开一个商场难or改一个商场难_营销企划

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主题：开一个商场难or改一个商场难

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希望你会懂

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楼主

开一个商场难or改一个商场难
我是一个做商场策划的，在现在这个城市策划了该市第一个购物中心，非常成功，所以我的知名度也起来了，本地众多企业高薪聘请我，最后我选择了一家工资最低的但问题很多的商场——现在这个商场，想给自己一个挑战，没想到改一个商场真难，心累。因为我要改变他们的思想啊，现有的管理人员很不专业，希望大家给我提些建议，谢谢了

该帖于 2005-3-15 19:09:00 被修改过

2004-10-30 15:10

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2楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
一失足成千古恨哪

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皮皮巫的话,大家不要相信

2004-11-02 23:32

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goe

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3楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
楼主，我觉得，人分成两种（从零售业来说）：

一种人，属于开拓型，他们可以去开店，他们有足够的精力和创意去满足开店的需求。他们具备把各种不同地方、不同层次的人迅速捏合在一起的能力，组成一个临时的团队，这个团队可能在开完店以后没多久就会土崩瓦解，但没有关系，只要保证开店就可以了。这种人属于打江山的人，但他们没有耐心守江山（注意，并不是他们没有守江山的能力，更多的是他们的野心决定了他们不愿意守江山）。其实这种人都是从下面要说的这种人转变来的。

第二种人,属于守成型，他们可以去维持一个店的运转。这种人一般属于新手，或者半生不熟，他们对于开店，还不具备这种能力，但对于维持，一般都还能胜任，他们会去迎合各个方面的关系，来搞好自己这个团队。这种人随着岁月的推移，会逐渐向第一种人转变。

对于楼主，我觉得你可以去体会一下，你到底是属于第一种还是第二种？

2004-11-02 23:54

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风景这边独好

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4楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
在白纸上画画，和在草稿纸上画画，哪一个结果会好看？

开一个商场容易，要改造一个商场困难。

开一个商场，什么都是新的，场地新的，人员新的，商品也是新的，好说。

改造一个商场，消费者印象差劲了，供应商也知根知底了，人的意识也旧了，还有一大堆即将过期的商品，要改变，容易吗？

我正面临和你一样的情况，满怀信心的来“拯救”一个超市，结果是什么呢？看看我面临的情况你碰到几样？

2000平方米的超市改造费用？预算10万元，被打回来：不行，公司前期投入太多，要自己想办法。10天改造，最后结果：4000元的电子称一台，水产区下水道改造费用2000元，再加上搬运费用420元，最后投入：5420元。其中，搬运费受尽了质疑，还要求总务出面砍价。我的天！300组多货架，几十组展台，100多万商品，基本全是员工自己做的，我也成了搬运，没有办法，要身先士卒啊。

为了节约人力费用，公司要求不要员工加班，10天时间，要改造完成，其中还包含两天盘点，2天的培训，员工20人，加上收银员和干部们，总计30人，没有办法，先哄哄员工干了再说吧，天天加班至凌晨，3天后才申请下来晚餐补贴，自己掏腰包给员工吃饭和支付搬运费用的钱差点过千元了。

也是为了节约人力费用，员工大部分都是从职业学校来的实习生，年龄差不多16、7岁吧，三个月一换，嘿嘿，费用低嘛，却不知超市的工作人员更换频繁的麻烦是什么？在我来之前都是这样的做法，简直让人苦笑不得。

一套上百万的系统，在国内也是数一数二的，放着很多现成的不用，反而制造麻烦。超市经理竟然没有查询毛利的权限！就拿订单来说，现在下订单全是业务员手写--问电脑室为什么不开通自动订单及订单打印功能，好处自然多啦，大家都知道吧？电脑部答曰：公司总部超市都是这样的，分店不能超越总店权限，他们也没有办法。--继续苦笑。

有几个超市没有使用店内码？没有的请举手！反正我以前是没有遇到，但是在这里遇到了。全部商品都是使用条形码作为编码。害处是什么？一品多码，统计单品销售困难；一品多商，销售乱串，于是提出建议使用店内码，最后回复：公司总部都没有使用，你们这里，不行！

也许有人要问，2000平方米的场地盘点要两天？看看怎样盘点的：按照商品类别把商品清单打印出来，然后叫员工按照单据一个一个的去找商品。好象员工个个都是机器人，结果是什么呢？盘点时间拉长，而且是大白天关门盘点，销售浪费了不说，盘点结果因为人为原因，差错率非常大，于是又安排人员一个一个的去复查。写了盘点建议，应该说4-5个小时就能够完成盘点，但是最后却又被否定了。原因同上。

超市办公室有3台电脑，所有关于超市商品的查询，新品的录入，三级帐的处理，价格的调整全部都是在这里完成，一天老大下来巡视，说了一句话：哎，你们这里怎么有3台电脑？楼上百货楼层每层楼只有一台，你们要这么多干什么？撤掉一台！办公室所有人面面相觑，不敢相信，开始以为是说了就算了，第二天电脑室的人就来要撤电脑，没有办法，不出面不行了，正好碰到老大巡楼视察，冒着得罪老大的罪名，当着很多人面大吵了一通，最后总算保住了那台电脑的小命。

不想再写了，类似的事情层出不穷。来到这个公司将近80天，成龙环游地球都一圈了。基本上每天有让我郁闷的事情。

来这个公司之前一个朋友给我打赌，你干不过3个月！妈的，乌鸦嘴！

jingwd 最后修改于：03 Nov 2004 01:46:29

2004-11-03 01:38

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勤奋

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5楼

RE:RE:开一个商场难or改一个商场难
最重要是选址

2004-11-03 01:46

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bf108

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6楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
看了坛主的实例，有同感。
人的老思维、旧习惯，要想改造，难！
对一个拥有百货公司和连锁超市的老板来说，让他理解和了解清楚超市连锁超市业态和百货业态在计算机管理系统上的区别和差异，确实象天方夜谈的神话。
希望随着国人素质的提高，老板们对坛主良苦用心有会有深刻的理解。
不可理喻的是，投入上百万的先进系统，公司的计算机管理竟然是这样的？只能说是可惜了。
不过也挺羡慕的。毕竟还有一套如此先进的系统做摆设。

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春花秋月夏雨冬雪此景几许清闲陈酿佳肴知己良朋待得半世逍遥

2004-11-03 08:52

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月满西楼

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7楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
楼上几位兄弟的说法让我感同身受。我现在在我市某大型商场做营销策划，遇到的好多问题也是让我深感疲惫。
1、营销策划无法调取销售数字。原因是：怕你们泄密。说到泄密让我们气愤不已的还有公司营销活动的时候，营运部门竟然将活动信息向我们保密，原因也是怕泄密！荒唐吧！
2、无论营销策划给定什么样的方案，一方面各位领导总是要以这样或那样的理由砍去一些，倒不是心疼自己的作品，我的想法是你倒是开个“听证会”类的会议集中讨论，允许我们进行阐述和申辩呀？没有；另一方面，只要是花钱的基本上都否掉。况且，让不懂营销策划的人来决策营销策划，总感觉不那么舒服，于是乎，营销策划在某些人的嘴里就是：包装包装、造势、广告策划！彻底晕倒。
3、一个部门就指望一个人做事情。那就是首脑。他不来上班，其他人就处于瘫痪状态。我想知道，这样的工作是不是太累呢？理由无非是涉及到签字的问题，涉及到合作伙伴的问题，当然是一些意味深长的问题在里面，别人谁能插的上手？
4、不懂装懂，拍脑袋决策。
5、人情世故，不按照规律办事。

兄弟们，我们还年轻，等到了40--50我们是不是也会这么做？

liyunqiu 最后修改于：03 Nov 2004 08:54:29

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宽容/勤勉/合作/共赢/共分享
那一日，我摇动所有的经筒，不为超度，只为触及你的指尖
那一年，磕长头在山路，不为虔诚，只为贴着你的温暖
那一世，转山，不为来世，只为在途中与你相遇

2004-11-03 08:53

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TNC

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8楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
本人是一个作开发的，就是说是开店的。听了楼上各位的陈述，才深刻的了解到原来各有各的难处呀！
我们开店的总是认为，位置选好了、预算做足了、合同有保障了，就万事大吉了。如果经营不好，那肯定是经营和策划的问题，只能归结于经营者的能力不行！
而且总是反感经营者对经营状况的牢骚，认为他们是在推卸责任。
上面各位的情况让我真实地认识到原来自己是如此的肤浅，楼主很感谢你，也很同情你，当然了佩服是必不可少的。我在国企，在思维更新的问题上，深有同感。可反过来说，在当今的市场情况下谁说如此做一定是错的，今天我看到了大商要出售的消息，姑且不论消息的准确性，但是，如此的大刀阔斧，充分的利用社会新事物，也必定会出现各种各样的问题。
说了这么多，只是想表达：如果你还有耐性继续这个伟大的事业的话，也许度过了这个难关，前面就是康庄大道了！

2004-11-03 10:31

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Commander

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9楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
哈哈！发现一个好贴！
留个座。签个名。
真是同情风景啊，呵呵。以前还真的没太考虑过这方面的问题，真是……。不过超市经理不知道毛利要一分为二的看，有两种情况：一种是你们的公司管理相当先进；另一种……，另一种就是风景的这种了，呵呵。（具体细节不讨论了，现在越来越懒了。）

希望楼主坚持住，既然是你自己的选择，就不能后悔。另外，可以多换位思考，先理解了对方才能谈引导和改变。如果你成功了，你的价值就会更高了。

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我顶你个叶！

2004-11-03 12:07

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新光百货

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10楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
做来做去还是改商场难！开商场只要有细致的市场分析，接近准确的定位，关键你的品牌定位和经营思想要获得供应商的认可！对于做百货的行家这是不难的！但要改商场，唉...

2004-11-03 12:41

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新光百货

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11楼

2004-11-03 12:41

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simonlee

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12楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
难啊，但是还好。我整改的商场的生意量有了上升，公司开始规范。
总算没有白费功夫啊。

2004-11-03 13:14

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漫游

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13楼

RE:RE:开一个商场难or改一个商场难
呵呵，同情啊！你那个朋友有眼光啊！多和他聊聊吧！

2004-11-03 22:02

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加州旅馆

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14楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
如同在白纸上作画,远比在一张被涂抹过的纸张上作画来的轻松,因为在后者上面作画,首先要考虑的是如何改变原来丑陋的模样!

2004-11-04 00:29

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makr

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15楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
你能选择这样的一间商场也就证明有一定的挑战能力，这是直得表扬的，但是想从一间问题很多的商场改变起来，不是说改变就能改变的，最起码的一点是睇起初的基础是怎么样的，现在老板能不能给你费用的支持。记住费用是改变的重点。

2004-11-04 02:08

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樊昊

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16楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
改造一个商场难的不是在技术层面,而是在管理层面
改造一个企业是非常困难的,但学到的东西也很多!
做出成绩后,如同凤凰涅磐一样,非常有成就感!

将改造进行到底!!!

凤凰，通体有金色的火光围绕，从烈火中重生的。它尖喙的俯冲攻击，羽翼丰满的它一定会带来新的光辉，扫视旧的势力。这就是凤凰涅槃的使命

---------------------------------------------------
http://www.seemart.com

2004-11-04 18:42

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糊涂王子

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17楼

美丽的花
看你这么辛苦，就把标题写成花，

你知道么最高明的小偷，不是技术的高超，而是他从来都会选择在美人的时候进行偷窃。这才是聪明。。

猎豹捕猎，也是选择弱的。

而你的不智，在于你即便做好了。也只是所作好了一个小项目。你本来是一个神，却听要去潽渡一个要饭的。。。可悲阿！！！

胜者王，拜着寇阿。。为这样一个目标丧失你一世英名。。

你要注重你自己的人生战略阿

2004-11-04 19:06

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糊涂王子

   文章：1
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18楼

美丽的花
看你这么辛苦，就把标题写成花，

你知道么最高明的小偷，不是技术的高超，而是他从来都会选择在没有人的时候进行偷窃。这才是聪明。。

猎豹捕猎，也是选择弱的。

而你的不智，在于你即便做好了。也无法提高你的英明。你本来是一个神，却要去潽渡一个要饭的。。。可悲阿！！！

胜者王，败着寇阿。。为这样一个目标丧失你一世英名。。

你要注重你自己的人生战略阿

2004-11-04 19:07

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一路独行

   文章：3
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19楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
“世上无难事，只要有心人。”这句话虽然有它的道理，但是我更觉得商业无处无挑战，敢于将自己放在这样的挑战中，我衷心敬佩，勇气可嘉，但实在有冲动的嫌疑。影响成功的因素不仅仅是您一个人能够左右的。

2004-11-04 20:07

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20楼

RE:RE:开一个商场难or改一个商场难
你如果有这个雄心，你第一个改变是应是你商场的一把手。将你的想法思路同他统一在一处。

2004-11-04 22:03

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风景这边独好

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21楼

怎一个惨字了得
各位知道我悲惨的是什么吗?

晚上发贴,

第二天老大就找我谈话了.

第一句话:最近有点意见啊?

我说:没有啊?沉默了一会,再答:有一些.

老大第二句话:今天我看到了你发的帖子了.

@#$%$%$^$^$^$%^%&@$&*^*^*(#$@!@--脑袋顿时"嗡"的一下

不可能吧?

老大也上联商网?我的天老爷!

2004-11-04 22:13

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飞天1980

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22楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
开一个商场所有的东西都是新的！你只要把你的流程和管理制度做好就可以了，他们都是一片空白很容易的了！而改造一个商场，你首先要让甲方的人员接受你，然后就要花大的力气去了解公司的各种流程，制度和各种复杂的人事关系，所以需要花费很大了精力，另外也要看公司老板给你的权利有多大，如果你连一个犯错误的经理或人员都无法处理的话就很麻烦了！
要相信自己是最优秀的！！！！！

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为了生活,我四处奔波;为了事业,我到处流浪;人要相信自己的实力,能力!
本人QQ:19433755
MSN:FT7327@SOHU.COM
中国高级采购群:17456094
高级采购群(群号码:1216)

2004-11-05 11:47

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康康

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23楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
郁闷啊，深有同感，不过，更痛苦的是，在你付出大量的心血，反倒是由于客观市场情况发生变化的时候，你必须改变自己原有的策划和思路，亲自操刀改造自己的产品，重新来过啊。

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商场新鸟，学习中

2004-11-05 13:26

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士途

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24楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
开店容易改店难,谁都知道!!

在这里谈观点我认为领导是不会见意的!!不过,,也要小心哦!! :)

2004-11-05 14:03

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local

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25楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
楼主:看你的职位,应该是店长。作为原来商业策划和作为店长工作完全不同，商业策划需要的是一次性轰动效应，而作为店长更多要求的是细节，首先你要想清楚每个要求的细节和最终经营结果的关系，然后按照细节一个个的，持续不断地实施，你过去的职位经历对你现在的工作造成了很大影响。
从你的描述中可见：你并没有找到问题的症结，然后对症下药去解决问题，而仅仅将问题归结与管理人员的思想不专业。

2004-11-05 16:07

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local

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26楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
不知道你商场的规模和地理位置，以及以前和现在的经营状况，没法做一些判断。就单拿人员来说，你负责整个商场的经营运做，进入以前有没有对老板谈清楚你要求的权力，我认为至少需要人事权和经营权。对不专业的人员有没有进行合适的培训，培训还不合格有没有淘汰掉，引进合格的管理人员作为你的左傍右臂。

2004-11-05 16:14

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local

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27楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
对于你们的经历，我有幸经历过半个月，那是一个500平的超市，也是从别人手中接管过来的，以前亏损2万多每月，半个月后，营业额翻一倍，当月亏损只有4000元。先申明一点，我以前不懂经营超市，进入这个行业也才半年时间，公司的经营管理基础非常薄弱，人员素质极其低下，也就是楼主所说的不专业，也几乎没办法培训。风景这边独好兄所说的状况这边都有。当时有一点心得体会，与大家分享一下，希望对你们有所帮助，如果比较浅薄的话，希望大家不要笑我。

2004-11-05 16:26

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local

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28楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
可能比较乱,希望大家理解!

1、人员
① 营业员
⑴ 服务态度、服务水平

顾客进门，营业员将顾客领到需要的商品旁；
看见顾客手拿几样商品，赶紧递上一个栏子；
看见抱小孩的顾客挑选商品，赶紧将手推车推来；
散装区（含食用油和水奶）的帮顾客装完商品、称完重量后，跑步将商品送往收银台；顾客拿圆珠笔到收银台，收银员不知价格，营业员跑步而去，充满朝气和活力；
有的营业员逗顾客的小孩玩，和顾客开点小玩笑；
后勤人员自觉捡起掉在卖场门口地上的纸屑和垃圾，扔进垃圾桶；
所有的购物栏的提手都已经朝上，方便顾客顺手提起，并且营业员在把提手朝上放置时会将最上面的购物栏提起，以便和下面的购物栏分离。
看见这些，我真的很喜欢，我觉得他们棒极了，他们在他们的岗位上很容易就做到称职。

没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。要激发员工的激情和成就感。
XXX，以前在某地的一家超市做营业员，她首先告诉我，我们的牙膏陈列位置极不协调，我认为她说的很有道理，就说按你的想法去调整吧，调整后，比原来的强了很多，9-5日将牙膏调到主通道旁边也是她先提出来被采纳，她把牙稿摆得象艺术品，是我见过的最好陈列，因为她最用心。
XXX，原来我们所有的眼镜是挂在一个圆形立架上，XXX说她见过别人挂在万通板上的，显得极其漂亮，我说按她的想法去挂，她说忘了别人是如何挂上去的，晚上要去看看，明天再来挂。
XXX在挂卡时说最好改穿孔的为夹的，夹在万通板上漂亮，我建议她们去XX店看看，她们都从来没去过，积极要求去看。

⑵商品知识

⑶销售技巧

⑷出勤和作息时间
交接班时间安排：小孩放学的时候文化用品人员堆积，其他营业员没有调配过来帮忙----11：10左右小孩放学，收银台拥挤，文化用品区人员堆积，整个店内乱七八糟，本班人员大部分却在日杂区忙着调整柜台，财务人员不在，会计人员呆在办公室，一阵吵嚷过后，11：30左右小孩全部散去，另一班的员工开始来交班，整个卖场全是我们的员工，可惜，不再有顾客。店长解释，如果提前交接班的话，我们的员工就得提前吃饭。
晚上休息时间：应强行规定住宿舍的员工休息时间，不能影响其他员工休息，也不能让自己第二天没有精神，否则，要么搬出去，要么罚款。

⑸工作效率

local 最后修改于：05 Nov 2004 16:55:58

2004-11-05 16:44

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local

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29楼

RE:开一个商场难or改一个商场难

② 顾客
⑴顾客来源
门口的小摊：天天做生意的，生意不知比我们好多少倍，他们的塑料杯子（两种）和泡沫碗需求量很大，我们只卖一种塑料杯子，由于价格原因，顾客不到我们卖场购买，店长可曾找这些最好的客源聊过，找出他们的需求，可曾将需求反映到采购，由采购去采购顾客需要的东西（就如同别人挖金矿时，我们卖水一样）。

等待小孩放学的家长：每天小孩放学时，大批的家长聚集在我们商场门口等待时间，大家知道，等人的时间对大多数人来说是最难熬的，却很少看见有家长顺便到我们卖场逛，顺便带一些日用品回家，看见一大堆资源摆在面前，我们的店长无动于衷，因为习以为常了，看见我们独有的竞争机会都发现不了，更不知道去把握机会，我们有两个海报架，我们有专门的A4黄色宣传纸，我们每段时间都有几种特价商品，为什么我们不懂得利用这些将客人吸引进来，让他成为我们忠诚的客户？

重点客户：从每天的不同时段的客单价可以明显看出哪些是周围的常驻居民，我们是不是该提供更好的服务，把他们变得忠诚，让他们形成良好的口碑向周围宣传扩张推广。

⑵顾客投诉和意见
我们做特价（5.5）的金锣王中王火腿肠，袋口两边的铁丝生锈；袋口两端长毛；顾客买完回来退，反映里边坏了。顾客退货是营业员接待，退完后顾客站在门口至少对6位老顾客述说我们的产品存在质量问题，以后不要再来我们店购买东西，造成极坏影响。存在问题：采购不知商品质量，盲目采购特价商品；库房和门店没有任何质量把关就摆堆头上架；问题发生后，店长不知道，没有亲自接待，授权收银员处理，顾客的情绪没有得到及时安抚，怨恨没有得到及时发泄，以至在门口生事。其实，顾客投诉是我们最好的改进机会，让我们知道，这次我们什么做得不好，以及我们还有什么做得不好；不打不成交，耐心认真地帮助顾客解决问题，化解怨气，使顾客的忠诚度提高，造成好的口碑效应；店长汇总问题，反映到相关部门解决，使公司进步。（如小家电一月一次维修问题不大，一月要有5次维修，问题就很大了）

2004-11-05 16:45

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local

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30楼

RE:开一个商场难or改一个商场难

③ 供应商
在供应商这块，我们的店长和采购毫无威信，举几个事例
⑴门店自行采购的伊犁C小调饮料，共有3个品种，每个品种应该是1件，半个月时间，我看一袋也没有卖过，了解到是自行采购的，我让营业员从货架上撤下，让店长去退掉，店长说没问题；可是过了一天，我在货架上又看见了该商品，我问店长，店长告诉我供应商说我们已经将商品整件拆散，没法处理，让我们自己处理；我说既然这样，你让采购来帮忙处理吧（因为我们与该供应商的合作品项挺多的），第二天，商品还是原封不动，店长告诉我，采购也没办法；我觉得奇怪了，这么一点商品都处理不了，打电话到供应商那，一会儿，伊犁的业务神气得不得了的过来了，我和气地问他怎么回事，他还是搬出那个理由，我一句话骂过去------我拆开都卖不掉，我要不拆开怎么卖，又说了几句后他就乖乖地退了（强调一下，在整个过程中，他并不知道我是谁，是做什么的）

⑵供应商塞货也是凑巧，采购员发现有缺货，打电话叫供应商送一些过来，然后他出去了，到了回去的半路，我看营业员上架的商品有一种雕牌高级洗衣皂5连包+增白皂1个，这东西我放在端架上卖过，根本卖不出去，我也不知道这种促销包装为什么卖不掉，但卖不掉的为什么还会进货，我仔细比较一下，终于知道了我们买不出去的原因------一个高级洗衣皂我们卖9毛，5个就是4.5，一个增白皂1元，合计才5.5元，也就是说，我们单卖才5.5元的东西，合在一起做促销装却要卖顾客6.1元，顾客不是傻子，只有我们自己是傻子，我们还以为拿到促销装，占便宜了，公司增强竞争力了，结果当然是卖不出去了。看官别急，总共才到货5~6样商品，我又发现问题了，雕牌的高级增白皂新到两连包，我们原来有卖单个的，我以为来了促销装，先姑且不论，两连包的我们要不要卖，我认为根本就不该卖，因为定位重复，我们单个卖2.1元一个，两个完全一样的包在一起要卖4.8元，我想大家可能真以为顾客是傻子，马上打电话，采购员说根本就没有叫该商品，完全是供应商塞货，我让他马上回去处理，他说已经到外面了，我说就是到了家也还是过来处理这件事，这件事的处理结果是我们开车将供应商送来的塞货送了回去，好象不再有下文。后来晚上我想，要是当时我不在场，或者说我不了解商品的销售情况，供应商塞货的这件事就不会被发现，我们的店长悠哉游哉，我们的采购悠哉游哉，然后就是我们吃亏的同时还会被别人骂一句“一群笨猪”，当然，我只是偶尔呆在某店，偶尔遇上送货，偶尔关注一下商品上架，偶尔对那个单品销售状况熟悉，在这么多的偶尔之外，究竟有多少必然在发生呢？没有人敢回答，因为没有人知道。

⑶送牛奶事件 8-28日伊犁送牛奶过来，最旧的日期有4月份的，最新的有7月份的，后来要求7月后的全部留下，其余的全部退货；无独有偶，第二天，蒙牛的送牛奶过来，最旧的有本质区别月份的，最新的有8月14日的，后来要求7月后的全部留下，其余的全部退货，送货人员在那个地方嚷嚷，既然要新日期的，为什么在送货上门前不说清楚，他的意思是说，如果说我们早说了要新日期的话，他就只送8月份的货了（裕生作证）。因为接连两天发生同样的问题，我要采购员打电话通知所有门店，7月份以后的拒收，采购员对我的解释是牛奶一般卖得很快，2个月内肯定销完，因此5月份的牛奶也不会过期；同时，供应商只有6月份的货，要就要，不要就没有。可事实是供应商送过来的货就有8月份的，作为采购不了解状况还睁眼说瞎话。其实，问题很简单，我们只要站在顾客的立场来看看，就会发现每一个买整件牛奶，整件饮料的顾客最关注的就是保值期，也就是生产日期，凡是旧日期生产的都不要，如果我们卖5月份生产的，竞争对手卖8月份生产的，顾客会买谁的，你会买谁的？

⑷百事可乐把抽奖 9-6回来的时候听说百事可乐把抽奖设在了竞争对手处，而不在我们门店，可是，我们的某个门店才是全县百事可乐销售量最大的地方，采购员的解释是以前别人就是把抽奖设在对手那，今年也应该设在那。我们真可悲，我们不懂得要求，也不会要求，别人就当我们是傻子，是白痴，什么好事都没有你的份。

⑸进货少一件 9-6采购员从某地进货一车，对方装车时，我们没有点数，回来后发现少了一件好吃点，采购员和对方商量半天后对方不承认是少装一件，我还不知道后来的结果。

从以上的事看，我们的采购人员在供应商那里根本就没有树立起半点威信，根本就是拿供应商没有任何办法，更别说控制供应商，甚至，我们根本就没有意识要去要求供应商，创造出我们的区域竞争优势。作为采购你的本事就是在别的竞争对手没有货的时候，你能有货；别人也有货的时候你有更好的质量（对食品更新的生产日期）或更好的价格或者有更多的实惠（促销支持和费用）。而不是要你管他供应商是千万富翁还是百万富翁（和采购员讨论C小调退货问题时发现采购员很在意这些），就如同顾客到我们商场来买东西的时候，他才不考虑老板是千万富翁还是百万富翁，他只要求商品是最好的质量，最便宜的价格。就是买一个针的顾客，他也可以对我们挑出10种不是，但顾客永远是对的。现在，我们是别人的顾客，我们在替别的顾客买东西，你要用顾客的心理，站在顾客的立场来买东西。我们的观念是该改一改了，做法是该变一变了，否则我们最多就是守一守阵地，不会再有发展，也不会有什么前途。

2004-11-05 16:46

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31楼

RE:开一个商场难or改一个商场难
商品调整：从7月份就开始布置任务，要采购对商品品项进行调整。可是，进去门店的时候在日杂发现牙签有30多个单品，棉签有18个单品，洗洁巾有16个单品一次性纸杯共有26个单品，没有一点调整的痕迹；(高压锅垫圈仅达埔就有6个品牌；避孕套有30多品牌，且各分店各不相同)

再来看看提出调整的第一个品项牙膏，
佳洁士防蛀修复（晶莹薄荷）味有三个规格：40克 3.2，100克 5.3，200克 9.0；（清新怡爽）味的有三个规格：40克 3.2，100克 5.3，200克 9.2，我们肯定不需要卖3种规格，卖1种就够了，至多卖两种；高露洁超感白100克促销装（送牙刷） 4.9。
高露洁超感白100克 4.9，超感白150克 7.8；
超强新包装105克 2.5， 160克 3.9，存在问题，不一定非要卖两种规格，要卖两种规格的话价格存在问题。

奶粉一点没动，休闲食品一点没动。

2004-11-05 16:46

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32楼

RE:开一个商场难or改一个商场难

2、商品
① 缺货
畅销品缺货：旺仔纸包牛奶，仍然在各个门店缺货。缺货至少一个礼拜，缺货前两天我至少看见有7个客人来问该商品，我也看见没有商品时顾客一脸失望的表情，有的转身而出，朝竞争对手走去。可悲的是我们很多畅销品都会缺货，泰山仙草密、康师傅桶装方面面缺货也有一个礼拜，采购员解释供应商那缺货。门店卖得连拖把都没有一根，店长可能不知道，采购也不知道。

品项缺货：有六种鞋油，全是黑色，没有棕色和白色；整个卖场花生只有一个单品。

② 陈列
⑴牙膏（第一层两个面，然后阶梯状陈列）、香皂和饮料（第一层一个面，然后阶梯状层陈列）
⑵满陈列，不管商品的多寡，一定要看起来丰满就行
⑶关联性、活性化
⑷先进先出
⑸保值期
⑹陈列面：牙签有30多个单品。棉签有18个单品。洗洁巾有16个单品。一次性纸杯共有26个单品。

③ 陈列位置调整
⑴端头的利用，几乎没有一个门店很好地利用了端头
⑵雅克原来放在货架上，一周没有销出一盒，取出后放在端架最上层，两天没销一盒，后来放在第二层，几天销掉一半多，以后又不再销，可能是货物少，陈列不丰满的原因所致，没有补货，将该商品换回货架。
⑶带彩绳小瓶饮料，原来防在货架上一天能卖两瓶，放在端头最下层，第一天卖掉三分之一，以后每天有十来瓶销量。放雅克和彩绳小瓶饮料的端架是原来放整件啤酒，后来不放整个空着的最难看部分。
⑷三连装透明皂，来放在货架上，几乎没有销出，放在端架最上，两天销掉一半。

④ 销售状况
⑴一次性纸杯（单品）的陈列面有6节货架，店长解释，销售得特别快，所以需要那么多库存。真正原因：原对手1.3，我方1.1，顾客都来我们这边买；后来对手1.0，顾客都去那边买，我方就再也没有卖过，后来我方改成1.0，顾客还是没有过来买，而仓库还以为卖得和以前一样好，不停配送进去，门店不停接收，于是就占用了6节货架。问题实质：店长不了解销售状况，又不向营业员咨询（营业员很清楚）；店长面对竞争没有作出正确的决策；每天要从门口经过20次以上，却熟视无睹。

⑵鸡蛋一下进三箱，营业员解释以前一直如此，店长解释两天就卖完，我看见的结果是两天后还剩下2箱，进价是3.3元每斤，打折扣成3.1元每斤处理掉，问题：营业员惯性思维；店长熟视无睹，知道进3箱，却不知道存在问题；店长不了解销售状况。当时，我也不了解销售状况，但直觉告诉我，一定存在问题，这种问题以前在别的门店就发生过，店长刚进去时发现的过期雪津啤酒就是门店自行采购的数量不合适造成的后果。
⑤ 损耗
⑴场内出现喝剩的饮料盒（惠而康菊花茶），这种事情一定每天都在发生，店长视而不见，营业员缺乏责任心。
⑵卖纸皮的时候没有一个人看，上次开会时已强调该门店的纸皮收入偏低，却没有转换成应该有的管理转换手段----在后门打包，门是关上的，我偶然打开门看见有人经过拿两个纸箱在爬楼。
⑶小孩放学的时候文化用品人员堆积，其他营业员没有调配过来帮忙----11：10左右小孩放学，收银台拥挤，文化用品区人员堆积，整个店内乱七八糟，本班人员大部分却在日杂区忙着调整柜台，财务人员不在，会计人员呆在办公室，一阵吵嚷过后，11：30左右小孩全部散去，另一班的员工开始来交班，整个卖场全是我们的员工，可惜，不再有顾客。
⑷仓库的钥匙放在收银台

2004-11-05 16:47

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33楼

RE:开一个商场难or改一个商场难

3、环境
① 卖场环境
我从没有见过店长弯腰从地上捡过一次纸屑，我是天天在那捡纸屑，有几个员工会这样做，其他的还须带动。
② 库房
③ 厕所
9-5日某店地下室厕所门口发出阵阵臭味，员工小便后没有及时冲水

4、现金：店长对现金几乎没有监控
① 收银员可以将钱包带到收银台

2004-11-05 16:48

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34楼

RE:开一个商场难or改一个商场难

5、信息
① 不知道如何利用信息，统一鲜橙多（1.5L），原对手（用堆头陈列，厂家肯定有费用）6.3，我方改成6.2；后竞争对手改成5.8，我方改成5.7；竞争对手又改成6.3，我方仍卖5.7，由于摆在货架最底层，低价并没有对顾客留下多少印象，结论：亏钱却没有什么好结果，得不到顾客的认同。后来做法，在门口摆一堆头，上面标注价格6元，并不指望他卖多少，需要的就是对顾客产生比竞争对手便宜的印象。

② 再说一下可口可乐，竞争对手（用堆头陈列，厂家肯定有费用）4。3，我方4。1，进价4。2毛多（厦门产），门店认为是福州产，价格只要4。1，我方虽然只卖4。1，但由于摆在货架最底层，低价并没有对顾客留下多少印象，结论：亏钱却没有什么好结果，得不到顾客的认同。应该做法在门口摆一堆头，上面标注价格4。2元，营造就是比竞争对手便宜的印象，但由于采购没有采购到合适的货物而作罢。以上两个事例的每一个信息店长都清楚，可他却不知道如何利用，而没有对竞争对手造成针对性的打击。因为很显然，厂家对他提供费用，他不能打乱厂家的价格体系，而我们则无所顾忌，而这两个商品都足够敏感。

③ 该店从8.17~8.31日化占的比重只有15%；而9.1~9.4日化占的比重只有11%（由于文化有增加），而日化在别的门店占的比重大概在23%左右，并且整排纵向排列的宝洁洗发水一个晚上几乎没有动过，开始我觉得是价格原因，让营业员去竞争对手调查，发现我们的都比竞争对手便宜1毛，对于这种流通货，不是价格原因，那一定是陈列的原因，去两个竞争对手看，他的洗发水都在门口入口处，而我们在卖场的后部，靠近日杂，因此调整日化位置势在必行，后来将日化调整到主通道的靠墙位置，当晚，日化的销售额占的比重上升到13.5%。其实，思路很简单，首先要发现问题，其次寻找问题的原因，最后针对原因寻找解决方案。

2004-11-05 16:49

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35楼

RE:开一个商场难or改一个商场难

6、学习
① 看书、思考我想问一问在座的各位，有没有去认真仔细地去看过一本如何做好店长，如何做好采购的书，你们在这个行业做了这么多年，甚至做了一辈子，有无数的时间在看电视消遣，却不愿意每天花半小时去搞清楚如何做好店长，如何做好采购，每个人都认同采购员的是一头老黄牛，可采购员从来没想过要做一头聪明的老黄牛，要做一头高效率的老黄牛，因为他从来没有去看过一本关于如何做好采购的书，也从来没有抽出半天到高山的旁边或者小河的旁边去思考如何做好采购。进入这个行业半年，从一无所知到哪儿都能发现问题，网查的行业方面的资料可能不比公司的任何人都多，看的行业方面的书可能比在座的多数人都多得多，并且去把理论想清楚搞明白，然后有机会的时候去实践一下。没有其他原因，我只是把你们看电视，和别人闲聊的时间花了一小部分在学习上.

2004-11-05 16:52

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