保持持续发展的素质

—策划部****年上半年工作总结

            一个持续成长的公司必须具备三个要素：一是拥有自己的核心理念；二是需要正确的战略和战略体系；三是要有一套机制和制度来保证和落实。作为总经办CI策划部，我部肩负着公司全年营销策划、企业形象宣传的重大责任。如何制定正确而合乎市场状况、自身特色的战略和战略体系，为经营服务，我部提出“保持使我场持续发展的素质”。

        现将我部上半年工作总结如下：

u     保持持续发展的素质

        针对我场所处的特殊竞争环境，以及武汉零售行业的特殊市场环境，我部将深化突出我场多功能经营服务、个性化定位为品牌竞争的最根本策略，以及使我场持续发展的重要战略。

        多功能购物中心模式大家都在谈，但有多少商家真正明白了？或者看明白了又有多少坚持下来了？“一块买、一块吃、一块玩”多功能服务是世贸广场的一大特色和持续发展的重要资源，从一开始我们便清楚的认识到这一点。在长期开展的营销策划中合理整合、利用这一资源，以频繁的活动和有效的推广不断强化这一品牌形象，如今年春节、情人节、3.8举办的各项促销活动，均以凸显我场经营优势为重点，与大客户进行资源共享，对于巩固为消费者所熟悉、认同的品牌形象起到很好的强化作用。

     “创导生活新时尚”的个性定位，是我部又一长期坚持的重要策略。以春节、情人节、3.8期间我场开展的活动为例，首先在活动的设计上强调“时尚” 概念，在有意识创造的假日购物商机中，突出时尚生活的特点：购物+娱乐+休闲+全方位的享受；其次，在我部开展的各项活动中，对于活动的娱乐性、参与性及附加价值有很大的增强，深化了时尚购物的吸引力，如女人节的“时尚内衣大赏”、情人节的“鲜花、巧克力”等应季商品展卖、元宵节年味十足的庙会等等，观赏性、娱乐性、互动性强；再次，我场多功能的经营特色如同一条齐全完善的产业链条——吃、玩、乐、购物一应俱全，相比其它功能单一的商家而言，不光具有更强的竞争力，更凸显到我场独特的个性定位。

u     合理规划战略取舍

        企业战略的重要性可以从它的定义上看出：公司的战略是一个计划，这个计划能统合公司的目标、政策，并且使公司上下一致的付诸行动。企业只有在战略的指引下才能获得持续发展。

        由于我场处在特殊的竞争地位——挑战者，我部根据自身特色将全年工作进行合理划分：以保持和深化我场“一块买、一块吃、一块玩”的经营特色和“创导生活新时尚”的个性化定位为贯穿全年工作指导思想，上半年集中精力做好文化促销，以节假日为主线开展，推出了“盛彩贺新年”、“情动二月  三重狂喜”、“时尚女人节”等系列活动；下半年则以全力以赴做好“最根本的竞争”、抢夺市场份额为主，在创新周年庆、十一黄金周、圣诞节等节日活动的同时，保持敏锐的市场洞察力，密切关注同行及市场变化，随时调整活动方案及重点，以百分百的精力和热情加入低价让利的竞争市场。

u     在活动中保持优势

        品牌是消费者所经历的总和。当和其它企业竞争时，其实是内部多项活动在同时竞争，而不是单纯的某项活动或某种具体的表象的竞争。在市场高度同质化条件下，如何得到顾客的认同与积极响应，进而使我场独特的品牌形象得到更为广泛的传播和认同，我部提出“在活动中获得优势”。

        怎样才能从活动中获得优势？这要求我们在和竞争对手做同样的事情时，必须设法比他做得好；在有同样的目标下，我们必须得超越他。如何达到上述目的，这得依仗较好的系统和管理能力，也就是我们必须比对手更善于经营。

        以我场3.8期间举办的“温柔杀伤力——2004时尚内衣大赏”为例，该活动包装上注重表现商品特点、迎合消费者需求，宣传上注重热点提炼、声势营造，活动的设计上注重创新和我场个性化定位的表现、经营特色的体现，效益上讲求以点带面。该活动的成功举办不光体现了形式创新、思路转变的重要性，更证实“以从活动中取得优势”策略的重要性。

        不论是日常开展的双休促销、文化活动，还是节假日举办的大型营销活动，我部对活动中的各个环节设计周密、组织严谨。从卖场陈列、广播到营业员的培训宣传，从活动形式的设计到包装宣传口径的选取，哪怕是一个小小的细节，也都分外考究：注重全方位的顾客体验，满足消费者的各项消费需求、心理需求；注重换位思考，与顾客建立感情上的联系、节约顾客的时间；注重品牌定位特色的传播深化……用全方位的角度、利用与消费者接触的每个联结点来巩固品牌形象。

u     分化重组目标消费群，优先服务好周期性消费群，带动随机性消费群几何倍增，形成良性循环

        按照“二八法则”，周期性消费群（即“回头客”）基本占20%客流比例，却能创造80%营业额；而随机性消费群（即“偶尔逛逛”）占80%客流比例，仅仅创造20%营业额。优先服务好周期性消费群是不容质疑的重点策略之一。

1）研究周期性消费群

        要做好周期性费群研究工作，顾客满意度调查必不可少。事实上对“顾客满意度调查”真正有兴趣的，也恰恰是这一群体。因此，我部在周期性营销活动开展的同时，阶段性组织调查活动，从顾客来源构成、顾客消费习惯等不同方面入手，摸索这一群体消费心理的变化，获取其对我司经营服务满意程度、消费行为习惯等信息，为把握经营主动权、调整营销策划思路提供数据参考。因为在顾客眼中，他最需要的（商品及促销激励手段）才是最好的。

2）分析我场贵宾特点，制定相应的促销策略，培养忠实顾客群体

        稳定而忠实的消费群体对于商家的重要性，早已在艰巨的促销大战中得到最明显的体现，为此我部认真分析我场VIP卡的存在的问题：基数较为薄弱、忠诚度不高。针对以上情况我部加大力度紧抓VIP的培育工作：加强对VIP活动的宣传力度；利用我场现有资源以及社会资源，增加我场VIP卡的含金量；加强对VIP卡的规范管理，保障公司及顾客利益最大化；加强与顾客的沟通对话，增加顾客的满意度；有针对性的推出系列促销优惠活动等等。使原有的较为稳定消费群因我们的成功服务更加忠诚，并为我们宣传，进而吸引原来的非目标消费群，带动随机性消费群几何倍增，形成良性循环。

u     紧盯对手，妙算市场

        俗话说：多算多胜，少算少胜，不算难胜。要想在变化莫测的商战中抢占市场份额，除了策略上有所讲究外，科学的分析、洞悉市场走势、竞争对手的变化趋势以及消费者的需求也是使我场持续发展的重要前提。

        为了把握主动死盯对手抢占先机，在营销活动中制定行之有效的营销策略，我部持续对市场状况、竞争对手进行考察。各个商圈均划入我们考察范畴，从服务礼仪到商品陈列，从促销的宣传到活动的组织、设计，从经营调整到品牌档次……通过长期以来连续对竞争对手的考察工作，我部对市场的敏锐观察能力不断增强，不光能简单的看到活动信息，发现其中存在的问题以及值得学习借鉴的地方，更能较为准确的揣摩出竞争对手的策略、促销方式。我们早已在不知不觉中从单纯的看对手的活动，转变为站在他们的角度去思考活动。在通过与我场的对比之后，我们更清楚的看到自身的优势与不足之处。以贵宾卡活动为例，通过长期关注A家、B家的VIP活动形式，我们更为深刻的认识到自己贵宾群体的薄弱之处以及有效的改变方法，通过积极学习借鉴，推出了适宜我场的“VIP欢乐集中赢，超值奖上奖”、“VIP春节酬宾月”系列活动；另外，通过不断对比C家D家*文化活动的组织、设计，不断反思自身的特色，拿出极具竞争力下步工作重点计划等等，这些都是换位思考所取得的明显成效。

u     充分利用现代信息传播系统，以最小广告投入最大化实现宣传目标

1）              逐步建立媒体效果评估体系

        在现代信息社会，充斥着各种传播媒体，如何进行有效评估？我们坚持向顾客要依据，不过分相信媒体“收视率报告”。

2）              注重对于自身资源的挖掘与利用

        我场处在最具价值的黄金商圈，以大型现代化建筑物为载体，具有广告媒体的的重要特征——强大的信息发布与辐射推广能力。于是，高墙广告、过街绗架宣传、门间、外场舞台喷绘、店内外广播等等一系列受众面广、成本相对较低的宣传，铺天盖地，最大化的实现了宣传目标。据统计，节假日光临我场的顾客大多是看到我场店内外宣传。

3）              注重活动的社会效益

        我部上半年工作的另一特色在于对在热点的宣传与炒做，通过整合社会资源、传播方式，使我场活动效果得到最大化发挥。内衣节活动中，通过我部深入挖掘活动热点、商品特色，积极主动的与媒体联系、沟通，我场内衣节活动以前所未有的见报率登上了四大主流媒体的新闻版面。

下半年工作计划：

1、             指导思想：持续发展我场优势，将我场多功能经营特色及“创导生活新时尚”个性化定位的品牌形象不断深化。创造需求、制造热点商机，有效整合、合理利用我场现有资源，不断壮大、增强我场的核心竞争力；加强与媒体沟通，调整媒体宣传策略方针，提升我场活动的见报率，保障最大化的宣传效果；创新活动形式，力争拿出更多的作品。

2、             策划工作：

我部下半年的工作重头戏将紧放在暑期、周年庆、十一黄金周、圣诞节，将通过形式新颖、针对性强的促销活动，极具***文化特色、功能特色、参与性强的文化推广，以及媒体组合宣传等方式，使下半年工作较去年同期有所提升，取得更为突出的经济效益和社会效益。

        我部将继续发扬创新、求变、锐意进取的精神，不断提高每位员工的个人素质、增强团队核心竞争力，坚定信心、敢打敢拼，以不断壮大的企业形象、提升我司的美誉度为目标，发掘热点、制造商机，为实现**广场的全年工作目标做出更大的贡献。

该帖于 2009-6-10 22:43:00 被修改过