主题：联纵智达营销三十六计——声东击西

联纵智达营销三十六计——声东击西

“花最少的钱，办最多的事”，老百姓的智慧总是传递得戏谑可爱却又深藏哲理。然而对于大多数企业来说，这句话却万分严肃，它足以吸附营销人游离的眼球、刺痛管理层脆弱的神经，普普通通十个字竟酷似营销之道的超级浓缩。

那么，究竟如何在营销中“花最少的钱，办最多的事”，打一个“物美价廉”的漂亮仗呢？

时间追溯至2000年初夏，当何慕先生挂帅的“上海联纵智达咨询顾问机构”尙为一个未来词汇时，拼搏于营销咨询市场的是其前身——上海慕佳商务咨询有限公司。

2000年5月初，上海慕佳商务咨询有限公司（即今日的联纵智达）受沈阳乳业有限责任公司之托，开始了辉山牌利乐枕鲜奶上市的企划工作。当“辉山纯”产品上市项目进行到促销步骤时，并不宽裕的宣传推广费用无疑成了项目组计划实施的最大障碍。

考虑到沈阳市电视、报纸等大众媒体昂贵的广告价格，项目组成员深知，低价位的宣传是绝不足以在大众媒体上形成对消费者的震撼的，开动脑筋的时候到了。

几经权衡，成员们得出结论：“辉山纯”奶的上市必须以“物美价廉”的新闻造势及软广告类的新闻为主要突破口，以公关促销、三类媒体（招贴、POP、DM等）、人员推广、终端促销、实物促销为最主要手段，加之适当的大众媒体广告辅助，以形成全方位、立体式的宣传促销攻势，在“省钱”的前提下最大限度拉动消费者及潜在消费者的购买欲望。

由于“辉山纯”奶只是在包装形式上有所改变（利乐枕包装），加钙、更新鲜、更纯、更浓、更方便等因素不足以形成鲜明、突兀的卖点，难以对消费者构成强有力的冲击和诱惑，因此，项目组成员意识到，在新闻造势方面，“辉山纯”较难体现独特的个性，同时，过于牵强的文案也会遭到媒体的拒绝……此时，如何使产品脱颖而出又成了一道坎。

数日的讨论和策划后，项目组决定来个“声东击西”，将奶、饮奶、奶业设为“辉山纯”方案设计的新闻造势及公关促销主题，而不是直接涉及“辉山纯”产品自身。这样做的目的在于尽可能地激发液态奶潜在消费者，让更多的人了解经常饮奶的好处，扩大液态奶的消费群体。而对于“辉山纯”产品的销售促动，项目组将更多精力放在了硬媒体及三类媒体广告投放、终端布货和促销等方面，在真正实现销售的现场突出“辉山纯”的优势卖点，令那些被激发起购买愿望的消费者更多地选择“辉山纯”……

就这样，2000年5月至7月，短短两个月的时间，上海慕佳商务咨询有限公司（即今日的联纵智达）项目组在推广费用拮据的前提下走了一招“物美价廉”又声东击西的漂亮棋，排除万难，为“辉山纯”打开了销路。