一、概念：
所谓超市商品的货架陈列策略与艺术是指超市应把能促进销售量提高的商品摆在最佳的位置。以制造更多的销售机会，从而提高销售业绩。
二、商品陈列与销售额、成本的关系：
1、陈列面积大小变化引起的销售额变化。
对于相同的商品来说，改变顾客能见到的商品陈列面会使商品销售额发生变化，陈列的商品越少，顾客见到的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。
2、商品陈列高低变化引起的销售额变化。
商品陈列高低不同，会有不同的销售额，依陈列的高度可将货架分为四段：
我们以2米高的货架为例：
2米—1.6米之间为上段，此段一般陈列次主力商品即推荐品，这个位置手可拿到，顾客抬头可以看到。
1.6—1.2米之间为黄金段，此段视角效果最好，最容易与顾客的目光形成聚焦，引起顾客的注意，一般陈列高毛利商品。
1.2米—0.6米为中段，手最容易拿到，此高度为次黄金位置主要陈列低毛利商品、补充性的商品或次主力商品。
0.6米以下为下段一般陈列整箱商品或体积大、容量大的商品。
根据实践经验，在平视及伸手可及的高度，商品出的概率为50%，头上及次要高度售概率为30%，高于或低于视线之外售出的可能性仅为15%。
3、陈列时间变化引起的销售额变化。
陈列第一天钏销效果为100%，第二天为90%，第三天为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天为30%，可见陈列的新鲜感很有必要。
4、陈列与成本的变化。
（1）、降低库存成本，（2）、降低缺货成本，（3）、降低消费者采购成本，（4）、可以提高消费者的忠诚度
三、超市商品陈列的主要位置。
（1）、货位区，（2）、走道区，（3）、中性区，（4）、端架区
货位区，属于正常的货位区，陈列在货架上的商品讲究整齐，美观，量感与洁净。
走道区，为了吸引顾客的注意力，突出促销性和新型商品，常在大过道中央设置平台或筐篮陈列优惠价商品。
中性区，指过道与货位的邻界区，一般进行突出性陈列。
端架区，是指整排货架的最后端和最前端。也是顾客流动线的转弯处。被称为最佳陈列点。一般陈列应急商品，促销商品，新产品，廉价商品等。
四、货架空间分配原则：
原则一、方便消费者找到希望购买的商品，
原则二、将产品仓装的效果极大化，
原则三、引导消费者购买的商品，
原则四、确保每个商品不致缺体货，努力实现零库存。
货架空间分配流程：
确定每个货贺陈列的单品，
确定每个单品的最小排面，
确定每个单无缺货消费需求，
决算零库存模式库存天数，计算零库存模式陈列量。
例如：零库存模式陈列量：
零库存模式陈列量 单位销售量 库存天数
可口可乐 140 20 7
百事可乐 7 10 7
非常可乐 40 8 5
健力宝 20 4 5
雪碧 56 8 7
芬达 56 8 7
考虑到安全库存的调整
3．空间分配的次序；
（1）销售贡献百分比， （2）利润贡献百分比，
（3）自有品牌的推广， （4）上架费的贡献，
（5）供货商特殊策略， （6）让给其他品类产品。
商品陈列相关技巧
1、超市陈列的基本工具
可拆卸组合的钢架货架：主要有135cm、150cm、160cm、180cm、200cm、长90cm、120cm等。
此类货架可陈列较多品种的商品，但商品的损耗率高，如过期，积压，被盗，采用低货架视野较为良好，而且无压迫感受。
仓储笼，主要陈列小商品或小袋装商品。
斜口笼，主要陈列促销商品或特意宣传及新品，一般设在最重要的位置。
平台，陈列水果，糖果，果冻等。
站板，单类商品堆箱，
风幕柜，陈列低温食品，
冷冻柜，冷冻食品，
花车。
2、陈列的原则
（1）一目了然的原则
A、陈列分类容易选购
B、容易找到
C、容易看见
（2）大小分类原则
A、以小分类陈列，竖式方式从上到下
B、单品从左到右
C、价格从左到右，由便宜到贵
（3）容易挑选的原则
A、有效使用灯光
B、状态要好
C、有比较性
D、同类垂直陈列
（4）便于取放的原则
A、位置恰当方便
B、商品稳定
（5）丰满丰富的原则
A、数量充足
B、品种丰富
（6）整齐清洁的原则
（7）前进梯状的原则
（8）避免损失的原则
（9）保持新鲜感的原则
（10）主要通道两侧同类商品陈列的原则
3、柜组长陈列工作流程：
营业前
1、巡视卖场
2、讨论一天的作业内容
3、商品售价的变更
4、开会，安排布置
9：00—12点
1、商品前进陈列，兼作鲜度日期的检查
2、进货准备（进货日）
3、商品补充
4、温度检查
12点—15点
1、交接班，交代工作
2、商品补充
3、检查标签
4、检查排面、维持排面整齐
15点以后
1、检查商品及商品补充
2、商品补充及前进陈列
3、仓库、冷藏库整理
4、订货（明天需要补充的商品）
5、今天的业务检讨及明天的业务讨论
6、整体检查
7、卖场清洁
3、陈列技巧的运用
大陈列：以被称为推箱陈列，即在卖场开出一个空间或端架拆除，将单品或2-3个品项的商品作量化陈列，
端架陈列法
关连陈列：即把不同分类但有关连和互补的商品陈列在一起，使顾客在购买一种商品时顺便也会购买另一种商品，
槽沟陈列，挑选1-2个品种做成半圆形或圆形的量感陈列，陈列量是平常的4-5倍，来吸引顾客的眼光，如雪碧堆成蛋糕状，
突出陈列，也叫诱导陈列，即将商品放在花车，箱子或平台上，陈列在相关商品旁边销售。
注意：
1、突出陈列高度要适宜，
2、突出陈列不宜太多，以免影响顾客的正常流动，
3、不宜在窄小的通道内作突出陈列，
比较性陈列：是将相同商品依不同规格予以分类，而后陈列在一起，供顾客选购，如一罐八宝粥卖5元，而6罐连卖卖25元，省5元，将两种陈列一起，突出6连包的便宜，刺激顾客购买6加包的商品，因此要突出陈列连包的，少陈列单罐的。
盘式陈列法：一般用于整箱的饮料，酒水，其方法是把包装箱的上部切掉，将包装箱的底部留下来作为陈列商品的托盘，以示商品包装的促销效果，位置一般在靠墙的附近。
窄缝陈列法；在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板，形成一个窄长的空间进行特殊陈列，窄缝陈列的商品只是一个或二个商品，它所要表现的是商品的量感受，陈列量是平常的4-5倍。
悬挂式陈列法，将无立体感的一些商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂勾的陈列架上，如；电池，筷子，小包装带孔的食品，勺子等。
4、陈列的检查
（1）是否按商品配置标准来陈列；
（2）是否随季节、节庆的变化而随时更换；
（3）是否注意到商品的关联性；
（4）陈列商品是否整齐有条理；
（5）商品的形状、色彩与灯光照明是否有效地组合；
（6）商品标价签是否完整、符合要求；
（7）陈列的商品是否便于顾客选购；
（8）是否有让人接近的感觉；
（9）陈列的方式是否能突出丰富感，及商品的特色；
（10）注意商品是否有灰尘；
（11）是否能显示商店所经营的主要商品；
（12）促销商品能否吸引顾客的兴趣；
（13）陈列位置是否在店员的视线和范围内；
（14）补货是否方便；
（15）是否有效利用墙壁和柱子来陈列商品；
（16）商品广告和海报是否已破旧；
（17）陈列商品标志是否明显；
（18）引导顾客的标志是否易见易懂；
（19）陈列设备是否与商品相符；
（20）陈列设备是否安全可靠；
（21）破旧的设备是否仍在使用；
（22）员工对陈列设备的使用方法是否了解；
商品陈列是门科学，也是一门艺术，我们要通过良好的商品陈列减少库存，节约费用，提高商品周转率，通过科学陈列淘汰不良业绩的商品，腾出货架位置陈列好的商品。
来源：联商网06年第9期零售杂志 转载请注明出处！
