请问KA是什么意思？

1115 上传于 2004-10-27 15:57 下载次数(0)

是哪两个单词的缩写？

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全部评论(16): Commander： KA是大综超？？？多读……时尚杂志……书？？？原本明白的，2006年的新兴言论现在让俺看糊涂了噎！看来Commander以后不能再多读书了，读明白第一次就立马合上，并不再看相关书籍和言论，否则会再看糊涂的，哈哈。:-D ( 2006-02-05 17:04 ) 回复; a3zhang： 16楼的同志在杂志上看到的观点是有局限性的, 内资的零售商, 只要能为制造商创造一定量的销售额, 网点达到一定规模...... 对于制造商而言, 也可以作为关键客户对待. 有些公司把这样的零售商叫做local KA. ( 2006-02-05 16:51 ) 回复; goodxx：曾经看了这个问题觉得很新鲜，但不知道谁说的是对的，特别是后面的让人头都看晕了。因此这个问题一直在我脑子里有印象。前几天我偶尔翻了一本时尚杂志，提到了KA这个问题。原来是这么简单而精确的解释：跨国公司性质的综合超级市场，比如像家乐福这类的大综超。同志们，闲暇时多看点书啊。 ( 2005-06-15 21:18 ) 回复; 老野：原来如此！终于明白啦 ( 2005-06-15 20:47 ) 回复; 华南虎：哦！原来如此呀！好的，记下来了！ ( 2005-06-15 16:56 ) 回复; a3zhang：抱歉, 为了避免大家误解, 澄清一点, 进行K/A管理的目的并不只是为了产品卖进, 更多的是建立一种零售客户服务功能, 即在品类管理,物流服务等方面与零售商建立紧密合作关系, 以保持长期的合作, 这种合作方式是为了长期的产品销售, 是从Sell in 和Sell out以及客户服务的角度出发的。我个人比较喜欢关键客户这种解释。 ( 2004-10-28 18:56 ) 回复; a3zhang： K/A ---Key Account，是指供应商的重点客户或者关键客户, KAM一般是指重点客户经理, 即供应商管理重点客户的负责人。进行K/A管理的原理是基于80/20原则, 即最重要的20%客户会带来80%的销售, 因此关注20%的关键客户可以保持企业的销售稳定增长。建议本土FMCG的供应商建立自己的零售商评估标准，用来评估零售商是否可以作为关键客户，这些标准可以包括: 销售额, 单店销售, 门店覆盖范围, 进店产品数量, 产品陈列等。对关键客户需要有一定的政策倾斜, 包括价格, 特殊的促销等...... 凯恩同志讲的很好,从供应商的角度非常深入地介绍了一些大型零售商的运作方式。很有价值。 ( 2004-10-28 18:48 ) 回复; 凯恩：楼上说得不错，我这里有一些KA资料，虽然角度不同，请大家参考 1. K/A的内部结构采购部、营业部、财务部、市场部、电脑部、收货部采购部的主管就是采购经理，采购经理下面一般还有各个产品的采购助理（如食品、非食品等）。营业部的主管就是营业经理，营业经理下面一般还有各个产品的营业（如百货、食品、家电等）。财务部的主管就是财务经理，财务经理下面一般还有会计、出纳、内勤核算等）。市场部和采购部联系比较密切，市场部下面有企化、市调等。电脑部在K/A里面是比较重要的，特别象沃尔玛这样的，高度的智能化，一切的运作都离不开电脑部。（收银部、收货部、采购部、财务部等都离不开电脑部的配合。）如果电脑部出现问题，那后果简直不可以想象。收货部一般国内的量贩店把它称为商管，有一位商管经理及几位办事员。 2. .K/A产品分类食品、非食品（即日常用品）。食品分为饮品如可口可乐、休闲食品如瓜子、冲调食品如咖啡、调味品等。非食品为洗化、家居、文体用品、家电、服装等。 3. K/A的目标吸引更多客流量，取得最高销售额，达到毛利目标。 K/A为达到目标需要做哪些工作？ □ 合理的品项管理 □ 主要产品每日低价（生活必需品：油、米、纸）大家都记得沃尔玛（哈尔滨中山店）在开业的时候祥龙色拉油5L只卖26.9元/桶。 □ 不间断的促销 □ 降价，加大包装（量贩包装） □ 快讯（DM）这里所指的DM就是宣传海报，K/A定期的向会员邮寄或在店内散发。 □ 发展自有品牌，目的是冲击好品牌，获得高利润（例如沃尔玛纯净水） □ 放弃第一品牌，扶持第二品牌在各行各业都有第一品牌，如食用油的金龙鱼、方便面里的康师傅等，由于品牌比较大，所以厂家和K/A在合作的时候所提的条件比较高，这样K/A接受不了就容易扶持第二品牌。如台湾的大润发在齐齐哈尔就重点扶持福临门，对金龙鱼就一般对待。 □ 销售高利润的产品（小家电、小家具、小的床上用品） □ 季节性的促销如换季的时候反季节销售或者利用节假日（五一、中秋、元旦等）做大型的促销活动，这种现象大家在日常中随处可以看到。 □ 冲破心理关口的促销隆马特有一次把元宝色拉油5L卖到24.9元/桶，因为色拉油在老百姓的心目中不会低于25元钱，这样终端价格做到24.9元/桶，就容易冲破消费者心理所能接受的底线，能够引起消费者冲动性购买。 4. K/A是如何管理自己的（零售店铺） A、管理销售 1） K/A怎样决定增加新的商品？ ★ 产品的独特性，产品是否有个性、卖点★分配策略，目前K/A内这样的产品有几种，增加后是否有影响。★费用清单，供应商是否愿意承担各种费用。★形象。该产品的形象是怎样的？是否会影响商场等。★竞争，这种产品的竞争是否激烈，是否已有几种品牌占领了大部分市场份额。★销售潜力，从长远的角度来看是否具有销售潜力。★消费者的收益，产品（服务）是否能够带给消费者利益，是否能够满足消费者的需要。★利润潜力，从长远来看是否具有利润潜力，是否会形成大的销量。★供应商记录，供应商和K/A合作是否一直较好，供应商以往的销售额在本店的排名等。★边际效益，就是产品的利润率，产品的利润率有多大，在同类产品中利润率是高是低。★供应商能否提供推广支持★空间限制，店内是否有足够的空间来让新品上架。 2） K/A怎样决定撤下某些商品的？ ★ 销售状况。销售不好，不能够带来利润，占据较大的空间。★相对表现。不能够给予市场推广支持，与K/A配合不好。★有无替代产品。替代产品较多，同质化严重。★利润大小。利润率较低。★具体问题。 K/A在决定撤下某些商品时一般从多个方面来决定，而不是单一原因。 3） K/A应该给哪些商品促销支持？我们可以从K/A的促销评估里找出答案 ★ 是否能增加销量。★商品形象与促销主题是否有冲突★能否增加利润★能否增加吸引力★是否有竞争力★实际中遇到问题★边际收益大小★储运情况 B、管理利润 1）定价 ★ 怎样定价是一种策略，如：油、粮、家电。冲破心理价位的特价能够给店内带来较大的客流量。 ★ K/A通过价格将其形象传递给消费者，一些零售商认为价格是竞争的唯一手段，但实际上消费者还考虑价格以外的因素，如沃尔玛购物中心的价格并不便宜，但是通过有效的价格策略让老百姓觉得她的商品很便宜。 ★ 平衡价格/利润和销售，着就是K/A在运作时为什么有的商品不赚钱还要做的原因，通过这些商品带来客流量，从别的商品上面赚钱。当我们把新产品介绍给K/A时，价格成为他们关心的问题。 ★ K/A的进货价。进货价比别的竞争对手是高还是低。 ★ 产品的市场价。市场零售价是多少，相对于同类产品，价格是高是低。 ★ 总的毛利（边际利润），相对于同类产品，毛利率是高是低。 C、管理库存 1）收益性 ★ 存货使K/A的资金凝固，所以他们结款的帐期都较长，一般产品在六十天左右。 ★ 包括运输费用，一般要求供应商把商品送到门店，以降低成本。 ★ 投资回报需要。 ★ 需要增加存货流动，商品的快速流动必然能带来利润。 2）新鲜性 ★ 消费者需求好品质。 ★ 包括存货流动在内的因素影响新鲜度。 ★ 需要减少损失。 3）给消费者的服务 ★ 避免断货，因为一旦断货消费者必然有意见。 ★ 避免消费者走向竞争对手的商品。 4）客户怎样测量库存管理 ★ 库存流动=每年销售产品的成本/存货的成本 ★ 按日计的存货=365/库存流动。 5）为了提高库存管理，客户应该怎样做？计算表现怎样提高 ★ 库存流动越快越好增加销售，减少库存 ★ 库存期越短越好向供应商要求更长付款期限 ★ 库存投资回报越高越好增加总的边际收益 5. K/A的市场策略 □ 商场的形式一般K/A的表现形式是购物中心、仓储商场、量贩店、超级市场、折扣店。 □ 商品组合原则根据K/A的表现形式来决定商品的组合，如量贩店、折扣店和购物中心就不一样。 □ 货架陈列 □ 定价原则就像上面所提到的，定价是一种策略，需要从各个方面来考虑。 □ 促销通过DM海报及不间断的各种促销活动和各种公益活动把商场形象传递给消费者，通过丰富多彩的店内活动加强与消费者的互动沟通。 □ 有效的后勤和库存管理 □ 付款方式当然付款的期限越长，K/A就会有更多的现金周转，如果现金没有问题的话，K/A就不会有太多的问题。哈尔滨市场上的隆马特、万集源为什么会“黄”，就是因为他们手里面没有现金周转。沃尔玛的策略 □ 日日平价 □ 平衡W/M品名与商品策略，致力于全球性拓展（沃尔玛纯净水） □ 严格成本控制在沃尔玛的办公室内每一张打印纸的背后都被利用，就连总经理的便笺都是用没用的文件反面订成的。 □ 发挥配销与技术优势沃尔玛在中国的总部在深圳，北方区的总部在大连，由于拥有较强的物流及高度的智能化，所以沃尔玛的配销和技术优势较明显。 K/A对供应商的期望 □ 不止是折价 □ 他们希望被理解 □ 配合其独特的市场运作方式三、如何管理K/A？（KAM） 1. 了解采购 A．了解采购的职责 □ 完成销售目标（可以加快现金流的周转）。 □ 达成毛利目标。 □ 品种种类管理（以有限的空间取得最大的销量，夺取最大的毛利）。 □ 库存管理（目标是库存时间最短，库存量最少）。 □ 取得供应商的赞助费（年度扣点、促销费、店庆费）。 B．了解我们在K/A大店中的份额。 C．说明我们的潜能这种潜能包括后续的产品及产品未来的发展潜力。 2. 分析客户 A．收集客户相关资料。如客户的背景资料、采购、营业人员个人及家庭状况，了解每一位在以后可能会影响业务发展的每个人的资料，了解哪些人具有决定权，哪些人具有影响权。 B．设立客户目标根据K/A的现状和K/A共同商讨设立目标。 C．针对个性发展每个客户的策略比如有的K/A处于繁华的商圈之内，这样就得根据K/A的个性来设计发展它的策略。 3. K/A记录 A．依据二八原则，根据各个K/A的状况和我们公司实际的状况分类，以保证我们的精力放到主要的K/A上面。 B．记录每个K/A概况。 C．决定哪些门店适合哪一些产品及促销。 D．清澈的往来记录（包括运货记录、库存记录、销量记录等）。 4. 为客户提供附加价值 A．满足消费者需求的产品。 B．专业化的客户代表。很多大的公司都成立专门的K/A部，有专业的人员和K/A沟通。如联合利华、嘉里粮油、不凡帝公司等。 C．清楚的运货记录。 D．共同业务计划。共同设立目标，共同进行促销计划等。 E．对K/A的理解与认识。 F．丰富多彩的店内活动。 G．提供理货员。 H．消费者购买我们产品行为研究提供给K/A。 I．竞争对手信息提供给K/A。 J．沟通计划作为公司的K/A代表，应该每个月做一份沟通计划和沟通报告，通过和每一位对业务有可能产生影响的人员进行有效的沟通，以确保业务的良性发展。 5. 谈判的内容 □ 付款期限 K/A要求付款期限越长对他们越有利，因为他们会有充足的现金流来维系业务的发展，而对我们供应商来说，付款期限越长对我们越不利，因为现金的短缺可能导致业务的拓展发生问题，甚至破产。 □ 进货价格任何一家K/A都想他们的商品进货价是最低的，而我们作为供应商来讲，如果每家的供应价格不一样，最终可能会导致一种恶性的竞争，导致整个市场价格体系混乱。 □ 销售价格作为K/A来讲，他们希望他们商品的零售价格比他们的竞争对手要低，这样一来才具有竞争力，但是对我们来说，市场的零售价格就容易产生混乱，影响商品在各个渠道的价格，导致价格体系的混乱。 □ 回佣/退佣就是我们所说的扣点、返利。正常是指K/A销售额达到一定数目的时候，供应商给予一定的返利。但是在现在一切都是有K/A说了算的情况下，一些小品牌的供应商只能由K/A说的算，而一些较大的品牌可能返利会少一些，这需要双方的谈判。 □ 市场支持（如促销等）如开业支持、年节、店庆等，K/A要求供应商提供一定的支持。 ( 2004-10-28 17:51 ) 回复; 1115：找到了 Key Account的缩写　KA管理（Key Account Management）与KA销售（Key Account Selling）最明显区别就是：KA管理是以消费者维系为导向，以为客户提供长期价值为中心，借助KA客户平台持续的与消费者进行沟通；KA销售是以单一销售为导向，追求短期销售利润，间断性的与客户、顾客保持联系。 ( 2004-10-28 08:34 ) 回复

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