小题大做--------漫谈零售业的付款信誉

零售企业按约定的交易条件向供应商付款，本是很自然无需探讨的事情；但是，目前，我国零售企业能准时付款的尚不多，包括部分外资零售企业亦不例外，业内好象形成一种共识：认为延长付款期对企业资金周转、降低物流风险及供应商的管理均有很大的好处或主动；实际上，这是一个误区，下面从误区形成的原因、财务管理和物流管理角度分析违约加长付款期到底可以给零售企业带来什么？



零售企业为什么冒丧失信誉的风险而单方面延长付款期？

表面看来，零售商拖延货款是资金周转出现问题，经营不善所致；而实际上即使资金状况良好的企业为什么也会拖延货款呢？这与我国多年的计划经济有很大的关系，在早期的计划经济模式下，企业的经营是根据上级的计划进行生产安排，很少去关心经营的结果----财务上是否有利润，因此，企业对企业间的债务并不认真（所有权均为国有）或羞于言商，同时，对信誉的理解也更多地停留在作人方面，而非企业的经营上；前些年，遍布全国的三角债的形成都是因为这种基本制度所造成的，企业对应负的责任和应享有的权利都不太明了或无法真正执行；经过二十年的改革，各个方面（尤其法律方面）都有了很大的改善，尤其在企业的经营目标方面，确立了企业以赢利为目的；但是，要改变一种思维惯性则绝非短时间内可以做到的，因此，在某种意义上讲，我国零售商拖延货款有其思维定式的影响，也就是计划经济体制造成的经营者并没有强烈的信誉观念。

在计划经济模式下，我国商业形成了一种根深蒂固的传统经营方式：代销制或其衍生方式。代销商家风险小与租赁没有太大的区别；计划经济体制的考核标准使经营者产生座收微利好于冒险的心态，代销赊帐变成了我国商业的“游戏规则”，经销制谁都不敢碰，谁也不愿碰。“先销货后付款”的代销制使生产厂家风险独揽，卖给内资零售企业产品的出厂价必然包含资金垫付的风险成本及各类不可预见成本，导致价格高，从而不利于商品的快速流通。零售商也变成了名副其实的二传手角色。在90年代后期，我国零售商信誉低下“三角债”高居不下，而外资商店开始进入并且采用购销体系：先以极低的价格买断生产商的全部或大部分产品，然后再运用各种促销手段卖给客户。由于免除了诸如资金周转，退货风险等困难，生产厂商便能给予相当的价格优惠。尽管这给我国的零售企业形成很大的冲击，但是要立即改变这种几十年形成的交易习惯和思维习惯也绝非易事。

二十年前，我国正处在商品极度匮乏的时代，当时，只要有货就可以赚钱，尤其可以填补市场空白的商品就更是供不应求，因此当时的债务问题大多在国营企业之间，而且问题尚未严重，随着市场空白点的消失，我国企业开始表现出极强的从众心理，大家拼命挤向同一个行业；如：八十年代的家电企业，九十年代初期的房地产、97、98年的仓储式卖场及这两年的“网络经济”等等。从一个侧面反映了我们对投资的生疏和浮躁的心态，总在回味短缺经济时的一夜暴富。这同时造成我国的商品结构不合理：即同类产品有太多的生产商，而无人开发相关的扩大商品线的商品。如我国有数不清的面粉厂，而且每家都在做做了几十年的产品，同时每家都抱怨竞争激烈，殊不知我国在高级面粉领域的市场需求很大，而生产厂家只有少数外资企业，象方便面、面包等深加工面制品所用的面粉却没有几家企业能够生产。国家统计局去年的统计表明目前我国工业品市场只有极个别的商品在个别地区处于供不应求，而90%以上的商品均供大于求。这种畸形的竞争使得资源匮乏和销售通路的升值，因而使零售商可以得到更好的条件，零售商很自然的将自己应负的责任推给制造商。

另外，我国目前的社会形态尚处于农业社会向工业社会转变的过程中，对工业化社会的市场经济而言。一般来说，消费品市场成熟的三个阶段：供不应求阶段，此时零售商和制造商联合向消费者要最大限度的利润；供求平衡阶段，此时零售商和制造商分离，代表消费者的利益向制造商要利润；市场成熟阶段，零售商再度和制造商联合共同努力降低商品的流通成本，吸引共同的顾客。在我国现阶段，零售商刚刚和制造商分离，和消费者一道或代表消费者向制造商要利润，因此，尽管大家都在高喊“双赢”，实际上还是将对方放在对立的角色上。在此基础上，零售商拖延货款也就不足为奇了。

总之，零售商拖延货款这一现象，其实质是特定历史的思维方式和观念的一种表现，同时又是社会经济发展到一定阶段的副产物。既然如此，是否可以说目前零售商的做法适合现时的环境呢？下面着重分析目前中国零售业的现状和拖延货款到底可以给零售企业带来什么。



对零售企业而言，拖延货款，弊远大于利

前面谈到，单从消费品市场发展规律角度看，零售商拖延货款是现阶段市场的正常反应；但目前我国零售业的现状已不在给民族零售业一种按部就班的发展道路。

我国经济仍与欧美有相当大的差距，或者说我们有相当大的发展空间，如美国沃尔玛零售集团的本土年销售额相当于我国零售总额的三分之一；同时我国经济正处在高速发展时期，经济前景非常乐观，总体看来零售业的前景非常美好，从全球各大零售集团抢滩中国也可以佐证我们的经济走向。而且在经济起飞阶段最容易造就巨无霸企业，象美国沃尔玛、法国家乐福及荷兰万客隆都是籍二战后的各国经济起飞而新诞生的世界级零售企业。但是，我们必须清楚我国最迟将于明年“入世”，也就意味着最迟三年之后，民族零售企业将和世界级的零售集团在相同的游戏规则下竞争，可想而知这给我们带来多大的压力。我们的第一反应应该是快速了解并吸收将来可能通用的游戏规则，尽快学习这些庞大对手的先进之处和了解其缺陷；同时加快加大自身的认知，真正做到知己知彼。这些世界级的零售企业视信誉为生命，拖延付款的事不会发生在他们身上（客观上，将来零售业的游戏规则也大部分由他们制定，而他们对供应商的核心思想是合作而非对抗），如若将来民族零售企业仍拖延货款，势必失去供应商的支持，而且有了这些竞争对手和共同公平的竞争环境时，信誉对企业的作用就不可同日而语了。除了经营战略部署外，从微观角度，民族零售企业应从现在做起，向现代游戏规则靠近以求尽快适应，充分做好短兵相接的准备。

从物流管理角度来看，大部分零售商认为延迟付款可以降低风险，即可以将滞销品或残次品退还供应商，否则不予付款。表面上看，公司没有损失且主动权在自己手里，事实上并未从本质上解决问题，或者说回避自己的责任；首先，造成商品积压的真正原因有多种：可能该产品本身就滞销（采购人员应有一定的责任）、产品的销售方式不好（店铺工作人员有一定的责任）、库存量不足也可以造成滞销、还有诸如保管不善及购物环境等有关；破损商品本来就是零售企业的管理问题（顾客造成的破损可另谈）；此处我们不讨论这些商品是否应该退给供应商，只想说明若退给供应商便掩盖了以上问题，工作人员没有压力，也没有进步，这就是为什么一些零售企业会经常性退货，因为他们只是将这种责任推给供应商而已，并没有设法去降低这种加大商品流通成本的事故。再者说，当一个企业的基本组成单元—员工不能成长时企业的希望何在？同时，当零售商退货时，自己又为这种浪费资源而不产生任何利润的行为付出多少成本？需要有多少工作人员参与？要有多少单据往来？财务部门又要多做多少工作？更不要说制造商决不会无偿承担责任，势必将该成本计入价格或其他服务上。总之，零售企业只有从本质上解决以上类似问题才是企业的长久之计，主要精力应该是维持物流的正向流动（制造商—零售商---消费者）尽量减少逆向流动，只有正向流动顺畅，零售商才能赢利。

从财务管理角度来看，拖延货款可以使资金周转压力减小，可以将部分资金用于其他用途，当其为公司解决一时之需时，尚无不可；若成为公司策略的一部分或习惯时，同样陷入上面所谈到的问题实质；当拖延货款时，企业的经营者往往会忽略或不能清楚正常的资金周转情况，看似正常的资金周转可能已经出现危机，同时又因表面上资金周转良好，而使经营者无压力或压力不够大，从而掩盖了问题；而且如果企业想扩大，势必规范财务，而拖延付款又给财务管理增加多少成本，而该部分成本完全可以用于正常的经营活动。

实际上，付款问题只是零售企业的一个具体问题，从对它的分析可以大概了解我国企业与跨国公司的经营理念上的差异，希望能唤起民族零售业对自身的反视；知耻而后勇，我们必须审视解决我们的问题，就如同我们需要去医院检查身体，发现并治疗疾病，而后我们的身体才会强壮，我们才能在将来的竞争中立于不败之地。