[原创] 价格的谈判与签约
1， 采购价格的种类
l 送达价：供应商的报价当中包含负责将商品送达超市的仓库或指定地点时，期间所发生的各项费用均由供应商承担。（到岸价+运费+货物抵达买方之前一切运输保险费+进口关税+银行费用+利息+报关费）
l 出厂价：供应商的报价不包括运送责任，即合超市雇用运输工具前往供应商的仓库提货。
l 现金价：以现金或相等的方式支付货款，但是“一手交钱，一手交货”的方式并不多见。按零售行业的习惯，月初送货，月中付款或月底送货，下月中付款，即视同现金交易，并不加计迁廷迟付款的利息，现金价可使供应商免除交易风险，超市亦享受现金折扣。
l 期票价：超市以期票或延期付款的方式采购商品
l 净价：供应商实际收到的货款，不再支付任何交易过程中费用，这点在供应商的报价单条款中，通常会写明
l 毛价：从应商的报价，可以因为某些因素加以折让。
l 现货价：每次交易时，由供需双方重新议定价格，若有签订买卖合约，亦以完成交易后即告终止
l 合约价：买卖双方按照事先议定的价格进行交易，合约价格涵盖的期间依合约而定，短的几个月，长的一两年。合约价因为议价在先，经常造成与时价或现货价的差异，使买卖发生利害冲突。因此合约价必须有客观的计价方式或定期修订，才能维持公平、长久的买卖关系。
l 实价：超市实际上所支付的价格。特别是供应商为了达到促销的目的，经常提供各种优惠的条件给买方，例如数量折扣，免息延期付款，免费运送等，这些优待都会使超市的采购价格降低。
2， 价格谈判的程序
l 询价
n 口头询价
n 书面询价
l 报价
n 口头报价：
n 书面报价：供应商报价的内容而言，可分：确定他价、附有条件报价
l 比价
n 与超市底价相比较
n 与其他供应商的价格相比较
n 与商品成本相比较
n 与供应商过去的报价相比较
l 议价：将通过市场调查的商品在议价日安排供应商来议价。
议价应掌握的谈判策略：
n 涨价时让供应商当面提出
n 双重退避：当供应商报价进，采购员应表示惊讶得难以接受，同时他的上级也应如此。这样才能让对方明白他们无法接受高报价的立场，否则下次供应商可能毫无所获
n 不要马上谈到正题：如此供应商会承受一股无形的压力而变得焦虑，这样议价对采购人员较有利
n 声东击西：先要求对方给一些不是你真正想的好处，然后再拿这些来交换你真正想要的
n 不要轻易给供应商第一次很大的好处：当想提供时，最好预留余地以供讨价还价，同时要求对方有所回报
l 定价
3， 价格谈判的技巧
l 还价技巧
n 还价要有弹性
切忌不要漫天还价；乱还价格---光天化日下抢劫
也不要一开始就还出了最低价---使价格谈判毫无进行的余地
n 化零为整
在报价时，不妨价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力：小单位价格换成大单位的价格
n 过关斩将
即采购员应善用上级主管的议价能力；高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。
n 压迫降价
在卖方处于产品销路欠佳，竞争激烈发生亏损，买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。
n 敲山震虎
在谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。但必须“点到为止”而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作，想给予帮助——当然这是有利于双的帮助，那么还价也就天经地议了
l 杀价技巧
n 开低走高：一开始就赶尽杀绝，然后逐档添价，步步紧迫
n 欲擒故纵：价杀不下来，索性不买了，以此迫使对方让步，人给叫回来了，买卖就成交了
n 疲劳轰炸、死缠不放：考验耐力，重在坚持，有坚持就会有成功
n 百般挑剔：数落产品，藉此挫低卖方士气，杀价的目的有可能因此得逞
n 博人同情：“这种商品十全十美，中意极了，可惜我们资金有限，只能出这个价了”
n 施以哄功：循循善诱，希望其算便宜点，保证给其介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格
l 让步技巧
在谈判过程中，较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位，特别是当谈判要形成僵局进。成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅度小，但他们善于“放大”这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性
n 开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入
n 让步太快的卖主，通常让的幅度积累起来也大，成交结果也较有利
n 小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利
n 在重要的问题上先的一方，通常是最终吃亏的一方
n 如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出决定
n 交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利
n 要么不让，要么大让者，失败可能性也较大
4， 采购合同的签订
l 采购合同签订的程序
n 订约提议
n 接受提议
n 填写合同文本
n 履行签约手续
n 报请签证机关签证，或报请公证机关公证
l 采购合同谈判的内容
n 商品品质：“符合买卖双方约定的要求或规格”品质由以下方式来表示：
市场上的商品等级
品牌
商业上常用的标准
物理或化学的规格
性能的标准
工程图
样品
n 商品包装：外包装坚固，内包装精美
n 商品价格：以我们的有利来促进供应商在价格让作出让步
n 订购量：以适当，及时为原则，避免造成存货滞销
n 折扣：数量折扣、付现金折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、新品折扣
n 付款条件：在某一期限内付款，折扣多少，计算最有利的付款条件
n 交货期：交货期越短越好
n 售后服务保证：有实力做好售后服务的保证，并在商品内提供保证单
n 促销活动：促销前几周停止正常订购，而着重订购特价商品，以增加利润
n 广告赞助
促销快讯广告赞助
前端货架的广告赞助
统一发票背后的广告赞助
停车看板的广告赞助
购物车广告板的广告赞助
卖场灯箱的广告赞助
n 进货奖励：应适当地要求供应商给予进货额外负担1%-5%的年进货奖励，来提高利润
l 采购合同的主要条款
n 供应商的基本资料：名称、编号、性质、工厂、代理、贸易、批发、报价（含税/不含税）、税率（0、4、6、10、13、17%）
n 付款条件：付款期限、付款方式
n 进货价格变动：需在1个月前以书面形式通知本公司采购人员，并经双方协商新的价格及其生效日期，双方协商新价格生效日期之前，本公司 仍按原进货价付款
n 商品交付：日期交货
n 固定优惠返利：当进货额达到一定比率进，返利多少
n 返利的支付
当月货款中扣除
当月现金支付
当月支票支付
n 合同条件：促销费；最少次数、天数；最低折扣；最少免费商品；最低赔品价值；端架/快讯；最低端架赞助金；最低快讯赞助费
n 特别节目：新年赞助金；春节赞助金；。。。
n 赞助：最低单品上架费；最低供应商赞助费；最低开业赞助费；最低店庆赞助费
n 损耗补偿：供货商提供每期应收账款的5%或以等值商品作为补足本公司之损耗
n 质量问题：因供应商的商品质量而导致的问题，供应商必须提供该品项销售总额外负担的百分比作为补偿
n 退货：无条件接受退换商品；供应商的失误造成的一切经济损失须由供应商负责赔偿
n 备注合约条件：会计部电话、传真；支票抬头；开户公司名称；银行帐号；公司地赴；支票由寄地址；税号章；签章；日期 五、 采购成本控制
现今，超市的竞争日趋激烈，超市经营已到了毫厘必争的时代了，为了能降低经营成本，让利于顾客，超市必须下大力气控制其经营成本。超市经营成本的90%是与采购活动有关，如过量的采购使商品积压而占用大量的资金。因此采购成本的控制不仅是采购管理体制，也是超市经营管理的重点所在。 1， 采购成本分析
商品的采购成本不仅仅是指采购活动的成本费用（包括取得商品的费用，采购业务费用等），还包括因采购而带来的商品库存持有成本及因采购不及时而带来的缺货成本。
l 商品维持成本：是指为保持商品而发生的成本，它可以分为固定成本和变动成本。
Ø 它是根据平均商品价值估算维持成本百分比而产生的财务支出。
Ø 确定维持商品的成本需要从管理上作业判断、估算平均商品存货水平、评估与商品存货有关的各种费用，以及在一程度上需要直接进行测量。
Ø 年度商品维持成本一般在20%左右，但是它的范围可以从9%~50%，主要取决于超市的存货政策。
Ø 维持成本百分比是根据每一个存货单位（SKU）或配送地点的平均存货价值评估出来的。
Ø 由此产生的商品维持成本就能够与其他采购成本构成进行优选，以便最后确定采购成本管理体制政策。
l 采购费用：是指向外部的供应商发出采购订单的成本费用。是超市为了实现一次采购而进行的各种活动的费用，如办公费、差旅费、邮资、电报电话费等支出。
Ø 采购费用包括与下列活动相关的费用：检查存货水平；编制并提出采购申请；对多个供应商进行调查比较，选择最合适的供货商；填写并发出采购单；填写、核对收货单；结算资金并进行付款。
Ø 采购费用和商品维持成本随着采购次数或采购规模的变化而呈反方向变化。
Ø 随着采购规模的增加，维持成本增加，而采购费用降低，使总的采购成本线呈U形。
l 缺货成本：是指由于商品供应中断而造成的损失，包括延迟发货损失和丧失销售机会的损失（还应包括商誉损失），如果损失客户，还可能为超市造成间接或长期损失。
Ø 保险存货及其成本：保险存货的风险更大，比周转存货的储存要高；其次，保险存货水平的决策涉及概率分析。
Ø 延期交货及其成本：延期交货成本可根据额外订单处理费用和额外运费用来计算。
Ø 失销成本：利润损失、机会损失（当初负责这笔业务的销售人员的人力、精力浪费）、未来不可预测的损失
Ø 失去顾客的成本 2， 采购成本控制的方法
为了使超市采购成品维持在一较低的水平，必须控制采购产次数及商品库存的数量。
超市采购成本控制的方法有：
l 定期采购控制法
是指按按预先确定的订货间隔期间进行采购补充库存的一种采购成本控制方式。
Ø 定期订货方式中订纲量的确定方法：
订货量=最高库存量-现有库存量-订货未到量+顾客延迟购买量
Ø 优点：由于订货间隔期间确定，因而多种货物可同时进行采购，这样不仅可以降低订单处理成本还可降低运输成本；这种方式不需要经常检查和盘点库存，可节省这方面的费用。
Ø 缺点：由于不经常检查和盘点库存，对商品的库存动态不能及进掌握，遇到突发性的大量需要，容易造成缺货现象带来的损失，因而超市为了对应订货间隔期间内需要的突然变动，往往库存水平较高。
Ø 定期采购控制法适用于品种数量大，占用资金较少的超市的商品采购成本控制
Ø 定期采购控制法的作业程序： l 定量采购控制法
是指当库存量下降到预定的最低库存数量（采购点）时，按规定数量（一般以经济批量EOQ为标准）进行采购补充的一种采购成本控制方式。
Ø 当库存量下降到订货点（也称为再订货点）时马上按预先确定的订货量（Q）发出货物订单，经过交纳周期（LT），收到订货，库存水平上升。
Ø 通常采购点的确定主要取决于需还应率和订货、到货间隔时间这两个要素。在需要固定均匀和订货、到货间隔时间不变的情况下，不需要设定安全库存，订货点由下式确定：
订货点=交纳周期*每年的需要量/365
Ø 定货量通常依据经济批量方法为确定，即以总库存成本最低时的，经济批量（EOQ）为每次订货时的订货数量。
Ø 优点：由于每次订货之前都要详细检查和盘点库存，能及时了解和掌握商品库存的动态。
Ø 缺点：经常对商品进行详细检查和盘点工作量大且需求对每个品种单独进行订货作业，这样会增加订货成本和运输成本。
Ø 定量采购控制法的作业程序： l 经济批量采购控制法（econimic order quantity）
是使订单处理和存货占用总成本达到最波折的每次订货数量
Ø 订单处理成本：使用计算机时间、订货表格、人工及新到产品的处置告等费用；
Ø 占用成本：仓储、存货投资、保险费、税收、货物变质及失窃等；
Ø 订单处理成本随每次订货数量而存货成本随每次订货数量的增加而增加，因为有更多的商品必须作为存货保管，且平均保管时间也更长，这两种成本加起来就得到总成本曲线。
Ø 经济订货批量为：
EOQ=√（2*年需求量*订货成本金额/年存货成本占单位成三的百分比*商品的单位成本） 3， 采购成本控制策略
以上的采购成本的控制方法，无论实施得如何成功，其降低成本是有限度的，并且这些控制的方法有利也有弊，如定期控制法虽然降低了采购费用，但过高的存货往往使超市得不偿失。超市只有从根本上采取一些采购成本控制的策略，才能持续使成本降低。
l 国外采购策略：它能有效的降低采购成本，采购到质优价廉、独具特色的商品，从而使采购成本大幅下降。
l 联合采购策略：就是汇集同业的需求向供应商订购。
联合采购的主要模式有：
Ø 某一地区的中小超市组成的联合采购
Ø 由某一供应商牵头组织的联合采购
Ø 某一协会组织组织的联合采购
外包采购策略
Ø 针对那些中小超市，由于它伞兵采购数量小，采购价格优势不明显，因而往往把自己的采购业务外包给那些采购能力强的中间商，自己则把主要精力放在商品的经营上。
阳光采购策略
把商品采购的各个环节按一定的制度和程序运行。它能有效地避免采购人员的腐败，从而降低采购成本。
其做法有：
Ø 决策透明化，将：“隐蔽的权力公开化，集中的权力分散化”。
Ø 信息公开化，商品采购来源内部公开化。
Ø 监控程序化，由不同的部门分别承担“三审一检”职能，即审核采采购计划、审核价格、审核票据、检查质量。
Ø 管理制度化，建立和完善一套采购提、审、决的自控程序。
Ø 奖惩严明化，对“暗箱作业”人员给予严惩；对阳光采购有功人员予以重奖。
五、 采购成本控制
现今，超市的竞争日趋激烈，超市经营已到了毫厘必争的时代了，为了能降低经营成本，让利于顾客，超市必须下大力气控制其经营成本。超市经营成本的90%是与采购活动有关，如过量的采购使商品积压而占用大量的资金。因此采购成本的控制不仅是采购管理体制，也是超市经营管理的重点所在。 1， 采购成本分析
商品的采购成本不仅仅是指采购活动的成本费用（包括取得商品的费用，采购业务费用等），还包括因采购而带来的商品库存持有成本及因采购不及时而带来的缺货成本。
l 商品维持成本：是指为保持商品而发生的成本，它可以分为固定成本和变动成本。
Ø 它是根据平均商品价值估算维持成本百分比而产生的财务支出。
Ø 确定维持商品的成本需要从管理上作业判断、估算平均商品存货水平、评估与商品存货有关的各种费用，以及在一程度上需要直接进行测量。
Ø 年度商品维持成本一般在20%左右，但是它的范围可以从9%~50%，主要取决于超市的存货政策。
Ø 维持成本百分比是根据每一个存货单位（SKU）或配送地点的平均存货价值评估出来的。
Ø 由此产生的商品维持成本就能够与其他采购成本构成进行优选，以便最后确定采购成本管理体制政策。
l 采购费用：是指向外部的供应商发出采购订单的成本费用。是超市为了实现一次采购而进行的各种活动的费用，如办公费、差旅费、邮资、电报电话费等支出。
Ø 采购费用包括与下列活动相关的费用：检查存货水平；编制并提出采购申请；对多个供应商进行调查比较，选择最合适的供货商；填写并发出采购单；填写、核对收货单；结算资金并进行付款。
Ø 采购费用和商品维持成本随着采购次数或采购规模的变化而呈反方向变化。
Ø 随着采购规模的增加，维持成本增加，而采购费用降低，使总的采购成本线呈U形。
l 缺货成本：是指由于商品供应中断而造成的损失，包括延迟发货损失和丧失销售机会的损失（还应包括商誉损失），如果损失客户，还可能为超市造成间接或长期损失。
Ø 保险存货及其成本：保险存货的风险更大，比周转存货的储存要高；其次，保险存货水平的决策涉及概率分析。
Ø 延期交货及其成本：延期交货成本可根据额外订单处理费用和额外运费用来计算。
Ø 失销成本：利润损失、机会损失（当初负责这笔业务的销售人员的人力、精力浪费）、未来不可预测的损失
Ø 失去顾客的成本 2， 采购成本控制的方法
为了使超市采购成品维持在一较低的水平，必须控制采购产次数及商品库存的数量。
超市采购成本控制的方法有：
l 定期采购控制法
是指按按预先确定的订货间隔期间进行采购补充库存的一种采购成本控制方式。
Ø 定期订货方式中订纲量的确定方法：
订货量=最高库存量-现有库存量-订货未到量+顾客延迟购买量
Ø 优点：由于订货间隔期间确定，因而多种货物可同时进行采购，这样不仅可以降低订单处理成本还可降低运输成本；这种方式不需要经常检查和盘点库存，可节省这方面的费用。
Ø 缺点：由于不经常检查和盘点库存，对商品的库存动态不能及进掌握，遇到突发性的大量需要，容易造成缺货现象带来的损失，因而超市为了对应订货间隔期间内需要的突然变动，往往库存水平较高。
Ø 定期采购控制法适用于品种数量大，占用资金较少的超市的商品采购成本控制
Ø 定期采购控制法的作业程序： l 定量采购控制法
是指当库存量下降到预定的最低库存数量（采购点）时，按规定数量（一般以经济批量EOQ为标准）进行采购补充的一种采购成本控制方式。
Ø 当库存量下降到订货点（也称为再订货点）时马上按预先确定的订货量（Q）发出货物订单，经过交纳周期（LT），收到订货，库存水平上升。
Ø 通常采购点的确定主要取决于需还应率和订货、到货间隔时间这两个要素。在需要固定均匀和订货、到货间隔时间不变的情况下，不需要设定安全库存，订货点由下式确定：
订货点=交纳周期*每年的需要量/365
Ø 定货量通常依据经济批量方法为确定，即以总库存成本最低时的，经济批量（EOQ）为每次订货时的订货数量。
Ø 优点：由于每次订货之前都要详细检查和盘点库存，能及时了解和掌握商品库存的动态。
Ø 缺点：经常对商品进行详细检查和盘点工作量大且需求对每个品种单独进行订货作业，这样会增加订货成本和运输成本。
Ø 定量采购控制法的作业程序： l 经济批量采购控制法（econimic order quantity）
是使订单处理和存货占用总成本达到最波折的每次订货数量
Ø 订单处理成本：使用计算机时间、订货表格、人工及新到产品的处置告等费用；
Ø 占用成本：仓储、存货投资、保险费、税收、货物变质及失窃等；
Ø 订单处理成本随每次订货数量而存货成本随每次订货数量的增加而增加，因为有更多的商品必须作为存货保管，且平均保管时间也更长，这两种成本加起来就得到总成本曲线。
Ø 经济订货批量为：
EOQ=√（2*年需求量*订货成本金额/年存货成本占单位成三的百分比*商品的单位成本） 3， 采购成本控制策略
以上的采购成本的控制方法，无论实施得如何成功，其降低成本是有限度的，并且这些控制的方法有利也有弊，如定期控制法虽然降低了采购费用，但过高的存货往往使超市得不偿失。超市只有从根本上采取一些采购成本控制的策略，才能持续使成本降低。
l 国外采购策略：它能有效的降低采购成本，采购到质优价廉、独具特色的商品，从而使采购成本大幅下降。
l 联合采购策略：就是汇集同业的需求向供应商订购。
联合采购的主要模式有：
Ø 某一地区的中小超市组成的联合采购
Ø 由某一供应商牵头组织的联合采购
Ø 某一协会组织组织的联合采购
外包采购策略
Ø 针对那些中小超市，由于它伞兵采购数量小，采购价格优势不明显，因而往往把自己的采购业务外包给那些采购能力强的中间商，自己则把主要精力放在商品的经营上。
阳光采购策略
把商品采购的各个环节按一定的制度和程序运行。它能有效地避免采购人员的腐败，从而降低采购成本。
其做法有：
Ø 决策透明化，将：“隐蔽的权力公开化，集中的权力分散化”。
Ø 信息公开化，商品采购来源内部公开化。
Ø 监控程序化，由不同的部门分别承担“三审一检”职能，即审核采采购计划、审核价格、审核票据、检查质量。
Ø 管理制度化，建立和完善一套采购提、审、决的自控程序。
Ø 奖惩严明化，对“暗箱作业”人员给予严惩；对阳光采购有功人员予以重奖。 | 
