临近岁末，年底新店开业高峰已经到来。我们公司近期先后在舒城、亳州、泗洪、天长、襄阳、潜山等地新开了六家大中型卖场，接下来还将陆续新开多家新店。这些新店能否成功开业不仅关系着企业整体的零售布局，还关系着当地消费者对苏果品牌的认可度，其重要性不言而喻。尤其在零售业不断扩张的今天，理性的谨慎介入新市场、全力而智慧的开好新店是保证企业快速、健康发展的重要因素。为此，我们试图将连锁卖场的开业流程及注意事项归纳为六大热词——品类组合、营销运作、品牌宣传、协同作战、安全保卫、开业业绩，希望能用简单明了的阐述为以后的新店开业提供策略支持和理论借鉴。
良好的营销运作能够全面提升门店形象，提升客流，提升商品竞争力，是一个复杂且系统的工程。
通过以往的开店经验，我认为要从以下几个方面做好工作，基本上就可以达到新店开业的效果。
商圈细分
在总部调研的基础上，门店根据商圈辐射范围，对商圈进一步细分，提升DM的宣传效应。通过细分商圈合理分配 DM 投递数量，提高县城更多老百姓对华润苏果的认知度，来客数稳步提升。
因为当地乡镇外出打工人员较多，大型传统节日习惯到县城大卖场购物，我们就把 DM 投递到非主要商圈的乡镇市场去，挖掘节日市场的消费潜力。
民生商品运作
民生商品运作方面，门店根据当地老百姓实际需求选择商品及制定价格策略。比如当地老百姓自家都有种植大米，那我们就不会再选大米作为促销商品。价格方面，因为凤城台区域延伸较长，许多老百姓需要做公交车前来，超市鸡蛋的价格低于市场每斤 1 元多时，才会吸引老百姓前来购买。
特价运作
通过近一年的市场运作，发现当地老百姓比较喜欢 DM 的宣传方式，总是拿DM到超市购物，所以在海报商品选择必须精心，价格上必须惊爆。门店从提报需求量、订货、陈列、标价标识、氛围营造到数据分析各环节层层把关。通过这样的运作，门店的销售规模有较大提升，每天办理会员卡的顾客络绎不绝，锁定了一定的消费群体。
错位竞争
县城共有两家本土大型超市，软硬件设施及规模虽不如我们，但先入为主，老百姓对这两家超市还是比较认可，特别是当地一家经营十年
的百货商场（祥泰商场），位置位于县中心黄金地段，购物便利，影响力较大。
门店首先从商品价格体系入手开展全品项调研、敏感商品调研、分析其海报商品选择和价格力度。通过全品项市调，发现本土两家超市与我们可比较的品项仅 3000 左右，而且这些品项有一部分并不是我们的敏感商品。门店实行价格错位竞争，确保敏感品类中都有低于竞争对手的商品。敏感商品调研一般每月开展三次，实行特价跟价，确保毛利不损失，又能起到竞争作用。通过对竞争对手海报商品选择和价格力度分析，且同类商品中价格很低（许多商品来自于当地小型批发市场，商品价格低，质量差）。由于其价格低廉，老百姓往往对商品质量把握不准，品牌商品起初并没有产生影响力。
我们不断向老百姓宣传“苏果无假货，件件请放心”的质量承诺，以不断打压竞争对手。目前已经有一家本土超市生意惨淡，同时我们的
低价形象也不断树立起来。
调研分析
凤台县为煤炭大县，但整个县城农村人口较多，当地贫富差距较大。调研得出：当地对大小家电、卷纸、高档酒、名烟、香蕉、烤鸡、海产品等品类需求旺盛，十分敏感；喜欢购物后到客服中心询问是否有活动参加；通过顾客消费习惯调研：我们想做到当地优势品类，要比竞争对手做得更大更强，当地劣势品类根据一段时间消费习惯培育情况，决定是否缩小或保留部分品类，我们的优势品类要展示给当地老百姓，然后根据消费情况和反馈予以调整优化。最终优化我们的商品结构使客单价得到进一步提升。
活动开展
门店不间断灵活开展各类促销活动，如买赠、换购、抽奖、摸奖、免单及一些互动活动，让顾客真正参与进来，同时重视活动的宣传现场氛围营造和精心挑选活动赠品，顾客普遍反映效果较好，忠诚度显著提高。
生鲜让利
今年下半年，受通胀影响各类商品价格有一定幅度的上涨，为吸引人气，门店从生鲜入手，每天推出低价蔬菜、水果、鱼类、面包10-20个品项做促销，稳定了门店的客流。
人员管理
门店要求各部门负责人制订年度培训考核计划，逐步落实，促进员工业务技能和服务水准的提升，把执行力放在第一位。
（来源：苏果人 作者：苏果淮南凤台南路购物广场 宫震）
