主题：购物中心成功之四项铁律

几年来，我们看过很多商业地产项目和购物中心，但是真的可以接手做的不多，看到很多空置的商业项目，看到社会资源被极大的浪费，看到一些企业家的梦想成为泡影，我们有时候觉得很心痛。

但是往往在实际接触之中，这些开发商又是根本不懂零售商业，还踌躇满志，犯一些极为低级的错误，还颇有前赴后继，长江后浪推前浪的架势。

今天把这些低级错误做一个梳理，写出来供大家参考，基本的有四条。

第一条铁律：没实力别干购物中心

过去十多年，房地产黄金时期，只要能拿着地，很少说有盖不起来楼的。房地产开发商有一千万，就敢干一个亿的项目，有一个亿，就敢做十个亿的事情。万达开发商业地产，靠的是通过住宅、写字楼快速回笼资金的做法。单就商业部分来说，除了卖商铺回笼一部分资金，大部分回笼资金非常慢。现在除了北上广深，大部分城市住宅销售都出现了困难，商铺、写字楼也不好卖。这样对于快速回笼资金不利。如果融资能力不强，单指望商业部分回笼资金或者盈利是极其困难的。

所以有些资金实力本来就不强的开发商，非要干商业地产，实在是危险。一不小心，几十年的心血全部搭进去，一夜回到解放前。

第二条铁律：没有好的立地条件别干购物中心

商业地产对于地段的要求是非常高的，不同于住宅。住宅盖在城区叫尽享都市繁华，盖到郊区叫高尚住宅，盖到山里叫别墅。

商业地产项目就不能那样搞，没有好的地段，没有相当的人口和消费潜力，凭空造一个购物中心出来，那是非常难的事情。不是不可能，是难度太高，危险系数太大，成功机率太小。

第三条铁律：没有人才不要干购物中心

其实这条我本来是想写在第一条的，但是又怕人家说你们这些人在自吹自擂。但是我们看过的很多项目，连基本的设计都有问题，楼盖得商业根本就不能用。

这你不能怨设计院，设计院就是按照建筑规范在画图，你不能要求这些一辈子没有卖出去一支钢笔的设计师连商业也懂了，熟知消费者心理，了解消费习惯，还要懂商品性质，懂不同业态的门道，这是不可能的。比如现在设计商业体都是说动线如何如何，我就问一句动线是怎么来的?是你设计师画出来的吗?为什么一个商场里有那么多地方、死角没有客流?动线不是马路，你怎么画顾客怎么走?

我们有些开发商朋友，就是不知道盖楼前请商业专家看看。完全靠自我想象搞商业地产开发。

不请招商运营团队，招商靠售楼小姐，管理靠物业公司。把对个人购房者那套哄、套、骗的办法用来对付比售楼小姐成熟一百倍的商人。

对于个人购房者，只要定金交了，合同签了，基本上就算套住了。但是一个商户，就算交了定金，签了合同，他如果发现不赚钱，照样不来，最多定金不要了。就算来了，该走照样走。连锁企业，有几个不是一边关店一边开店?

无知者无畏是不适合商业地产开发经营的。只会招商不会运营是搞不好购物中心的。

第四条铁律：重招商，轻运营别干购物中心

一个商圈的形成，一个商业地产项目的成功，少则数年，多则数十年。万达广场不仅仅是十八个月建成那么简单。建成是个物理概念，不是商业概念，不代表客群、客流、消费习惯的形成，更不代表赢利能力。

开发商在住宅、写字楼开发中，只要房子卖出去，后期交给物业公司做好服务就好了，而且服务的内容主要以卫生、维修、水电气供应为主。不存在业态调整，商户管理，房产增值、租赁，合同续签，更没有持续不断的营销活动。

我们看到一些商业体，盖起来了，招商也满了，没两年就人去楼空了。购物中心不仅要重视前期招商，更要注重后期运营和不断调整适应。这是和住宅地产完全不同的。