价格策略_超市大家谈

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主题：价格策略

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不懂零售管理者

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发表于 2008-08-04 15:10

楼主

在零售市场营销组合的四大要素中（商品、价格、服务、促销），价格是唯一能直接给企业带来利润的要素。而企业经营最主要目标是获取利润，利润是企业生存之本，这是人所共知的道理，因此价格在商业经营过程中具有十分重要的作用。
一、零售价格政策
1、价格政策制定的步骤
S1目标市场的挑选

S2商店形象的选择

S3零售组合的组成

S4主要价格政策的决策

S5基本价格策略的选择

S6价格的调整
2、可选择的主要价格政策
（1）同竞争者价格保持一致
（2）各类商品都根据其需要独立定价，或者为了保持商店形象和为了保证适当毛利，所有的商品定价都相互联系
（3）采用领先定价的方法，不让其他商店先调整价格
（4）再一年或一季度中价格不变，或随着商品成本的变化而变化
二、基本价格政策
1、需求导向定价
需求导向定价法是在消费者导向观的指导下，认为商品生产的目的既然是为了满足消费者的需要，那么商品的价格就不应该以生产成本为依据，而应以消费者对商品的价值的理解和认识度为依据，把销售额或市场占有率作为目标，零售商常常运用的。
（1）理解价值定价法
这种定价的基本思想是:认为决定商品价格的关键因素是买方对商品价值的理解水平，而不是卖方的成本。因此，在某一商品定价时，首先要估计和测定商品在顾客心目中的价值水平，然后再依据顾客对商品所理解的价值水平，定出商品的价格。
理解价值定价法认为，某一商品在市场上价格和该商品性能、质量、服务水平等，在消费者心目中都有一定的认识和评价。当价格水平和消费者对商品价值的理解和认识水平大体一致时，消费者就会接受这种价格。
反之，顾客是不会接受这个价格的，商品就销售不出去。因此，一个零售商想在市场上发展一种新商品，必须首先估计这种商品在一定的功能、用途、外观、质量和营销组合的条件下，能在多大程度上影响和吸引顾客，给顾客留下一个什么样的形象，即：理解其价值水平,并据此定出一个初始价格。然后再估计在这个初始水平下的预测销售量，估算投资额和商品成本，最后测算盈利水平，作出可行性分析决策。
（2）需求差异定价法
需求差异定价法是指某一商品，在特定条件下，可以按不同的价格出售。对于具有不同购买力，不同需求强度、不同购买时间或不同购买地点的顾客，可以根据他们的需求强度和消费的感觉不同，采取不同的价格。
需求差异定价法的主要形式有：
1）顾客为基础的差别定价。指不同的顾客群，可以用不同的价格。例如：对购买整辆车和购买零部件的顾客分别采用不同的价格；同一商品买给批发商、零售商、和消费者，应有不同的价格。
2）以商品的外观、样式、花色等为基础的

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