学习沃尔玛的定位术
在国内抑或国外，对于零售企业的经营的第一要素--选址来说已是无可争议。那么除了选址呢，零售商业经营的第二要素是什么呢，笔者认为就应该属“定位”了！“定位”这个词对于本土零售行业来说，也早已不是什么新鲜的名词，甚至还会被人认为有“陈词滥调”之嫌。但近年来，随着一二线城市的零售市埸渐趋饱和，各大外资、内资的零售巨头、强龙，已纷纷涌入国内的三、四线城市扩充势力；同时被誉为商业业态的最高形式的城市综合体--麾尔的崛起，在可预见未来对我们传统的超市、百货类零售企业市埸空间的“挤压”，是显而易见的，还有行业内对市埸份额残酷地杀戮......恐怕到时“重新定位”等有关“定位”的呼声会分外响亮，这对于我们国内略显稚嫩的内资零售企业而言，也许是我们未来赖以生存的“法宝”。
“定位案例”第11章 讲述了沃而玛及加乐福成功的案例，特别他们通过准确的钻石模型定位获得成功的经验值得我们学习、研究和借鉴。国内很多零售企业都基本将这二家企业当成零售业的两种盈利模式学习！如果，我们运用零售商业公司的定位战略的“钻石模型“，便可准确推测出沃尔玛公司相应的定位战略实际选择模型。
钻石模型图略
1.找位——确定目标顾客
沃尔玛经营的每一种零售业态都有自己的目标顾客群,目前，沃尔玛在中国经营着购物广场、山姆会员仓储商店和社区商店这三种零售业态，从其现门店拓展数量上发现其以前两种为主。这三种零售业态的目标顾客虽有一定的差异，但都有一个共同点：就是“注重节俭”型的共同特征。
2.选位——确定市场定位点 沃尔玛公司的定位点决策
沃尔玛公司对自身的定位点的认知在于价格属性，即每日低价(EDLP:Everydayislowprice)在沃尔玛开业的第一家店铺的牌匾两旁就分别写有“每天低价”和“满意服务”的标语。长期以来，他一直倡导“每日低价”和“为顾客节省每一分钱”的经营理念。其每天低价定位点的选择有三大好处:一是通过薄利多销控制供应商；二是通过稳定价格而非频繁的促销获得可观的利润；三是通过诚实价格赢得顾客的信任。
3.到位——实现定位战略 沃尔玛在美国市场定位的实现
沃尔玛确定了天天低价和为顾客节省每一分钱的定位后，通过前述六因素实现定位。在保证营销组合各要素达到行业平均水平(也不超过，超过就会增加成本了)的前提下，保证向顾客提供稳定的低价格产品和服务。在产品管理方面，一是在全球范围内直接采购最便宜的产品，仅20世纪80年代早期实行的取消中间商制度就使采购价格降低2%-6%;二是通过中央采购使便宜的产品更便宜，取得大批量低价格的优势;三是通过信息管理技术降低物流成本，在20世纪90年代初统一配送的商品比率高达85%，配送成本仅占销售额的2%左右。在服务方面，一是在不增加工资的前提下提高人员素质，因此在美国频繁遭到工会部门的抗议;二是在不增加费用的基础上改善服务质量，用企业文化的塑造和效益分享制度代替服务设施的增加。
在便利方面，初期选择土地比较便宜且建筑成本很低的小城镇开店，进人大城市后，也是选择地价便宜和交通便利的城边作为店址。在广告和促销方面，投人很少，仅占销售额的0.4%，而西尔斯为3.9%，环城为4.9%o在店铺环境方面，店铺建筑简朴实用，店堂陈列不奢华。因此，沃尔玛的运营成本大大低于行业平均水平，进货成本占商品占总成本的比例为3%(行业平均水平为4.5%-5%)，管理费用占销售额的比例为2%(行业平均水平为5%)，商品损耗率为1.2%(行业平均水平为3%-5%)，这是实现天天低价的重要保证。
总结零售企业定位的十条准则：
1、 公司要有自己特色的属性定位
2、 公司要有自己特色的利益定位
3、 价值定位的有无对一个公司的影响不大
4、 经营同类产品的公司可以有相同的定位点
5、 相同的定位点的经营同类产品的公司可以有不同的定位内容6、 我们不可能把定位的各要素均做到行业最好，把其中一项做到 行业最好，另外50-60%的项做到行业平均即可。求全就不能实现目标．
7、 公司特色的运营模式的形成不能以牺牲顾客关注的利益为代价8、 到位需要一个过程，只能循序渐进地提高各种要素的组合程度9、 定位要找准客户的需求10、 定位要与竞争对手形成差异
