超市货架该不该卖厂家该不该买？ _超市大家谈

当前位置: 联商论坛 → → 贴子

阅读:[] 跟帖:[5]

主题：超市货架该不该卖厂家该不该买？

管理主题：删除 | 锁定 | 取消精华 | 固顶 | 总固顶 | 图库

归海一刀之人定胜天

12
关注

107
粉丝

7460
帖子

发表于 2006-11-23 21:15

楼主

超市货架该不该卖厂家该不该买？

货架到底能不能卖，要卖卖多少钱；厂方该不该买，花多少钱买才PAYOUT，这是业界最近讨论地非常热烈的话题。这里只想从一个商店的实例做简单计算，来分析出各个品牌和超市在买卖货架上的得失。[案例]：中南超市是一家坐落在住宅小区内的大型超市，主要经营食品和日用品。它的营业面积在4000平米左右。在过去三个月内每月总营业额在90万左右，毛利率为10%左右。其中日用品占到超市销量的30%左右，毛利率为12%左右。在日用品中宝洁产品销量最大，占日用品的20%，利华排名第二，占11%。日化中生意最大的是洗发水品类，每月生意为4.5万元，其中宝洁占2.3万元,舒蕾占1万元，利华洗发水占0.8万元。目前这些洗发水所占有的正常货架空间比例和他们在该商店内的销量的比例相等。洗发水的堆头共有两个，一个是宝洁公司的飘柔新品，另一个是舒蕾的风影（提供费用500元/月，另有促销小姐）。宝洁洗发水毛利8%，舒蕾14%，利华11%。堆头都在各品类货架端头，数量有限，不可增加，如下： PG-宝洁洗发水堆头 S-舒蕾洗发水堆头 PG-宝洁香皂堆头 C-高露洁堆头 D-雕牌堆头 F-苏菲堆头 W-维达堆头 O-其他堆头。今年六月，联合利华的销售代表王某前来洽谈联合利华货架革命计划，建议缩减宝洁洗发水货架，将利华的洗发水货架加倍并且加一个货架端头，每月付给商店1000元。隔天，某一广东的业务经理前来洽谈，要求商店代销他们新洗发水（高利润产品，25%的利润）的业务，如果商店给予他们和利华同样的货架，并且有一个货架端头，每月付给2000元。第三天宝洁公司孙某前来游说，要求保持现有货架，这样才能使商店保持销量。补充条件：堆头由于不同的产品效果不同：A类产品（如飘柔，海飞丝，舒蕾）每月销量5000元，B类产品（如力士，夏士莲）每月销量3000元，C类产品（如某广东品牌）每月销量1000元。货架由于产品不同产出效果不同：货架比原货架变化100%，A类产品销量变化60%，B类变化40%，C类20%；货架比原货架变化40%，A类产品销量变化30%，B类变化20%，C类10%；货架比原货架变化20%，A类产品销量变化15%，B类变化10%，C类5%。[分析]这是一个复杂的商业案例，我们首先确定该商店处于业务平稳期，利润最大化是它的目前目标。商店目前每月洗发水销售和利润（元）品牌销量货架% 毛利率毛利其他收入总毛利宝洁 23000 50% 8% 1840 / 1840 利华 8000 18% 11% 880 / 880 舒蕾 10000 22% 14% 1400 500 1900 其他 4000 10% 30% 1200 / 1200 总计 45000 100% 12% 5320 500 5820 如接受利华销售代表的建议,缩减宝洁货架，情况如下：品牌销量货架% 毛利率毛利其他收入总毛利宝洁 12600 32% 8% 1008 / 1008 利华 14200 36% 11% 1562 1000 2562 舒蕾 10000 22% 14% 1400 500 1900 其他 4000 10% 30% 1200 / 1200 总计 40800 100% 13% 5170 1500 6670 如接受广东厂家的建议，情况如下：品牌销量货架% 毛利率毛利其他收入总毛利宝洁 15300 39% 8% 1224 / 1224 利华 6800 14% 11% 748 / 748 舒蕾 10000 22% 14% 1400 500 1900 广东 2000 18% 25% 500 2000 2500 其他 3800 7% 30% 1140 / 1200 总计 31400 100% 12% 5320 500 7572 综合以上三种情况，应该是接受广东厂家的提议，当考虑到此产品本身销售额都小于促销陈列费，这样的产品不可能持续。同时考虑到名牌产品的效应，选择利华的方案更好。主要产品厂家利润一览表假设所有产品的利润率一致为50%（货架和堆头费另算）。品牌目前利华方案广东方案宝洁 11500 6300 7650 利华 4000 6100 3400 舒蕾 4500 4500 4500 广东 / / -1000 其他 2000 2000 1900 总计 22500 19400 16450 从上面我们可以看出，买货架是处于弱势品牌利用搏弈论，首先打破市场平衡重新分配行业内利润的一个好方法，但如果强势方采取果断措施，最终将两败具伤而肥了商家。利华全国性的买货架行动虽说引起了宝洁公司的高度重视，但傲慢的宝洁却未曾有实质性的东西出台应对。联合利华这招险棋很可能会有奇效。可能很多朋友会说，如果是这样，国外为什么不买货架，原因有二：一，它违反反不正当竞争法，即买货架是违法的；二，国外超市的毛利较高，它更注重销量。

快速回复	高级回复
用户名：密码： [注册]

主题：超市货架该不该卖 厂家该不该买？

主题：超市货架该不该卖厂家该不该买？