“中原之行哪里去？郑州亚细亚！”——这句曾经风靡全国的广告词，也许很多人都还记忆犹新。上世纪九十年代初，王遂舟领导下的郑州亚细亚商场在中央电视台以这句朗朗上口的广告词，伴随着鲜红的“野太阳”旗和“亚细亚小姐”甜美的微笑，树立了我国百货商场崭新的形象，震憾了无数人的心。王遂舟和“亚细亚”曾一度颠覆了我国百货经营的传统，彻底改变了我国百货商场暮气沉沉、服务极差的状况，成为我国商界的楷模，掀开了我国百货业崭新的一页。
时过境迁，这颗光芒四射、红极一时的“野太阳”已经陨落。当仔细回忆起这段往事，相信大多数人都会唏嘘不已。
1988年秋天，中原不动产总公司和河南省建行租赁公司在郑州市建造了“亚细亚”大楼。中原公司为建造者，建行公司则贷款给中原公司。中原公司原打算在这里搞摊位出租，但因租出率过低，于是便决定自营——筹建“亚细亚商场”。总经理晋野找到了32岁的退伍军人、原空军政工干部、时任商城大厦副总经理的王遂舟，请他出任郑州亚细亚商场的总经理，并将商场的经营全权托付给他。风华正茂的王遂舟，仅领了40万元开办费便毅然上任。
郑州是中原商家的必争之地，百货业强手如林，在“亚细亚”周围
王力来到郑州后，将尚未正式开张的亚细亚商场的地理位置勘察了一翻。最后他认为：利用“二七纪念塔”发动宣传攻势，是最好的办法。
二七纪念塔耸立于郑州市二七广场之中，是为了纪念1923年伟大的“京汉铁路工人大罢工”和牺牲的烈士而修建的，是省、市重点文物保护单位，是当地党政机关教育青年、父母教育后代毋忘光荣历史的例子。二七纪念塔高
八十年代中后期，政府对二七广场进行改造。为了维护二七纪念塔昔日的尊严、保证它一如既往地耸立云天、永受后人敬仰，政府部门规定：二七纪念塔周围的建筑物都不能超过二七纪念塔的高度。所以后来人们登塔远眺，都能将全市风景尽收眼底。在二七纪念塔的周围，所有的大商场、大酒店都比它低，而且，这些建筑物都前低后高，呈梯形结构，好象在对二七纪念塔谦让、致敬一样。
二七纪念塔是中国工人阶级早期革命的象征，二七广场是人们缅怀祭奠先烈的地方。然而，纪念垥的基座栏杆上却竖立着许多商品广告，广场四周有很多小摊小贩，杂乱无章。卖烧烤的黑烟滚滚，卖小吃的污水遍地。这些都与庄严、肃穆的建筑很不和谐。在勘察过程中，王力还发现：登塔的游客不多，而且很少有本地人士。问到管理人员，管理人员告诉他：此处早已被冷落多时了。王力心头一喜，回去与王遂舟秘密商议，定下了利用“二七纪念塔”发动宣传攻势的详细计划。
“……列队伫立在这个神圣而庄严的纪念塔旁，一千三百颗心脏在激烈地跳动；一千三百双眼睛仰望着二七烈士的丰碑……愿我们所做的一切不仅能温暖千千万个生者的心，而且也能给九泉之下的英灵带去慰藉……”
接着，广播奏出了高亢悲壮的《国际歌》乐曲，整个队伍向二七烈士致敬、行注目礼……
《国际歌》的乐曲响透整个二七广场上空，久久回荡不息。庄严的场面使许多行人情不自禁地伫立注目，雄壮的乐曲令人心情激荡。亚细亚的员工不但在那里进行了一次革命传统教育，还给过往的行人上了生动难忘的一课。
“‘亚细亚’向二七纪念塔致敬”的活动犹如一颗巨型炸弹，炸得郑州商界一片哗然，市民惊喜万分。“亚细亚”奇兵突出，以高人一等的策略在郑州站住了脚跟。面对这高人一等的策略，一位商界老大失声惊呼：塔都归人家了，还竞争个啥？！
20世纪的80年代末，中国正处于一个恢复与发展的分界时期，经济持续增长，市场供不应求，人们对商品的需求很大。当时，国内的商业环境普遍还是一派短缺经济年代下沿袭下来的暮气沉沉的景象，经营理念相当落后。百货商场的经营更是沿袭了过去几十年的经营模式：商品——杂乱无章、种类不全；环境——灯光昏暗、设施陈旧；服务——售货员常常扎堆嘻笑聊天，对顾客爱理不理、百喊不应，“冷面孔”一统天下；价格——高高在上，绝无下降。整个行业都处于一种极为落后的状态。
王遂舟清醒地意识到：此时商场经营的最大敌人，不是周围的竞争对手，而是传统的僵化的经营模式和服务理念！如果“亚细亚”还是以传统的模式进行经营，那么，竞争的主动权和竞争的优势绝对不会长久！他决心打破传统，彻底革新。从亚细亚创办的第一天起，王遂舟就在很多方面进行了大胆的尝试和创新。
(一) 商品方面，下大功夫
1、第一个采用开架式售货。
2、保持商品的干净、整齐、美观。这看起来是小事，但要完全做好却是非常的不易。
3、努力使商品价格不高于其他商场。
4、努力使商品丰富、充足；建立了当时人们闻所未闻的“缺货登记”服务。
(二) 购物环境，精心布置
1、在商场内四处摆放鲜花绿草，在商场中间建造人工瀑布，花草怡人，泉水叮咚。
2、在商场中厅摆放琴台，每隔半个小时，商场就会有乐手登台演出，琴声悠扬。
3、狠抓陈列、卫生工作，整个商场宽敞、明亮、清新、整洁、便利、悦目，一切都井井有条，自然、豪华、高档，顾客走进商场，犹如走进了星级宾馆。
(三) 顾客服务，做足功夫，推出很多人们闻所未闻的服务
1、首开先河在商场内设立电梯小姐、迎宾小姐、公关小姐、歌舞演员。
2、对营业员进行了严格培训，所有营业员衣着统一，讲普通话；营业员见到顾客必须先鞠躬，后问好，对顾客不允许说‘不’；营业员迎接顾客必须有招呼声，接待顾客必须有介绍声，顾客离去必须有送别声；营业结束时，所有商场员工、营业员都要停下手头一切工作，立正目送顾客走出商场；
3、首开先河成立售后服务车队，免费为顾客送货上门。
4、首开先河建立“缺货登记服务”。
5、首开先河在商场内专门开设儿童乐园，使带孩子的顾客能专心购物。
6、首开先河设立“购物知识服务”，定期举办各种商品知识讲座。
7、首开先河提出“服务事故”理念，常常以令人着迷的姿态主动寻找顾客对商场和营业员的不满，采取“惊天动地”的解决之道（如对胆敢与顾客吵架的营业员罚款300元，奖给顾客等）来震动同行、顾客和营业员的心。
8、首开先河提出“微笑服务”、“顾客是上帝”等众多服务理念，走在了当时零售业的前面。这些服务理念一直到今天都还闪现出智慧的光芒，为商界后来者咀嚼和借鉴。
9、首开先河开设顾客免费巴士线路。
(四) 商场升旗活动，首开先河
“亚细亚”别具创意，培训专门的升国旗仪仗队，每天早晨在商场门口升国旗、奏国歌，为围观的顾客做队列表演，后来这一场景一度成为郑州最著名的观赏景点。
(五) 第一个在百货商场中导入CI理念，并投入大量广告费用
“亚细亚”在开业前公开征集“亚细亚徽标”，王遂舟将亚细亚徽标设计成一个光芒四射的野太阳。为了营造更大的声势，他还在郑州各报纸投放了几十万元的广告，这是当时所有郑州商场一年广告费的总和，一句“星期天到哪里去——亚细亚”传遍了大街小巷。几乎是一夜之间，“亚细亚”就获得了消费者极大的认同。
经过一系列的措施，“亚细亚”以崭新的形象出现在人们面前，郑州市民为之喝彩、为之倾倒！
“亚细亚”虽然给同行和市民留下了一个深刻的印象，在郑州站住了脚跟，但怎样才能使顾客涌进自己的商场呢？王遂舟和王力又“秘谋”起来。最后，他们向公众打出了一张的“老实牌”和“服务牌”，取得了不错的效果。
首先，王遂舟别出心裁地创办了一份《亚细亚人》报，用来教育员工和与顾客进行沟通。他在创刊号上头版头条刊出了一篇“亚细亚宣言”：
扶我上路 助我升华
请您帮助亚细亚
尊敬的新老主顾：节日好！
新年伊始，我们很想和您谈谈心里话，为了沟通，更为了能得到您的帮助和支持！
在很多人印象中，亚细亚是富丽堂皇的商厦和五彩缤纷的商品总成；在不少人的感觉里亚细亚又是朝气蓬勃的群体与赏心悦目的形态组合。其实不然，我们的生活和工作并非如此春风得意，隐忧、潜患的困扰和我们朝夕相伴。
讲先天优势，我们与正统商业体系无缘；论后天再塑，亚细亚生不逢时，创业艰辛又面临市场疲软。尽管我们不停地思考我探索，尽管我们虔诚地把消费者奉为上帝，尽管这诸多的努力已获得客观的收效，但从彻底维护和满足消费者利益的高度衡量，我们还相差甚远。
我们毕竟年方半岁，呀呀学语，蹒跚行步，自然多有不当与不到之处。我们的领导虽然年富力强，但经历阅历所限，决策中常会力不从心，我们的职工整体平均年龄低，甚至不及您子女、晚辈成熟懂事。鉴于这许多许多，我们决定新年伊始立即展开“请您帮助亚细亚”的主题活动，旨在请您扶我上路，助我升华。
我们衷心期望每一位宾客给我们提出宝贵建议，教我们管理、教我们经营、教我们如何做一个有益于“上帝”的人。我们还要从您们当中请出数名“亚细亚名誉顾问”，邀请他们定期出席亚细亚商场的经理办公会议并参与商场的经营决策。
扶我上路，助我升华，请您帮助亚细亚！
亚细亚商场全体员工
其次，他在同期报纸金贵的“报眼”位置刊登了一则商家看起来无所谓、但对顾客却有相当影响力的事件：
向您道歉
河南省水利厅孙延岑同志来信反映：亚细亚商场销售的“飞鹰”双面刀片单价是0.17元，而其他商场均为0.10元。
商场物价部调查的结果是：此刀片的价格应为0.10元，由于营业员把“飞鹰”不 锈钢刀片和普通刀片的标价签放错，造成了价格差错。
为了维护消费者利益，商场决定：按商场物价管理制度对该商品部进行罚款处理；柜组长亲自登门向顾客道歉，退还差价，并从罚款中拿出10元对孙延岑同志进行奖励。
1990年新年伊始，整个郑州商界“在商言商”，好不风光。但王遂舟和王力却采用这些高人一等的策略，卖什么不“吆喝”什么，于平凡中标新立异，“哗众取宠”，主动走近顾客，赢得了市民的心。在公关策划方面，“亚细亚”远远走在了同行的前面。
在一系列的准备工作之后，
为了使“亚细亚”能更上一个台阶，走向全国，王遂舟又将“星期天哪里去——亚细亚”的广告词修改成“中原之行哪里去——郑州亚细亚”， 搬到了中央电视台的屏幕上。此后，王遂舟又想出了许多“惊天动地”的举措，如请飞机撒彩券、在中央电视台推出“奥迪、桑塔纳汽车巨奖”等等，挑起了一场以二七广场为中心的商业大战，在全国范围内引起强烈的反响。一时间，“亚细亚冲击波”和“中原之行哪里去”的广告词以及亚细亚小姐甜美的微笑像阳光一样辐射全国各地，郑州亚细亚商场成了中国“最有文化的商场”，成了行业的楷模。
1993年，中央电视台播出《商战》节目，短短的两个月内，全国各地有180多家企业组团来郑州亚细亚商场参观、学习。亚细亚商场隔壁的二七宾馆因此而客房爆满、生意兴隆。亚细亚商场敢为天下先、“野路子”的经营方法，被越来越多的人们接受和欣赏，亚细亚商场成了郑州、河南的骄傲和名片。老百姓家里来了外地亲戚，都要领到亚细亚商场逛逛；政府接待中央领导，要安排到亚细亚商场参观、游览；李鹏、朱熔基、李岚清、田纪云、李铁映等都去过亚细亚商场视察，并且给予很高的评价。1990年之后的三年中，“亚细亚”的营业额也以每年30％以上的速度增长。
1992年前后，“亚细亚”的名声达到了顶峰。当年10月，王遂舟当选为“第三届全国十大杰出青年”，不久，又被选为第八届全国人大代表。
荣誉与鲜花铺天盖地而来，王遂舟和“亚细亚”名扬四海。
20世纪九十年代初期，外资企业开始大举进入中国的，“连锁经营”的新理念流入中国。1993年，日本著名零售集团“八佰伴”与北京中创公司合营的北京赛特购物中心开业，不久，八佰伴又与上海第一百货集团进行合作，筹建了浦东新世纪第一八佰伴百货公司，并宣称：到2000年将在中国开设1000家连锁店！
王遂舟觉察到了外资企业入侵中国零售业的势头，认为中国整个零售业已面临着巨大的危机，到了危急关头！于是，他与国内多家大型零售企业进行沟通，准备联合对抗外资企业，但别人对他的想法却不以为然。
王遂舟深感失望，他决定抓住这个难得的机会，独自挑起“民族商业”的大梁。由于极度自信，在对“连锁经营”知之甚少的情况下，他以“八佰伴”为“老师”，把目光盯上了全省、全国，决定走大规模的扩张之路，在全国范围内建立大型连锁商场。
1993年9月，王遂舟以郑州亚细亚商场为基础，成立了“郑州亚细亚集团股份有限公司”，股东由原来的两家扩大到五家，后来又增加到六家。这些新入伙的股东都是此前在海南发迹的金融商及房地产商，他们簇拥着王遂舟，走上了“连锁经营”的“大道”上。
王遂舟制定了规模空前的《郑州亚细亚集团股份有限公司1994年—1999年发展规划》：“总体目标：2000年前，形成以零售业为龙头，以金融证券和房地产业为两翼，以实业开发为基础的大型企业集团；达到年销售额500亿元，在全国商界排名第一；综合实力进入全国最大企业前十名，成为对中国经济有重大影响的国际托拉斯。”然后，他亲自领衔，组建了专门的零售业管理公司———亚细亚商业经营总公司，向全国省会以上城市，以平均每4月开设一家商场的速度向全国扩张。
在不长的四年的时间里，亚细亚先后开出了15家大型连锁百货。其中河南省省内六家，均以“亚细亚”命名；河南省省外九家，均以“仟村百货”命名。这家自有资本总额不过4000万元的企业，在进行着一场投资将近20亿元的超级大扩张。随着北京店、上海店、广州店的相继开张，从表面上看，“亚细亚帝国”的版图在一天一天地扩大。
不过，实际经营情况却正好相反，“亚细亚”所有的分店，从开业的第一天起，都是巨额亏损，从来都没有盈利过，惨状无一例外。1994年5月，南阳亚细亚商厦最早开业，同年，濮阳、漯河、开封相继开业，这4家店总共投资了3亿元左右，其中“亚细亚”的自有资金只有4000多万，其余的都是银行贷款和职工集资款。如此巨大的投资和负债，但经营状况却非常糟糕：当年，南阳分店亏损114万元，濮阳分店亏损593万元，漯河分店亏损990万元，开封分店12月开业，10个月便亏损1234万元。
1996年2月，广州“仟村百货”开业。一两个月后，上海店、北京店、成都店相继开业，但在经历了一段运营期后，业绩都迅速的下滑跌过了警戒线，而且资金极度紧张，各个分店的货款都极度缺乏。很多供应商被长期拖欠货款，有的被激怒了，把“亚细亚”告上了法院。
上海“仟村百货”总经理曾说：“商厦总经理学会了骗钱，配货总经理学会了骗货。”上海分店开业半年，拖欠货款3800万元。“当时怎么想的——先把货弄来再说！这些货的销售款大部分被我们自己花了，付款连45％都不能达到。”这种不算高明的骗术一旦被供应商识破，其后果肯定严重。一年后，上海“仟村百货”关门，总经理被厂家软禁数日，脱身后久未露面；一位留守的郑州籍干部，被愤怒的供应商围殴，打至吐血、昏迷不醒，上海的同事将他送到医院，正当输液时，另一拨供应商闻讯赶来，到病床前拔掉针头，将他架到黄浦江边，再打至半死，方才弃下，骂骂咧咧而去。
1996年11月，天津亚细亚商厦倒闭，商品被哄抢一空。
1998年，郑州亚细亚集团首度对外宣布集团总负债6.15亿元，资产负债率168％。
1999年1月，北京仟村超市停业；年初，亚细亚五彩广场“复业”仅一个月便又草草收场。
2000年7月，亚细亚五彩广场宣告破产，同时，已跌落到郑州各大商场销售额倒数第二的“大本营”郑州亚细亚商场宣布面向全国重新招商。
“亚细亚”的“连锁经营”大道，成了一条不归之路！
……
欲知更多内容，请到个人博客：http://dwh555.blog.163.com/，谢谢！
- 该帖于 2009-6-1 12:48:00 被修改过粗略的拜读了一下,总体感觉非常不错,感觉你有很强的自我总结能力,
但我还是想提出几个问题,供参考:
1,题目是<怎样经营零售企业>,所以个人建议要在书中明确您的如何经营的目标出来或者说您指个方向给到读者,显而意见,让大家首先能看到,这样比较吸引人.
2,管理方面:似乎应多多介绍当前一些主流管理思想,和配套的管理工具,比如流程管理,模型管理等等,并建议提出您的新的管理方式或管理工具,这样可以创新零售管理,同时提升您书的含金量
3,说老实话,现在的零售业我是搞不懂了,呵呵,因为我受传统零售思想过重了,过去传统零售的思想是经验主义,也就是没有10多年经验连柜台都上不了,呵呵,楼主写书很不错,
希望能尽快写完,让联商网友们可以尽快拜读以期提高,谢谢
还有给抬轿子的人啊
