楼主非常强，我也是用CD来做商品配置图的，我以为很少有人这么做，但是看到楼主也是这么做，算是遇到同道中人了！！
用CD来做除了分析销售、引进新品、淘汰滞销品、调整排面、陈列美化等等好处外，尤其是新开店在管理层及员工不太专业与熟悉商品陈列等的情况下有很大的帮助，如果企业较为成熟，软件能支持的话，对商品的销售额、毛利额、销售量、库存、商品周转、商品结构调整等等的帮助也非常之大。
我现在也仅做到了用CD做的单品明细配合Exce单品明细结合系统商品明细进行管理，效果还可以，对经营管理工作帮助很大。
这种方式虽与国内外优秀行业还有很大的差距，但是自己思考和一手做出来的，也算从业10几年没有白费。
这个用CD保存下来的商品图片对企业发展到一定的规模。需要开通网络“在线商城”还有很大的帮助。
要做好这个工做还需自己懂得Word、Excel、FrontPage、Photoshop、CorelDRAW、AutoCAD、Adobe Reader、flashfxp相关应用的操作，如果自己都会，做起来就会事半功倍。
感谢大家对本贴的支持并欢迎大家拿出自己的心得、案例来共同分享！！！！
- 该帖于 2009/7/16 17:34:00 被修改过
二、商品陈列棚格图（11B002食品-饮料-碳酸饮料-功能饮料）
续5楼
1、百事可乐系列
2、可口可乐系列
3、罐装可乐系列
4、八宝粥系列
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5、王老吉系列
6、功能饮料系列
7、龟苓膏系列
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参考效应，消费者心里的计算器
参考效应是影响人们价值判断基本机制之一，利用其可扭转消费者对于价格的感知。
在上海，家乐福的直接竞争对手之一是大润发。几年前，家乐福进行了一次市场调查，调查顾客对家乐福和大润发的形象感知。调查发现，在许多维度上，家乐福要优于大润发，但是在价格感知上却处于劣势，大部分消费者觉得家乐福的价格普遍高于大润发。针对这一问题，家乐福又进一步在上千种产品上比较了两家超市的价格，结果发现在过去一年的9个月里，实际上家乐福大多数的产品价格是低于大润发的。
那么，为什么顾客反而会觉得家乐福比较贵呢?
要回答这个问题，就需要我们来了解消费者的价值和价格判断，了解消费者是依靠什么样的方式和过程来判断超市价格的高低的。价值判断就是一件商品或者服务，值不值得购买，价格是高还是低，合不合算。影响价值判断的因素很多，有些因人而异，比如个人的喜好不同，文化背景不同，因而会对同一个对象有不同的价值判断。这里，我们讨论的是一种影响人们价值判断的最基本机制之一：参考效应(ReferenCing EffeCt)。
人们对于价值的判断，往往并没有绝对的标准。这也是说，如果消费对象是一个唯一存在的时候，你很难确定它的价值，值多少钱，好不好看。你必须依赖于一定的参考标准，作为你的判断依据，就好像在物理学里，动与静都是相对的，这取决于你使用的是什么样的参照物。
在市场营销里也是一样，消费者也会寻找形形色色的参照物，我们把这一现象统称为消费参考效应。这里，我们来讨论几种具体的表现和营销应用。
标杆价格
一个消费者在超市买二三十件商品，买完后大多数商品的价格他都不会准确记得，但是这并不是说他不在乎价格，如果他有足够的时间，他可以去不同的地方比较同一个产品，找到最低价。对于消费者来说，价格不仅仅是一个数字，而且包含了一些关于产品、关于零售商的信息，它实际上是一种信号，一种零售商可以控制的信号。这些信号，如果使用得好，可以增加销售，如果运用不当，则会破坏消费者对零售商的信任。
消费者不可能对于每一种商品都熟悉其价格范围，但是对于如蔬菜水果、洗发水、牛奶等购买频率高的商品，由于顾客在不同商店购买，并在多次的购买过程中有机会充分了解替代品信息，所以消费者对这些商品的价值和价格有较清晰的认识，我们把这些商品称为标杆商品，而把这些商品的价格称为标杆价格。
消费者则往往依赖于商店里这些标杆商品价格的高低，来形成对一个商店价位的判断。如果标杆商品便宜，他就觉得这家店便宜，否则相反。这就是一种典型的参考效应，这些标杆商品就是消费者在价格判断时依赖的参照物。回到家乐福的例子上，遵循这样一种思想，家乐福的经理进一步研究了他们的顾客是以哪些商品作为标杆商品的。以食品类为例，他们找出了消费者最经常购买的而且价格也比较敏感的11种商品，而当中前5位的商品，家乐福的价格都要明显高于大润发。以鸡蛋为例，家乐福的平均价格要高出大润发8％o鸡蛋是一种购买频率高，价格敏感度高的商品，也是超市最常见的促销产品。一次大润发在上海做促销，鸡蛋2元每斤，结果促销当天早上有400多人排队，并有32人因拥挤而受伤。
所以，对于那些关注价格形象的商店，需要找到对于他们的目标顾客，哪些是他们的标杆商品，因为那是他们进行价格判断的参考依据。对于这些标杆商品，甚至会亏价出售。零售商应该努力表达这样一个形象，即低价是无所不包的，然后再利用这种形象转换为其他商品的销售。
大小与多少
在市场营销中，产品的尺寸是消费者一个重要的决策判断因素，因为人们要通过这个因素来判断该产品的价格是否合理。许多商品都会以不同的尺寸包装出售，比如不同尺寸瓶装的洗发水，不同大小袋子的洗衣粉等。一般来说，消费者相信越是尺寸、分量大的产品，单位价格越是便宜。聪明的消费者喜欢对产品的价格做一些算术，通过比较产品的单位价格来观察哪一种包装、品牌的价值更大。当然厂家有时候并不希望消费者这样比较，所以他们会故意将商品的包装尺寸设计得不那么标准，比如，一种零食的两种包装：一种
一个产品是大是小，是多是少，往往要取决于依据什么样的参照物。芝加哥大学奚恺元教授曾经做过一个冰淇淋的有趣实验。他让两组消费者来评价两种不同分量的冰淇淋。一杯冰淇淋有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看起来满满的，几乎快要溢出来；另外一杯冰淇淋是8盎司，但是装在10盎司的杯子里，所以看起来冰淇淋装得不满，杯子还空着一大截。然后他让两组消费者分别为他们所看见的冰淇淋出一个他们愿意支付的价格。结果，对于前一种冰淇淋，人们愿意花2．26美元，而对于后一种冰淇淋，消费者却只愿意用l.66美元购买。这就是说，如果这两杯冰淇淋都标价2美元，那么人们情愿选择前一种实际上分量少的冰淇淋。这说明什么呢?为什么分量多的冰淇淋，消费者愿意出的价格反而低?
这实际上是一种参考效应的体现，消费者本身对于冰淇淋的绝对分量和其价值并没有一个完全客观的标准，但是由于杯子的存在，消费者就有了一个判断的参照物，人们就根据冰淇淋杯到底满还是不满采决定给不同的冰淇淋支付多少钱。实际生活中，人们往往就是依靠一些简单、直观而又容易评价的线索来判断物品的价值，尽管这也许是一种偏见，但是消费者就是这样完成他们价值判断的。这个实验同时也说明，当人们离开了参照物的时候，对于物品客观价值难以把握，但是选用不同的参照物，却可以改变消费者对于价值的判断。
这种参考效应在许多地方被人们自觉或者不自觉地使用，据说洛克菲勒早年曾经开杂货店卖鸡蛋，当客人来买的时候，他总是让他的小妹妹把鸡蛋拿给客人，为什么呢?现在我们不难以理解，因为同样的鸡蛋捧在他妹妹手掌中会显得更加大一些。
再采看一个奚恺元教授做的餐具实验。两组消费者被要求分别为他们所看见的餐具给出一个愿意支付的价格。第一套餐具有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟，共24件，每件都是完好无损的。第二套餐具有40件，其中24件和刚刚提到的完全相同，而且完好无损，另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托，其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。你又愿意为这套餐具付多少钱呢?
结果表明，人们愿意为第一套餐具支付33美元，却只愿意为第二套餐具支付24美元。
虽然第二套餐具比第一套多出了6个好的杯子和1个好的茶托，人们愿意支付的钱反而少了。这个例子也同样说明了人们对于商品绝对价值难以把握，必须依赖于一定的参照体系来进行价值判断。24件和
适应和反差
我们来做这样一个实验：有两盆水，一盆的水温是20摄氏度，一盆的水温是40摄氏度。如果你把左手放在20摄氏度的水中，右手放在40摄氏度的水中，你会有什么样的感觉呢?开始时，你左手有些凉，右手有些热，但是10分钟后，你既不觉得左手多冷，也不会觉得右手多热，这就是人的适应性。但是，如果这个时候，你把手拿出来，然后同时放进一盆30摄氏度的水中，猜猜看有什么感觉。那就是你会感觉左手热而右手冷，这就是反差。不要低估这一生理现象，因为它在我们生活中有非常强大的影响作用。用简单一句话概括这种现象的机制，就是人们对于目前所面临刺激水平的感知和判断，很大程度上是受之前所体验刺激水平的影响，而在这个时候，先前存在或者发生的刺激就是之后刺激的参照物。
Cialdini教授在他的著作《影响力》中曾经提到这样一个例子，假设一个男士服装店的销售员，当他看见进来一个顾客，并且得知这位顾客打算买一套西服，还可能考虑要买一件衬衫，那么这位店员应该带他先看什么衣服，才能使他花更多的钱?当我在中欧MBA课堂上问这个问题时，几乎一半的人认为应该先看西服，而有另外一半的人认为应该先让顾客看衬衫。支持后一种观点的人认为，如果你让顾客花很多钱买西服，那么之后他可能花在衬衫上的钱就有限了。作为一种直觉，这样感受不奇怪。还有说，应该让顾客先看差的东西，然后再看好的东西。
对于这种观点，需要来澄清一下。这和卖房屋的时候，先让顾客看差的房子，然后让顾客看好的房子的道理是不同的。卖房的原理是通过让差房子作为参照，从而使好房子看上去更好。而这里衬衫和西服是两类不同的物品，并不能把衬衫看做是一种差的、低档的产品，它只是价格上比西服低而已。
正确的做法是，先让顾客看西服，然后领着顾客看衬衫。为什么这样做呢? 想一想适应和反差的原理，如果你先给顾客看衬衫，然后给他看要贵得多的西服，会有怎么样的效果呢?这会让顾客感觉西服更加昂贵。就好像同样是30摄氏度的水温，你在20摄氏度的水里泡过以后，就会觉得30摄氏度的水更加热。所以说，顾客对后来看见的衣服的价格感受，要受到先前所看过衣服价格的影响。因此，当顾客先看西服，等到他看衬衫的时候，即使一件较贵的衬衫看上去也不是那么贵了。这时，贵的西服就好像是40摄氏度的水，当你开始适应后，你后来看见的衬衫就好像30摄氏度的水，你的感觉不是热而是冷，也就是你的感觉不是贵，而是便宜。
此外，还有两点需要说明：一个是顾客在这里还有一种考虑，就是衬衫要配得上西服的档次，所以他如果花钱买了一件昂贵的西服，也会愿意买一件较高档次的衬衫与之匹配；另外一点就是，价格要有合理界线，如果西服价格非常之高，消费者则会不适应，就好像如果水温很高，你的手也不会适应。同样，如果衬衫的价格过高，这种反差的效果也不明显，毕竟消费者对于一类产品的大致价格范围也是有一定把握的。
从上面的实验和案例引申看，就是由于我们第一次接触到的刺激(这个第一，可以是一天内的第一，也可以是某一个购物场合下的第一)为我们建立了一个标准，那么之后的刺激是高还是低，则是依据之前的标准来看的，这就是参考效应的体现。这个技巧，被广泛地使用到销售中，卖汽车的会先给顾客看贵的车，卖保险的总是给顾客先看保期最长的、最贵的保险，卖房子的也先给客人看最贵的房子。你的本意并不是一定要出售这些刚开始推销的产品，但是可以建立起一个参照物，那么你之后推荐的产品对比之下就会显得更加便宜，也更加有吸引力。
陈峻松
(作者来自中欧国际工商学院)
打造成瘾性消费
打造成瘾性消费能让消费者对某一品牌或产品产生一种依赖，形成重复性消费。
晋时苏州人张翰是史上著名的美食家，当时在洛阳做官，“因见秋风起，乃思吴中苑菜莼羹、鲈鱼脍，曰：‘人生贵适忘，何能羁宦数千里以要名爵乎?’遂弃官而归”。因为怀念家乡的美食，竟然辞官回乡，“莼鲈之思”演绎了一段因美食而辞官的史话。张翰以“食瘾”青史留名。而去江南品尝一下莼菜鲈鱼，成了历代文人骚客的一种向往。一个人对莼菜、鲈鱼的心瘾，竟流传了上千年，可见成瘾性消费的魅力。
每年，世界上销售万宝路香烟3000亿支，用5000架波音707飞机才能装完，世界上每抽掉4支烟，其中就有1支是万宝路；
每天，有10亿瓶可口可乐被喝掉，有4000万个汉堡包在麦当劳被吃掉，有82万人光顾迪斯尼专卖店；
每秒钟，有1252杯立顿热红茶被饮用，有119罐立顿冰红茶被消费，有3600杯雀巢咖啡被人喝下。
这些庞大数字的背后传达出两个信息：该品牌有众多的拥趸，该品牌的消费者是重复购买的忠诚型消费者。
营销活动无非是要达到两个目的：一是增加客户数量，二是增加消费频次。在消费群体无法增加的情况下，让消费者增加消费频次，形成重复性消费，其关键是让消费者对品牌或产品产生一种依赖，形成“成瘾性”的消费，变成品牌的忠诚型顾客。只要让消费者对你的品牌产生依赖性，你就获得了一件制胜利器。
理“论”成瘾性
最初，成瘾性是指患者对药物产生生理上依赖，包括心理成瘾、行为成瘾。心理专家分析，如果一个人不是因为需要某些商品而疯狂购物，可能是得了一种病态性心理疾病，即——购物狂。而我们在此研究的则是“理性成瘾”的消费。
除了心理学家对“成瘾性”理论研究外，获得诺贝尔奖的美国经济学家加里·S．贝克尔(Gary S．Becker)从经济学的角度创立的“理性成瘾”理论。其所谓成瘾，就是个人资本投入造成的消费依赖性。他的观点是“成瘾性行为，即使其程度很深，从包括稳定偏好的有预见性的最大化行为的意义上讲，通常也都是理性的行为”。而这里所说的理性，个体在自身效用最大化的过程中始终保持前后一致，也就是说，消费者的偏好是保持稳定的，不随时间推移而变化。之后，又有不少经济学家完善了贝克尔的“理性成瘾”理论，奥多诺格和拉宾提出的现时偏向型偏好(Present—biased Preference)理论，伯恩海姆和兰格尔在神经科学和心理学领域的研究成果的基础上，提出了诱发性认知(CUe—conditionedCognition)理论。
成瘾性其实是一种复杂、令人费解而又广泛‘存在的行为。事实上，“理性成瘾”不能单单研究消费者本身，而是要分析消费者与品牌、与产品之间的关系，这一点非常重要，也是无法割裂的。消费者为什么会对甲品牌产生依赖，而未对乙品牌“成瘾”?如何让消费者“成瘾性消费”?如何让消费者转变成品牌的忠诚型顾客，其秘诀是什么?
“成瘾性消费”秘诀之一：“高回报，造依赖
去过海底捞火锅店的人有过这样的经历：用餐高峰时段，你往往需要等候，才能轮到座位。火锅店到处都是，没空位为何不换一家，而是要在此浪费时间呢?但是，在海底捞等待的人还多是回头客。那么，海底捞是如何让消费者“成瘾性”地来此吃饭?
在海底捞的等候区，有几位服务员为排队的客人免费擦皮鞋和美甲，另外，还设有跳棋等休闲项目供顾客消遣，边玩边吃免费送上来的水果；还有为小孩子设有专门的游乐区可供玩耍。这样一来，你不是“白白”地消耗时间，而是享受来此吃饭带来的高的附加值。等待不会成为抱怨，而成为——种享受，何乐不为呢?
除此之外，斟满的饮料可以免费续杯的，免费送给女性顾客的皮筋会让你不再担心吃饭时散乱头发的干扰，手机也会被透明塑料套装起来以免汤汁溅湿，这些细致人微的服务让你享受到在其他店享受不到的附加值，难怪，即便排队也要来这里吃一餐。
海底捞用给予顾客高附加值感让顾客形成“成瘾陛消费”，虽然高附加值会给企业带来高的成本，但顾客的“成瘾性消费”却让商家赢得了细水长流的利益。
除了消费者乐意的成瘾性消费外，还有一种成瘾性消费，则是建立在行业垄断基础之上，消费者无法作出基于自身喜好的选择，而是被动性“成瘾”，例如，以技术标准形成垄断的微
软软件。
无论微软是有意让中国消费者成瘾，是主动谋划还是顺势而为的，它都是中国消费者背后那个最大的赢家。微软进入中国采取了两步走的方式：当市场份额较少时，无偿或以较低价格提供系统软件，虽然盗版的存在让微软没有获得相应部分利益，但随着微软占领率的提高，从某种程度上实际上是抑制了竞争对手进入，为消费者的成瘾性消费埋下伏笔；当市场份额达到垄断时，微软则靠出售以原子形态的软件赚钱(如办公套件)。当所有的竞争对手消失后，微软可以借机垄断中国市场，赚取超额利润。因此，盗版并不是微软最恐惧的，有竞争对手更不是最恐惧的，最恐惧的是年轻的消费者开始接受其他软件，全国学校取消了微软课程。当有一天，消费者说，用不惯微软软件，其他的软件更好用，那么，也就意味着微软是退出历史舞台的时候了。
“成瘾性消费”秘诀之；创享受，设诱惑
张艺谋的《大红灯笼高高挂》让沐足产业迅速崛起，几年间风靡全国，甚至还有公司计划在国外上市。美容美体、水疗SPA、养生纤体等“美丽经济”旗下的产物随着全球一体化的进程“步步为营”。这些产业都有一个特点，以会员制为其营销模式。这种模式带动了这个行业的“成瘾性消费”大观。
首先，会员享有非会员的特殊待遇：项目和产品的优惠、各种非赢利性活动、更多尊贵的待遇、礼品反馈等，一旦你成为会员，你会“享受”到各种利益。利益分三种：一是商家对消费者的利益诉求，二是消费者自身的利益体验，三是建立起无形的“行为圈子”。这些也都是建立在洞察消费者的基础之上的。你要知道她(他)最需要的是什么，你得给她(他)的需求找个理由，找个出口。“今年20，明年
其次，即便你不是会员，但只要你体验过了，你成为会员的可能性会大大增加。人们往往会有这样的感受：接受享受易，放弃享受难。现代人所承受的压力不断增加，亚健康群体也在快速递增，走进美容院，美容师对你无微不至的呵护，放松惬意的氛围，充分调动了你的“五感”，身心顿感舒畅。若你本身属于亚健康人群，刚好感觉到肩颈酸痛，背部可能也常感到不适，经过专业的按摩，不适部位或多或少都会有些改善，或者你因种种压力情绪欠佳，要给自己一个释放压力的出口，此时，无论从生理上还是心理上，你都会得到格外的享受。这些利益又是消费者真真切切所体会到的，“成瘾”也就顺理成章了。
另一个打造成瘾性消费的商家是流行美，仅靠发夹这个小玩意，流行美的专卖店在全国开了1600家。无论是街边的门店还是商场的专柜，都会有围满的人，有年轻的女孩，有小朋友，有的是选发夹的，而有的却是来此“做发型设计”的，她们都是这里的“贵宾客”。流行美成功地将以前被当做地摊货卖的发夹卖成了两三百元的“发型时装”。小发夹如何能卖到这么贵?
其产品与其他产品在设计上并无太大优势，但流行美开创了“产品十免费设计发型”的新型商业模式：在销售发夹的同时，店员会附带为顾客免费设计发型、盘发、化妆，教顾客如何进行形象设计。“一次消费，长期免费”，只要顾客一次‘睦购买200元以上的产品或累计购买达到500元以上的产品，就可长期享受免费设计发型的服务。
流行美将一个小小的发夹做出了“以服务带销售”美容院模式，让消费者在消费过程中得到快乐、放松、尊贵的享受，远非单纯的产品所能提供。消费者除了买到一个发夹外，还买到了免费服务，自然乐意回头来。
“成瘾性消费”秘诀之三：扎圈子，搞崇拜
在社交场合，不必等对方递上名片自我介绍，只打量对方周身穿戴佩用的品牌，就能把其身份了解得八九不离十。每个品牌都有自己独特的人格化的个性和气质，归属于这一品牌消费者阵营的人，一定和该品牌“志趣相投”。比如从一个人的座驾便能将其身份估摸透。如果他开着一辆法拉利，那么他一定是好动分子，喜欢活泼多变的工作环境和新鲜饰物，对高科技有浓厚的兴趣，他们喜欢发表意见，从不掩饰自己的野心。如果他是奔驰的主人，可能风格务实、家庭观念很重，是企业老总和政府机关领导人。开Volvo的人一定生性稳重，理性而低调。当然品牌不仅将各消费群体在心理层面区分开来，也能表明各个群体分属于哪个经济阶层。Jeep的追随者会冒死硬把Jeep开上欧洲最高的阿尔卑斯山，悍马的捍卫者会野蛮地把悍马从山上一路冲下来，哈雷机车的狂热者全身赤裸，巨大的哈雷标志纹满全身，这些品牌用个性鲜明的品牌文化以及花样翻新的会员活动，形成一个共同生活方式的圈子，圈子里的人因为共同的消费更容易找到话题，更容易沟通。这个圈子也许象征着某种身份，也许代表着某种共同的价值观，这种认同感也会推动这个圈子越来越大，让其消费者形成一种强烈归属感，从而形成“成瘾性”消费。
今天的奢侈品牌已经名副其实成为了最具影响力的宗教品牌，许多消费者对于奢侈品牌的痴迷达到了不可理喻、无可复制的地步。玛丽莲·梦露曾经说“我只‘穿’香奈儿5号睡觉”，日本一位男子因为喜欢法拉利跑车，竟然买了40多辆法拉利跑车停放在车库里。
当你看到图1这个画面，肯定会以为是乔布斯又在推销他的iPodo实际上，这是一份纽约犹太基督教的宣传页，其中谈到了乔布斯的出身、经历、挫折、重生，简直是他的一部自传。更离谱的是，乔布斯被拿来和耶稣作了详细的比较，并且用隐喻的方式抛出了全世界人都关注的一个问题：乔布斯的下一个创造?
苹果公司1998年推出的iMac成功地征服了世界，3年内卖出500万台。2002年乔布斯又推出了iPod，面市以来，iPod销售量已经超过3000万台，成为市场当之无愧的王者。乔布斯用自己充满传奇的命运和经历，塑造了一个另类“宗教”——“苹果教”。只要你知道消费者是在买苹果的产品，便不会认为在专卖店门口搭起帐篷等几天的人是疯子，他们总是用自己近乎疯狂的行动表达对品牌的支持。
苹果教徒对品牌的忠诚并不是无缘无故地盲目崇拜，是建立在苹果不断创新，超凡创意的基础之上，是出于对品牌的特色及产品魅力的一种欣赏和尊重。“这辈子没法做太多事情，所以每一件都要做到精彩绝伦。”这就是乔布斯以及他带给“教徒”们的礼物。
无论是主动性的成瘾性消费，还是被动性的成瘾性消费，“成瘾性消费”的关键就在于洞察消费者所需，给她(他)的消费创造一个合理的理由和她(他)能够获得和体验到的切实利益，给她(他)营造一个具有品牌归属感的“行为圈子”，为她(他)营造一个至高“殿堂”。只要赢得消费者的心，你就获得了一切。
