主题：经销商面临的几个常见问题及解决之道

依靠安徽口子窖获得飞速发展，口子窖在西安目前的销量依然保持在一个较高的比例，占据了西安中档白酒市场的大部分蛋糕。在口子窖酒成为市场认可度高的硬通货后，天×又代理了国窖1573、人头马XO以及其天山雪奶等，组成了一个完整的产品链，保证了企业发展的利润。
　　二批生存模式：利用硬通货维持网络，同时逮住一些短线品牌获得利润；二批的众多经销商除了经销一些认可度高的产品外，还卖一些不知名的区域品牌甚至短线品牌。
　　●厂商关系的实质
　　经销商要在市场中立足脚，选择一个好的厂家非常重要，那么首先要求双方在合作过程中认识自己的角色，从厂家的角度看，经销商到底是什么。
·经销商是一块敲门砖：因为他可以让我的产品低成本入市，所以新到一块市场大经销商代理制必不可少。　
　　·经销商是销售经理：市场开发培养阶段，经销商和厂家并肩作战，共同的利益使大家齐心协力，没有经销商的努力，厂方的销售策略无法推行，没有厂方支持经销商也无法壮大，这时的厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销商成功，然后自己成功，所谓厂商双赢。　
　　·经销商是对手：经销商有他自己的利益和想法，其中不乏与厂方利益相悖者。厂家的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利厂方的方向发展，于是，鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故事。　
　　·大经销商终究是跳板：出于市场环境所迫、企业生存发展的需要，大户代理终究要废除，密集分销势在必行，否则企业将无法长远立足于市场。　
　　这就是厂商关系的实质。 经销商想要不断发展壮大自己，首先要清楚自己是什么，现阶段双方合作的基础是什么，这样才能避免厂家“过河拆桥”。这个过程当中，就要适时调整自己。
●经销商的产品线组合
　　经销商想要获得利润的最大化，选择好的产品至关重要，但是选择产品不能盲目的选择，也不是看哪那个产品利润好，就选择那个。选择产品必须基于策略考虑。
　　一般来说，经销商经销的产品主要有以下几种：
　　1、 主推走量型
　　2、 份额支持型
　　3、 空缺填补型
　　知名品牌销量大，利润薄，但是经销商要依靠它来维持整个网络的正常流转，属于战略经销品牌，这个品牌的选择非常重要。　
　　知名品牌带给经销商的是什么？　
　　1、能够迅速提升自己的地位：你代理了宝洁的产品，你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门找你谈合作事宜。　
　　2、不断增大自己的客户网络：对于旺销品牌，如可口可乐几乎家家批发点、零售店都在卖，做这些产品的总经销你会发现自己的客户网络在不断增大，而这个网络中的你可以销售的产品却不只是可口可乐。　
　　3、强大的市场支持，安全感：知名品牌有强大的市场推广力量和良好的信誉，虽然不会给你大额赊销，更不会长期让你做大区代理，但经销这种产品你不但可以从中学习更多的市场经验，而且风险不大。　
　　所以知名品牌带给经销商的都是间接利益。 有了这种想法才不会为利润低所困扰，更好的利用知名品牌给你带来的价值！
　　不知名品牌销量相对小，但利润高。 经销商的利润来源主要来源于这种产品。笔者曾经服务过一家公司，经过访谈原来经销商主要把产品当成空缺填补型来对待了，自然不会花力气推荐产品，这样渠道就无法形成动