请问如何进行商品价格带分析？_信息化管理

RE:请问如何进行商品价格带分析？
围绕补肾,共投放19种药,安排104个陈列面, 锁定以3.6元-56元的价格范围,与对手竞争,日销售835件。
最好画出PF图(价格&陈列面数)

1．数据整理

推测在具体价格策略上拟打出下述三个区位概念

价格Ｆ销售
3.6元 4 30
A区 4.8元 15 79
6.5元 11 190
6.8元 3 40
7.5元 5 40
8元 5 60
8.9元 8 20
B区 9元 9 20
9.2元 5 66
9.8元 3 10
11元 8 94
11.5元 3 20
12元 3 56
12.8元 9 10
13.6元 7 30
C区 56元 6 70
合计 104 835

靠4.8与6.5价位支撑。
PR:3.6元-7.5元陈列面数38F 日销量 379
PL:5种类(品目数7)
PP:4.8元 (6.5元)

虽然PP打算在5元钱左右做文章,然又不想滑向廉价路线。
所以在PP点右侧推出6.5元价位(A区第2峰值),
尽量往「高层次」上诱导。
而现实情况是此第2峰值的日销售却高达190
(占整个A区销量的50.1%)。
且并非一流知名品牌。
如此看来可能有两种可能:
·A区商品最容易接受的价位(PP)是否为6.5元?
(「山东仙河」为何有如此高的销量?)
·假设仍为4.8元的话,那么在商品选择上恐欠妥当
(湖北瑞药)?

以9元、12.8元支撑
PR:8.0元-14.0元陈列面数60 日销量386
PL:10(品目数11)
PP:9元、12.8元

B区内虽有三条峰值,分别为9元、11元、12.8元。
看来9元前后商品(8.9元-10元)的销售并不理想
(尤其是湖北瑞药)。
而12．8元商品(四川泰华)的销售似乎更不理想
(F数占B区15%、销售2.6%)。
意外的是11元价位(长春今米、北京同仁堂蜜丸)的销售较为
理想(F数占B区13.3%,销售24.4%)。
值得注意的是同为同仁堂药品，仅0.5元之差,「粒」与
「丸」销量相差3倍。是否服用之「方便性」要让位给是否
滋补性(「含蜜滋补性更高」),是否如此?
「获得营业外收入」无可非议,但需要筛选,同为四川泰华，
两者销售相差悬殊。
0.3g×12粒=12.8元,同类60粒装卖56元,简单计算前者竟然要
贵8元钱。自然很少有人买12粒装。不仅浪费卖场面积,而且造
成店家过贪之嫌。
(切记:贵贱与否往往是通过单位价格来「比」出来的。)
比起江西汇仁(虽较稳定),广东雷霆国药(12元,3F,日销56),
值得研究。

③C区 (实际未成区也,暂且称之为区)
仅为一条PL:56元,然日销售却有70之多。
看来所谓高价位区,很难说不受115202012在比价上的影响。
由此滑向购买115202011。
不仔细分析显些被罩住,以为高价区值得开发。

2．结论

1)中成药的确如贵兄所言。唯其地道,讲究炮制。
然对地道的药材,本地顾客更清楚如何根据自己的身体(体质)
选择商品(九芝堂的份量和意义),把握用药的「平衡」。
此为贵兄台之专长,不多赘述。

2)相比较而言在A区商品策略处理的较到位。
集中性与选择性较突出。
B区策略较零乱。估计整个卖场亦较混乱。库存恐亦相对较大。
建议对B区商品重新锁定和筛选。

以上浅见,仅供参考

济周杂言
050424

jizhou 最后修改于：24 Apr 2005 08:01:35

2005-04-24 02:33

设为骨贴 | 删除 | 编辑

新兴资本代言人

   文章：590
   回帖：2790
   金币：274
   积分：8841

悄悄话加为好友引用贴子回复

76楼

RE:请问如何进行商品价格带分析？
经“济周”兄一分析，小弟豁然开朗。特别是C区，我原来还准备多开发几个高价位商品。呵呵，好险，谢谢：）

“如此看来可能有两种可能:
　　　　·A区商品最容易接受的价位(PP)是否为6.5元?
　　　　　(「山东仙河」为何有如此高的销量?)”

造成以上情况的原因是：药品是特殊商品，关系人的生命健康，所以，消费者一般消费都征求专业人士的意见。该产品对公司提供较大的营业外收入，故尔鼓励员工加强推荐。

2005-04-25 11:40

设为骨贴 | 删除 | 编辑

雨落尘起

   文章：23
   回帖：156
   金币：184
   积分：790

悄悄话加为好友引用贴子回复

77楼

RE:请问如何进行商品价格带分析？
通过济周兄的帖子，对价格带有了一些认识，在此非常感谢济周兄及各位朋友。
不过，我还有一点不大明白，想在这里请教一下：
PP点是价格带中顾客最为接受的价位，那么是否应该从实际的销售数据中分析得来？而济周兄您说的按照各个产品的价格及排面来推算该类商品的PP点，那这个PP点岂不是纯粹人为因素产生的？如果是商场刻意的想突出某PP点（或者说某价位的商品）而如此安排还可以接受，如果想知道在该商场针对某一类别商品，顾客最接受的价格实际是多少的话，该怎么做呢？在分析价格带及PP点的时候，销售数据派不上用场吗？

---------------------------------------------------
自信務實積極堅持快樂

2005-04-30 23:35

设为骨贴 | 删除 | 编辑

济周

   文章：5
   回帖：288
   金币：20
   积分：2430

悄悄话加为好友引用贴子回复

78楼

RE:请问如何进行商品价格带分析？
问题提的非常好!

1．「PP点是价格带中顾客最为接受的价位，
那么是否应该从实际的销售数据中分析得来？」

－PP点的设定当然要参考实际的销售数据。但在此要注意销售数
据产生的前提条件和背景,即尽量排除其可能出现的失真性和
特价销售所引起的价格破坏性因素,商家对PP点的设定是在综
合考虑这些因素后完成的,是由销售升华后的设定。
(当我们对某种商品做特价销售时,往往会产生很强的对该类商
品整体的商品构成所带来的价格冲撞和破坏性,直接威胁整个
小分类的商品构成在销售上的稳定性。可以讲,特价越强列,
其破坏性越大,尤其对生鲜食品和熟食类等可替代购买性商品
而言,破坏性很大。)

2．「而济周兄您说的按照各个产品的价格及排面来推算该类商品的
PP点，那这个PP点岂不是纯粹人为因素产生的？如果是商场刻
意的想突出某PP点（或者说某价位的商品）而如此安排还可以
接受，如果想知道在该商场针对某一类别商品，顾客最接受的
价格实际是多少的话，该怎么做呢？在分析价格带及PP点的时
候，销售数据派不上用场吗？

－通常判断某小类商品的ＰＰ点,是从找寻该小类最多陈列面数
(或陈列数量)价格线来推测和判断的。推测和判断是由观者
所断定,卖者所演绎的。断者依照此依据断之,店方则依照其
对该小类整体的理解和解析(含生活、竞争和市场等诸情况以
及自家店铺特点等)来设定。行为者为个人,然其因由却反映
的是各家公司的经营战略(小分类的PZ、PP等之设定，通常最
初由主管采购和店铺相关组长根据公司商品构成战略设计完
成，最后均要由部长层审定和把关)。采购的作用很大,负责
某小类的采购,不仅是该小类之行家,而且熟知公司的商品政
策,懂得如何在遵守公司商品战略的基础上安排合理的商品构
成(即可完成毛利额指标，又使卖场有魅力,把握卖场的整体
平衡和连贯性)。因此,怎么会是纯粹的人为因素所产生的
呢?。(采购在开店后每周都要通过POS检查动销情况,把握走
向,定期总结、以便修正。)

－「如果想知道在该商场针对某一类别商品，顾客最接受的
价格实际是多少的话，」......,
去其卖场调查即可。比如:酱油货架(含碓头和平台)有多少
种价格(PL)?每个价格有多少个陈列面数(或种类数目,可以
忽略陈列量)。最后自己画图(横轴价格,纵轴陈列面数),最
好对二家以上的店铺做比较(可以是不同业态)。
如方便,建议最好先比较外资店铺(沃尔玛,加乐福,华堂商场
等)。

以上仅供参考。

济周杂言
050502

jizhou 最后修改于：02 May 2005 22:36:46

2005-05-02 22:15

设为骨贴 | 删除 | 编辑

仲闻

   文章：3
   回帖：56
   金币：0
   积分：180

悄悄话加为好友引用贴子回复

79楼

RE:请问如何进行商品价格带分析？
这个专题很好，很多超市人根本不懂价格代的分析，完全评经验。赤膊上阵，还大喊刀枪不入！

2005-05-05 08:58

设为骨贴 | 删除 | 编辑

济周

   文章：5
   回帖：288
   金币：20
   积分：2430

悄悄话加为好友引用贴子回复

80楼

RE:请问如何进行商品价格带分析？
价格带分析是很实用的技术。
比如我们在评判超市或卖场状况,包括竞争状况时,
都可以用价格带分析技术找出线索和发现问题。

针对同一类商品(小分类卖场),经营上我们常出现如何判断双方处在何种竞争关系的问题。
如果双方的价格带不仅局部相互夹叉、甚至重叠,而且相互峰值间「此起彼浮」相互错开的话,则相交重叠之处则可认为是「竞争关系」,而相互起伏之处则可视为「竞合关系」。但如果自己的价格带全被对方所包容,则此为危境也!

我们可以从价格带上判断双方是处于「竞争」状态还是「竞合」状态,不仅可避免不必要的拼杀,而且可更加有效地解析其水面下的部分,做到有的放失的精确打击，同时避免被对方所包容。

济周杂言
050505

jizhou 最后修改于：05 May 2005 16:53:05

2005-05-05 16:42

设为骨贴 | 删除 | 编辑

yanglong1718