关于步留率及价格决定的方法

一、何谓步留：

我们每日施行销售业务时，对自己经办处理之商品“到底附加了多少价值”？的

原则，为估计出原价的手法也可以说是步留计算之要点。例如以牛肉例来谈，发生了

于各加工工程的步留于是跟随各时期其原价也就随之不同。

生牛→肉体→第一次处理→第二次处理→销售

1、屠杀：去除内脏、皮、头、爪。从生体至屠杀之肉体步留60%。

2、切快：除骨后从肉体至第一次处理其大约为83%-85%程度的步留。

3、剃筋：从第一次处理至剃筋，整理脂肪，对于肉体而言其步留到70%程度。

4、耗损：销售时有1%程度的耗损。

总之销售时其精肉步留为0.6×0.7×0.99=0.4158，对于生体可说其精肉步留为41.58%。

如同上记，各加工工程中，由生体随各加工发生重量变化，而变化的比例即称之为步留。

二、正肉的原价：

所谓正肉的原价即是指相当于正肉1KG之单位。正肉原价（元/kg）=肉体之价格÷正肉重量，分子使用肉体价格是因为于一般交易并非使用正肉价格，所以以肉体价格=正肉价格方式去参考也可以。

相对的，所谓销售单价即是相当于正肉1KG的单价，以以下公式表示之。

贩售价格（元/kg）=正肉原价+预定单位利益

三、植入率和毛利率

所谓植入率对包含工资额卖价之比率，以下公式表示：进货卖价=进货原价÷（1-植入率）

由上记之公式，可知注明了进货原价，其商品就可以依据预估之植入率，决定出卖价。如同上记般，原价加上预估之利益，即可便利于卖价的设定。相对的，毛利率即为针对已确定之营业额，所做出毛利率之比率，与植入率不同。假设20%的植入率，若有20%之耗损时，毛利率就为0。即是：毛利额=植入率—耗损额，总之，其利益额越高，而耗损额尽可

能越低较佳。

四、混合量、混合比。

销售牛肉或猪排时，会有把原价不同之部分混合使用之情形。详加考量混合量，混合比之构思，也可能利用此法施行更广泛之销售。混合量即是把二种以上不同的原料混合，就会产生另外一种具有希望单价的商品，而混合比即是混合之比例。

五、步留率也是通过技术加工之后得出的，一个地域不同，结果也不一样，我觉得步留率只是一个单店的数据考核参考，不可以做到连锁里去。

1、步留率=切割后的重量÷切割前的重量=(毛重－损耗)÷毛重×100%
2、值入率=设定毛利÷切割后的总售价×100%
3、值下率=(降价+报损金额)÷切割后的总售价×100%
4、毛利率(实际)=值入率－值下率
5、售价=进价[切割后]÷(1－值入率)
6、售价=进价[切割后](1+加值税率)÷(1－值入率)

六、传统的杂货店或市场，其定价的方法为“买打卖罐”，例如：A酱油一打进价是200元，则每罐卖20元，我们可以算出其总售价为：20元×12(瓶)=240元，毛利率为： (240元—200元)÷240元=16.6％这种定价起因于当时市场的价格全由厂商主导者，而零售店与消费者只能被动地接受。 渐渐的步入消费导向的时代，市场上渐渐有了比较，结果有些零售店为了增加竞争力，就把大品牌或畅销的商品稍微降价，而将消费者较不敏感的商品酌予调升。如上述A酱油为大品牌则可能以19元一瓶销售，而小品牌的B酱油也许一打进价只要170元，每瓶原以17元销售卖出，而此时可能调整为18元，此时A品牌的一打总价为 19元×12(瓶)=228元，而毛利率为(228元—200元)÷228元=12.3％，至于B品牌其一打售价为18元×12瓶=216元，毛利率为(216—170元)÷216=21.3％ 至于生鲜食品，其传统的定价方法为“公斤买市斤卖”，例如：1公斤用50元买的水果，则一市斤卖50元，此时其每市斤的进货成本为50元×0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛利率为：(50元—25元)÷50元=50％。 乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不易，不易保存，容易腐败的特性，在设定价格时，如果没有设定这么高的毛利，可能会亏本。 一般而言，果菜因须处理，去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足，其可用部分大约只有原先的八成，故其进货成本应先加上二成，即我们用一公斤的价格，实际上只买进了0.8公斤的货，例如一公斤用100元买人，则其实际成本应是：100元÷0.8=125元。如果我用传统方法去卖，每市斤卖100元，而一市斤的实际成本为125元×0.5=62.5元，即指其毛利率实际仅有(100元—62.5元)÷100元=37.5％，由于以此价格出售，仍有可能会有卖不出去的损失。故订这样的毛利率还算是合理。 现在社会已进入消费者主义与竞争导向的时代，影响价格变动的因素越来越多，但无论如何转变，厂商总是要将价格定在成本最大的容许值范围内。 至于现代价格的决定方法与步骤大致如下： 一、确认订价目标 企业经营的目的是为了要赚取利益，故其价格订定必须牵涉到利益的回收，亦即应先找出利润目标，但要如何来找出这个目标呢?我们可从“损益平衡点”的观念来着手，其公式为： 损益平衡点=固定营业费用÷（1—变动成本÷销货净额） =固定营业费用÷（1—成本率）=固定营业费用÷（毛利率—变动费用率） 假设一家400平米的超级市场，每个月需要500万元之费用，而超级市场平均的毛利率有20％，且变动费用率为“0”损益平衡点为：500万元／0.2=2，500万元，亦即该超市每个月要做2，500万元之营业额才不会亏本。

如果我从另一个角度来看，一家超市在商圈调查时，估计每个月可做3，000万元之生意，而该超市估计的费用支出每月需600万元，则其平均毛利率必须控制在600万元／3，000万元=20％，才算平衡，亦即毛利率如低于20％则会产生亏损，高出才有利润。

    而此损益平衡点需要的毛利率，就是我们最简单的订价基准。如某项商品，其进货成本是80元，我们预定的毛利率是20％，则该商品的售价应为100元，则可采用下列：  

    售价=购入成本÷（1—预定销售毛利率）=80元÷（1—0.2）=80÷0.8=100

    若改用传统的成本加二成的算法，则可能得出来的毛利率会降至16.67％，其算法如下：80元+(80×20％)=80+16=96元；其毛利率变成(96元—80元)÷96元=16.67％而非20％。

    商品计划人员在为商品订价时，一直要在脑海里存有这个订价目标，碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而必须削价时，一定要想办法提高其他敏感度较低的商品的售价或降低进价，以弥补亏损。总之，整体的订价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标，才能获取利润。

二、确认真正的成本

    要找出商品真正的原价，首先必须对“步留率”有所了解。步留率源自日本，由于中国尚未找到较合适且足以诠释其意义的用语，在此只有先予延用。所谓步留率大多用于生鲜食品，意指生鲜食品经处理后，可贩卖的部分与原有全部之比率。例如：100公斤的高丽菜，经去外叶后，所留下来可以贩卖的只有80公斤，则80÷100=80％，其步留率就是80％。

    超市各部门的经营者，都必须对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类之步留率有深入的了解，如此，在订价时才不会出错。步留率虽然亦参考相关单位或同业，但在经营的过程中，仍要不断的印证。例如：我们每天都要卖吴郭鱼，只要我们了解进货时的数量，在去鱼鳞、鱼肚后，再加以过磅，假设处理前的重量为80公斤，处理后剩65公斤，则步留率=65／80×100％=81.25％

    经过一段时间之总计后，我们可算出其平均值，这个平均值就是我们算出原价的依据。如上述的吴郭鱼例子，80公斤的进价花了2000元，进价每公斤为2000元÷80=25元，但实际上我们可以卖给消费者的只有65公斤，所以我们真正的原价是2000元÷65公斤=30.77元。

    如用步留率求出原价，则其公式为

    原价=进价÷步留率=25÷0.8125=30.77元，通常我们在每日进货后，都一定要先将进价换算成原价，如此才不会在设定卖价时亏本。

    至于干货，很多厂商为促销其商品，也有很多折让办法，例如某碳酸饮料，每箱(24瓶)牌价是300元、在促销期间的优待如下：

    ①10箱以上，每10箱送1箱

    ②30箱以上，每箱折让5元

    ③50箱以上，每箱折让10元

    ④100箱以上，每箱折让20元

    某超市大量采购，进货100箱，则其原价应是（100箱×300元/箱—100箱×20元/箱）÷100箱+10箱（搭赠）=（30,000—2,000）÷110=254.5元／箱

    该碳酸饮料小量进货的成本每罐是300元÷24=12.5元，大量进货后，每罐的成本为254.5元÷24=10.6元

    这个价格就是前面所说的成本容许值。在没有竞争的情况下，我们仍依正常的加价率，如仍以前述的二成来计算，则12.5÷0.8=15.6元，可设定在巧或16元，在碰到竞争时，最低的价格不应再低于10.6元，如果该项商品订价仍无法与同业竞争只有另觅他途，，

   三、访查竞争者的价格

    “访价”是设定价格最好的依据。在步入竞争导向的时代里，几乎已没有什么才是“合理的价格”，有的只是“竞争的价格”。

我们在做访价活动时，不仅要了解同业的售价，有时甚至要了解相近业态的售价；如超市必须了解量贩店零售店等的卖价。通常超市都有固定的人员在做这项工作，但从事商品计划的人员，亦须时常到其他超市或零售店去比较，一方面了解价格，一方面也可发现一些自己尚未引进的商品，并观察出业态或商品的走势。

    访价不仅要对末端的零售价格进行了解，在生鲜食品方面，对于果菜、鱼肉等市场的进货状况、拍卖行

情、毛猪的牌价等都要设法去取得，以做为定价之依据。

有了同业的价格后，如果不想引起削价竞争，则应参考多数同业的价格来订价，如果在品质或鲜度上较别家超市特殊，则因价值较高，售价也可稍为拉高。

    如果从访价或竞争的角度来看，就没有什么价格政策可言了，但商品计划人员仍要以同业的售价与自己的进价做比较，如低于我们的定价目标，则显示可能是我们的进货价格太高或我们的费用率太高，这些都值得检讨。

    四、考虑环境的因素

    价格订定时，除了要了解自己本身的状况外，对自己的订价目标、产品的原价及随时在变化的四周环境，也要有很高的敏感性。

    在环境方面要注意的为：

    (一)同业的价格动向

    也许表面上风平浪静，但竞争者可能随时在准备下一波的攻击。同业在办促销活动时，除非我们采用不同的促销策略，如同业用特卖，我们用抽奖，各自吸引不同阶层或不同需求的客层，否则在同业做特卖时，最好亦适度跟进，才能使自己更具竞争力。

    (二)季节变化的因素

    在季节更替时，商品也随着改变。如夏季来临，冷饮上场；冬季来时，火锅因应。商品计划人员应了解季节的变化，并借此掌握消费者的需求。要注意的是，季节性商品的推出应把握最好时机，如秋冬变化之际，第一波寒流来临时，适时推出火锅商品，必定会有不错的销售业绩，因为此时消费者的需求较高，如推出太晚，当消费者已被喂饱了，需求的频度已降低才来推出，销售的契机就已丧失。

    此外在季节更替时初推出的商品，其售价应酌予降低，借以吸引消费者的注意。

    (三)气候变化的因素

    我国幅员辽阔，气候的变化非常大。尤其在夏季时，应特别注意季风动向的变化。

    (四)了解整体供需的状况

当供过于求时，价格政策只能以一般的价格销售；当需求大于供给时，可适度的调高售价。尤其生鲜果菜，常因季节更替，或气候的变化而产生供需失调。至于其他的商品，因取代性高，较难回复到以往的“卖方市场”。

   五、找出消费者心目中的价格带

消费者在购买东西时，对各种商品都有其认知的价格，也就是消费者所能接受的价格范围，此即价格带。例如：消费者认知的柳丁价格每公斤不应超过20元，柑桔应在20～30元之间，芒果应在80元以下，若在这些价格带以上，这些产品可能就很难被接受。

    如因泰国榴莲盛产，价格降低，以往一个榴莲在2～3公斤间，每个在超级市场须要卖80元～10元。今年某家超市把握了契机，乘机办了榴莲的促销活动，以每个约30～50元的价格出售，结果平常平均每天只能卖出1～2个的榴莲，促销期间，每天可卖出20～30个。所以有这种业绩，主要是因为消费者已认知榴莲的价格带应有每个80元上下，现在价格带降低，使消费层面扩大。

    商品计划人员在规划商品时必须要依据消费者的价格带来规划，让消费者有物超所值的感觉，这样销售的速度才会加快。

七、如何订价
食品、百货如何订价

定义：
1、售价=进价+毛利
进价=购买单品的价钱
毛利=设定售价时，在进价上增加之金额
2、售价÷售价=进价÷售价+毛利÷售价 => 1 = 成本率 + 毛利率
毛利率%=(不含税售价－不含税进价)÷不含税售价×100%
3、进价=售价－毛利
        =售价－(售价×毛利率)
        =售价×(1－毛利率)
                          => 售价 = 进价÷（1—毛利率）
4、加值税订价
售价=进价+毛利+加值税
(或)售价=进价×(1+加值税率)÷(1－毛利率)
含税进价=进价×(1+加值税率)
含税售价=售价×(1+加值税率)
运费=购买单品的运送费用
折扣=厂商的特别优待

EX1:进价=200元(不含税)，售价=250元(含税)，加值营业税=17%，请问毛利率?
我们必须先计算不含税售价:
250÷(1+17%) =250 ÷ ( 1+0.17)=214
毛利率%=(不含税售价－不含税进价)÷不含税售价×100%
               =(214－20)÷214×100%=6.65
毛利率为:6.54%

EX2: 进价=100元，毛利率=14%，加值营业税=5%，请问含税售价?
含税售价=不含税进价×(1+加值营业税)÷(1－毛利率)
        =100×(1+5%)÷(1－14%)
        =100×(1+0.05)÷(1－0.14)=122.09
售价是:122.10

EX3:进价=100元，折扣=3%，毛利率=14%，加值营业税=5%，请问含税售价?
我们必须先自进价扣除折扣:
                         =进价－折扣
                         =100－3%
                         =100－3=97
含税售价=不含水量税进价×(1+加值营业税)÷(1－毛利率)
                =97×(1+5%)÷(1－14%)=118.4
含税售价是118.4元

EX4:进价=100元，折扣=3%，运输费用=6元，毛利率=14%，加值营业税=5%，请问含税售价?
我们必先自进价扣除折扣和其他成本:
=进价－折扣+其他成本
=10－(100×3%)+6
=100－3+6=103
含税售价=不含税进价×(1+加值营业税)÷(1－毛利率)
= 103×(1+5%)÷(1－14%)
=103×(1+0.05)÷(1－0.14)=125.76
含税售价是125.80

EX5:进价=382元，加值营业税=5%，你想设定毛利率为16%，请问含税售价?
解答:
含税售价=不含税进价×(1+加值营业税)÷(1－毛利率)
=382×(1+5%)÷(1－16%)
=382×(1+0.05)÷(1－0.16)=477.50
设定毛利率为16%之含税售价是477.50

EX6:进价=100元，折扣=3%，毛利率=31%，加值营业税=17%，请问含税售价?
解答:
我们必须先从进价扣除折扣:
                         =进价－折扣
                         =100－3% =100－3=97
然后我们要计算系数(C):
系数(C)=(1+加值营业税)÷(1－毛利率)
=(1+17%)÷(1－31%)
=(1+0.17)÷(1－0.31)=1.70
最后我们可以计算售价:
售价=进价×系数
       =97×1.70=164.9
含税售价为:164.9元

EX7:进价=110元(含税) ，折扣=3%，毛利率=31% ，加值营业税=5%，请问进价是多少?
解答:
我们必须先计算系数:
系数=(1+加值营业税)÷(1－毛利率)
       =(1+5%)÷(1－31%)=(1+0.05)÷(1－0.31)=1.527
然后我们要计算进价
1+加值营业(VAT)
1－毛利率(GM%)
进价=售价÷系数=110 ÷1.52=72.37
最后我们可以计算进价:
=进价÷(1－折扣)=72.37÷(1－3%)=72.37 ÷(1－0.03)=74.61
未含税进价为:74.60

EX8:进价=100元(含税)，两种折扣=5%和3%，毛利率=33% ，加值营业税=5%，请问含税售价?
解答:
我们必须先从进价(PP)折除折扣:
=进价－折扣=100－5%－3%=100－5－3=92
然后我们要计算系数
系数=(1+加值营业税)÷(1 － 毛利率)
        =(1+5%)÷(1－33%)=(1+0.05) ÷(1－0.33)=1.57
最后我们可以计算售价:
售价=进价×系数=92×1.57=144.44
含税售价为:144.44元    

EX9:售价=89元(含税)，进价=64元(不含税)，折扣=3%，加值营业税=5%，请问毛利率?
解答:
我们必须先计算成本价:
                       =进价(PP)－折扣
                       =64－3%=64－1.92=62.89
然后我们要计算不含税售价:
                 =含税售价(SP)÷(1+加值营业税(VAT))
                 =89÷(1+5%)=89÷(1+0.05)=84.76
最后我们可以计算毛利率:
毛利率(GM%)=(不含税售价(SP)－进价(PP))÷不含税售价(SP)×100
            =(84.76－62.08)÷84.76×100=26.76
毛利率为26.76%

EX10:进价=20元，售价=17元，加值营业税=5%，
请问:1、毛利率?       2、系数

生鲜如何订价
Fresh Food How to Pricing
1、步留率=切割后的重量÷切割前的重量=(毛重－损耗)÷毛重×100%
2、值入率=设定毛利÷切割后的总售价×100%
3、值下率=(降价+报损金额)÷切割后的总售价×100%
4、毛利率(实际)=值入率－值下率
5、售价=进价[切割后]÷(1－值入率)
6、售价=进价[切割后](1+加值税率)÷(1－值入率)

EX1:购买53.5KG猪夹心、41.8肉品包装,进价每公斤6.2元,值入率12%,请问售价每公斤多少元?
步留率=41.8÷53.5×100%=78.1%
实际进价(切割后)=进价÷步留率=6.2÷78.1%=7.9元
售价=进价(切割后)÷(1－值入率)=7.94÷(1－12%)=9.02元

EX2:上例降价15元,报损20元，问值下率多少?毛利率多少?
值下率=(降价+报损)÷销售总额 =(15.20)÷9.02×41.8=35÷377=9.28%  
毛利率:值入率－值下率=12%－9.28%=2.72%

EX3: 购买黄花鱼20KG,损耗2KG,每公斤进价18元,值入率30%,请问每公斤售价多少元?降价销售25元,报损10元,问值下率多少?
步留率=(20－2)÷20×100%=90%
(毛重－损耗)÷毛重=(20－2)÷20=18÷20=90%
切割后每公斤进价=18÷90%=20
售价=20÷(1－30%)=20÷0.7=28.57元
18KG×28.57=514.26
值下率=(25+10)÷214.26×100%=6.8%
毛利率=值入率－值下率
           =30%－6.8%=23.2%

EX 4:菠菜进货50KG，售价=50元(含税)，损耗=5KG，加值税=13%，每公斤进价27元，请问毛利率?
步留率=45÷50=90%
切割后进价=27÷0.9=>30
售价=进价(1+加值税)÷(1－毛利率)=>50=30(1+13%)÷(1－毛利率)
毛利率=1－0.628=32.2%

EX: 8上例值入率25%,请问售价?又降价1元,报损3元,请问值下率及毛利率?
售价=1.11÷(1－25%)=1.48元
值下率=4÷18×1.48×100%=4÷26.64×100%=15%
毛利率=25%－15%=10%

EX9: 毛鸡进货15KG,每公斤进价7员,可用鸡肉14KG，售价13元(含税),加值税=13%,请问值入率?
步留率=14÷15×100%=0.933×100%=93.3%
进价=7÷0.933=7.5元
不含税售价=13÷(1+13%)=11.5
值入率=(11.5－7.5)÷11.5=4÷11.5=34.78%