主题：你靠什么盈利（2004连锁药店百强高峰论坛专题报道）

“如果没有这样一个面对面的对话交流，明天我们回去了都会有些遗憾。”１０月２８日下午６点钟左右，众多从杭州萧山国际酒店二楼会议大厅走出来的药店老总们都有这样的感慨。来参加这次“２００４药店连锁百强高峰论坛”的１００多家连锁药店的老总们太清楚自己此行是冲着什么来的了，是“盈利之道”这四个字深深地吸引了他们的眼球。
据一位业内资深人士的研究分析结果表明：国内现有的１３００多家连锁药店企业中，将近５０％处于亏损状态，在剩下的５０％当中的３０％，经营状况顶多也只是能保本，真正在盈利的只剩下那２０％。安徽的一家中型连锁药店的老总毫不回避地对记者说：“真想冲到那些盈利的百强连锁药店的经营者面前问问他们‘你到底靠什么盈利’！”
你靠什么盈利？此时将这个话题抛出来，抛给“高峰论坛”上的８位连锁药店的老总代表和业内资深专家们，他们也许并不能给你一个系统、全面的模式或者满意的答案，其实也不可能有现成的模式可套。但是把它抛给众多的连锁药店的老总们，在你一言，我一语的交流中，智慧碰撞的火花往往就会是一个很好的启示。
盈利点在哪里
谈药店的盈利之道当然应该先要知道药店的主要盈利点在哪里。有人认为是工业企业、经销商给连锁药店的返利，另外还赚取药品的差价，还有就是来源于经销商给药店的进场费、包装费等。现在最流行的一个说法就是所谓的商业 “二八法则”，亦即连锁药店２０％的品牌药品创造了８０％的利润，还可解释为２０％的品牌药品拉动了药店其余８０％的非品牌药品的销售，而占比重较大的非品牌药的实际利润空间一般会比品牌药品的大甚至大得多。
湖南老百姓大药房连锁有限公司董事长谢子龙也认为这个“二八法则”做法其实已经是业内皆知的“秘密”，他还透露老百姓大药房２００３年３个点的纯利率中，有一个点就来自于一些品牌药品入店时交付给药店的“入场费”，也就是进场费、广告费、包装费等等。康恩贝制药股份有限公司品牌药事业部执行总经理徐伟也认同这种观点。
降费增效
连锁药店的经营，离不开成本的投入，这些成本涉及到配送成本、人才的引进培养和管理成本、建立信息化的投入成本等等，能否有效做到开源节流、节约成本、实现企业效益最大化，也成为连锁药店能否赢得更多利润的关键。
在本次高峰论坛上，广东有一位连锁药店的负责人向浙江康恩贝集团胡季强总裁发问：康恩贝集团是一个庞大的企业，对于这样一个大企业而言，如何能做到开源节流、节约成本，从而达到企业效益最大化？胡季强认为企业盈利之道应该包含两个方面的内容，一是降低成本二是增加销售。胡季强从企业打造品牌药的规律对增加销售做了一个比较，他认为当品牌药进入高速成长期，可以降低甚至不再投入营销成本时，产品的销售量就依然能保持一个增长的态势，利润率也会上升，除非这个产品已经逐渐为市场所淘汰。
关于成本的话题，武汉马应龙大药房连锁公司的副总经理刘玲也表达了自己的看法。她认为连锁药店的经营配送是一个很大的问题，对于配送成本的投入，并不是每一个连锁药店都能轻松应对的，这样一来，就需要去寻找适合适的方式来解决配送问题，而且还能有效节约配送成本，比如现在就有企业将配送外包给第三方物流，从而降低药店的配送成本。
品牌发力
随着医药市场日渐步入市场化的正轨，品牌也将成为连锁药店盈利的一个新亮点。山东济宁医药集团总公司的副董事长刘中林就认为：“在未来，对于医药零售企业来说，所有资源和优势都将归结为‘品牌’的范畴，‘品牌’将成为企业外在的形象和内在的灵魂载体，因此也是医药零售企业未来的核心竞争力的突出表现。”
关于连锁药店的品牌建设，不禁让人联想起两个月前由东盛集团发起的“自营品牌”的话题，“自营品牌”的一个核心内涵就是医药零售企业在医药商业链条上的地位的极大提升。北京金象大药房医药连锁有限公司副总经理薛平定就认为，连锁药店在建立起自己的品牌后，将带来意想不到的盈利效果。
上海复星大药房的沈朝维也认为，连锁药店应该建立起自己的品牌，同时在药学服务上多下功夫去维护品牌，如此，品牌势必会成为连锁药店的又一个盈利点。
主动应对政策变化
政策对医药零售业的影响已经成为所有零售企业无比头痛但又必须面对的事情。ＧＳＰ认证、抗菌药物限售令、抗生素降价令等带来的影响，已经成为医药零售企业必须想办法积极去解决的问题，因为这直接关系到医药零售业的利润空间。
三九医药总经理解斌就认为不要等政策改变，自己应主动出击去寻找政策上的一些资源为我所用，比如对处方药必须凭医生处方销售政策，就医院而言尽力去控制处方外流是必然的，这是医药零售业难以改变的，但是，无论医院如何控制处方，总会有一部分医保用药的处方还是可以去争取的，例如可以通过与当地医保部门进行合作来解决这个问题。“倘若这些都不行的话，那就只能在自己的产品本身下功夫了。”
农村市场大有作为
由于连锁药店连年快速发展，使得大中型城市的药店密集度逐步加大，药店的销售份额和毛利率持续走低的情况普遍存在；而广大农村地区的医药网点却稀少，服务水平也较低。因此，拓展农村医药零售市场，从广大农村市场寻找盈利点也成为一些药店连锁企业的一个构想。ＳＦＤＡ南方医药经济研究所黄泽骎副所长曾对农村医药市场潜力做了深入细致的调查，作为医药经济研究方面的专家，在本次论坛上，黄泽骎的报告中很重要的一部分就是关于农村药品市场的潜力，引起了很多有意向农村市场发展的医药零售企业的关注。
来自山东济宁医药集团的副董事长刘中林就“县级连锁药店的出路”话题求教于黄泽骎。黄泽骎认为已经有不少医药企业开始关注农村药品市场，比如西安杨森、步长、扬子江、修正等，也就是说进入农村药品市场是肯定的，现在急需解决的问题是怎样排除农村药品市场中一些不正常现象以及广告的合理投入等。针对存在的一些不正常现象，黄泽骎进一步给他分析说，近两年来，国家在大力推行农村药品“两网”建设，已经大大改善了农村药品市场的一些不正常现象，为医药零售连锁企业的进入扫清了障碍。另外他还提供了一组数据：如果农村人均药品消耗每年增加２０元，农村药品市场将增加１８０亿元的市场空间；如果城乡用药消费比例缩小为６∶１（现为７∶１），农村药品市场将会增加４１０亿元的市场空间。这些数据对于医药零售企业来说，“农村药品市场大有作为”。
专业人才与利润息息相关
专业人才的缺乏也已经成为影响药店盈利的一个不可忽视的原因。安徽省一家医药连锁有限公司总经理彭先生就认为，待遇不高、激励机制不灵活，难以吸引专业的人才进入药店，尤其是药店店长的引进。没有专业的人才，就难以去打造专业的销售服务，服务不到位势必又会影响到医药零售企业的品牌建设和维护，在这样一个讲究服务品牌的大环境里，如果零售企业做不到或者做不好，那就会直接影响销售和盈利。
高峰论坛的时间很短，企业老总们真正面对面的交流也不过几十分钟的时间。然而，正是因为在这么短的时间内出现如此大的关注度，让人们感受到了连锁药店寻求盈利之道的迫切。