2007年夏天，一个大学刚毕业的年轻人拿着1.1万元积蓄，带着女朋友来到佛山乐从。每天骑着小三轮从附近厂商低价买来家具，拍了照片放到淘宝上售卖，这对年轻人也许万万没想到，他们的“夫妻老婆店”在7年后成长为互联网第一家具品牌：林氏木业。
林氏木业2014年销售额突破20亿元，下属6大品牌，拥有3 家家具工厂、4个仓储中心，总面积十几万平方米，员工1500多人。天猫双11活动当天，林氏木业更是创造了单日3.3亿元的“天量”销售额，位列全网第四，家具类目第一。
在林氏木业有一个原点文化：不论走得多远，都要回归原点，不忘初心。而这个原点就是“客户需求”，为此林氏木业率先建立客户分析团队，对消费者的价值取向、价格接受范围、流行趋势与时下热点话题进行全面的剖析，详细的界定消费者需求，并形成相应成果报告为林氏木业产品研发和内部运营指明前进的方向。
其次林氏木业建立了3家家居工厂与50余人的庞大设计师团队，根据客户分析部门对于消费者流行需求的研究，设计师会根据不同的风格将这些趋势设计成产品，并在自营工厂中将家具制造出来放在网上试卖，由消费者来决定哪些产品能够进入大规模生产阶段。比如林氏木业发现消费者喜欢在沙发上看杂志，设计师团队立刻设计了一款适合盘腿坐的海绵软沙发，并在每个沙发靠垫的两侧设计了可以放杂志的布袋，一上市便成了日成交过百件的爆款。
随着80、90后这些新兴消费主力的生活习惯的改变，林氏木业的品牌推广方式也跟着进行了改变。首先是品牌推广渠道的改变，新兴消费主力们获取信息的途径已经不再是传统的电视、杂志和报纸，而是视频网站、各大论坛与百度搜索。林氏木业每年投入巨资购买百度、天猫的关键字广告，同时制作宣传视频在各大视频网站播放。总之，消费者在哪里活跃，哪里就能看到林氏木业的身影。
其次是品牌推广形式的改变。新兴消费者们喜欢什么样的传播方式，看看电视节目中哪类节目收视率最高就知道了。如今的收视之王都是“我是歌手”、“爸爸去哪儿”与“中国好声音”等娱乐节目，林氏木业顺势而为，连续3年在天猫双11大促之前制作了娱乐化的视频作品，2014年更是邀请专业团队私人定制了微电影《佛山无影林凌七》，娱乐化的品牌推广能力也为林氏木业带来了丰厚的回报，凭借微电影的影响力，2014年天猫双11活动开始之前就完成了8000万的预售额。
林氏木业经过多年的积累，手中有着详细的消费者装修预算、家具预算报告，并清晰的区分出每一类消费者对每一种家具的心理底价。而林氏木业的定价规则也是基于消费者导向的，便是将价格定为击穿消费者心理底价的“心跳价”。
虽然林氏木业没有线下门店租金与中间渠道商的成本负担，但要所有商品以商场2-3折甚至1折的价格出售，这些成本的节省显然还不够。林氏木业效仿宜家，在供应链环节下工夫。
首先，林氏木业仅生产10%的产品，剩余90%的产品外包给周边各加工厂，林氏木业基本都是这些加工厂的最大的客户甚至是唯一的客户，保持了很强的议价能力。
其次，林氏木业对于每款产品都采用先自行小规模生产，充分了解产品的成本结构后再外包给加工厂生产，并利用自己强大的议价能力让加工厂仅保持基本生存利润，极大的降低了生产成本。
凭借强大的供应链控制能力，林氏木业能够很“任性”的提供“心跳价”，甚至能在“心跳价”上不定期的打折促销，让消费者不时地会心跳加速，加速购买决定。
互联网家具销售属于无体验营销，消费者在购买时最大的两个担忧就是：1）家具买来不会安装怎么办？2）家具要是坏了该找谁？因此物流和售后服务就成为了体现企业服务能力的关键所在。作为消费者导向型的林氏木业自然不甘人后，持续提供“超消费者预期”的服务。率先在全国178个城市630个地区提出了 “五包服务”：包物流运输、包送货上门、包搬货上楼、包上门安装、包售后服务。林氏木业通过与德邦物流在内的100余家物流企业建立长期合作，实现货通全国。并在当地寻找合作商，为客户提供搬货上楼与上门安装服务。五包服务的提出使得林氏木业成为了行业服务标杆，因服务不周到而产生的退货率不到5%，远低于行业平均的20%。
林氏木业的战略具有内在的关联性与协同性，紧紧围绕低端时尚市场的战略定位与“时尚平价”的价值定位构建一系列核心竞争力，在生产设计、营销、供应链与服务等价值链环节基于消费者需求进行提升与改造。
战略定位是指引企业前进的方向，企业战略定位的确定必须基于企业自身的能力与资源进行考量，必须量力而行。这就像一个只能参加55公斤以下轻量级拳击比赛选手去参加91公斤以上重量级的比赛，其结果只能被打得满地找牙。林氏木业便是依托于天猫平台的资源与在价值链环节的能力定位于低端时尚市场，品牌定位一旦与目标消费者高度匹配，企业的发展便是事半功倍。
战略定位的落地并不是喊口号就能完成的，它首先需要企业深入洞察消费者需求，确定产品的价值组合。这就要求许多家具企业从过去的生产导向型转变为消费者导向型，不断去打破行业强迫消费者做出的妥协，寻找新的满足消费者需求的源泉。
