记者：今年张裕半年报出来后我们看到销售收入与去年上半年基本持平，都是30亿左右，而前年是接近25亿，据此，外界有一种议论认为张裕现在遇到了增长的天花板。对此您怎么看？
周洪江：天花板不存在。这个行业还处在稳定增长的阶段，张裕葡萄酒、白兰地、起泡酒的优势还没有完全发挥出来。当然，像白兰地有一个培育消费者饮酒习惯的问题，起泡酒在国际上也有一个非常大的成长空间，据我了解葡萄酒市场比较平稳或略有下降，而生产起泡酒设备的企业订单却在增长。
从上半年的业绩上来看我们是碰到一些问题，第一是和经济大环境息息相关；第二本身这个行业国外品牌及国内资本对葡萄酒非常看好，加上国内法律比较松，从去年开始进来很多，冲击了这个市场；第三，葡萄酒两极消费量比较大，一个是春节一个是国庆节，2012年的春节在一月份，许多消费就在去年底发生了，提前到了去年，等于我们今年上半年的业绩去年就透支了。
从主观上讲，我们也在找自身的差距，经过这几年高速发展，在市场营销、代理模式、维持经销商赢利等方面也需要调整创新，但远远没有到天花板的时候。从大的行业来讲，保持稳定增长还是一个大的趋势，但速度可能放缓一些。
记者：半年报有个细节，现金半年少了5个亿，其中应收账多出来六、七千万，是不是靠赊销提升销售收入？
周洪江：这点我们的基本方针不变，一定要现款现货，是有一部分赊销，但只是面向国际的大卖场，这个是我们直供，有一个账期的问题。（听到这个提问后周洪江立即叫秘书查一下多出来的应收账是怎么回事，采访结束时他告诉记者，你说的应收账多出来五千万是开的承兑汇票。）
记者：那从现在看全年会达到一个怎样的状况？
周洪江：这个场合作为上市公司总经理我不能说很明确的引导投资者的话，只能说尽最大能力，第四季度是我们的销售旺季，去年这个时候就比前年增长了很多，我们也希望今年第四季度有一个大的增长。
记者：半年报显示白兰地销售4.85亿元，你认为理想状态这个品种能做多少？做到多大规模？
周洪江：现在没有很明确的说要做到多大规模，虽然不能说有无限空间，但空间确实很大，因为白酒就是一个很大的市场。白兰地高端品牌由轩尼诗、人头马、马爹利三大品牌占据，中端国内有生产但量很少，主要在张裕，张裕就要做这个酒的开拓者，这里有个饮酒习惯培育的问题，比如喝白酒的，但白兰地和白酒又不一样，需要从白兰地的消费文化上培养。
记者：从已经开工的国际葡萄酒城产能配置上白兰地占了葡萄酒的一半以上，那么公司将来销售收入上白兰地能占到一半？
周洪江：不要限定在一半或不一半，如果做好了空间很大。
记者：你的意思还能大？
周洪江：喝白酒的消费基量很大，随着消费提高，高度酒的消费并不是我们想象的在减少，国际上看反而在稳定增长，像威士忌就在增长。
记者：代理洋酒这块将来能占多大比例？三分天下有其一？
周洪江：这个目标也不是不可能。我们大的规划是张裕自己的产品在国内市场要占据一个主要位置，第二，高档市场要有一个品牌，第三，代理的洋酒要占一个份额。具体数字可能不好讲，但与国内大的代理商相比要做到规模最大。
红酒市场越来越大的时候张裕不能越来越小，应该保持一个同步增长的态势，张裕现在占了10%的份额，你将来不能只占5%,市场规模大，你不能份额变小，这可能是我们要努力的。
张裕是否在战略转型？
记者：我理解张裕现在在完成一个战略转型，原来是主要是通过像解百纳等品种的葡萄酒销售来发展，现在则通过酒庄酒、发展白兰地等细分市场扩大销售，这和原来的战略是不是有一个变化？
周洪江：实际上我们大的战略没有发生大的变化。上市公司里面主要品种就是葡萄酒、白兰地和起泡酒，原来就讲以葡萄酒为主多元发展，但在多元发展上我们下的力气不够，下一步我们在组织构架上、人员考核上、资源配置上对葡萄酒、白兰地、起泡酒等品种要配置到位。
葡萄酒还要坚持中高端产品，这对我们的品质提出了更高的要求，和洋酒正面竞争更加明显。一方面做好酒庄酒，把不同品牌做出来，满足不同层次消费者需求，另方面也要把规模做大，以高中端为主，高中低全面推进，要把这个战略真正落到实处。
记者：酒庄酒实际上承担着中高端市场的任务，张裕的酒庄酒能和国际上哪些级别的名酒抗衡？
周洪江：张裕超高端的百年酒窖可以和法国的名酒庄对比，但规模比较小，未来建一个丁洛特，这个酒庄年产25万瓶，200吨左右，规模不大，但要高于目前的百年酒窖，完全可以和法国高端产品竞争。
现在已经建成5个酒庄加上一个冰酒实际上每个产品都有自己的特点，包括质量、价位，这个产业与啤酒不同，更多体现在葡萄品种，而在不同地点种出的品种是不一样的，我们这几个酒庄的定位是宁夏、北京爱菲堡、烟台卡斯特、新疆、陕西这么一个排列，现在建的丁洛特应该是最高的。
记者：酒庄酒将来占比有多大？
周洪江：比例上三至五年酒庄酒增长更快一些，但量上可能不会大。从国外看葡萄酒还是呈金字塔状，下面最大的还是佐餐酒，当然中国市场金字塔下面的比例可能不大，相反中间地带更大一些，到了顶端反而也不小，但从态势上看中低端占比还是更大。
21时间：附加值上中高端应该逐步增加？
周洪江：从企业来讲，尤其上市公司要看投资者收益，看净利润的增长，中高端对投资回报更大一些，但中低端也是我们不可缺少的，还要有一个占有率。
记者：也就是鱼与熊掌都想兼得。从酒庄酒看对品牌、营销到人才都提出了很高的要求，一个酒庄就要做一个品牌，要讲一个好的故事。
周洪江：品牌很重要，是要讲个好故事，但更重要的是品质，性价比，和国际上的产品对比。前几年人们喝红酒少，可能不知道好坏，现在喝酒多了，鉴赏水平也高了，这就要求产品品质、性价比有新的提高，再往前推就要看葡萄园的管理。
丁洛特的目标是中国的拉菲
记者：张裕现在的产能是多少？
周洪江：严格意义上基本产能18万吨，去年产量超过15万吨，18万吨的产能生产出15万吨的量实际上已经饱和了，从未来发展看产能要扩大，这样我们在烟台开发区新建了一个烟台国际葡萄酒城项目，规划了40万吨的产能，原来的产能会有些调整，有些会关掉，这样总产能会超过50万吨，其中国际葡萄酒城一期要做到10-15万吨，总的产能就会达到25-30万吨，基本满足未来几年的发展要求。
记者：一期到什么时候投产？
周洪江：今年已经开始动工，明年经过一年的设备引进，后年年初试运行。
记者：一期投资是多少？自有资金还是贷款？
周洪江：大约是20亿。自有资金。
记者：丁洛特建成后能否成为中国的拉菲？
周洪江：我们从葡萄园的管理标准是这样做的，但需要时间。
记者：这个时间是十年、二十年还是一代人的努力？
周洪江：对葡萄酒来讲做好产品葡萄树龄一般需要超过十年时间，但我们已经在相关种植园里选择了超过十年的葡萄进行移植，可能再经过三年、二年的时间再通过种植过程中有机栽培提高葡萄的质量，另外普通葡萄酒一亩地产600-800公斤，这个产量控制在300公斤最多不超过400公斤，像法国的名酒庄一亩地不超过400公斤。
记者：说到葡萄园的管理，国内有没有比如和法国相比更高品质的葡萄？
周洪江：一般说起来就与法国比，实际上同样品种在法国不同地区种植效果也不一样，像赤霞珠在勃艮第基本不种，波尔多基本以赤霞珠为主，包括烟台引进的也非常好，勃艮第则主要是黑皮诺，但这个品种在烟台表现就很差。
记者：那么现在国内有没有培育出优于国外的葡萄品种？
周洪江：这种情况确实比较严峻。昨晚吃饭时还讲我们这个行业实际要求很高，需要企业家文明，需要国家相应的土地制度。为什么？你有三十年树龄的葡萄吗？有四十年的葡萄吗？像张裕我们董事长做的时间长，做了23年，但他刚来的时候要研究救命、研究市场，没时间去种葡萄，中国的土地制度是不能买卖不能自由交换的，现在包产到户土地又是农民的，葡萄种植要产业化，一家一户就很难成功，品种、农药控制都不能到位。
记者：我理解这种体制结构很难培育出好的优于世界级的葡萄品种。
周洪江：我们也是这十年才做，才研究，在往前走。当然我们不能强调客观原因，我们酒庄就想按照这样的模式研究二十年、三十年，这也是为什么在烟台要投这么大的资金从政府手上租一万亩、二万亩土地交给农民种植，起码三十年有保障，国外像法国葡萄酒评比就有一百多年了，酒庄都是私有的，他们世世代代酿酒，就要在品种上下功夫，虽然也有天灾什么的，但三十年的葡萄就比较容易找到，这就是个挑战。
葡萄从种到结果需要三年，到真正做出好酒最起码需要七年、八年到九年，这还是没有天灾什么的，当然我们现在也在研究30万亩基地适合哪些品种，普通的品种也要研究，比如什么时候采摘，这个很重要。除了国内，还有走出去，研究适合我们产品特点的国家和地区来选择葡萄产区。
记者：现在经济一直在下行，还看不到转折，这个项目产能上投资这么大会不会过剩？
周洪江：企业经营都有这个风险，我们上这个项目首先就是对企业和这个产业有信心，有一个基本的把握。我看马云微薄上说过一句话，经济学家是总结过去，企业家是触摸未来。什么是企业家？就是要冒风险，敢于承担风险，但这个风险要在可控范围内，像我们一期15万吨，到2014年才正式运行，我们另外厂区的白兰地会停下来搬到新厂区。总不能市场好转了，需要20万吨的时候我还是15万吨，这需要一个适当的提前量。
记者：现在各地政府都喜欢“鞭打快牛”，张裕在烟台也是一个很好的“快牛”，我的意思你们上这个项目有没有被政府“鞭打快牛”的因素？
周洪江：政府有要求，但投资决策对张裕这样一个上市公司来讲还是董事会最终决策，董事会做出决策政府当然支持。归根到底还是依据市场规律来做出判断。
好东西不是那么容易被买走的
记者：现在是各路资金都在往这个行业杀，你怎么看？
周洪江：不仅是各路资金在进入这个市场，是全世界几乎所有厂家都要进入中国。做品牌，做营销，做通路，我以为葡萄酒这个市场的竞争才刚刚开始，就像啤酒市场五年前一样，刚开始更多是终端市场的竞争，再往后靠资本市场在收购。
记者：现在有没有走出去收购国外酒庄、基地的考虑？
周洪江：对，不光收购酒庄，也包括解百纳。当然这有一个稳定的前提，前提就是你要和人家签合同，签了合同压力就传递到你头上，种出的葡萄酿出酒如果卖不掉就等于击鼓传花砸到你的手上，这是一个很大负担，像今年很多企业就不收葡萄了，原酒都压在库里卖不出去，市场不好葡萄就烂在地里。说张裕毛利挺高，好像挺赚钱，但做起来不容易。
记者：现在是不是走出去收购的最佳时机？张裕有没有具体的计划？
周洪江：国内收购一直在做，庄园酒像冰酒就是收购的，这个酒庄已经建成，酒也已经生产出来，我们收购是也需要有这么一个品种。新疆也是，葡萄园已经七、八年了，已经在做原酒。国外的有意大利、法国、新西兰的酒庄在为我们做代工，具体的收购也有研究，包括法律问题、投资回报也都在研究。
记者：你们还在研究而别人都已经走出去了，你们的步伐是不是有点晚了？
周洪江：我想是这样，好的东西不是那么容易被买走的。
“农残”事件与企业的道德底线
记者：“农药残留”事件和行业市场竞争加剧有没有一个必然联系？
周洪江：这个事件出来确实对投资者有影响，对股市有影响，也影响了消费者的选择。
我们以为这个事件中的做法是不公正的。媒体对农药残留没有全面科学的了解就发这样一个信息，再加上中国消费者对这个不了解，在没有科普知识的前提下弄出这么一个东西对张裕确实不公平。你说张裕有农残，好像进口酒就没有，其它酒就没有，农残全世界葡萄都有，而且全世界也都有标准，只是各地标准不一样，欧盟更严格一些，我们是比较早的按照欧盟标准生产的，包括出口美国、英国都符合人家要求，否则进不去。
记者：如果抛开偶然性因素，是否可以理解这个事件是行业竞争更趋激烈的一个表现？对此张裕今后要注意哪些方面？
周洪江：这个事件告诉我们，在食品安全上千万不能出问题，我们宁可别的什么都不做在质量安全上也不能出现国家不允许的恶性事件；第二，即便允许，如果超标了也不能做，对我们企业来讲就是在种植过程不能出问题，所以在基地规模化、使用什么农药、量有多大都要有一个严格的规范。
记者：你刚才讲由于体制原因在根本上很难控制，那么在具体操作上可能就很容易出纰漏，也就是说出现问题在所难免？
周洪江：这就是给我们带来的挑战。首先是基地建设必须规模化，尽量减少散户种植；第二道防线就是在葡萄收购时严加控制，如果超标了就不收了，这我们都是有生死合同的；第三需要企业自己建立严格追溯体系，就是你生产出来的原酒用不同机器放在不同容器中。
前面有两道关口，我们自己有种植公司，有人员分开包干管理农户，给大家讲课怎样用农药，怎样采摘，然后葡萄采摘进来生产出原酒，对原酒也要进行化验，达不到要求就不能用，这三个环节做好了，质量就有个保证
