主题：也谈药店的品类管理！

RE:也谈药店的品类管理！
品类管理？如果说起来，起码在这个水贴上大战500回合啊。改日得闲我再慢慢道来诸位听听！

RE:也谈药店的品类管理！
拿个案例来

RE:也谈药店的品类管理！
“老六子”是高手，但是我有一些不同意见：药品零售行业的经营管理水平还很低下，包括最近影响很大的老百姓大药房也一样，品类管理在药品行业还是全新的东西，很多方面受国家药品管理法规的限制，“老六子”说了很多，我不重复；我认为品类管理主要还是商品组合和布局、陈列。不知“老六子”是否认同？

RE:也谈药店的品类管理！
我主要是想跟到100贴，看看有什么好东东

RE:也谈药店的品类管理！
药品的分类有几种，首先按国家的药品管理法规分处方药，非处方药，器械等，还有按功效分胃肠道类、妇科类、心血管类、肝胆类等，还有按剂型分片剂、针剂、胶囊等

RE:也谈药店的品类管理！


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RE:也谈药店的品类管理！
老六子的观点一针见血。
看来您是从超市行业进入药品零售业的，对品类管理的理解很深。

品类管理首先是品类的定义，其实定义药品的品类是很难的，品类定义的核心是要按消费者理解去定义品类，而我们的主管部门却要按狗屁的专业定义去分类，如何协调好两者的关系，如何打好搽边球，考验我们的智慧。

RE:也谈药店的品类管理！
74楼也是行家！您对医药零售行业的品类定义有什么好建议吗？药店的货架空间管理如何开展？
欢迎大家踊跃讨论！

RE:也谈药店的品类管理！
大家可以多去老百姓去看看拉
那里的做得比较好

RE:也谈药店的品类管理！
“我们不可能经营市场上所有的商品，所以，采取有效的组合，延伸每一品类的广度和深度非常必要。”
最近，一种叫做“品类管理”的盈利手段在广东药品零售业界频频“放电”，先是１１月底在东莞召开的“首届广东药品零售营销创新高峰论坛”上，有专家讲到抗生素限售后药店的营销战略时指出：药店将来可向“品类管理”要利润。此言一出，引起了不少药店老总的兴趣。
１２月１７日，广州时普医药信息有限公司总经理任光会在广州召开的“品类管理”推介会上向与会者介绍相关知识时，广东几大连锁药店的负责人听得津津有味，大有一种“品类管理”将是未来药店“宠儿”的味道
品类管理有何魅力
“品类管理”究竟是什么？为何有如此魅力？ 据任光会介绍，品类管理是指零售商与供应商共同协作，将品类作为战略管理单元，以消费者价值为中心，提高共同投资效益的管理过程。这是一个综合的概念，最早是由美国日用食品行业协会于１９９３年开始推行的，当地药店与超市同步推进。而在我国，目前只有极少数连锁药店开始了尝试，绝大多数药店只是停留在理论探讨阶段。
事实上，在目前我们的绝大多数药店里，货架上商品琳琅满目，一派兴旺景象。有许多经营者认为，能给消费者提供应有尽有的商品，就能吸引他们来选择并能促成交易。其实不然，任光会说，一个药店里摆多少货架，货架该摆多高为宜，上面放些什么品种，要不要摆得那么密，都大有讲究，因为这直接关系到你的目标消费群需要的商品能否最快地提供给他们，从而最快地产生最大的利润。因此，进货并不是越多越好，货架上也不是摆得越密越好。“事实上，我们不可能经营市场上所有的商品，所以，采取有效的组合延伸每一品类的广度和深度非常必要。也就是说，我们通过这些品牌组合、功效组合、价格组合等来让消费者感受到我们药店里的商品非常齐全并且价格具备竞争力。能做到这点就能带来利润。这是中国海王星辰连锁药店有限公司商品总监詹永红对“品类管理”的理解和切身的体会。
海王星辰初尝甜头
詹永红说，其实零售界都知道“品类管理”，但国内真正去做的企业并不多，就连宝洁公司也只是从２年前才开始尝试，而且也不是所有的品类都推行，只是选择了部分产品进行品类管理。
海王星辰从２００２年开始，沿用了一些品类管理的思想做了一些工作，“还谈不上真正意义上的品类管理，若全部接品类管理的流程操作来落实，那就非常非常细了，要花费非常多的精力和时间，基本上就没办法做其它事情了，现实暂不允许我们做到这么细。举个例子来说，我们已经做到某一品类应固定摆放在哪一个货架上，却没有细到该固定摆放到货架的哪一层上。所以我们只有简化着来做。”
詹永红进一步介绍：“我们的具体做法是这样的，设立８个采购经理负责相应品类，对每一个品类做角色确定。我们本来已经有一套适合商品管理线的理论，我们拿来变通一下，用在品类管理上，把它分成４大类工作：一是商品的采购，知道哪些商品必须保证货源，哪些商品是利润来源，需要取得最低的价格，哪些商品属于淘汰商品，必须停止采购等等；二是商品的陈列，每种商品都有固定位置，不能乱放；三是订货，按品类管理的要求自动订货；四是价格，按品类管理的要求对不同商品实行不同的策略。”
“从我们定期对消费者做的调查和门店里顾客抱怨记录越来越少来看，我们的工作取得了效果。”
“８０年代讲高销售额，９０年代讲高毛利，现在讲高回转。通俗地说，就是让好卖的商品越来越多，不好卖的商品越来越少。以前我们商品的周转天数约为７５天，现在我们保持在５０～５５天的水平。换个角度来说，也就是提高了库存的投资回报率。打个比方，以前花１００万只能获得５０万的毛利，现在花５０万就可以获得５０万的毛利了。这些都是我们真切感受到的利益。”（詹永红对记者说这一番话时特别强调语气要谦虚）
据广州时普医药信息有限公司的调查显示，海王星辰是国内最早推行“品类管理”的药店，也是做得比较到位的；湖南老百姓大药房正在借助百货大卖场的做法尝试品类管理；北京德威治、金象也开展了个别品种的分析，但是尚未形成系统管理；深圳一致等连锁药店也成立了相关的部门。
“我们正在做公平货架原则，并且只是从调拨开始做了下游这一半，而且主要是商品陈列和厂家促销方面的支持。做品类管理应是以顾客为中心的服务导向，所以经营分析都得按功能分类，但具体如何做得更好，我们还在摸索。”深圳一致有关人士这样介绍他们尝试品类管理的进展。
品类管理将盛行
任光会说，万艾可允许进药店销售后，在北京、杭州、上海、成都的药店里卖得都挺好的，曾一度出现过断货的现象，甚至把补肾类药品的销售都拉升了七八个百分点，但在广州的药店，万艾可却卖得不怎么好，原因有很多，经调查，对该品种的品类管理做得不够好就是其中的一个原因。
因此，目前在药店普遍微利甚至亏损的大背景下，“品类管理”这种新的盈利手段无疑是受到关注的，而如何尽早引进这个“新宠”，是不少药店经营者正在思考的。
“我们也很想尽早开展品类管理，可是我们感到最大的困难是无系统的数据支持。”广州万康药业连锁有限公司董事长邱佩燕向记者透露了他们的无奈。
据了解，药店推广品类管理遇到的主要障碍有：厂家的配合、药店吸引消费者的措施、信息系统的完善和品类策划人员的培训等。邱佩燕提到的就是其中的一种。另据了解，一些企业管理者观念跟不上也是一个问题。“老总只盯着经营、业务拓展等较直接出效益的部门，还没有认识到商品管理部的重要性，下面的员工也觉得这是我们部门的事情，与他们似乎没什么关系。其实这是一个承上启下的部门，是整个公司效益保障的关键。”某药店一位商品经理向记者大倒苦水。
任光会说，其实品类管理非常重要，做好了，也会提高厂家的经营水平，药店也能吸引更多厂家的进入和支持，因为厂家也在考虑如何通过终端打开市场。因此，药店可以通过共享厂家的信息资源来达到双赢，相信厂家也是非常乐意的。据悉，多数外资企业目前已开始设立相关的部门，有的生产商正在着手发展品类管理当中关键的货架管理，协助零售商制定货架图。“应该说，药店做品类管理的投入不算大，关键是要有数据的支持，可考虑从信息公司引进一些现成的系统模式，又或者由厂家出钱，双方联手起来做。像可口可乐公司，就出钱请ＡＣ尼尔森帮他们在家乐福超市做了品类管理，效果很不错。”任光会此言一出，让那些准备推行品类管理而苦于实力不够的企业大受鼓舞。
“当然，并不是什么企业都适合推行品类管理，连锁规模必须占到区域的２０％以上份额的才好推行。连锁的规模越大，效果越好。另外就是可考虑品种的系统性，可以找那些占据了本店销售额４０％～５０％的品种跟厂家联手，以提高品种的知名度和忠诚度。”任光会为药店经营者指出一条捷径。
业内人士预测，随着这个新的盈利手段为越来越多人所认识，“今天，你‘品类管理’了吗？”将在药店流行。
品类管理的由来
品类管理是将零售商经营的品种进行分类的技术。分出的类别应能反映目标消费者的购买行为和作为独立的业务单元进行管理。这是一种将采购和销售功能完全整合在一起的管理。品类管理要求零售商最终提高一类产品的综合效益，用一种全新的视角来看待品种的竞争动态。
１０多年前，国外的零售商和厂家一直试图通过更快地反映需求趋势和供应变化来提高决策的及时性，缩短周转时间以减少库存水平、减少费用和减少风险。其中，提高分销系统效益的努力一直都在进行，直到１９９３年以后，几个主要创意才被归类在一起形成有效的消费者回应（ＥＣＲ）这一概念。这个概念最初是用在经营食杂的零售商，后来又成功地扩展到了药店。 ＥＣＲ的核心是使管理者由“供应者”思维转到“消费者反应”思维。这意味着更加注重消费者需要什么，而不是制造商能提供什么。它还意味着在整个分销系统寻求减少费用从而降低产品价格，而不是寻求引导消费者买更贵的东西。ＥＣＲ还意味着在决策中的“数据趋动”，用来自分销系统的数据，特别是零售ＰＯＳ机的数据使决策者可以获得更新更快的数据来指导经营。在单品水平（ＳＫＵ）上追踪成本、投资、销售和周转时间使得整个行业产生了革命化的变化。 品类管理是ＥＣＲ的核心，它是一些零售商和厂商意识到ＥＣＲ所承诺利益的关键所在。