专业推销技巧

专业推销技巧
目 次

最优秀业务代表研究调查

第一课：满足需要的推销方法

第二课：开场白

第三课：寻问

第四课：说服

第五课：达成协议

第六课：克服客户的不关心

第七课：客户的顾虑

第八课：消除客户的顾虑
最优秀业务代表研究调查
Learning International做过一个大型恶毒调查，可以说是针对这个课题而做的最大型研究。这项研究名为最优秀业务代表研究调查，它的目的在于探讨全球居领导地位的销售机构使用哪些方法，和跟进哪些原则来培育优秀的业务代表。这项研究的结果，已归纳在“专业推销技巧”的课程系统中。
研究调查所访问的对象，是来自全球三大市场——北美洲、欧洲和日本——二十一个销售机构的营业副总裁、销售培训经理、业务经理、业务代表和客户。这些受访机构都是极具知名度的公司。
本书《课程手册》书页旁恶毒摘录，是出自这些访问恶毒精华。有关的更详尽的资料，请参考《研究》一书。
第一课：满足需要的推销方法

成功：你与客户的共同目标
客户和你一样，都希望成功。作为业务代表，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否能引导他一个能使他成功的决定。
客户达成需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法——他所代表达成的需要，就是他想要改进回达成某些事情的愿望。
需要：改进或发、达成某些事情的愿望
你必须去了解和满足客户的需要，才能帮助客户、你的公司和你自己获得成功。
辨别需要

客户的需要不是肉眼可以见到的，客户心里知道这些需要，只有客户自己才能告诉你，他的需要是什么。然而，如果客户使用西药言辞——表达需要的字眼和词句——你就可以相当确定客户有某一个需要。例如：
“我需要——” “我期望——”
“我要——” “我希望——”
“我想——” “——这非常重要”
“我们正在找——” “一定要作到——”
“我们对——很感兴趣” “我们的目的是——”
做业务拜访是，你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞，这一点是非常重要的。你如果没有这样做，就可能会对客户的需要，作出不正确的臆测，而跟客户谈些他不关心的事情，白白浪费时间。
练习
在下面客户表达需要的陈述句子（一句或多句）旁打“。”
1、“我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需信息后，立刻将它传达到相关部门”
2、“我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三间分公司，本季度末之前还会增加两间”
3、“我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件（软体）支援服务，我希望我们可以在这方面改善”
4、“对我们来说，在月底前把这些货品分发出去是很重要的”
5、“虽然我们没拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够好了，我很满意”

填充
需要是—————————————————————————————————————————————

成功的业务拜访
成功的业务拜访。应该让你的客户达成明智而互利的决定。作为专业的业务代表，你的任务是要充分掌握拜访过程，以期达到理想效果。
你应该营造一个开放的信息交流的气氛，大重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。“专业推销技巧”课程所介绍的技巧，可帮助你在拜访中建立这种交流方式。
在开场白中，你应该交换有关这次
拜访将要谈及和达成事项的资料

在寻问时，你应该搜集有关客户需要的资料

在说服时，你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料

在达成协议时，你应该交换有关下一步合作的资料
由客户在作决定时，通常会考虑一种以上的需要，因此寻问和说服的技巧可能要的拜访中重复使用，在开始拜访后，你应该搜集有关客户某一个需要的资料，然后提供你如何能满足该需要的资料。此后，你应该搜集和提供更多有关客户其他需要的资料。在适当时机，你应该与客户达成协议。
练习
1、 成功业务拜访的结果是什么？
——————————————————————————————————————————————
2、 你应该营造一个开放的信息交流的气氛，针对客户的————来达到这结果。
请为下面的陈述句，配上适当的技巧
O（开场白，OPENING）
P（寻问，PROBING）
S（说服，SUPPORTING）
C（达成协议，CLOSING）
1、————提供有关你如何能满足客户需要的资料
2、————交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料
3、————搜集有关客户需要的资料
4、————交换有关下一步合作的资料
练习
请为下面业务代表的陈述句子，配上所运用的技巧
O（开场白，OPENING）
P（寻问，PROBING）
S（说服，SUPPORTING）
C（达成协议，CLOSING）
1、————“根据我们今天谈话的内容，我想我应该跟其他执行组里的人谈谈有关时间安排的问题，我希望你能安排我跟他们开会的时间，可以吗？”
2、————“对你来说，在一个调查服务中，还有哪些事项是重要的？”
3、————“我们所生产的电脑很容易放进公事包里，也就是说，几乎在任何环境中，你都可以工作”
4、————“今天我想深讨我们做的需要分析结果，并且了解你的反映如何，这样我才可以更清楚的知道，哪一项是最重要优先处理的。不知还有哪些事项是你想达成的？”
练习
填充
1、 开场白：
交换有关————的资料
2、 寻问：
搜集有关————的资料
3、 说服：
提供有关————的资料
4、 达成协议：
交换有关————的资料
概要：满足需要的推销过程
目的
达成明智而互利的决定（要求：改进或达成某些事情的愿望）






客户的需要











第2课：开场白
导言
每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会面的理由。
你和客户会面的理由，可能是想介绍自己和自己的公司，要增加你对客户需要的了解、提出并讨论建议，或者达成销售协议，又或者以上几种原因都有。
客户和你会面的理由，可能是想知道更多你公司的势力，讨论他的需要，对建立书提意见，或者只是在达成购买决定之前，和几位不同的供应商会谈，以履行公司的要求。
如果你的议程和客户的议程不一致，那么这次会面对你和客户来说，就不会有很大的收益。你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。
何时做开场白
如果你和客户已预备好谈生意，你就应该做开场白。
你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流作好准备。问候完客户，你应该先和客户闲谈一会儿，以开启话题。
你应该注意客户的感受，在拜访开始的时候，要建立或重建良好而融洽的关系，但是，你也应该很快把话题转回业务和会面的目的上，正式开始这一次的拜访面谈。