“限时抢购”促销5步狠招_营销企划

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主题：“限时抢购”促销5步狠招

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*雪人*

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发表于 2006-10-10 12:10

楼主

　　限时抢购是对准了国人爱占便宜的“穴位”搞强刺激，是一种非常有效的促销手段。但如果对其中的诀窍不能系统地把握，不但无法达到效果，反而适得其反。
　　限时抢购，既可以由超市发起，也可以由供应商建议零售商安排。但其中的门道却不是每家门店都能体会的。
　　有的门店比较忌讳限时抢购，因为怕冷场或者怕出乱子。前者大可不必，因为限时抢购紧紧地抓住了很多国人爱看热闹、爱占便宜的心理特点，刺激店内顾客的购买欲望。而后者关键要看商家怎么操作了。
　　那么该如何采取有效的方式，扬长避短，达到预期的效果呢？

　　第一步：商品的选择
　　限时抢购的商品可采取单品抢购和整柜抢购两种方式进行。流行商品、应季商品、大众化商品、单价不高（也不太低）的商品一般都可作为首选。据统计，针织品、内衣内裤、皮带、钱夹、围巾、手套、文具、裤子、T恤衫、衬衫，还包括超市的日化洗涤用品、纸品、饮料、油品、大米，甚至生鲜等品类的商品都可以作为限时抢购选择的对象。当然还要考虑商品的抗挤压能力，易碎易烂的商品最好不要做。
　　整柜抢购必须有厂商的支持，因为抢购也要考虑毛利因素，让零售商自己承担费用和风险是没有几个公司愿意做的。抢购商品最好定为原价的3至4折，价格不能太低，太低就有死货、滞销货的嫌疑，会引起顾客疑虑。当然偶尔拿一些非常敏感的商品做几次惊爆价格也是非常具有吸引力的，但绝对不能频繁地做。

　　第二步：时机的选择
　　很多限时抢购的失败都与时机选择失误有关。时机的选择可从三个方面进行考虑：
　　抢购时间的安排。工作日最好不要做限时抢购，可以选择节假日、周末，特别是公司有大型促销活动的时候进行，以换季促销、周年庆、黄金消费周等主题展开。客流量越大，则限时抢购的效果就越好。
　　抢购时间长短的安排。按照常规做法，抢购时间最好控制在半个小时之内———时间长了顾客会产生厌烦情绪，给商家和供应商造成不必要的损失。
　　抢购场次的安排。这一点比较关键，但又较少受到关注，很多限时抢购都败在这里。经验告诉我们：可以选择在门店新开业、大型促销活动或者黄金消费周期间相对比较冷场的时段，即“非营业高峰期”来进行。场次可以多一些，这样可以较好地带动销售，使顾客延长留驻在卖场的时间，从而增加更多的销售机会。在常规促销活动期间及周末，则可以选择临近销售高峰期的时间来做，使得销售现场感觉更加火爆。但值得注意的是，不同部门以及不同楼层的限时抢购活动必须进行统一安排与协调，避免“撞车”现象发生。想象一下：同一卖场同一时间做两场限时抢购将会是怎样的一种情形？然而现实中类似的反面教训却比比皆是。

　　第三步：氛围的营造
　　限时抢购最大的特色就在于卖场气氛的营造，好的限时抢购本身会给卖场带来意想不到的销售业绩。
　　促销道具的选择。铃铛、喇叭（扩音器）必不可少，原始但却实用。电梯口等人流密集的地方是使用这些道具的好地方。而单品抢购最好使用独立花车。
　　人员的安排。最好安排几个“表现欲望”强的员工去做限时抢购———这就要看楼层经理或店长对属下的熟识程度了。如果安排的人员羞羞答答，那抢购的效果肯定以失败告终。因为无论是商品还是POP，它们都是静止的，只有人为的造势才能真正起到促销的效果，正所谓“引不引人气,一声吆喝就搞定”。
　　播音的安排。首先是音乐的选择。现场音乐一定要急促有力，一般节奏感强烈的DISCO音乐是较为理想的选择。细节上应注意，音乐最好是那种由慢到快的类型，抢购开始时音量也应该比平时稍微大一些。其次是播音。针对抢购活动，门店必须编排专门的播音稿。播音稿拟订后，要对播音人员进行训练。要求播音员在播报限时抢购播音稿的时候做到语速要快、节奏感要强，同时清晰有力地配合音乐将信息有效地传递给在卖场驻足的消费者，而且还要让信息直击顾客心房，起到一种“煽动”的作用———让顾客觉得再不去抢购要后悔一辈子。最后是播音稿。其内容可分为三个部分：一是预告，一般要提前2个小时就开始在卖场滚动播报；二是在抢购进行中广播的的播音稿；三是抢购结束后的“安民告示”以及下一场抢购的预告。
　　如果顾客一听到限时抢购的“信号”响起，就情不自禁地朝抢购地点飞奔而去，那这个抢购活动的播报就算达到效果了。
　　环境及现场海报布置。抢购现场上方可以用KT板或写真板（两种广告美工专用材料）做一块吊牌，醒目地指示活动的地点，吊卡底部可以悬挂抢购商品的价格POP，在活动开始前半个小时左右挂出来为宜。而在大门及扶梯上下的地方，也应该用手绘POP将抢购的时间、商品促销内容及规则告之顾客，从而在视觉上引导更多的顾客到达抢购现场。
第四步：安全防范措施
　　地点的选择。切记不要选择电梯以及扶梯口、楼道口、栏杆旁边、玻璃道具和自制道具多的区域、贵重商品和易碎商品区域、收银台旁边等地进行。
　　防范措施。维持现场秩序需要足够的人手，要尽可能抽调安保人员到现场，要在卖场里面一切可能出事的地点增派人手，比如扶梯上下口。因为抢购期间可能有很多人从电梯上飞奔下来而导致挤摔。对油和大米这种价格敏感的商品进行促销时尤其要高度重视。整柜商品的抢购最好是将柜台道具进行合理的布局，围成一个圈或只留一个进口。
　　做轰动性很大的商品抢购活动，可以用发券的方式来代替现场抢购，从而避免意外的发生。曾经有一家超市开业的时候策划过一次“一元钱一只烤鸭”的活动。预先就考虑到如果真的是在烤鸭柜前进行抢购，这样低的价格定会造成哄抢，于是改成发“替用券”的形式。结果还是出现了从早上2点钟开始，门口就有顾客开始排队，清晨开门顾客蜂拥而入的现象。可见，这种方式应该慎用。

　　第五步：收银的配合
　　在抢购活动中，顾客具有非常强烈的冲动性消费特点。也就是说商品或许不是他所需要的，但是因为气氛的感染，会在头脑发热的情况下去抢购。如果让顾客抢购到商品后还要到收银台排长队等待付款，漫长的等待过程可能会让顾客冷静下来，导致“孤儿”商品“尸横遍野”———一些外资超市就是因为死守“规范收银”之道，还导致了不必要的纠纷。
　　因此，抢购活动的收银可在现场进行，一手交钱一手交货，以保证商品的有效购买。现场收银其实并不难管理，只要货物清点无误，补货过程规范，就可实施。考虑到时间紧张，可以安排人员事先将小票开好，由门店财务部安排收银员现场收银。
　　一次限时抢购，凭借上述5步即可完成。当然，为了保证活动顺利进行，最好事先根据各部门报出的抢购计划设计一张表格，将活动的安排、场次、配合部门以及相关人员列出，并分发到相关部门及人员手里，使活动更具备计划性

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