如何与零售商周旋 _超市大家谈

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主题：如何与零售商周旋

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归海一刀之人定胜天

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发表于 2006-11-27 15:30

楼主

在中国正是加入世界贸易组织之后，零售行业的市场竞争日趋激烈，国内外的零售企业都在快速的发展自己的门店，扩充自己的势力范围。面对目前各大超市百货门店的起起伏伏，离离散散，不少供货商在这些变化之后也起到了很大的变化。在这样的情况，作为供货商应当怎么做呢？
　还是用一句交通宣传用语来表达吧！
　　“一停，二看，三通过”。
“停”——供应商对于新近开业的超市不要盲目跟进，先是停下来先做一个市场调查。它包括企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水平，门店的位置和将来的发展方向。盲目的市场跟进只会造成供应商后期合作陷入困境，甚至得不偿失。对于一些中外合资企业或者母公司与子公司合作的企业，应当注意其合资双方的合作方式，出资比例等情况，切实掌握公司的管理层的结构。

　　“看”——对于利用外资或者品牌开设的门店，先是确认国外公司的管理实力以及双方的合作协议和合作期限，是否有“挂羊头，卖狗肉”的现象，例如外资方不存在或者不存在合作关系等等。同时，在考察了以上诸多情况之后，就要了解该公司的历史业绩，以往的门店是否有拖拉供应商货款，违反国家规章制度的事件发生。另外，开店方的实力水平不能仅听门店采购人员的一面之词，有很多超市在开业时，是和别的大型超市合作实施的项目，但是双方很快就合作失败，这时你就应当注意了。你将要何去何从，这也就是说，你应当随时注意门店的实时销售情况和资金情况，甚至包括企业高层人员的变动，都可能对企业的付款情况产生变化。

　　“通过”——当你进行了一系列的调查之后，确认门店没有各项问题，便进入谈判过程。供货商进入超市有一个非常繁琐的过程，一般商品进入超市应当准备以下资料：1．已盖公章的报价表；2．已盖公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检）；3．已盖公章的企业税务登记证复印件（已经过当年年检）；4．相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业，电话、联系人、传真、邮编；5．商标注册证；6．特殊行业必备资料，如食品的食品卫生生产许可证等。7.多数企业要求你携带样品，以便参考检查。

　　当你具备了以上种种证件之后就进入了漫长的讨价还价过程，这一过程不止是商品报价的协商，更多的是一些费用的商议。有供货商笑称：“入场苛税猛于虎也”。各种收费项目名目繁多，详见下表：

　　某零售企业入店费用清单：

　　进店费（供货商进入超市的档案管理费用）　　　　　1000-10000元/次　

　　新品费（每增加一个品种的费用）　　　　　　　　200元－1000元/个　

　　物损费（对于某些商品的丢失，破损的补偿）　　　　　按丢失物品计

　　堆头费（占用卖场堆头的费用）　　　　　　　　　　　400－1000元

　　促销管理费（对于门店厂方促销人员的管理费用）　　　300－500元/人

　　胸卡费（上班的工卡费用）　　　　　　　　　　　　　　10元/个

　　DM费（促销刊物的印刷派送费用）　　　　　　　　　200－400元/次

　　店庆费（每年门店店庆活动的支持费用）　　　　　　　2000-10000元

　　开业赞助费（开业庆祝的费用）　　　　　　　　　　　2000-10000元

　　排面费（陈列于货架的黄金位置的费用）　　　　　　　　 1000元

　　端架费（货架两端的位置）　　　　　　　　　　　　　400－1000元

　　备注：沃尔玛还会有以下规定：A.年度佣金：商品销售总额的1.5% ；B.仓库佣金：商品销售总额的1.5---3%；C.新店赞助费：新店开张时首单商品免费赞助；D.新品进场费：新品进场首单送货商品免费。

　　其实进场费诞生于20年前，当美国零售企业刚开始依靠计算机时，增加或减少一个产品，计算机程序员都要重新编程，进场费用于支付编程费用，大约350美元。10年前这个费用涨致了每店单品1000美元。现在已发展到：在美国西部地区100家连锁店收每项单品1万美元，东部某些连锁店可能收取4万美元或更多。进场费已从支付正常操作费用变成了利润的一部分。另据调查，在全美范围，包括所有产品类别，供货商每一单品每店付42美元进场费。有不少供货商反映每种新产品他们要付30万~150万美元，相当于1/3~1/2的促销预算。

　　在中国，一些国际连锁公司称他们最初是不收进场费的，只想通过谈判得到更低的价格。但是，几乎所有的公司都报告：他们没能得到供货商足够的让步，最终还是采用了收取进场费的政策。进场费收取范围为每单品收500元到10万元。大型超市在3000元到5000元之间。进场费的多少因网点数、销售额、产品而有很大差异，收取方式也非常灵活。如果一个公司不付进场费，零售商可能使用其它交易条款，如寄售或首次订货免费。另外还有返佣，依据产品销售额来计算，幅度是从0.5~0.3%不等。

　　目前，国内的大型连锁超市公司进场费有些已经超过了全年利润的总和，甚至是利润的几倍。厂家提供的各项费用支持已经成了各大型超市进行价格大战的强大后盾。甚至有些门店利用淡季门店装修和调整机会，通过“二次开业”来榨取供货商的支持，这样不仅给顾客一个良好的印象，还能一举获得门店全年利润总额。

　　对于门店所收取的以上诸多费用，供应商怎么办呢？

　　第一，区分必须承担的费用和可选的费用。上述的一些费用中，进店费，店庆费和佣金是必须支付的。要进入这家门店每一家都是要交的，只是或多或少而已。新品费，物损费，堆头费，DM费，开业赞助费，促销费等等都是可选项，根据自己的情况选择。一般新入市的品牌需要开拓市场，这样就需要投入一定的市场拓展的费用于以上几种情况了。通常情况下，上堆头的商品必做DM的促销刊物，而DM刊上的商品并不一定上堆头。因为通常情况下，一家5000平米左右的卖场开业的DM刊物会有200多种促销单品，而卖场内，不会有这么多的堆头。这样就要求供应商结合自己商品的性质和与谈判情况合理安排。如果是新品牌应该尽力争取上堆头，最次也应当上端架。对于堆头的位置也是有所要求的，最好是商品所在区域的主通道上。

　　第二，对于交纳一定促销费用的商品在获得优势位置之后，供应商就要与门店采购进行结款优先的谈判，以保证商品和货款的正常周转。当供应商给予门店很多特价商品的时候，供应商就可以要求门店在该商品上予以结款上的支持。一般情况下，门店结款的方式有：货到付款（商品送到后即刻付款，有时会因门店财务借款周期推迟一些），帐期（商品到货若干天之后，结清所有到货的货款），滚结（每次订货结上一次的货款），月结（每月根据销售情况结款一次），代销（销售满多少金额予以结款），铺底（供应商一次性送一定金额的商品以后，所送商品的结款方式为货到付款或者其他的上述方式，此方式主要存在于连锁门店或者供应商所送品种较多，占用金额较大的情况）。具体选择什么样的结款方式就要依靠供应商自己的实力和口才了。

　　第三，当门店的费用水平较高，供应商无法承受时，一般会向厂商或者总公司申请费用，同时有些供应商也会在了解到门店的费用水平之后，变更对于门店的报价资料。很多供应商都会有现金结款价格，帐期价格，代销价格等等，根据门店的所需费用选择供货价格。很多采购会在费用与商品进价上做一个选择，是短期利益还是长期的利益。这样对供应商就会相对平衡一些。

　　第四，与门店谈判关于退还货或者残损商品的要求。这是经常产生双方摩擦的地方。通常情况下，连锁门店由于店面多，陈列的总量大，尤其是配送中心的方式，产生的残损商品较多。那么，供应商就应注意这一方面，提前要求好退还货的金额或者期限，例如，保质期6个月的商品必须提前1个月退货，以便处理，否则不予退货。这样的君子协定就会避免日后的纠纷。有些不愿退货的商品的供应商也可以给予门店多少比例的残损率补贴门店的损失。

　　第五，连锁配送模式的门店由于是总部配送，往往会配送期过长或者配送量不适合的现象发生。例如：在该连锁集团中，配送中心对于销售好的A门店的配送少，销售不好的B门店配送多，就会造成A门店无货卖，Ｂ门店卖不完的现象。所以供应商在了解各个门店的销售情况之后，与采购协商各个门店的配送比例，并敦促商品及时上架销售。

　　在经过以上的各个步骤之后，供应商就可以安心的将商品送入零售店铺，但是这并不意味着可以高枕无忧了，而是双方的合作刚刚开始。供应商要积极的与门店的采购和店面销售人员联系，了解销售情况和经营情况，实时做出选择，分清“火中送炭”和“见死不救”的情况，不要眼看门店就要倒闭，还将商品向门店输送的情况发生。这样，供应商就会得到其应有的发展。

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你好呀

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发表于 2006-11-27 16:20

2楼

为中国零售崛起而工作!
谢谢!

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风云再起之锋芒毕露

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发表于 2006-11-27 17:47

3楼

支持一下！！

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大龙行天下

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发表于 2006-11-27 23:32

4楼

顶一下！！！

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发表于 2006-11-28 10:06

5楼

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xiang-111

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发表于 2006-11-30 19:45

6楼

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爱已成往事

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发表于 2006-12-03 11:31

7楼

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彭家豪

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发表于 2006-12-10 06:08

8楼

受用

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家豪

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零售之道

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发表于 2007-01-04 14:51

9楼

十分感谢楼主，请问有没有与供应商如何谈判的介绍？

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归海一刀之人定胜天

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发表于 2007-01-04 18:17

10楼

有的过两天发！

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归海一刀之人定胜天

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发表于 2007-01-04 21:09

11楼

与供应商谈判的内容与技巧
　＊谈判内容：

　一、销售分析
　1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月)
　2、供应商商品中销售最好和最差的商品
　3、每天、周周、每月销售额
　4、顾客反馈

　二、利润回顾
　1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量
　2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利
　3、供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格
　4、供应商的通道费用

　三、促销活动及安排
　1、新产品上市时的促销活动
　2、节假日的促销活动
　3、店庆及超市组织的促销活动
　4、供应商自身的产品促销活动
　5、促销的详细计划应提前7—30天提交给超市
　6、促销的配合与衔接
　7、促销员的管理
　8、促销品、赠品的管理
　9、促销期间的加大订单和货源保证
　10、促销费用

　四、供货情况
　1、严格控制断货现象的发生
　2、与供应商一起分析断货的原因：
　A、信息沟通中的不顺畅、不及时
　B、供应商的生产、供应能力跟不上
　C、其他原因
　3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货
　4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策：
　A促销 B．供应商提供折扣，降价Ｃ．调整位置 D．退换商品。
　5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息
　6、对多次断货供应商采取惩罚措施

　五、送货
　1、直接送货
　2、送货至配销中心
　3、预约送货

　六、价格分析
　1、其他超市同样商品的售价
　2、其他品牌同类商品的售价
　3、与供应商共同分析．是否还能在降低成本的基础上降低其零售价?

　七、付款方式
　1、付款方式(现金买断?30天付款？代销?其他?)
　2、总部统一结款?分店结款?
　
　八、新货
　1、新产品的推广计划
　2、新产品的进场
　3、新产品的促销方案

　九、市场信息
　1、同类商品的销售悄况
　2、顾客的反馈
　3、潜在能力的商品

　十、季节性销计划
　1、提前30—60天难备
　2、供应商应备足货源
　3、超市指定价位的商品开发
　4、供应商的促销汁划
　
　十一、竞争情况分析
　1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足
　2、同类产品的其他品牌的市场状况
　
　十二、货品种类发展潜质
　1、同一品类应增加的品种
　2、不同规格、不同包装产品的开发
　3、根据顾客的要求进行新产品的开发

　＊与供应商谈判技巧
　1．谈判前要有充分的难备；
　2．谈判时要精神焕发，有朝气；
　3．尽量与有权决定的人谈判；
　4．尽量在本超市办公室内谈判；
　5．我方应掌握主动；
　6．必要时转移话题；
　7．尽量以肯定的语气与对方谈话；
　8．尽量成为一个倾听者；
　9．尽量站在对方的角度，为对方着想；
　10．必要时以退为进；
　11．不要草率作出决定；
　12．谈判时要避免谈判破裂。
　
　＊优秀供应商的评估
　1．供应商的企业背景
　(1)该企业的运作是否合法、规范?
　(2)该企业的领导人是否优秀?
　(3)该企业的管理层是否高效能干?
　(4)该企业的员工是否稳定?
　(5)该企业的管理是否规范?
　
　2．供应商所提供的价格
　(1)是否是市场最低价?
　(2)是否在大批量销售的前提下能够让利?
　
　3．付款条件
　是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合?

　4．送货能力
　(1)是否能准时送货?
　(2)是否能按量送货?
　(3)是否有足够的运输条件送货?
　
　5．合作性
　(1)长期合作是否融洽?
　(2)突发事件的处理是否配合?
　(3)临时顾客的大量订单是否能够满足?
　(4)顾客投诉的及时处理。
　
　6．充分合理的利润
　(1)供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润?
　(2)供应商的通道费用是否大力支持?
　(3)在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定?

　7．可靠性和质量保证
　(1)供应商是否为该商品长期稳定的供应商?
　(2)供应商的产品质量是否有长期保证?
　(3)供应商是否有具体的售后服务措施?
　
　8．供应商的历史表现和成长性
　(1)供应商过去的表现如何?名声好坏?
　(2)供应商的市场增长率如何?
　(3)供应商是否一直在不断成长?
　(4)供应商的新品开发能力如何?
　(5)供应商的市场推广能力如何?

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