主题：谈谈我对店群专员的一些想法

我觉得专员最辛苦，我很理解他们。曾有一个专员和我是好朋友，他现在也离开乐购了，他被原来的公司又请回去做副总了，他有时候来我店巡视，有些意见虽然不是很专业，但是却很有道理和创新，很多都是值得借鉴的，但是，也有很多是我的店总不能接受的，问题就来了，我在不违反店总的精神下，能够改进的，我都可以改进，如果接受专员意见而违反店总的意思，我就可以基本告别乐购了，呵呵，每个人都有不同的见解和侧重点，所以和店总的要求有时会有很大的不同。有时候专员逼得紧了，我就冲他让大发牢骚，扭头而去，等气消了，还是想尽办法做到专员的要求，还要不违反店总的要求，哎！有时候想想还是做个作业员好，补补货，做做卫生就好了，还可以偷着聊聊天放松一下。

我一直在想，还是专员的制度不太完善

首先，专员的权力如果说太小可能有些不恰当，但至少是使用不得当。虽然我是门店，不希望脑袋上再多个管事的，增加麻烦，但就工作角度和专员这项制度而言，既然是专员，就要有一定的威严，威严不是畏惧，而是专业和管理的力度使他们在经副理们面前不怒而威，而不是靠强横的语言。个别专员在卖场誓让高山低头的气势，面对店总就泄了2/3的气，一对话，剩下的1/3就荡然无存了，所以到最后弄得模棱两可，不了了之。我是觉得专员应该利用好自己的权力，如果认定是对的事情，首先试探课长和经副理们的可行性，尤其是课长，从他们那里得到的答案往往会和经副理的不同，这样更有利于正确的分析问题，如果可行，找一个比较配合的店或课作试点，盯一个试点要比盯好几家店容易得多，精力也比较集中，从工作角度上讲，有利于成功，海阔天空的高谈阔论，不如稳扎稳打的脚踏实地，这也算是符合公司“诚信、务实、创新”中的“务实”吧。同时跟能集中发现问题，马上就能改善问题，就是俗话说的集中力量打击一点，好过几家店同时出问题而应接不暇，从个人角度，一个新的制度出台，势必会有很多反对声音，有工作意见不同，由个人恩怨，一个试点可以将这些消极影响降到最低。如果试点成功了，就会具有实际效果的说服力，可以说是人证物证俱在，店总们有时不同意，无非就是看不到实际效果，这样实际效果有了，过程有了，中间会发生的问题也都有了应对的策略，我想无论是哪个店总还是部门主管，都会欣然接受，反之，如果不成功，说明理论和实际还有偏差，一个试点不会影响大局，不会出现大的纰漏，更不会产生每家店对专员是否专业的怀疑。对专员的工作和个人利益都是个保护。现在专员也在抱怨门店执行上不配合，其实我想根源也在这里，随后看不到结果会是什么，哪个门店也不敢拿自己的饭碗给别人做铺路石。结果不好，都要“挨板子”，专员挨营运长的板子，门店可是挨店总和区本部两次板子啊，所以谁也不愿打破现有的模式，那工作也就不会有创新了。

其次，专员需要和店总有良好的沟通，不同的出发点总能碰到一个相同的交合点，光靠专员和部门沟通不行，还要去和店总沟通，因为门店和店总直接沟通专员的一些事情，店总也会有抵触的，这不是不合作，而是人之常情，换谁都一样。门店干部也会因为这些而避讳和店总沟通这样的问题，甚至会故意提出相反的观点来向店总表明自己的立场，这样专员的工作也就很难开展。其实我觉得还有一个更好的方法，各位专员应该先取得部门主管的支持，然后由他们先和店总沟通，让店总有个意识和考虑的时间，这样专员再去沟通，各自的出发点就比较容易交叉了，部门在执行起来就没有顾虑和能够有一个共同的方向了，就不会今天你要往东，明天他要往西了。

再有，就是不要意图让每家店都完全统一一样，也就是“创新”。我觉得而是应该在大局统一的标准下各店标新求异，因为每个店的客群、消费水平、文化层次甚至生活习惯都会有所不同，要适应这些条件就不可能完全一样，因为我一直觉得一切基本功都不如适应消费者的消费重要，基本功应该是服从、遵循消费者而建立的，而不应是以我们经营者的眼光去看待，发挥每个店所独有的优势，如果都力求每一家店都完全一样，竞争激烈的店业绩就是不理想，基本功都做到烦了，因为有时候确实会存在非人力所能及的情况，就会产生破罐破摔的思想，而业绩好的店，对这些完全统一的标准，自然就会骄傲自满，也就没有创新的想法，好店坏店都死气沉沉，如果标新求异，竞争激励的店，我在民生商品上做到让顾客最满意，不要总是买不到，或是混乱拥挤，高消费的店，可以选在人潮高峰，在高档商品上下点功夫，社区文化层次高的店可以在进口食品、红酒上做足文章。

我曾有个失败的想法，我也认为是我06年最遗憾的失败：就是进口食品的特色促销。因为我一直注意到国内和网上从最早的“台商包机”“赠送台湾大熊猫”到后来的“连战访问大陆”“台湾水果零关税”等一系列改善两岸关系的事件发生，以及近年来大量台湾言情剧的热播，国内早已兴起“台湾热”，而我们又正好是一个台湾在大陆的知名超市，而且两岸的饮食习惯虽然也有很大的不同，但终比欧美食品要容易接受的多，向大陆消费者介绍台湾食品，从大方面讲可以介绍台湾的文化，加强两岸了解，从小方面说，可以让卖场气氛活跃，增加业绩，尤其是今后的持续销售方面。所以如果搞台湾食品的特色促销，会非常有卖点，我查阅了几个月来的进口食品，台湾食品和韩国、日本食品销售的比重最大，欧美线的食品较差，而且主要集中在休闲食品上，所以我就向厂商提出做台湾、韩国、欧美三个主体的特色促销，需要厂商提供组专业人员，并印发相关的食谱、制作方法以及用餐时的礼节等宣传单，身着台湾，韩国的民族服装，欧美要聘用外国留学生，用标准的台湾话和韩语，英语介绍，当然顾客是听不懂，主要是作秀的成分，真正销售的还是促销员，结合当地的民族活动，让顾客能长时间的逗留，厂商却认为国人对进口食品还是不太认可，这样做成本投入大，回报小，不肯做。我在进口食品区观察了很久了，其他系统的进口品也观察了，其实进口食品，国人不认知，不是因为价格，而是因为不知道怎样吃，不知道好不好吃，这才是销量一直上不去的关键，所以必须打开这个瓶颈，那就是介绍给国人这些东西怎么吃，应该怎样配餐，吃这些食品应有什么礼节，这才是关键，经营眼光应该放长远些，要去引导顾客改变认知和消费习惯，然后发展成为固定客群。找到采购也和厂商的立场一样，和专员探讨过很长时间，也没有任何进展，知道我自己都怀疑自己的想法是不是过于理想化了，结果最终在没有人支持的情况下，我放弃了，值得深思的是，是隔不到半年，家乐福作了同样的进口食品促销，方式方法和我想的完全一样，并且上了当地最有影响力的晚报！这就是差距啊！

我在零售业工作的时间不长，所以对很多问题裂解的还不是很透彻，还望大家批评指正！- 该帖于 2007-1-22 19:54:00 被修改过

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