江西百货业态大发展、大机遇
一、 江西百货业的发展机遇
（一）、近年来随着江西经济的迅速发展，百货业的发展也突飞猛进，纵观全国市场：
1、 经济越发达的地区，百货业越兴旺。我是从深圳回来发展的，深圳的一个普通城镇都有几个大型百货商场。
2、 且不要广东、浙江等发达省份相比，2002年的江西和安徽的经济也差不了多少，也是九个设区市，可是江西百货业的发展至少比安徽落后五年，安徽现代百货商场（不含超市）2002年销售已突破五十亿，合肥当年就有“百货大楼集团”（上市公司）四家大型连锁百货商场；“商之都”（合肥单店年销售突破十亿，连锁全国二十强，年销售近二十多亿，相当于五个南昌太平洋）除合肥以外，同时在安徽六个地级市分别开设了百货连锁分店，现在连锁分店已经遍布安徽所有地级市；还有外来的商业巨头“百盛”、北京“赛特”、海南“乐普生”……
3、 时至今日，江西现代百货商场（不含超市）的年销售总额还未能突破五十亿，这只能说明江西的百货业还只是一块“处女地”，发展空间巨大，前景一片光明！
（二）、江西经济学界权威、财经大学经济研究所所长李建德教授在一次商业论坛中谈到，未来五年江西商业零售业随着经济与商业地产的发展将会空前，总体趋势呈现：
1、 南昌将是一个外来商业巨头云集，强者更强，弱者更弱，本地商业强者“与狼共舞”，发展地区连锁分店；弱者被并购、改行甚至破产的发展过程。
2、 地级市将是一个由地铺经营向综合性大型百货商场转型的发展过程，大型连锁超市将大力度进驻。
3、 县级市将是改变商业店铺杂乱无章，向专业化、品牌化、规范化商业街转型的发展过程，中小型连锁超市呈现强劲发展势头。
二、 大发展，大机遇；成不骄，败不馁
（一）、任何一个行业的发展机遇越大，进入的投资者就越多，相应的人才需求就越大。正因为看到了江西百货业的发展机遇，所以江西第一家商业管理公司――“香港赛特思商业管理公司”应运而生。
背景一：外来商业管理公司全线溃败，几乎没有一个成功案例：
1、 南昌财富广场3.3万平米，成都仁和春天团队；
2、 九江太平洋2万平米，王德明团队；
3、 九江信华广场15万平米，台湾李森良团队；
4、 景德镇皇冠百货1.5 万平米，杭州银泰团队；
5、 吉安鼎泰百货3.5万平米，南京金鹰团队；
6、 赣州经典广场台湾林修平团队；
7、 新余晶港城深圳高盛团队；
背景二：江西“土生土长”的管理团队没有让父老乡亲失望，成功操盘了 “九江联盛广场”、“景德镇华达百货”。
（二）、当然这些案例的失败原因是多方面的：
1、 不能说管理团队没能力，谁敢说被称为“中国商业齐才”的王德明没能力？
2、 不能说投资商没实力，谁又能说叱咤市场风云的洪客隆集团没实力。
3、 不能说江西地级市没市场，从目前的经济状况及用发展的眼光来看，江西每个地级市都完全能承载并急需一个20000平米左右的大型综合性百货商场。
4、 可能是外来的管理团队“水土不服”，对江西市场了解不够深入，缺乏对江西商业发展史、人文地理、消费能力、消费习惯、产业结构进行全面、系统的研究和分析，尤其是缺乏实战经验。
5、 也可能是外来的管理团队高估了自己的能力，小看了江西市场，总认为在外地做得多大多好，来江西做一个百货就像“踩死一只蚂蚁”。总会在投资商合作前大夸海口，没想到在第一站：招商环节就困难重重，最后没有办法只有向投资商提出“用钱开道”，这样就大大伤害了投资商的感情，矛盾从此产生，投资商会毫不留情的责问：什么都要用“钱”开道，我为什么要付出这么大的代价请你们！
6、 还可能是心态不好，来江西的目的性太强，甚至有外来的管理团队人说，除了“钱”没有任何吸引他来江西的理由，更不要说留在江西发展，甚至扎根了。再者，做死一个百货对他们来说没有很大负面影响，大不了一走了之。
7、 最主要是缺乏当地品牌资源，缺乏对品牌代理商的深入了解，缺乏信誉度，缺乏当地成功案例，听为虚见为实，不足以支撑品牌投资商的投资信心。因为百货业的跨区连锁经营比超市连锁难十倍百倍，品牌资源很难共享，招商是第一难题。强大的武商集团（武汉广场）在湖南岳阳开设的分店的招商失败，最后导致经营失败就是一个很直观的案例。
8、 我们虽然取得了一点点成绩，但只是万里长征第一步，还深知自己的不足，还需要不断努力，不断提高各方面的综合能力，充分利用市场与资源优势，胸怀大志，满载感恩，用一颗执着进取的事业心，回报广大厂商和投资商的充分支持与高度信任，为江西百货业发展奉献微薄之力。
三、 案例剖析
（一）、百货商场只许成功，不许失败。几乎没有一家百货商场“死而复生”
1、 百货行业“星星之火可以燎原”，但很难“死而复生”，主要是因为百货业的产业结构决定的：
A、 百货业之所以成功，是通过资源整合；商场与厂商利益共享、风险共担；经营管理权与品牌运营权分离；为消费者提供一个环境优美、品类齐全、消费便捷、服务一流的一站式购物场所而成功。商场成功就必须实现商场、厂商、消费者多赢效益，必须建立在厂商和消费者信誉与信任的基础之上。
B、 百货业之所以失败，是因为市场环境、地理位置、经营定位、商品布局、资金实力、营销策划、管理团队等一方面或几方面失败而导致全面失败，所以百货业有了“100＋1＝101；100－1＝0”的经典论断。
2、 百货商场为何不可“死而复生”呢？因为它的成功不是由经营者单方面决定的，厂商和消费者永远是百货商场顶天立地的“双腿”，失败后将大大丧失厂商和消费者的信心，就像人失去了双腿，接上去的终究是“假肢”。
A、 不要说全国，就“南昌百意百货”而言，地理位置、软硬件设施、公司实力、管理团队公司都堪称江西最好，可是第一次经营失败后经过几次调整、重新开业都无际于事，三年亏损达亿元，付出了血的代价。
B、 还有就是“北京华联商厦”的失败，始终留下了一个阴影，尽管有洪客隆集团在江西强大的市场基础作保障，洪客隆中山店招商依然不尽人意，后续经营业绩也很不理想。
C、 厂商信心大跌后，有人在庆幸，有人在预言，有人把这两种现象归根于“风水不好”，说百意的大门对准西北方，正喝着“西北风”；“北京华联商厦”大门朝湖，“一潭死水”，真是滑稽。这些说法都违背了市场经济规律，让我们一笑而过吧。
（二）、九江联盛广场的成功背后
1、 九江联盛广场经营面积32000平米，可以说是目前为止江西地级市经营最好的一家百货商场之一，但成功并非偶然，也走过了一个坎坷的历程：
A、 联盛广场2003年10月1日开业，引进武汉广场管理模式。开业前期招商只能求数量，不能求质量。品牌组合主要以中低档品牌和市场货为主，开业近一年还有大面积空厅空柜现象，招商工作进入疆局。
B、 当地品牌经销商占90%以上，经济实力薄弱，货源严重不足，装修档次低，品牌运营能力差，品牌更换频繁，背景难测关系复杂，并且缺乏商场经营经验，容易起事端，容易捆成团和商场对立，对商场管理极为不利。商场开业不到两个月，由于经营不理想，为了降低商场费用，60余个当地经销商串起来，一夜之间集体撤柜，把货品全部搬到专卖店，与商场公开对立谈判，最后商场不得不降低费用平息风波。
C、 汉派服饰、“擦边球”品牌、贴牌加工品牌欺行霸市，产品质量低劣，顾客投诉频繁，商业信誉一度透支。
2、 2004年10月，我公司全面接管联盛广场，重新确定经营思路：
A、 调整厂商比例结构，外来厂商一年内必须达到50%，两年内达到70%，最后通过扶强扶优，优胜劣汰筛选30%也一定是当地最优秀的一批经销商代表。
B、 以品牌优先为原则，采取直接与厂家、省级总代理强强联合，走商场长远发展之路，提高当地经销商进场门槛，相应降低厂家和总代理进场条件，赢得厂家和省级总代理的支持与信任。
C、 调整品类布局和商品定位，通过一次大型招商说明会，两次有计划、有步骤、有力度的商品布局调整，对整个商场进行了一次“大手术”，掀起一股优秀品牌向九江市场涌进的热潮，当时轰动全省。
D、 成立“品牌经营管理公司”，组织一支品牌经营专业团队，通过推荐、合作、自营等方式引进一线品牌，为了解除一线品牌对九江不“感冒”的尴尬局面，我们向九江市政府提出申请，以为九江招商引资提供配套服务为由（一些外来的投资商在当地买不到一线品牌，说明城市的消费水平低下、招商环境不佳、服务配套不全等投资问题），由市政府招商局出具一份红头文件，对联盛集团发展给予既高度、又客观的评价，以“全面支持联盛广场引进国际国内一线品牌”作为一项政府招商引资重点扶持项目。通过邮件或传真方式发给各大品牌厂家，引起强烈反响，取得良好效果。成功引进欧珀莱、六福、百丽、思加图、哈森、千百度、星期六、爵根仕、沙驰、帕佳图、ONLY、VERAMODA、玛丝菲尔、纳帕佳、马克华菲、汤尼威尔、耐克、阿迪达斯、LEE等一批国际国内一线品牌。
2、 联盛广场2004-2005年度销售比2003-2004年度实现翻番的目标，由第一年的8800万，毛利不足1200万，到第二年销售突破2亿，毛利2500万仅用了一年的时间。
（三）、景德镇华达百货――赣东北一颗耀眼的明珠
1、 华达百货是一家台商独资企业，以林浩飞总裁为核心的林氏家族斥资数千万将原“景德商厦”改建而成，地处珠山中路商业街的核心商圈的黄金码头。共七层总经营面积25000平米，临正街120余米，呈长方体结构。
2、 我们公司从2005年9月1日起与华达公司正式全面合作，从整体规划、工程设计、设备引进、施工监理、动线设计、灯光效果、经营定位、商品布局、品牌招商、装修标准、组织架构、人才招聘、教育培训、管理制度、工作流程、整合推广、开业庆典、经营政策、促销活动等方面进行全方位、深层次管理。
3、 “华达百货”项目实现多项江西之最（第一）：
A、 由江西本土商业管理公司全面管理的第一家大型百货商场。
B、 成功召开至今江西规模最大、格调最高、品牌最多、人数最多、组织最好、效果最佳的大型招商说明会。品牌总量近千个，参与人数六百余人、当场签约（预定）品牌数百个。
C、 成功引进国际、国内一线品牌数十个，其中十余个品牌首次进驻地级市场，实现化妆品区、珠宝区、钟表眼镜区、女鞋女包区、女装、男装、男鞋男包、运动休闲等多个品类一次成形最佳组合。主力品牌有：
1F：欧莱雅、玉兰油、美宝莲、羽西、清妃、蝶妆、周大福、名钻坊、梵思汀、爱迪尔、天梭、梅花、英纳格、西铁城、卡西欧、晴彩眼镜、百丽、哈森、千百度、星期六、康莉、 天美意、他她、达芙妮、卡佛儿、格蕾丝、月芽儿、菲安妮、沙驰、威尔萨斯、万里马等
2F：艾格、拉夏贝尔、可可尼、歌力思、爱特爱、爵克、欧尼迩、渔、Ada、马天奴、名师路、黛安芬、曼妮芬、爱慕、茜子、伊施黛尔、伊泰莲娜、和音等。
3F：LACOSTE、马克华菲、金利来、梦特娇、花花公子、沙驰、卓凡尼华伦天奴、爵根仕、九牧王、菲罗伦思、博斯威尔、庄吉、雅戈尔、罗蒙、鄂尔多斯、春竹、ZIPPO、派克、菲利浦等。
4F：耐克、阿迪达斯、彪马、锐步、背靠背、茵宝、匡威、李宁、康威、探路者、佐丹奴、欢腾、卡丹路、波司登、雪中飞、康博、冰飞、冰洁、北极绒等。
5F：安奈儿、米奇、西瓜太郎、维欧佩尔、好孩子、丽婴房、娃娃谷、富丽真金、多喜爱、佳丽斯、帕兰朵、朵彩、猫人、北极绒、顺时针、联邦等
6F：家电城、美食城
-1F：精品超市、停车场
D、 在全馆220余个柜位中，厂家与省级总代理直营150余个，占七成以上，具有很强的稳定性和抗风险能力，发展潜力巨大，供应商比例结构合理性一步到位，实现江西地级市之最。
E、 全馆品牌进驻条件在江西地级市也堪称之最，除进场费、保证金、店庆费、管理费、广告费等费用以外，A类品牌税后平均扣率在15%-18%；B类品牌税后平均扣率在18%-20%；B类品牌税后平均扣率在20%-23%；与南昌二线商场基本持平。
F、 在确保硬件环境和高质量品牌组合的前提下，共25000平米的经营面积，总耗资最低。如九江太平洋不到20000平米的经营面积，耗资4000余万，华达百货不及二分之一，仅1850余万，其中品牌引进资金155万，仅此相比节约500余万。
G、 四月开业，仅用半年的时间，十月份开始各项目经营指标就步入良性循环，实现收支平衡，预计2007年总销售收入将突破2亿（其中纯百货业态1亿；家电、手机、超市、烟酒、餐饮1亿），毛利突破2000万，纯利预计500余万。一年内实现扭亏为赢，在江西百货业也可算是奇迹。
4、 通过一年多的努力，香港赛特思商业管理公司对“华达百货”项目完成合理性规划、科学性设计、准确性定位、高品质开店、系统化建制、低成本动作以及培养一批高素质人才等各项经营指标，通过顺延四个月的合同期进行过度，将于2006年12月31日终止合约，开辟新的征程！
香港赛特思商业管理公司作为全省唯一一家商业管理公司，全体同仁将遵循“诚信、团结、敬业、创新”的企业宗旨，以“引领时尚，缔造流行”为己任，致力于“发展江西零售业”的宏伟事业，“扎根江西，面向全国”，为把公司建设成为江西乃至全国最好的商业管理公司而不懈努力！
香港赛特思商业管理公司
·曹裕生·
手机：13970881168
2006年12月25日圣诞节倾情奉献
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