零售药店数据运营之一——从销售趋势中寻找新的增长点
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门店一和门店二是一家连锁药店的两家门店，地处的商圈比较相似，均是在商业区的延长线上。下面我们从两个店销售趋势上看一下，这两个店各有哪些商机。
零售经营，主力的盈利能力来源于商品，那么商品盈利能力的高低，直接代表着商品的运营水平，下面是这两个店1到12月份，毛利获取的趋势图，从图1中我们可以看出，在毛利的获取上面门店二上升的比明显，而门店一略有所下降。
（图1：门店一与门店二的1到12月毛利额变化趋势图）
那么是什么原因引起的这两个店的获利情况有如此变化的呢，我们就来追踪看一下，众所周知，影响毛利额的因素一个是销售额也就是市场份额，另一个是毛利率，那么我们就来看一看这两个店的毛利率和销售额的情况。
首先我们来看一下销售额的变化情况。见图2
（图2：门店一与门店二1到12月销售额变化趋势图）
从1到12月份销售额的趋势上，我们可以看到门店二略有上升，门店一则有所下降，但整体并不是十分明显，那么也就是说，销售额对毛利的获取影响并不是很大，不是主要因素。
那么我们再来看一下毛利率的情况。见图3
（图3：门店一与门店二1到12月毛利率变化趋势图）
从1到12月份的毛利率走势上，我们可以看到门店二和门店一都是上升的，但门店二上升的幅度远远大于门店一，从最初两个店的差价率，都是17.4%，门店二上升到了23.68%，足足增加了6个百分点，而门店一虽然也由17.5增加到18.95，增加了解1.5个百分点，但相比于门店二的增长率，显然是比较低的，这是门店二商品盈利能力提高比门店一要好的主要原因。
那么作为同一家连锁店的两家门店，两个店的商圈又相差不多，在一年之内，毛利率增长相差这么大，就要引起门店一的注意了，那么我们不妨接着来看一下，作为影响毛利额结果主要因素的毛利率，在这两个店上是哪些类别的商品，产生了差别。
下表是两个店不同类别商品毛利率的表现情况
（表1：门店一与门店二1到12月各不同销售类别已销商品毛利率趋势表）
从这张表中可以看出，引发主要变动的是中成药和西药毛利率的变化，门店二的中成药毛利率增加了近10百分点，西药毛利率增加了5个百分点。而门店一的中成药毛利率虽然也有增加，但中成药只增加了2个百分点，西药毛利率也只增加了不到2个百分点，因此，可以看出，在已销售的商品上，门店二注重了高差价商品的引进和销售，而门店一在这方面有差距。
那么这两家店差价率的变化是由哪些品种什么引起的呢？原来这家连锁店在全系统内推进了品类管理工作，将整个商品按照不同的维度进行了相应的分类，06年开展了主推产品重点关注工作，公司按商品的销售性质，分成了主推、名优、普通、高毛利四大类，主推商品均是毛利率超过百分之40%以上的商品，高毛利商品的毛利率也在30%以上，如果这两类商品销售的好，那么，对毛利和毛利率的贡献是相当大的。下面我们就来看一下这两家店不同销售性质的各类商品的销售情况。
下面是根据系统提供的这四类商品的表现图：
1、门店一与门店二1到12月高毛利商品销售额趋势图（图4）
从图中可以看到，门店一的高毛利商品销售额基本没有增长，而门店二高毛利商品的销售额增长比较快，这正是门店二利润提高速度比门店一要好的一个重要原因。
2、门店一与门店二1到12月名优商品销售额趋势图（图5）
从图中可以看出，门店一的名优商品和门店二的名优商品销售额均无大的变化，这也可以从一个侧面看出来，主推政策的推行，对于名优商品，并没有大的影响，这从经营的角度上说，是有正面影响的。
3、门店一与门店二1到12月普通商品销售额趋势图（图6）
从图中可以看出，门店一和门店二的普通商品销售额均处于下降趋势，对于既不是名优商品，同时也不是高毛利商品和主推商品的普通商品，是我们通过做数据分析，获取利润提升的重要矿产资源，如果这部分销售额能转化成主推或者高毛利商品的销售额，那么，会对整体利润的提升将会有一个很大的贡献。
4、门店一与门店二1到12月主推商品销售额趋势图
从商品的销售总额的来看，门店二的整体销售额是低于门店一的，而主推商品的销售额最开始也低于门店一，但是在6月份后，门店二的主推商品的销售额反超门店一，并一路上扬，主推商品本来就是毛利率最高的商品，那么销售额增大了，肯定会对整体的毛利获取有一个大的贡献，这部分的增长是门店二增长比门店一增长快的最重要原因。
通过以上分析，我们可以有一个简单的结论，除去商品以外的因素，我们看门店一和门店二的运营管理，门店一在提高商品毛利率方面要向门店二取经学习，作为相类似商圈的两家门店，门店一有实现门店二盈利增长率的可能性，那么要努力的方向就是，门店一要关注好中成药和西药高毛利商品和主推商品的销售，因为这两部分是绝对的主力品类，做好这两类，就会有一个大的飞跃。而门店二虽然中成药和西药的主推品种销售的比较好，但从趋势上看还有进步的空间，因为门店二除中成药和西药的其它销售类别主推商品的引进和销售目前基本是空白，这从销售类别的商品的毛利率上升趋势上就可以看出来，如果继续加强以前的优势，再对这些空白加以弥补，那么，后续的增长空间还是非常可观的，当然，门店一也需要在这些销售分类的品种选取上加强关注。
本文只是从入门的角度，对从销售趋势分析中，寻找新的商机做了简单的分析，如果想做到精细化，那么还要延伸至各品类的单品，对于这方面的心得体会，将在以后和大家继续分享。
