门店商品陈列指导意见

    商品陈列是以商品为主体，利用其固有的性能、形状、体积、色彩、样式等属性，通过各种展示方式的选择或组合，向顾客展示商品特点，通过视觉与顾客沟通，增强商品的感召力，从而加深顾客对商品的了解、促进顾客作出购买决定的商品促销手段。

一、商品陈列的意义

1、影响超市销售毛利额的因素分析

    门店销售最直接的追求目标是销售毛利的提高。影响销售毛利的因素从下列公式中可以看出：

销售额=有效客流人次*客均消费=[店前客流量*停留率*购买率]*[购买件数*购买商品平均单价]

毛利额=销售额*平均毛利率。

2、从上面这两个公式我们可以看出超市的选址、店面布局设计、动线设计、商品陈列的意义：

1）        科学的选址能保证门前有足够的客流量；

2）        超市门前有足够的停车滞留区域、通畅的超市入口、富有吸引力的店面外观设计、店堂的亮度等都是引导顾客停留的重要因素。

3）        而陈列对于顾客购买率、购买件数、购买平均单价、平均毛利率等都具有重要意义。且对顾客的回头率、专程光顾率也有影响，从而也影响了客流量。

3、“超市”与传统商业零售业相比较，一个明显的区别是顾客“自我服务”、“自我挑选商品”，所以，超市尤其强调商品的自我展示力。商品陈列是商品促销的重要手段，是门店商品管理的主要内容之一。商品陈列是科学和艺术的综合体现，陈列是建立在基本原则基础上的一种艺术。生动活泼的商品陈列既能刺激顾客消费，同时也能营造良好的购物环境、带给顾客购物的乐趣，所以说超市商品销售从陈列开始。

4、从上面的分析可以看出，超市商品陈列的目的是：

1）使顾客易于“看到”、“鉴别”商品，作出购买决定；

2）在满足顾客的计划性购买的同时，刺激顾客的冲动性购买；

3）引导顾客按我们设计的动线在卖场通行，看到、看清尽可能多的商品，提高购买的机会；

4）引导顾客购买我们推荐的商品。

5）展示企业形象，使连锁经营管理标准化。

总之，陈列的最终目的是为了提高销售、提高销售毛利。

二、门店商品陈列所基于的基本规定

1、门店商品陈列必须遵循以下基本的规定：

1）公司所确定的动线，未经营运、采购部门的批准，门店不得擅自变动；

2）公司所确定的商品大、中、小类的陈列位置，未经营运、采购部门的批准不得变动；

3）确定经营的门类，门店不得故意缺货，品项数必须得到维持；

4）商品陈列的基本原则必须遵守。

2、商品陈列基本原则的适用范围：

    适用于门店在公司指定的小分类陈列区域内、促销区、端头等特殊陈列区内对商品陈列位置及陈列方法进行调整。

三、商品陈列的基本原则

一、    使顾客易于判断商品陈列所在区域

1、          商品必须按部门、分类陈列

    门店必须在公司确定的分类区域内陈列对应商品，不得随意打破分类使顾客产生混乱的感觉。当因促销需要而对商品进行其它特殊陈列或对商品进行关联陈列、组合陈列时，该商品必须同时在其所属区域有重复出样（因商品防损或因保存条件的原因而调整陈列区域的除外，但因防损原因而调整陈列位置的必须给顾客明确提示：“选购****，请至***”）。

2、          门店必须于卖场入口处显著位置公布商品配置分布图。商品区域或大型组合陈列有变化时，应立即调整。

3、          门店必须至少在各大分类区域有商品陈列位置指示吊牌。有变化时，应立即调整。

4、          门店处理商品、特价商品、新品、专题集中陈列等区域必须作出明显的标识。

二、    显而易见

1、          所有商品必须以促销面、中文标识面向顾客（通道），并且同一商品方向必须一致；

2、          任何商品均不得被其它商品遮挡；

3、          有不透明外包装、或其它原因无法“看清”、“鉴别”的商品必须至少保持有一件撤除外包装陈列；

4、          体积较小的商品应该陈列在货架的中上层；

5、          有效利用商品形状、色彩。要注意相邻商品外包装形状、色彩搭配的艺术性，尽量使顾客感到舒服、醒目，容易区分。

6、          有效利用照明。超市店面及展示柜的照明要达到标准的照明度，使顾客能看清楚商品；

7、          商品的标价要醒目，牌价卡位置要统一：

1）          货架陈列，除最下层货板外，牌价卡应置放在该商品的左下方，且从上到下保持垂直，作为不同商品的分隔。

2）          货架最底层原则上用货篓陈列商品或存放整箱商品，必须用货板陈列时，货板宽度原则上要大于其它各层宽度，无法实现时，下层货板之间的间距要高于其它各层。当用货篓陈列时，牌价卡置货篓延口的左端，并随时保持正面与顾客视线保持垂直；用于存放整箱商品时可不放牌价卡；用宽货板陈列商品时，可倾斜式陈列，此时，牌价卡可置放在该商品的左前方，粘贴于货板上，正面朝上，必要时，用非特价POP标示或用红色在牌价卡上标注价格。

3）          所有陈列销售的商品都必须有牌价卡，包括端头挂件、卖场内主动线上存放的商品。重复出样时，必须分别有牌价卡。

4）          所有特价商品应有特价POP、新品有新品POP，牌价卡，POP上商品品名、规格、价格等要齐全、清晰。特价POP要明显、明确标注品名规格、特价、原价，特价周期，新品POP要对商品的性能、用途、使用方法等作出说明。

8、          有尺码的商品，必须标明尺码并按顺序陈列；

9、          同类商品按价格的递升顺序陈列（按动线从上到下、从前到后、从左到右）。以使顾客首先看到低价位商品，产生便宜的感觉，同时也便于顾客容易找到自己心理价位的商品。

10、用封闭柜台展示的商品，必须有明确的告示“选购此柜商品，请找现场理货员为您服务”。

三、    饱满陈列

  “饱满陈列”的目的是为了：

1、          有效利用陈列空间；

2、          吸引顾客的注意力，提高商品自身的展示力，避免给顾客以“卖剩下来的商品”的感觉；

   从而提高物流效益。

   要达到“饱满陈列”的要求：

1、          货架上商品数量要充足。原则上，所有货架、端头、散装柜、展示柜及各种特殊陈列都必须做到放满陈列，而不是只保证前排丰满。下列情形无法放满时，应：

1）          货架陈列商品缺货：

   A类门店：不允许拉大原相邻商品的排面或用其它商品填充；应置放“商品暂缺，敬请谅解”的告示；

   其他门店：可用原陈列位置垂直范围相邻层面商品重复出样，不允许拉大横向相邻商品的排面或用其它商品填充。一个系列同时缺货时可相应扩大横向相邻各组商品的排面。

2）          各种特殊陈列商品缺货时，应及时更换陈列商品的品种；

3）          出租特殊陈列位置商品缺货时，门店应与供应商交涉，三天内无法满足时，可撤除该商品陈列位置，并同时报采购部。

2、当商品不足以放满陈列时，门店必须随时做商品的前进陈列，保持前排陈列面的丰满。

四、    根据商品的属性确定陈列位置

1、          定位陈列时，货架各层面应安排不同属性的商品：

   货架按高度可分为四段，四段所对应的商品应各有侧重：

1）上段是指与顾客视线持平及以上的高度（1.5—2.0M）；该段通常陈列一些推荐商品、有意培养的商品。

2）黄金陈列线（0.9—1.5M），处在货架的第二层。这是人眼最容易看到，手最容易拿取的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或买断商品和在上段已经培养成熟的商品、畅销商品。最忌讳陈列无毛利或低毛利商品。

3）中段（0.5M—0.9M），此位置一般用来陈列一些低利润商品或为保证商品的齐全性而不得不销售的商品，也可以陈列原来在上段或黄金段上已进入衰退期的商品。

4)下段（0.5M以下），通常陈列一些体积较大、重量较重、易碎、毛利低，但周转相对较快的商品，也可以陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。

2、          将必需商品与刺激性商品有机结合。为引导顾客在卖场内沿设计的动线通行，延长顾客在门店的滞留时间，使更多的商品让顾客“看到”和有被选择的机会，可以根据设计的顾客流向将刺激性商品放在主通道上及两边，然后是准必需品，而将生活必需消耗品及热销商品放在动线的深处。

3、          要重视对货架临近端头第一组、岛式陈列四周视线开阔区域及特殊陈列位置的商品选择。

4、          要兼顾到消费者的购物习惯，尤其是主要顾客群和商品的主要消费对象的购物习惯。

5、          要利用灯光、刺激商品等措施对门店的死角、转角等加以改善，提高陈列空间利用效率。

6、          门店入口迎面的端头、地堆等陈列的商品中一定要有价格特别有吸引力的品项，以使进店顾客形成“价格便宜”的先入为主的印象。              

五、根据销售、促销需要适当调整陈列排面。

    根据销售情况、促销的需要，门店可以在小类陈列范围内对陈列排面进行调整，给销售高的商品、促销商品以大的陈列面。但陈列面的调整要本着“必需、适当”的原则进行，原则上：

1）          最大陈列面，不超过一节货架长度的一半，最小陈列面不小于10CM。促销商品的最小陈列面不小于20CM，且不小于同组货架中非促销商品的陈列面。

2）          执行该原则时应同时满足“垂直陈列”的原则。

3）          一般而言，除大件商品外，A类门店每节货架每一层至少陈列2个单品，B、C类门店至少陈列3个单品；卖场有效陈列面积每平方米商品的品种数平均要达到11-12个。

六、    先进先出

    商品补货时应将原有商品取下，将补充的新商品放在后面（底部），原有商品放在前面（上部），以保证所有顾客都能购买到新鲜的商品。补货的顺序为货架—货架顶—店内仓库—仓库。

七、    伸手可取、伸手可放

   陈列商品必须让顾客自由方便地拿取：

1、          不能将带有外箱的商品陈列在货架上（整箱销售商品、货架底层储存商品除外）；

2、对挑选性强，又易脏手的商品，如分割的鲜肉、鲜鱼等，应该有简单的拿取工具；

3、在做量感陈列时，如陈列高度过高，可在商品边旁再堆放一些该类商品，以方便拿取；

4、对玻璃、塑料、陶瓷等易碎商品，应注意陈列高度，避免给顾客产生顾虑；

5、商品应可以很方便地放回原处。

八、    同类商品垂直陈列

    同类商品垂直陈列，是指将同一系列（原则上是同小类）、同一品牌不同规格、香型、口味的商品根据大小、尺码、价格等按从上到下的方法进行陈列。这样陈列的好处是：

1、          避免顾客在挑选商品时需要横向移动；

2、          使同类商品成直线式的系列陈列，从而提高商品的丰满感；

3、          使同类不同品牌的商品平均分享到货架上不同的段位的销售利益。

4、          使门店的陈列整齐美观。

九、    陈列商品与上隔板保持3—5CM的间距

    保持3—5CM的目的，一是提高陈列空间的利用效率，二是为顾客挑选商品提供方便。

十、    根据商品的特性选择合适的陈列方式和陈列工具

    原则上，优先选择悬挂陈列、然后是货板整齐叠列、然后是货篓堆积。尤其对没有立体感的商品应尽可能悬挂销售。

十一、      整齐清洁

1、          随时做好货架的清理、清扫工作；

2、          陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘，不合格的商品要及时从货架上撤下；

3、          随时整理货架上的商品，保持单体及整体整齐陈列、前进陈列。同层商品、货篓的外沿必须保持在一条整齐的直线上，商品分隔线必须保持垂直，同一单品原则上不得跨货板陈列。

4、          货架顶、底部是卖场陈列的一部分，同样要保持清洁、码放整齐。

四、    商品陈列的基本方法

    商品陈列的基本方法是建立在陈列原则基础上的艺术。陈列方法主要包括：定位陈列法和特殊陈列法。

一、    定位陈列法

    定位陈列法主要是指将商品在货架上做集中陈列。定位陈列法要求商品陈列位置经过配置后，所陈列的位置及排面不经常变动，形成常性陈列状态 ；定位陈列法是超市商品陈列中最常用、使用范围最广的方法。超市每一个商品都必须有一个陈列定位，进行其它特殊陈列时，原确定归属的位置也必须出样陈列。

（一） 做好定位陈列，必须注意：

1、商品集团按纵向原则陈列

    商品集团可以理解为商品的中分类，中分类又可以分为小分类和单品项。商品集团中，小分类按从左到右的原则展开陈列空间，同小类不同品项按从上到下的方法陈列商品。

2、          明确商品集团的轮廓，方便顾客挑选。

1）          商品群（按小类）必须严格区分；区分交界线上下要保持垂直。原则上使用货板交接处作为交界线。

2）          作为特例，知名品牌的同一集团（同中类不同小类）的商品可以集中陈列。

3）          相邻商品造型、包装、色彩相近时，应利用牌价卡、POP或利用商品自身的外观不相近的一个要素加以区分，或调整相邻货板的高度。

3、          要给周转快的商品以好的陈列位置

4、要力求打破货架陈列的单调感

    为打破货架陈列的单调感，应该对货架层板的高度及进行灵活的调整，并根据商品的外型选择不同的陈列工具（如：货板陈列、悬挂陈列），从而以变动的陈列使陈列更有生气。

5、要将相关连的商品陈列在一起

    这里的“相关连”是指在消费过程中的关连，是生活原形的再现。这类商品不属同一商品集团，但将这类商品集中陈列在一起时，能提示顾客购买的必要性、激发顾客潜在的购买欲望，引导顾客的消费。当商品做“关连陈列”时，该商品必须在原所属位置做重复陈列。

6、要给大小商品不同的位置

    为体现“显而易见”的原则，也为防止顾客漏看而失去被选购的机会，体积较小的商品应陈列在与人的视线齐平的高度。而货架的上层及中、下层则应陈列体积较大的商品。即：货架的上层陈列体积较大的盒、听、袋装商品，以吸引顾客视线上移；而后从上到下陈列的商品应该是从小到大。

（二） 定位陈列通常采用集中、整齐陈列。其主要类型有：

1、          集中陈列：把同一种商品（一个中分类）集中在一个地方。

2、          整齐陈列：即将商品按货架的尺寸整齐地排列、堆积，目的是突出商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象。

3、          错位陈列法：是整齐陈列的一种变化形式，即在同一排货架上，针对不同的商品将货架调整成不同高度，使商品陈列错落有致，活跃陈列气氛。

二、特殊陈列法：是以定位集中陈列为基础的变化性的陈列方法

（一）     特殊陈列的意义和目的

    特殊陈列的最直接的目的是提高商品的自我展示力，激发顾客的冲动性购买。特殊陈列可能会打破陈列的基本原则。

    特殊陈列的目的：

1、          提高销量；

2、          创造平价或便宜的价格形象；

3、          压缩、平衡库存；增加商品广告的效果。

4、          对DM或店前广告商品做特殊陈列，能使顾客产生“真实”的感觉，从而提高广告可信度。

（二）     特殊陈列的效果

1、          打破购物的单调性，使顾客产生新鲜感和购物刺激。这也要求特殊陈列也应随着顾客新鲜感的减退而定期调整，一般而言，特殊陈列的商品应以两周为周期作品项或陈列方式的调整。

2、          使顾客产生“削价”的印象。“货卖山堆”，有量感，就能产生廉价的感觉。

3、          使顾客了解新的商品。大部分顾客都认为新的商品总是更完善、更好。所以新品一定要做特殊陈列。

4、          提示顾客制定系列购物计划，在特殊陈列时，系列陈列相关商品，会促使顾客进行系列购物。

 原则上，作特殊陈列的商品不应该是必需品，而应是刺激性商品。

（三）     特殊陈列的商品选择

 以下商品可以做特殊陈列：

1、          特价商品；

2、          新品；

3、          积压商品；

4、          季节畅销商品；

5、          节日商品，代替顾客作出购物计划，促使顾客进行计划外购买主题性促销商品；

6、          独家买断、代理高利润商品；

7、          树立价格形象的经典商品；

8、供应商买断陈列位置而选择的商品。此类情形，门店应督促供应商选择当令、畅销商品。

（四）     特殊陈列的方法

1、          落地整齐陈列法：将商品整齐堆积在一起，商品应该是：1）要大量推销的商品；2）折扣高的商品；3）季节性商品 。

2、          随机陈列法，一般使用仓储笼，将商品随意堆积起来，目的是给顾客一种“廉价”的感觉。

3、          盘式陈列法，是整齐陈列法的一种变化形式，目的也是表现量感，区别是盘式陈列不将商品从纸箱中取出，而是将纸箱从一定的位置切开，形成盘状，再以盘为单位做堆积。

4、          兼用随机陈列法，是整齐陈列和随机陈列的结合，即在整齐陈列的旁边再随机陈列一些商品，便于顾客拿取。

5、          端头陈列法。端头是指双面陈列架的两端。端头是顾客通过流量最大、往返率最高的地方，而且三面可以看到商品。

端头商品的品项及数量按下列办法确定：

A类店：单品或同一商品的不同规格；

其它门店：关连性商品或同品牌且同中类的商品。

6、          岛式陈列法，有展台、冰柜、大型仓储笼、散装柜、专用陈列架等形式。

7、          悬挂陈列法，对无立体感或细长形的商品悬挂起来，从而满足商品的“显而易见”的原则。此方法定位陈列时亦可使用。

8、          关连陈列法：把不同分类但用途互补的商品陈列在一起，此类商品必须有很强的互补性和关连性，让顾客能在选购商品时产生联想，从而增加选购的买点。此方法定位陈列时亦可使用。

9、          专柜陈列法：在卖场内设立“店中店”、封闭柜台，陈列易失窃或需专人推介的商品。

10、    专架陈列法：利用供应厂商提供的专门陈列架进行陈列。

11、    窄缝陈列法：货架之间或货架与建筑物的衔接处的窄缝可以利用起来进行陈列，不仅提高门店陈列位置的使用效率，而且能提高门店陈列的生动性。

12、    组合陈列法：将商品按不同的组合进行集中陈列，可按季节、节日、消费对象、各种主题、用途等组合。也可为了提高门店陈列的鲜活度，而对商品进行一定的组合。

13、    增加量感的陈列法：通过一定的展示手段提高商品的量感的方法，比如用空箱、抬高垫板等。

    陈列是建立在基本原则基础上的艺术，对陈列的探讨、实践应该是永无止境的。最终检验陈列效果的标准是销售。

参考一下 对比对比 辛苦了

   您受累了

不错，太详实了啊

本人证明，楼主所写的真得是非常详实准确！

96年的文件了