“有价无货”这一零售业的营销手段高明吗？

零售企业当属服务行业，无论对其供应商，还是其顾客，诚信是零售企业的根本；但是，目前，我国有不少零售企业经常做一些深度促销（有不少甚至低于其成本价进行销售），但又要限制顾客的选购数量，甚至是有价无货；部分外资零售企业亦不例外，业内好像形成一种共识：认为只要将消费者引进门店，消费者就会消费；从来不考虑消费者是否会有上当受骗的感觉。而且如果从业人员抛弃“诚意为顾客服务”这一企业赖以生存的基础，而将精力放于搞所谓的营销技巧（有些促销实际上只是一些噱头）上，是否有南辕北辙、舍本逐末的味道。

零售商都必须让客人感觉到自己的商店价格便宜、服务好，从而可以维持企业的经营；因此，大部分零售企业会想出各种各样的促销方式来吸引顾客，这本无可非议，而且是企业必须要做的事情；但是有些企业把促销当成了经营的主旋律，更有甚者希望能用一两次促销将整个企业的经营搞上去，这样一来，就偏离了作为零售人的最终目标。

在零售企业的经营活动中，对于“价格便宜”的真实定义应该是顾客觉得便宜、顾客觉得有价值；但是经常有企业陷入两种极端：

其一，认为零售企业自己降低毛利就可以了。大家应该还记得，当年有不少百货公司宣称十点利销售，借以宣称自己未赚消费者太多；这实际上仍然是“平均主义”的概念在作怪，想想看，由于商场进货价格高，就是商场不赚钱也未必能让消费者满意，而这些商场自以为顾客会同样有“平均主义”概念，一厢情愿地认为“我们都不赚你的钱了，你当然应该来买我的东西了”。因此此种促销行为并没有起多大作用就销声匿迹了。

其二，认为只要将几个顾客比较敏感的商品价格大幅度降价，即使其他商品不降价顾客也会觉得所有商品都便宜。本来其出发点并没有错，此方法比第一种行为聪明的多，而且为大多数企业所运用，只是不同的企业运用的技巧和产生的结果大不相同。有的企业大幅度降价后，留给消费者的是空空如也的货架，名副其实的有价无货，大有价格欺诈的嫌疑。有的企业倒是没有空货架，但是商品的质量却一降再降，只追求了低价效应，却失去了根本，因为消费者最终还是必然关心商品的质量，也就是说消费者喜欢的是质优价廉，而不只是价廉。消费者当然不反对价格低廉，但同时也不愿意有被欺骗的感觉和被误解的需求。最终受害的一定是该零售商。

另外，部分地区出现的恶性竞争，迫使身在其中的零售商不得已而为之，比如说前一段时间东莞的几大零售商家就头破血流地恶性地大打价格战。实际上，小小的东莞集中了沃尔玛、家乐福、百佳、即将去东莞的吉之岛等零售大鳄和本地的美佳等，不大战一番是不可能的；这从另一方面说明了政府是否应该在行业准入上提高门槛，防止同一地区出现太多同一模式的零售商，从而防止大面积的社会资源的浪费，从而真正客观地良性地保护竞争、保护这一行业，至少使所有的竞争者在公平公正公开的环境下竞争。因为恶性的竞争一定不会带来良性的结果。

总之，同一地域的零售商，如果在公平公正公开的环境下竞争，一定是对消费者以诚相待者会最终获得竞争优势。长期稳定地抓住消费者才是企业的根本，一时的哗众取宠只能是昙花一现（这也是为什么大部分的零售巨头在进入某一市场时，都很低调）。同时在企业的经营活动中，不要让小插曲替代主旋律。