水木年华
招商返租销售操作大纲与计划
永春首例/返租销售/即买即赚的产权式商业中心
前 言
水木年华经过系统整体策划包装，从开盘销售到现在销售情况良好，在永春也造成不小的轰动。住宅店面等去化极快，除一层几间以及二层1100多平方米店面外，现所剩无几，为了把所剩部分迅速消化出去，特拟定本方案，供参考。
作为销售物业的水木年华现处于尾盘迅速扫尾阶段，项目的快速销售是本次工作的前提，针对项目存在的各种优劣条件分析，只有采取出奇的策略才能完美完成任何。在对永春的经济结构、人口综合分析、消费习惯、项目剩余物业特性及周遭环境等因素，并经严谨的、科学的分析建议将本项目二层做成永春独具品位的集休闲、娱乐、保健为一体的时尚娱乐中心的可行性非常大。
商业物业的操作，在市场面上要力求地段、品类、模式、格局、竞争优势五点一线。
在操作面上要力求招商、经营、销售策略、销售方式、销售控制五点一线，我们统称其为“十位一体商业营运法则”。
商业成功应达到“五赢”，即“开发商、经营者、管理者、消费者、营销者”五赢，为达到五赢，商业操作需环环相扣，紧密部署与团队操作与资金投入缺一不可。
第一章 招商经营原则
招商目的
1、为了促进项目剩余单元的快速去化，资金快速回笼；
2、加热、营造项目的商业氛围，提高商业物业的附加值；
3、招商引进意象商家，籍此拉升项目投资价值内涵，增强投资者的投资信心。
招商经营策略
根据现实情况，专案组对本案的推案策略，经过讨论拟定两套方案：
备选方案1：二层拟分割，返租销售的策略作为本项目的营销推广手法。带动一层独立店面的迅速去化，以及本项目住宅部分的投资价值。
备选方案2：二层返租与整体销售组合。
备 注：以上两种方案，在销售执行过程中相互结合运用，利用客户进行相互间的挤压，做到虚实结合，亦真亦假促进销售。
原 则
招商工作是一项讲求系统策略与统筹执行的工作，很大程度上取决于团队的协作与管控，同时取决于团队的信心、执行力与谈判、沟通的能力。成功的招商在于策略把握与执行手法与效率，归纳而言包括策略、组织、布署、流程、人员配合执行等五个方面工作因素。
现将招商定位与布署简要的提供如下：
一、项目定位
水木年华二层商业部分定位为 ——时尚娱乐中心
二、产品功能规划
一层：设置一豪华大堂
二层经营业种：中小型自助KTV、足浴城、淑女馆、桑拿、推摩中心等。
商业档次： 中、高档
三、产品之设计规划
规划原则是，打破常规将投资置业消费层面扩大，实现大部分投资者的最大寄望：低投资高回报；低风险高收益；长线投资，短期即可获利。
针对于上述的因素，我们经过反复研究制定出一套能使开发商、投资者、经营者、消费者实现四赢的策略：
1、二层销售主力面积控制在25-35㎡之间；一层店面继续照原有价格销售，根据二层返租销售的效果适当提价销售即可。
2、创造永春商业物业投资回报新起点，平均年回报率8%，回租期限3年；
3、投资客购买店面，即可将3年回报（总价的24%）折入首付款，实现低投入、低风险；（待定）
4、特优条件引进知名经营商家入驻本项目，提升项目品质。
四、客户定位
客户分为两大类：经营者与投资置业者
经营者：以本地商家为主
投资置业者：外埠投资（或炒家），以厦门、泉州为主
本埠投资（或炒家），主客源定向于政府官员、企业主、高收入者
五、价格策略
1F ：销售价格遵照原先制定的销售价格表。
2F ：销售均价由原来价格表制定的1500元/㎡提升到1700/㎡，除返租成本实际收益为均价 万/㎡。
此价格制定策略经过专案组全员认真研究，并与投资对象及市场反复取证论证后，最终确定可行面最大的价格策略，并确保了 万的基础收益（本金额按合同约定，使开发商在保底的收益基础取得更高的利润）。
第二章 招商工作中的几个重要环节
行业要抓头，一个行业的集结必须找到几家有市场号召力的商家，即行业领导者早期进驻，以取得集合效应。
一、招商心法
1．招商过程除了正常沟通，促成客户认知商场综合产品力与市场力（商业前景、商场营运、配套与推广支持…）所形成的正常租赁外，必须挤压客户心理，包括以本地经营户挤压本地经营户，及以后段经营户挤压前段经营户。
而招商成交过程的操作一定程度上也要像销售房子一样，强化现场强杀能力，逼定，不留太多反悔余地，以客户心理而言，“买了”的东西会找出许多理由证明自己明智，而没成交的东西会找出很多理由来使自己观望。
市场是靠人做起来的，签约进驻租金门槛要低，产生人气买气再适当挤压上浮。
前期操作的重要环节在于访谈与招商虚实配合，保密的操作与公开的推广配合，扯起大旗做市场，一家家谈蓄积市场认可，促成公开招商期的热烈气氛，进入现场强杀阶段。
2．返租策略与商场成本分析
从开发商而言，如果商场能保证一定年限的签约返租，那么前期投入可在项目销售回收。但此前提是创造优质条件吸引目标商家顺利进驻。
3．商场分割空间规划
商场格局是商业实现的具体空间形式，在成功的商业案例中占有相当重要作用；
本项目的规划内容包含平面分割组合、整体商业空间布设与营造，本方案已在市场中进入深入分析所确定；
具体将产生许多配合的环节包括人员组合配置、工作部署及管控、招商流程的执行、反馈与调整。
第三章 整体招商布署
一、招商部人员、办公场所配备
招商主管 1名， 项目负责人
统筹招商计划并全程监控执行情况
招商助理 1名，协助项目负责人对日常招商工作与业务人员工作开展提供帮助（代理方提供）
文 员 1名，负责日常各种文件处理、资料统计、电话接听等
二、操作流程
1．电话达成初步沟通和信息交流，一次信息处理；
2．邮寄招商详细介绍资料和招商手册，二次信息处理；
3．目标客户上门拜访介绍，三次信息处理；
4．招开“招商发布会”，陈述招商宗旨和策略；
5．商家进驻签约。
三、招商信息发布与媒体选取择
招商信息发布原则上与销售媒体推广联合执行。
（一）媒体（待定）
（二）现场SP活动
户外招商条幅（以布幅为主），具体方案待定。
（三）招商文本
招商工具：招商手册、招商海报、DM、合同文本；
表 格：招商邀请函、来电来访登记表、客户跟踪记录表、客户档案表、外出登记表、租金明细表、审核表、意见表等；
第四章 优惠策略
一、入驻优惠政策
租赁期限为三年。
1、经营签定第一年免场地使用费。
2、经营者享有场地使用转让权与同等条件下的优先续租权。
二、进场程序及相关规定
1．租约期限为1～3年，期满后经双方协商再行续约；
2．入住商家应有相应的经营基础条件，不准有欺骗、违法行为；
3．管理费：每月收取一次，经物业管理公司估算并报物价局审批为准；
4．推广宣传费：按经营场地收取 元/米/月；
5．水电费：依据机关部门收费标准支付。
第五章 招商工作实施计划
随着前期对市场及商家摸底约谈、市场考查以及各项准备工作的逐步进行，制定招商工作实施计划：
一、水木年华商业功能规划原则：
分隔分式：小面积分隔方式。控制单位总价，首付款降低。
二、商场租金、返租等数据
商场租金表(待定)
区域
租金 二层
Ａ区 Ｂ区 Ｃ区
租金
销售总额与返租回报对比
内容
楼层 面 积
（㎡） 销售均价
（元） 销售金额
（元） 8%投资回报比
（元） 3年回报总额（元）
二层
层数 首付款（扣除前三年租金） 返租回报率前三年 主力总价范围 楼层均价
元/m2 主力
总面积 主力面积
二层 万 8% 万 1700 ㎡ ㎡
三、付款方式（待定）
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