一、餐饮招商的流程
1、租赁工作常见文本
项目资料：(固定文本)
A1-项目介绍(宏观概念性介绍、招商手册)
A2-平面分割图
A3-收费明细
A4-客户装修用设备说明、工程图
►工作报表类：(内部管理及沟通)
B1-客户跟进进度记录表(准备看场地之客户、过去一周客户记录表、已看场地之 客户进度、已签意向的客户、已签合同的客户)
B2-目标工作计划时间表
B3-意向客户对比分析表
B4-成交客户条款记录表
B5-项目经济效益分析报告(租金计算)
►商务谈判资料(租户往来文件)
C1-往来传真模板
C2-客户情况调查表(初步经营方案要求)
C3-建议租赁图纸
C4-店铺财务预算表
C5-租赁意向书
C6-租赁合同
C7-场地使用协议书
C8-客户提交资料(公司资料、商业计划书、工程方案)
2、我方招商流程
1)找对目标联系人联系
2)准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等;
3)分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间
4)客户方案跟进修改;
5)谈判优势保障措施;
6)甲乙双方工程条件磨合;
7)要求客户提供装修方案;
8)高层见面交流
9)确定开业时间
3、客户选址流程
流程重点工作：
A、不断收集市场信息;针对重点区域收集
B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等;
C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况;询问同行意见;
D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状;
E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整;
F、甲乙双方工程条件磨合;
4、流程对应分析
5、餐饮招商各阶段工作重点
总结—招商过程中常出现的疑惑
市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好
项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑
如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑
市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象
客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高
客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目
在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈
其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交
客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好
客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢
客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金
客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢
二、招商技巧分析与总结
1、项目分析
2、客户拓展
3、配对
4、制作经营
5、面谈
6、谈判
7、意向书
8 、合同签订
9、进场
总结：
1)进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场
2)进场后的核心工作：管控商家装修节点，建议粘贴商家工程进度表
10、品牌开业
总结：人员往往是制约品牌开业的主要矛盾。
（来源：商业地产学院）
