促销工作管理手册(独家精选)_营销企划

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主题：促销工作管理手册(独家精选)

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阿瑟大

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阿瑟大

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发表于 2007-02-14 16:15

2楼

促销工作管理手册

1．促销计划的规定
促销是销售的推进政策，为了使企业继续发展，公司上下应努力不懈于销售的促进。
销售促进政策的规定一般根据下列各点：
（1）决定销售促进的商品
应先决定欲作销售促进的商品。这可由下述中选定其一
① 将产品及所有的销售商品当作目标。
② 以数种商品为目标
③ 以特定商品为对象
（2）销售目标数量的决定
按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。
（3）销售目标金额的决定
决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。
（4）促销计划决定毛利目标额
（5）决定销售促进的预算。
（6）决定销售促进的期间。
（7）选择决定广告宣传的媒体与内容。
（8）决定销售促进部门与负责人。
（9）销售促进经办人的决定与配置。
（10）决定销售促进的地区。

2．促销工作的要点
（1）对经销商的销售促进
① 使经销商对厂家所制造的商品产生好感。
② 指导经销商销售员的销售技术
③ 经营管理的协助。
④ 商品的完全销售。

（2）对消费者的销售促进
① 销售含有教育消费者的意思。
② 商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。
③ 广告宣传唤起需要。

（3）公司内部的销售促进活动
① 公司内部行销活动的确立
② 组织手续的确立。
（a）确保各部门的通力合作。
（b）要彻底实施。
③ 彻底地作教育训练。
（a）对全体推销人员作彻底的培训。
让推销员彻底了解“推销第一”。
3 促销活动口号
促销活动的口号对唤起消费者的购买欲有很大的影响，故需按照计划制定强有力的口号。
（1）厂家的促销口号
① 厂家对从事销售业者的销售促进。
系列化地将口号强而有力地表达出来，重点放在销售业者的销售技术指导，使之进步并注重利润的提高。
② 厂家对消费者的口号：
要使用迎合消费者心理的口号。
（1）对联谊会、零售业者的口号
① 店铺开张时。
新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。
② 纪念性口号。
创立周年纪念、××纪念
③ 大拍卖时。
酬谢顾客、清仓、年终、节日展览会等活动。

3 促销活动的期限
订促销计划时，要决定促销活动的实施期限，这是促销活动的成败关键。
（1）年度促销活动
若是厂家的计划，大多以一年为期，决定每一季、每一月份的促销政策。
（2）季节性的活动
按照春、夏、秋、冬或岁末初等在2－3个月的期限内集中活动的方法。
（3）月间活动
按照特定的月份，利用纪念性大廉价或当月有效的大优惠等，按月出售的方法。
（4）旬月活动
在一个月的上旬、中旬、下旬，决定10天来作促销活动方法，如果以工薪阶层为对象的话利
用下旬或上旬比较理想。
（5）周间活动
当周有效或几个星期内有效等，以周为单位，决定促销期间的方法。
（6）特定日子的促销活动
决定每个特定日子，作一天大拍卖的方法。
（7）特定时间的促销方法
从×时到×时限定时间的方法，决定上午9点以前或下午1点钟开始，1个小时内有效的优待
方法，以商品种类区别计划。
（8）联合大拍卖
有的联谊会可能在年底作一次联合大拍卖。
3．促销活动的年度主题
1月新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。
2月节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。
3月妇女节、春季时装大拍卖等。
4月郊游时装发表会，体育用品展销。
5月劳动节、母亲节、儿童用品大拍卖、旅游用品大拍卖。
6月儿童节、端午节、夏季流行服饰、雨季用品大拍卖等。
7月节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用品大拍卖。
8月夏季清仓大拍卖，学生用品展销。
9月教师节酬谢顾客大拍卖、秋季商品发布会等。
10月节日庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季服装发表会等。
11月御寒用品、保暖器具大拍卖、年终大拍卖等。
12月节日大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。

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