毛利率是销售额中剔除销售成本占销售额的比重，即毛利额占销售额的百分比。毛利率能直观地反映利润情况，是公司实现获利极其重要的方式，所以毛利率管控在公司经营管理中占据着不可或缺的地位。
目前，公司毛利率管控主要通过负毛利报表对毛利率异常商品进行预警并维护，这一措施可从单品上对毛利率进行管控，可及时有效地监控单品毛利率异常并及时纠正进售价，但是此项措施属于事后管控，不能达到从源头上管控的目的。毛利率管控日报能很好地将毛利率进行结构化分解，将毛利率构成分解为海报毛利率、协议调价毛利率、竞争性商品毛利率以及正常商品毛利率等极大核心模块，这样分解更有利于在毛利率发生结构性异常的情况下进行诊断以便对症下药。这犹如人体的各个器官，当某个器官出现问题时，我们到医院检查挂号就要到相应的科室，而不是患胃病的病人挂号眼科医生。让毛利率管控日报表发挥晴雨表功能，当某个模块毛利率出现异常时，我们对该模块进行分析即可，比如当期海报毛利率低同时销售占比大导致整体毛利率偏低，则我们就要适当控制促销协议调价力度及比例以便平衡整体毛利率，又如促销协议毛利率过高，则要加大店内特价比重或者适当增加临期商品处理力度。
毛利率管控要从采购进价成本谈判开始。采购进价成本谈判主要包括：促销协议单品促销进价和售价谈判，一般供应商操作店内特价的商品，促销售价不会低于市场最低售价，所以要使促销商品毛利率得到保证的途径只有在促销进价下调下功夫，在售价一定下进价越低商品毛利率越高；品类打折立减活动实销实补协议签订，品类打折立减促销活动的特点是可大程度刺激销售，但毛利率也会因此受到较大影响，因为品类促销活动使低毛利率商品销售占比增加，直接导致的结果是毛利率贡献度下降，若是品类促销活动都能签订实销实补协议则毛利率将得到有效保证；联营商品操作促销情况下非降扣谈判，一般联营商品按固定扣点计算毛利率，但如果降价促销，供应商则会考虑降扣，这样一来就会在无形中损失毛利率，即间接毛利率损失；不调库存商品赠品补充，对于不调库存商品，毛利率管控不是很灵活，一般通过赠品形式进行补差，但从营运报表上看补差效果并不明显。实际上，赠品补差是一种很有效的毛利补差方法，因为供应商以零进价入库的商品在销售出库时毛利率为100%，即所谓的赠品为纯毛利。
毛利率管控还可以在大型促销活动前促销调价及折扣立减灵活控制，这里的大型促销活动包括重大节日或店庆期间操作的送卡、奶粉打折或者全品类折扣，这类型的活动对毛利率影响重大，但同样存在可管控性。活动前，我们可通过对品类毛利率自我诊断，结合市调适当维护低毛利商品售价，这样才能保证活动期间毛利率不出现异常。
另外，卖场陈列技巧在一定程度上也能起到提升毛利率的作用。通过卖场均价主推、关联性陈列、价格带陈列、惊爆价商品限购以及在收银通道附近陈列高毛利便携商品等，刺激销售，从而提升毛利率。
以上是本人对公司毛利率管控的初浅思考，其中不乏欠妥之处，相信公司在有效落实各项管控措施下，毛利率必能稳健运行。
文\潘民
