零售企业销售人员的考核_超市大家谈

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主题：零售企业销售人员的考核

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风兮

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发表于 2006-10-19 13:12

楼主

零售企业为了对销售人员进行考核，应当制定系统的考核办法。管理人员不能凭主观印象来考核，而是要为销售人员制定科学的、切实可行的考核标准。
　　可以制定一些考核标准对销售人员的工作进行考核。这些标准中，有些是只能用来考核销售人员的个人工作的，另一些则是既可以考核销售人员的个人工作，又可以对销售人员集体的工作情况进行考核。常用的考核标准主要有：
　　(一)转变率
　　转变率是以购买了商品的顾客的全部人数，除以进入商店的全部顾客人数来计算的。计算公式如下：
　　转变率＝购买商品的顾客总人数/进入商店的顾客总人数×１００％
　　转变率指标反映了看物购货的人转变成顾客的百分比，以及全部销售人员的工作效果。转变率差是多种因素造成的；也许是因为顾客需要销售人员帮助选购时，售货现场没有足够的销售人员。这是由于无人帮助，自行选购的顾客过多，顾客等待购买的时问过长，以致许多顾客没有购买即离开商店的结果。或者销售人员的人数并不少，对顾客是足可接待的，但是，销售人员没有做好销售工作。销售工作差也可以是由种种因素造成的，如销售人员的工作熟练程度比较差，给顾客提供的商品信息不充分，在与顾客的交谈中表示的不同看法过于强烈。商品宣传比较差，销售人员态度不友好，或者商店关门过早，等等。再者，销售人员无法控制的一些因素，也会造成转变率比较低，如准备的商品不充分，花色品种不齐全，等等。其中重点是当转变率低于标准时，零售企业应当力求找出原因，采取措施纠正这种情况o
　　(二)每小时销售额
　　衡量销售人员的工作效果的最常见的标准是每小时的平均销售额。这是以一定时间内的全部销售额除以整个的销售人员的时间来计算的。应用一种设计得很好的记录系统，零售企业可以为各个销售人员、任何销售人员集体，或全部销售人员计算这种简单的衡量标准。
　　应用这种衡量手段时，要记住一定要为销售人员个人或集体规定专门的衡量标准。比如，百货商店的每小时销售额，是不能指望玩具部的每小时的销售额与珠宝首饰部每小时的销售额与其相同的。也不能指望7月份的每小时的销售额与12月份的每小时的销售额相同，因为2月份春节以前，人们对玩具和珠宝首饰是有比较大的购买需要的。
　　(三)时间的利用情况
　　应当确定标准，以便销售人员利用他们的工作时间。销售人员的工作时间可以花费在以下四个方面：
　　1．售货时间。是指应顾客购买需要，帮助顾客选购所花费的全部时间。这包括接待顾客，与顾客交谈，进行商品介绍和宣传，开写售货单据；或者在其他可能为商店增加收入的方面为顾客提供的服务。
　　2.非售货时间。是指花费在上述的非售货任务方面的任何时间。
　　3．闲散时间。是指销售人员在售货场所花费的与任何业务经营无关的时间。
　　4．不在售货场所的时间。是指销售人员不在售货场所的任何时间。
　　零售企业可以为以上各类时间制订一定的标准。比如，标准的时间分配会建议销售人员的工作时间，60％花在售货上，28％花在非销售活动上，5％的闲散时间，7％的时间可以不在售货场所。对这些标准的任何偏离，应当进行了解，如有必要，应当采取纠正措施。
　　零售企业要为经营业务制定合适的标准，还需要有关的数据。主要包括：
　　(1)什么是转变率的正常标准?
　　(2)什么是每小时平均销售额的正常标准?
　　(3)什么是时间分配的正常标准?
　　只有有关数据才能帮助解答这些问题。有关的数据可以来自零售商业同业公会，市场调查公司，或者零售企业本身的经验。
　　零售企业一旦获得有关的数据，并以此作为依据来制定有关的标准时，还必须持续地收集更多的数据，或者至少是定期收集实际的执行结果、实际的转变率、每小时平均销售额，以及时间的分配。一定要与有关的标准进行对照，如果实际数据与有关的标准有比较大的不同，那么，就有必要调查研究其中的原因。有利的差异和不利的差异，都应当予以调查研究，因为，正如可以从非常好的执行结果中学习到许多有益的经验一样，也可以从非常差的执行结果中汲取有益的教训。

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