hansenp 
文章：55 回帖：787 金钱：665 积分：2472
| [原创]导购员／促销员之营销money法则
呵呵。。。所谓MONEY就是钱了，在我们零售行业，也不知道是那位营销前辈把它诠释的非常经典！如下：
1.M(Master:精通)＿＿＿＿＿＿精通产品卖点
导购员首先必须要精通产品的卖点,挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找,总能找到),然后"以长比短"(即以己之长,比人之短,这是个不可回避的现实,只是要充分把握技巧,不能恶意攻击竞争品牌),只有如此,才能在林立的品牌中脱颖而出,创造优异的销售业绩.我们很难想象,对产品都不熟悉的导购员如何去说服顾客购买.
２．Ｏ（Ｏppirtunity:机会）＿＿＿＿＿＿抓住现场机会
导购员每天面对的竞争是很激烈的,在一些品牌众多的 大卖场更是如此.所以,如何在过客匆匆的卖场里面"慧眼识真金"________迅速识别哪些人今天一定要买,哪些是 潜在顾客,哪些只是随便看看,哪些是其他厂家或经销商的"卧底儿",都需要导购员日积月累,练就一身好功夫,然后果断的抓住机会,雷霆出击,针对不同的顾客采取不同的应对措施,最终实现了"既卖了货,又做了宣传,还打发了"卧底儿"的 有效销售.
３．Ｎ(Need:需求)＿＿＿＿＿找准顾客需求
在抓住了恰当的机会后,接下来的就是,针对真正的顾客,尽快摸清他们的需求,对同一种商品,就拿电饭煲来说吧,有人喜欢方便.图省事,就可能买电脑模糊控制的,有人喜欢实惠耐用,操作简单的,就可能购买普通机型的,还有人就觉得大一点好,蒸馒头方便,于是就选择直筒锅;还有的人追求时尚.享受生活,则选用液晶显示屏的.事实上,不论任何商品,只要导购员用心挖掘,都能把它分出个ABC来.这样,在找准的顾客的真正需求之后,就能够做到"看菜吃饭,量体裁衣",保证每位顾客都能够满意而归!
４．Ｅ（Ｅmontion：情感）＿＿＿＿＿触动心灵的情感
找准了顾客的 真正需求后,下一步就要多顾客"动之以情,晓之以理".一般来讲,除非是某个品牌的拥戴者或回头客,普通顾客在刚接触一个品牌时往往回不 自觉的带着一种批判性的怀疑.如果这时导购员不识时宜或不知趣的胡吹,极有可能回遭遇到顾客"没什么,我只是随便看看"的搪塞.这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局.因此,我们不 妨先从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,首先用最为有效的方式博的顾客的认同.只要他 认可你,下面就好办了,这时候你如果再逐步把 他 引导到商品上来,他就会不知不觉的上了你善意的"圈套"了,顺从地跟着你的描述进入那美妙的商品世界."柳暗花明之际,正是水到渠成之时",这时他要是再不买,他就会感觉对不住你了.....
５．Ｙ（Ｙourself:自己）＿＿＿＿＿将心比心，想想自己
在很多的导购员培训技巧里面,"自己"这个概念很少有 人提及,这不能不说是一个小小的遗憾.事实上,很多导购员在导购过程中容易显得"底气不足"或"言不由衷",但是却很少有人去思考为什么.这就暴露出了一个问题:相当多的导购员在导购过程中往往把自己当成局外人来看待,对顾客的沟通往往流于表面的"规劝".就象一个三流的演员很难使自己进入角色一样,再加上对商品的卖点没有 完全熟谙于心或对所卖的商品缺乏应有的信心,所以就难免会出现上面的尴尬.
常言道:要想公道,打个颠倒.兵法有云:知己知彼,百战不殆.当今物质的极大丰富使我们今天是一种商品的导购员而明天或许就是另一种商品的顾客,鉴于此,建议我们的导购员在选购商品的过程当中,将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会问 什么样的问题?会关心哪些方面,会在乎哪些服务?真正做到这样,那么你的导购技巧必然会潜移默化的提升,你对顾客的亲和力会在 不知不觉中增强,你的服务意识会在 无形中 提升到一个更高的层次,你的销售业绩自然会迈上新的台阶.
另外,这里是YOUSELF还可以自私的理解为一切为了自己的意思,事实上也的确如此,你的导购技巧提高了,你的服务意识也增强了,从而你的业绩也提升了,最重要的是:你的钱包鼓起来了...这种"利人利己"的美事,你又何乐而不为呢?
 |
|
高，实在是高，支持了......
