又数发展婴幼儿用品的门店状况最佳。许帅告诉记者，在婴幼儿产品方面，嘉事堂目前与北京婴幼儿用品公司“丽家宝贝”建立了良好的合作关系。许帅这样说：“我们是与北京最大的婴幼儿用品公司进行合作，但由我们只是把它引进来，具体的经营还是该公司负责，并不是我们亲自去做，大家是合作联营的关系。”
据了解，丽家宝贝为北京最大的婴幼儿用品公司，婴幼儿系列产品深受市场欢迎。如此强强联营，自然会形成优势的互补。许帅谈到：“联营是我们药店为了产品结构调整而采取的一个办法。双方可以优势互补，而且“丽家宝贝”的职员在经营婴幼儿用品上肯定比药店店员专业得多，这样对消费者也有利。”
特色、专业是关键
“虽然在婴幼儿用品上我们取得了很好的成绩，但是在化妆品方面，嘉事堂还没有大的突破，目前也与很多药店类似，就只引进了薇姿、雅漾几个大品牌，没有太大的特色。”据许帅说，药店中比较受消费者认可的化妆品当前还限于薇姿等少数的几个品牌，很多品牌在商超里卖得很好，消费者更愿意到超市去购买。许帅告诉记者，与婴幼儿产品相比，药妆的销售平淡了许多，但是嘉事堂正积极寻求合作伙伴，希望能在此方面有所突破。据悉，嘉事堂正与一家日本化妆品企业洽谈合作事宜。
与化妆品相比，药店卖图书算是一个“冷门”。许帅告诉记者，嘉事堂目前有10多家门店尝试医药类图书的销售，也遇到了一些问题。他这样说：“我们选择人流量大的门店销售医药类图书，这条路只是多元化经营的一个‘细支’，很难成为主流。问题主要在于也有销售这类书的专业书店，药店与之相比，专业程度不够。”
非药品销售将占三成
虽然在进行多元化经营的尝试中遇到一些问题，但许帅依然认为专业化与多元化是没有冲突的。在他看来，“药店当然要加强产品和服务的专业化，可所谓的多元化是根据自身的特点做一些补充，二者并不冲突。现在我们非药品销售占总销售的比例还不大，但是消费者的观念正在逐步转变，比如对于保健品，现在消费者越来越信赖在药店购买。在这个基础上，我们的品类管理再加强一点，多元化经营一定会成为又一主要的赢利模式。”
据许帅透露，嘉事堂连锁现在有一个目标，就是到明年年底非药品的销售比例要占30%左右。“这是根据嘉事堂的情况来定的，由于相当大一部分的门店都在社区，嘉事堂也要根据自身的特点做‘大健康’这个概念。”嘉事堂的思路很清晰，那就是在专业的基础上才谈多元化，基于这样的起点，多元化三分之一的天下便有可能成为真正赢利的三分之一，而非当饰物的三分之一。
杭州武林多元化经营店之
把“药妆”进行到底
杭州武林路是有名的杭派女装一条街，武林药店的药妆店就坐落在这条街上。地段特色注定了消费群体的年轻化特点，武林药妆店因此占尽了天时地利，琳琅满目的化妆品专柜前总是人流不息。
“武林式”药妆县城受宠
杭州医药零售市场竞争的惨烈有目共睹，竞争推动了经营者在多元化方面的尝试。早在2003年9月，武林药店武林路店的改造便朝着多元化的方向发展，两年来方向不曾改变。用武林药店总经理梅水英的话说，是“摸索一下多元化的销售模式是否能赢利”。两年来，武林药妆赢利了，而且还带动了一大批后来者，在台州温岭，一家县级药店在学习“武林”经验的基础上引入了药妆经营，其薇姿专柜的销售额竟名列全省前茅。
县级药店也能经营时尚的药妆并且赢利了，这或许于最早在浙江引入药妆的梅水英而言是个意外。一个县级城市，对“健康美丽”的诉求尚且如此之大，可见“药妆”发展的空间是广阔的。正如梅水英断言：“药妆的前景是光明的，虽然需要大的资金投入和经验积累，迟早有一天，药妆会成为大多数药店的主要经营内容！”
化妆品占销售总额四分之一
“多元化和专业化并不矛盾。多元化经营是拓展了与药店经营相关的领域，当我们进入了新的领域，就要相应的去做到在这个领域中的专业，包括专业人员、专业技术。如药妆是多元化的产物，但是为了做药妆，我们专门招聘了化妆品行业的人员，并派部分人员去我们代理的化妆品的公司培训等。”
梅水英还认为：“药妆对药店最大的影响就是拓展了药品以外的销售市场，并且拓宽了顾客群，从而带动了药店的整体销售。”到目前位置，在武林店，化妆品的销售占了总销售额的四分之一左右，而在引入药妆后，药品销售额并没有随之减少。
网上销售开拓新客源
由于化妆品锁定的是一些年轻的消费群体，武林药店也加强了药妆的信息系统建设，从软硬件多方面入手来推动药妆的销售。不久前，武林药店开出了网上药妆馆。
“网上药妆店还处于推广阶段，因为上网的人相对比较年轻时尚，很多年轻人也喜欢到网上购买化妆品，了解化妆品的知识。由于刚刚起步，现在销售的情况还比较一般，每月的销售额是大约2万元，但销售额正在稳步上升。”通过网络，顾客可以更全面的了解产品，并且还能根据自己的状况，检索出适合的化妆品，不出家门就能购买到自己需要的产品，对经常上网的年轻人，这种销售方式很有吸引力。梅水英告诉记者，目前通过网络购买化妆品的顾客很多，看到药妆的广大市场，武林药店在杭州西城广场又开出了一家全新的“50药妆馆”。梅水英表示，如果经营情况良好，“武林”还会在杭州开出更多更新颖的药妆店。
记者牵两端
品牌药店青睐品牌药
传闻中的平价大药房对品牌产品并不太青睐，“二八法则”作为盈利法宝往往使其更侧重于一些非品牌的高毛利产品。现实也是如此吗？记者为此采访了南京百姓缘大药房业务部汪经理以及王老吉药业股份有限公司江苏地区经理张羽。
张羽：王老吉的系列产品有7个在南京市场销售，在主要的连锁药店和大卖场基本都有铺货，保济丸、清热暗疮片、痰咳净、藿胆丸四个品种比较多。公司一直很重视终端工作，我们经常会搞一些与零售药店的互动活动，形式也很多样。
汪经理：王老吉在南京市场销售的7个品种我们药房都有售，平价药房对品牌建设日益重视，也将逐步加强自身与品牌厂家的合作。目前，我们由于进入南京市场的时间不长，所以与王老吉的合作还不是很紧密。但是在总部安徽，广药集团包括王老吉的业务人员终端工作做得非常好，百姓缘与其一直合作得很愉快。
张羽：目前，各种促销活动相对而言在大卖场做的更多，因为大卖场客流大并且花费比较低，更主要的是在大卖场串货的现象比较严重，只有与其多加强联系，才能有效控制这种状况。当然，我们也会加强与各药店的合作，合作紧密了，窜货问题自然会得到改善。
广药OTC
“凉”药秋季销售淡
在我们卖场销售的广药集团的品种有上百个，王老吉的就有7个。王老吉的痰咳净散、仁丹走货非常快。但凉茶销售不是特别理想，毕竟现在已经是秋天，天气转凉，夏天的销售会好一点。”汪经理这样告诉记者。
汪经理还给出了一组数据：仁丹在南京百姓缘药房的自然销售一天达到20~30盒，在团购旺季，最多的时候一天达到了10件。
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