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选址谈判 贴个理论性的东西罢....其实理论看得在多也没用的!关键是要会做,特别是与房地产商们打交道的时候各有各的特性,有暴发户类型,有儒商型,有老奸巨滑的也有啥都不懂的......各有各自针对的打交道方针...光是这个人际关系就够你搞的...专业上的东西么,比如消防设施,空调需要多少冷吨,楼层高度,楼板承重等等找些书看看就知道了!
如何评估拟开店址的租金!
租金是超市营业中的主要成本，在位置、人口规模确定之后，租金水平的高低直接关系到超市的经营效益。因此，在谈判中争取到合适的租金水平至关重要。从公司利益出发当然是越低越好，零租金更好。但是，如果我们在实际工作中只是坚持最低价的话，必然丧失一些市场机会。因为，对出租方来说当然希望收入最大化。可见，在谈判租金水平时并不是简单地往最低价还价。而应对待租物业的租金水平有一个清晰的判断，掌握大致合理(租金没有一个绝对的标准)的租金水平，对维护公司利益，把握谈判的分寸十分关键。根据行业特点和选址工作的实际情况可以从以下几个方面来测算待租物业的租金水平：
一、 根据公司经营收益测算
租金的真正来源是土地收益。因此，可以从物业经营的总收益中减去其它投入要素的成本，算出净收益后再减去公司应得的利润或行业的平均利润。用这种方法测算出来的租金水平是最科学，最符合土地经济原理的。在实际工作中，因为我们已经知道公司的营运能力-----每平方米的营业额(即俗称坪效)，实际上就是单位面积的总收益。并且，我们也知道公司租金费用率，即在我公司经营中租金在营业额中的占比。可用坪效乘以费用率得出我公司最高可以承受的租金水平是多少，即：
可接受的最高租金=坪效╳租金费用率。
可接受的最高租金是我们谈判的底线，绝对不能轻易透露给对方。在此租金水平下我公司经营商场能保证盈亏平衡，只要不超过此水平从争夺市场的角度看此物业是可以租赁的。在此基础上尽可能地往低处压价，为公司争取最大的利益。比如：公司目前的坪效是每平方米30元，租金费用率是4%，则最高可接受的租金即为：1.2元。根据行业经验，租金的费用率应该在4%--6%之间。坪效大致在30----80元之间。若费用率超过6%则盈利较困难，超过7%则非常困难。
用这种方法测算租金将选址和公司的营运能力结合起来，能准确地反映公司支付租金的能力。灵活掌握这一方法非常有用，对选址工作有很大的指导意义。在评估一个备选址的经营风险时，也可应用这一方法，比如：对方坚持报价4元/每天每平米，则我们可以将上式反过来推算：坪效=4元/4%=100元，即每天每平米变营业额必须达到100元，我公司经营该商场的才不致亏损。显然，就公司目前的营运能力而言要达到这么高的坪效是不可能的。
二、 根据市场租赁案例进行比较
在同一物业租赁市场上具有相同使用价值和效用的物业，其价租赁格应该相同，或者说有两个以上具有替代关系的物业同时存在时，租赁价格经过相互竞争最终价格会相互接近，趋于一致。因此，我们可以通过比较位置相当、交易日期接近、用途相同的物业租赁价格来估算待租物业的租金水平。采用这种方法分为两步：
(一) 搜集租赁案例，确定参考价格：
用这种方法的难度在于搜集租赁交易价格，一般可以通过以下几种途径进行：
① 通过业界的朋友、利用业主了解已开业的同业态的商场的租赁价格；
②在备选物业附近以欲在附近寻铺位开小店为名与小店主攀谈，了解该地段的小商铺租赁价格。根据行业经验，一般小租户租赁商铺的租赁价应在像我公司这样的大租户的2-3倍；
③聘请律师持其所在事务所的证明和律师资格证到当地房地产交易中心查询几个当地较大的相同业态的商场租赁价。(我们国家实行访地产登记制度，律师均有资格查询房地产交易档案)
(二)选择对本行业物业价值有明显作用的因素，并根据这些因素对比，修正参考价格：
应用以上几种方法得来的租赁价格，应根据影响物业租赁价格的几个因素进行修正。从本行业的特点看主要有以下几个方面：
①交易日期修正：
一般租金均有逐年上涨的趋势；
②位置修正：
位置是影响房地产价格最主要的因素。应认真对比拟租物业和参考物业的位置优劣(主要对比参考物业和拟租物业所在地段在城市商业格局中的地位)，进行适当的修正；
③房形与得房率修正：
若拟租物业的房形不是十分规整，不利于布置超市动线或消防通道、楼梯、设备房、公用空间等占用面积较多，应根据得房率作适当的扣减
④配套设施完备程度修正：
应根据我公司商场营业要求的给排水高低压配电、空调、货梯、客梯、自动人行道、消防系统、通讯线路、然气(煤气)等配套设施设备的完备程度进行修正；
⑤场地修正：
应根据停车场面积、位置、货车进出方便程度进行修正；
⑥租期和公司商誉修正：
我公司一般租期均在15-20年，租期较长，可为业主节省租赁交易费用，租金应低于短期租户。另，由于公司有良好的商誉，业主的租金收入有保证，风险低，也应要求租价低于一般公司。再者，由于超市业态具有较强的聚客能力，对周边地价有很强的提升作用，业主能从出租剩余的商铺中或待售住宅中获得我公司产生的外部效益，因此，应根据我公司商誉进行修正，给予适当降低租金。
⑦市场状况修正：
由于房地产市场的特殊性，在一定条件下供给是缺乏弹性的。同一个物业只要有两个以上竞租者，租赁价格就会有较大的上涨。因此，在以其它租赁案例的租金作参考时还应对当时的市场状况作修正。如谈判时可供选择的物业很少或没有而又存在竞争对手与我方争夺时，很难取得低租金，租金水平很可能高过正常水平；反之，若可供选择的物业较多，且没有竞租者的话，可以取得较为理想的租金水平。
三、 根据基准地价和指导租金进行修正
由于国家实行土地价格公开制度，有条件的城市都会定期地公布基准地价和标定地价，有的城市还会公布指导租金。因此，我公司可以搜集各城市的基准地价图、基准地价表、标定地价表来作参考。基准地价公布的是土地价格，并非物业租金。但，我们可以通过其了解城市的地价分布，对选址工作也有很好的指导意义。最好是搜集到城市的指导租金，指导租金是政府为维护租赁市场秩序，保证交易双方的正常利益，通过对特定地段内大量的租赁案例调查统计得出的各地段内的平均租金水平。对我们参考意义较大，且十分简单。根据经验，一般像我公司这样的大租户，能取得的租金水平与政府公布的指导租金水平相当，不大可能远高于指导租金。
以上三种方法既可独立应用，也可结合起来应用。如能综合应用三种方法对待租物业的租金进行测算，一般不会有大的偏差，能准确地判断出业主报价的高低和我方谈判还价的尺度。对防范风险、把握谈判的分寸十分重要。
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