主题：招商只是步骤,经营才有技巧

任何人买东西不会因为卖东西的有什么技巧,买不对了要退货,租铺为赢利,不赢利要退,只有会经营的MALL,才能租客不断,招商只是表象,是末节,是结果

可是没有好的商家进驻，经营也恐怕难哦！

哈哈
你们觉得是有蛋先还是有鸡先？

招商规划就像做模型，浇灌了铁水凝固后再改就得费很大的力气。因此，招商是马虎不得的，当然，日后经营也非常重要的，二者都要成为深刻思考的环节。

经营工作环节包括先期调查,项目策划,项目实施,中期维护等等,招商不是第一环节.运筹帷幄决胜千里.没想到怎么干,等着接招!!!

招商与超市经营，我个人认为是一种共生互利的关系，搞得好，能互相促进，搞不好，互相影响。

楼主是做什么工作的?是招过商的吗?一个商业项目前期的规划和定位在此不说,就招商而言如果策划和实施的不到位,你看看你能招到什么,你招不到商户你管理谁去?前期的定位和规划都是为了招商,可以说在开业之前一切的工作都是为了招商,招商工作它不仅仅是技巧更不是步骤,是一个全盘的策划和整体的实施.

8楼的弟兄说的有道理,但是还是有很多是靠经验和嘴皮吃饭,招商最重要的是诚恳和实意,要共进共荣

是前期经营工作的终点,是后期经营工作的起点,
你的看法很好
招商好比吊马子.一个人的素质,学识,外貌等等都会影响到你吊的马子的品质.甚至是否吊的到.所以不把整体工作做好.通盘考虑.光想软磨硬泡.我看够戗!

这确实是鸡和蛋的问题，但招商决不是表象和末节，招商的结果直接影响整个商场的定位（这和你构想中的定位可能会不同）、经营、消费群，而经营工作在招商时是很难证实给商家看的，即使你有非常漂亮的策划书推广计划，但让商家怎样相信你会如实执行。

所以我认为招商是影响全局的，整体工作确实要做好但很多时候还是靠技巧的。 一个对比：华润在深圳搞了个万象城，招商非常成功，LV都进去了。招商地产也搞了个MALL，却很失败，当地可是住着很多富人的地区，我相信招商地产这样的巨型地产公司不会没做好整体工作，说道底还是招商的策略和技巧不当。

jiaojie 可能还没有真正经历招商吧？招商是有很多行规和技巧的，摸不通这些门道任你的项目如何优质一样要倒霉。
但我同意你说的做好整体工作通盘考虑，这确实是商家进场经营的一个关键因素，但经验和嘴皮子还是要的，两者缺一不可。

招商的行规和技巧，
可以请中言指点一二？

谢先

中言,不要瞎判断.经验是积累的,从商没十年不要谈经验,所谓嘴皮子,要提高到语言技巧层次,商务谈判技巧上来.
不要搞的很江湖,什么门道,我都懂.
招商成功,不等于经营成功.
有些问题真的要经验.思考起来挺难理解的

小车不到自管推

一个MALL是否成功,决不能以某一品牌进入来判断,例如LV.MALL的成功是十年以上的繁华,一时热闹不管事

周四再说这事

项目是基础，招商是主体，经营是装修

应当从长期的效益来看！！！！！！！！！！

关公

我同意你的观点，甚至甚于你的观点，LV进的场现在来讲都不旺，包括上海恒隆广场，广州丽柏广场，连深圳的中信城市广场也不怎样，这当然有其中的原因。我举LV作为例子是因为LV是出名难招商的牌子，能招入的场证明其招商策略和技巧非常不错。

jiaojie

我招商的经验可没10年，所以也不敢讲经验。我说的嘴皮子也就是商务谈判技巧的意思吧，只是我还没提升。不知你是否真正招过商呢？我想几乎所有招商的结果都和起初的定位有出入，所以没真正完成招商是很难制定真正可行的经营策略的，没有完成招商的经营策略大多是空谈，深圳万象城在建设初期就以及确定主力店也就是已初步完成招商工作的，所以我相信他的经营策略是可行的。

说一个江湖行规的故事，在广州有一条专门批发鞋的路，建设有一座20000平方米左右的鞋业城，发展商原以为占尽地利优势就自己招商，由于摸不到门道一直不成功，后来由2个本地的大哥级人马进行招商不到2个月几乎全部招满，现在转租的顶手费要10万。这就是江湖行规的作用，当然也少不了商户对开业后经营策略有信心。

上面这个故事的真相是：这2个人是鞋业路上的经营龙头老大，有很多商户都非常信任他们。他们带商户进来，要求每个商户都要摆满货开门做生意，而真正的收益不是靠做生意挣来的，而是靠做旺了这个商场以后转租给别人赚顶手费，很多人手上都拿着5、6个摊位，收益可想而知。

这就是行规。

的确，市场上有非常多的行规或者潜规则，这些所谓的潜规则可能会随着市场的成熟而有所减少，但由于人都不可能绝对理性，所以我认为它们将在很长的一段时间内都是无法改变的事实．

招商和前期定位这两个问题按照逻辑关系上讲肯定是先有前期定位，后有招商．

但目前国内好多项目，或者说开发商甚至代理公司有这样一个误区就是：招商可以解决一切问题，因为招商对于他们来说是一个难题，而招商在他们眼里对后期的经营的效果也是立竿见影的．

在国外的商业项目，很多也是在建筑动工之前就已经和主力店等大的经营商家达成协议，也就是完成了招商工作．就象中言提到的万象城，其实我认为万达所谓的＂订单地产＂也有类似的概念，但由于万达本身不是经营商家出身，所以造成在商业这块出现了非常多的问题．这同时也说明了前期的定位和规划的重要性．

其实有一些项目就通过招商也能解决问题，我想有两个原因，一是本身有很多业态就目前的国内市场来讲是不用过多考虑就知道它是有潜力的，或者说是必须的，比如超市在很多时候都是一个必须的业态．第二是主力店自身有一个对周边市场的评估，你不做，人家会做，所以说有些项目靠着比较好的地理位置或政府规划，在加上中言所说的关系，技巧等就很容易操作．

我想归根结底，这是市场不成熟的表现．

经营定位是鞋城，然后招商；如果定位为灯具城，还能行吗，先是经营定位，招商才有可能成功。其次，开发商不懂商业经营，很常见。第三，租户进入是信赖二人的经营能力

依20楼21楼所例子，他们都不是做商业的，而是做地产的，呵呵～

另外，就像任何语种、发言，都有自己的俚语（谚语、俏皮话），这个是特色。掌握了俚语，话才说的精彩。
市场环境也是一样，不同地方的商业也许都有它自己的潜规则，国内有、国外也有，发达地区与不发达地区都会有。能利用好这个“规则”，说不定能创造各种奇迹。
“江湖规则”我是相信的。但不是常用技巧，更不是万能膏药。

说：招商是步骤，经营才是技巧，这种说法是一种误解，那是对招商和经营的不了解，招商绝对是一门学问和讲究技巧的，他在项目的筹备期时起到成功至关重要的环节，要开展市场调研、市场定位、功能布局、商户组合、客户分类、招商条件、招商策略等一系列的工作细节，所有的细节都是不能有差错，不然会影响到整个招商的进程，故招商绝对是技巧，招商好坏直接影响到后期的经营，后期经营中的项目调整也是由招商来完成的。
由此可见，招商是影响到项目的好坏，是商品调整的关键！

江湖行规确实不是万能膏药，我辈应该做的不是墨守成规把招商行业变成黑社会，而是要利用好这些行规为我所用，必要时要这些行规服从我们制订的规则。

非常同意25楼所说的从市场调研到招商策略等一系列的工作流程，我相信这些系统认真的工作是招商成功的基础。但如何让客户相信你的项目是有前景的，是有经营能力的这就非常倚重于技巧。一个商场没有开张前就等于住宅的期楼，住宅可以卖现楼，可招商不可能不卖期楼。我不同意帖主的观点是因为招商如果不成功，经营如何有策略都是没用的。我非常同意经营的重要性，很多项目就是由于没有在招商期就筹备好经营策略而使商户失去信心（包括很多地段非常好的项目）。但招商成功是多种因素成功的组合，经营只是其中一环，还包括项目条件、定位是否符合商圈特征、关系技巧、甚至包括项目开张的时机，广州北京路有一个CEPA香港城，位置还算不错，在CEPA实施的当月开张，满以为吃准了时机，但实际上CEPA的实施对真正的中档以上零售品牌并没有即时的作用，他们都在等CEPA的具体条款解释，并没有即刻行动进行拓展，结果现在的香港城搞得不堪入目，沦为本地个体户商场。

说了这么多都只是想说明招商是众多因素的组合，不要以为做好经营策略就安枕无忧了，有很多条件非常好的场都只是失败在一些小的细节上面。

22楼认为“行规”是这是市场不成熟的表现，其实我认为不然，又举个例子，广州丽柏广场是一个规模非常小的商场，动线设计非常差，整个建筑只是白云宾馆的一个违章建筑（我估计），发展商是一个在香港炒楼赚到钱的老板，没有高档商场经营经验，商场开业后也没有专门聘请经营顾问公司。但招到的商家非同小可，LV、杰尼亚、DIOR、PRADA、FENDI这些都是国际一线的牌子，这个场的成功是不能用常规逻辑去思考的，是一个典型依靠行规招商成功的例子，诸位如来广州真是值得去看看。——这个例子也回应了帖主关于吊马子是看自己素质的比喻，这是一个素质非常一般的人吊到众多国际一线马子。

如是例子不但在广州，在香港也有同行告诉我相当多的这样的例子。

1.怎么依靠行规招商的?
2.王府饭店地下室二层也有不少一线品牌.
3.马子唐朝以前叫虎子.意为夜壶,唐王李渊之父讳虎,为避其讳,更名马子,有几个一线马子挺好.
4.真奇怪,那场一点经营优势都没有吗?

不应该把经营和招商混淆,招商是在经营思想指导下.寻找客户,洽谈客户,签约客户,招商工作不应该承担经营失败的责任.同样.招商不成功,也不说明经营思想不正确,可能在招商工作有失误,可以调整工作,招商经理不等于总经理.
一个场是否成功,不在于是否高档,而在于适合市场,能生存能赢利.
招商在企业经营过程中是一个环节,甚至伴随整个经营期,就招商而言,也可细分各环节.
招商工作追求实事求是,来不得半点马虎,行规,老大,是可以利用的因素,但决不能依靠,
军人不一定都会打枪

其实,我觉得说着说着都有点极端了.招商从来都不会成为商业成功唯一的标准,它只是一个部分.

我想所说的行规其实就是一些现象,一些关系,甚至我觉得用腐败来说都没有问题,这个在超市这样的商业形态中非常普遍.

首先商家选址肯定有这样那样标准,包括城市,地段,人流,消费能力,建筑以及水电等等.
但由于房地产开发商在商业方面比较弱,所以现开发的时候没有去注重商家的这些的标准,好项目确实不多,所以一线马子进这样的物业完全可以理解,当然也免不了所谓的行规,如果换一个开发商或者招商的人,肯定够呛.

但我想再差的物业能有商家进来,一定是这里外部环境有潜力,如果是赔钱的买卖可能也不会这么顺利.

我觉得招商和经营是两条腿，缺一不可，没必要争论问题，浪费时间。

财务,物管,商管,宣传,保安,都算腿,蜈蚣啊!

你讲的属于经营范畴，

你那意思招商不是经营范畴.数游离经营之外

关公

丽柏广场当然不会一无是处，至少地段是不错的，聚集不少白领。我指它的动线问题大家可以上它网站看看它的平面设计，这个场不能说是差，只是在高档场中属于非常一般，如此一般的项目其招到的国际品牌比它旁边的老牌友谊商店和世贸中心（都是走高档和中高路线）要好得多，诸位不觉得奇怪吗？

至于什么行规就不方便说了，我也是行内人，再说下去就可能影响了其他行家了。

我绝对不是信奉行规的人，我前面说过，我有时会要求行规服从我的规则，我只是想说招商是一个复杂的系统工程，决不是如帖主所说的想好经营就可以成功。

经济学木桶效益就是这个道理，招商更象桶底，经营对其依赖更为强烈