谈谈商业地产租金定价

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主题：谈谈商业地产租金定价

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frank1

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楼主

谈谈商业地产租金定价
　我谈一些商业地产租金定价的经验供大家参考。欢迎有此经验的朋友进行探讨。
　
租金分为合同价格和策略价格(也叫推广价格)，我们笼统的合称二者为市面价格。
　　租金的定价属于商业地产项目中价格策略系统的组成部分，往往是销售价格定价的先导和依据。制定的租值系统如果足够科学合理并充分尊重市场的话，那么这种策略价格其与实际运作中的合同价格误差率不会超过正负10%。对长期从事商业物业定价的老手来说这不是难事，我在实际运作中这种定价也比较容易把握。如果出现策略价与合同价的较大误差，主要原因还是价格系统的完整科学性和对市场的认知程度上的不足而造成的，比如对需方（商家）的租金承受度和敏感度和对需方的熟悉度。
　　而商家所需面积的大小与租金成反比，商家品牌知名度的高低与租金大体也是成反比。
　　需要说明的，商家品牌的评估并无实际意义，在你为商业地产项目进行定位和策划的时候就应该进行客户分析和定位，同时进行客户分类和分档，并提供客户名单，圈定客户范围，而且要细到客户来源、客户品牌等。这有点类似现在流行的一种说法——定单式商业地产，只是我们可以把客户分解的更细。
　　商家的进场先后顺序对租金的反应度是不一样的，如果价格系统制定的越合理那对价格系统产生的影响就越小，甚至随着你的策略价格调整而产生变化，这是良性有序的。一般来说市场反应热烈的项目大商家基本不受进场顺序影响，小商家则越晚越不利；而市场反应差的则越晚越可能获得诸多优惠，甚至有可能“择死鸡”。
　　当然商业地产项目的营销也好、运营也好受很多因素影响，到了项目中期，运营战术（招商技巧）的运用会有非常重要的作用。这也是以科学合理的价格系统作为实战的基础保证。举个例子，做过招商的朋友都有这样的经历，商家会不约而同的采取观望或拖延的战术，你如果贸然主动降价可能收到相反的效果吓跑商家，而高手的会灵活应用不同的战术逼其就范，如释放其竞争对手的谈判信息等，让其产生“囚徒困境”，很快就会顺利洽谈下去。说走题了，这个是谈判技巧的问题。
　　但是价格系统的不完善、误差较大那么就会出现很多变化了，一些不确定因素甚至会打破系统的平衡。再好的高手也只能搞得定一单二单，搞不定全部，后果也是很可怕的。
　　因此，制定好价格系统对商业地产项目具有战略性的意义，也是项目成功的保障。
　　现在全国各地的商业地产项目多如牛毛，但能很好制定完整合理价格系统的屈指可数。项目运行情况如何，大家都看得到。地产商毕竟不是零售运营商，出发点不同而已。对有兴趣做商业地地产研究和实践的同道来说，实在是生不逢时，英雄无用武之地。

该帖于 2005-11-24 9:27:00 被修改过

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2004-11-25 15:40

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jacky888548

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2楼

RE:谈谈商业地产租金定价
fank老弟你的理论又深了一层，可喜可贺！

2004-11-25 16:37

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frank1

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3楼

RE:谈谈商业地产租金定价
还好没说我尽完儿虚的，呵呵

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2004-11-26 01:12

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jacky888548

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4楼

RE:谈谈商业地产租金定价
老实说是有点虚，但虚的不缺有道理！继续加油！

2004-11-26 11:46

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frank1

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5楼

RE:谈谈商业地产租金定价
呀,这个话题是不是太肤浅了,怎么大家都不表态呢？有没有做过相关工作的朋友，来谈点经验吧

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2004-12-01 15:34

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中天盛世

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6楼

RE:谈谈商业地产租金定价
frank是个行家，久闻大名！
本人想请教，怎么保证商业项目的租金策略在招商初期对发展商所作的收益承诺在实际招商中能够实现？
要知道，在提案阶段，为了让发展商对项目运营前后的投资收益有一个对比分析，让其清楚知道自己的项目盈亏前景，通常我们都会对招商面积作一个理论上租金分配，即扣点面积百分之几，租金面积百分之几，但实际招商中又要应招商对象调整相应合作方式和条件，最终招商完成后，发展商的收益还能得到早先的保证吗？如何保证？
请赐教！

2004-12-03 09:27

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frank1

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7楼

RE:谈谈商业地产租金定价
中天老弟，呵呵，谢谢捧场。

回答你的问题，租金策略是指项目价格实施的指导纲领或计划，准确的说我们在实际招商中运用的是租金定价系统。
在对项目前期进行租金收益测算往往都是不太准确的，如果是作为一个成熟稳健富经验的商业策划咨询公司，会分阶段向开发商提供租金预测、租金定价系统、租金执行策略。这需要很全面的介入项目后根据项目运作进度来先后提交。很重要的一点也是我强调的一点，定价是有规律可循和可较精确测算的，如何才能准确，就需要有完整的知识结构和丰富的实战经验，并充分了解商家，再来搭建科学的定价模型或系统；同时对项目的定位和规划要非常的准确和到位，招商的对象要精确制导。这样就可以保证定价系统在实际实施中的准确程度，定价系统调整的幅度也就很小了。
项目越大，定价系统难度就越大。
所以和成熟的房地产商打交道，并挑选可行度高、条件好的项目就很关键了。那些明明不可为而为之、异想天开、胡吹海吹的圈钱商业地产就少碰为妙了，我这里说的对这类项目不管用。
呵呵，难度是大滴，但事在人为嘛。

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2004-12-03 17:37

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frank1

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8楼

RE:谈谈商业地产租金定价
再次自言自语，不用举手也可以发言哦

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2004-12-04 21:11

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中天盛世

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9楼

RE:谈谈商业地产租金定价
1、理论上讲，分阶段提交租金价格预测是非常合理和务实的作法，但国内发展商恐怕不能接受，因为从项目的操作顺序上看，没有让发展商对自己的租金收益情况有一个认识，这个项目根本是不会交给策划公司做的。追求利润最大化的发展商和追求商业理想的招商人员之间永远存在着矛盾。

2、以现今发展商的水平，是无法接受对其租金方案一改再改的，他会认为选择了一家不负责任的公司。

3、难度不是大滴，是非常大呀，现在国内哪个做商业地产的不是想当“甩手掌柜”？圈钱地产是策划公司想绕都绕不开的一块“姜”呀，除非公司的兄弟不吃不喝，不过象这样守身如玉的策划公司我还没有听见过。

jeff-leo 最后修改于：05 Dec 2004 09:19:50

2004-12-05 09:16

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frank1

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10楼

RE:谈谈商业地产租金定价
哎呀，这个牵涉到代理公司与开发商关系协调了。一般代理的协调人是项目经理职务的中级别人员，处理日常事物性协调，开发商对接的也是项目经理或公司行政总经理；而真正的主要协调人是代理的老板或全权代表，对接的也是以开发商的决策人，如老板。这是另一个话题了，也有好多窍门的，还是先说价格预测的提供吧。
分阶段做价格预测是中大型项目所必须的过程，那先要很好的与开发商沟通为什么需要分阶段做价格预测，甚至会出现开发商主动要求分阶段提供价格预测的情况（我就遇到过）。这样就会出现1、前期预测的粗略主观整体价格；2、中期根据市场供需状况、项目评估等详细制定的价格系统；3、中后期实际招商时应市场反馈而调整的执行价格。
在项目介入时，就应当明确告诉开发商为什么要分阶段制定价格，并取得开发商认可。事实上作为代理公司有很多环节和工作程序是要与开发商先商订好的，毕竟开发商对商业运营是不专业的，否则就不用请商业代理了。

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2004-12-05 16:51

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snowwoman

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11楼

RE:RE:谈谈商业地产租金定价
不好意思，提个小问题：
现在的商业地产很多都需要进行销售。
这使得租金价格和销售价格之间有了很多必然的联系。那么，请问一下frank，不知您对于租金价格和销售价格之间的联系如何看待的？

2005-01-30 15:21

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frank1

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12楼

RE:谈谈商业地产租金定价
老贴都给snowwoman 翻出来了，有问必答。
主贴其实已经说了，租金的定价属于商业地产项目中价格策略系统的组成部分，往往是销售价格定价的先导和依据。为了保证项目收益（销售收益和租金收益及其它）稳健、安全的按计划回笼，根据项目、市场等情况分别制定合理的租金、销售价格系统。原则就是树立科学合理的价值观，而不能一相情愿。
制定的租价系统与售价系统之间就有了必然联系，而且不是人为制定的，它们应当共同满足于项目上中下游各阶层的利益和需要，为实现项目的稳定持续发展打好坚实基础。
我不赞成硬把租金系统和销售价格系统拉在一起，现实中这种生拉硬拽的现象很多，无非是为了实现以销售回笼投资资金为终极目标的短视目的，那样就压根不会考虑商业实际运营的问题，商业运作手法往往也是不择手段和不切实际的。

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2005-01-30 16:09

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浪子过客

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13楼

RE:谈谈商业地产租金定价
不错，很好

2005-11-21 13:45

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潇洒一生

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14楼

RE:谈谈商业地产租金定价

如果是作为一个成熟稳健富经验的商业策划咨询公司，会分阶段向开发商提供租金预测、租金定价系统、租金执行策略。这需要很全面的介入项目后根据项目运作进度来先后提交。很重要的一点也是我强调的一点，定价是有规律可循和可较精确测算的，如何才能准确，就需要有完整的知识结构和丰富的实战经验，并充分了解商家，再来搭建科学的定价模型或系统.

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听君一席话胜读十年书！frankl兄越来越高了！
请教一个很浅的问题，租金定价系统的依据和主要因素是哪些？

老夫子最后修改于：22 Nov 2005 09:21:50

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海内存知己，天涯若比邻．交天下豪友，做千秋伟业！

2005-11-22 09:19

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frank1

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15楼

RE:谈谈商业地产租金定价
潇洒一生问题不是肤浅哦，简直是复杂！

租金定价需要建立系统的一般是大型商业项目，不光是建筑楼层的分区，还涉及到建筑群的功能分区。

租价系统的依据当然是建立在市场租价和项目自身情况的基础上的，说系统依据其实不太准确，用定价依据就行了。因为系统只是针对定价的工作复杂性和逻辑性、科学性的需求而建立的。

我表述的定价方式和系统主要通过评估的方式来建立的，评估本来也是一种客观判定的方式，不一定就绝对精确，比简单的市场比较法、平均市价法等顶价方法要好些而已。计算过程会因为计算模型搭建的完整和合理而受到影响，甚至发生偏差。

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2005-11-22 14:55

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潇洒一生

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16楼

RE:谈谈商业地产租金定价
前一段听一个教授讲过－－－－市场容量饱和法，我比较认可。即同一商圈内的商品销售额度减去人工等经营成本推算出租金最高承受能力，然后根据单品市场饱和度反推租金市场承受折线。在折线内的租金价格为市场可以接受价格，最后通过各种参考依据定出自己项目的租金价格。

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海内存知己，天涯若比邻．交天下豪友，做千秋伟业！

2005-11-22 20:14

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李轻舟

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17楼

RE:谈谈商业地产租金定价
哪个教授?有名字和联系方式吗?比较感兴趣的说...

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不为五斗米折腰。

没错，这话就是写给那些曾经的同行、现在的走狗们看的。

2005-11-23 16:32

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潇洒一生

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18楼

RE:谈谈商业地产租金定价
北师大－－李晓西教授
电话不祥，不好意思！

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海内存知己，天涯若比邻．交天下豪友，做千秋伟业！

2005-11-23 21:50

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心情忽左忽右

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19楼

RE:谈谈商业地产租金定价
我也有兴趣，能不能再详细点介绍啊
潇洒一生的话多少还有迹可寻，frank1版主的完全是务虚的

2005-11-23 21:57

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frank1

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20楼

RE:谈谈商业地产租金定价
呵呵，终于有人实话实说了，不先务虚一下你能参与进来吗？

我感兴趣的还是大标题下的实际操作内容，估计留言的各位跟我一样。

帖子放这儿一年了都无人问津，只能说明这个这个......

19楼的加QQ来务实吧。281348105

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2005-11-24 03:40

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心情忽左忽右

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21楼

RE:谈谈商业地产租金定价
晚上回去加您QQ，公司里没权限装软件，只有自动的MSN可以用，如果您有的话，也可以加一下我：
lazyfish@263.net

又可以认识一位本论坛的老人了，呵呵，开心的说。

本周日瞻仰了一下传说中的李轻舟和何老两位前辈，果然是层次不一样啊啊啊，只有在旁边学习的份，后悔没带个小本本去做笔记：）

btw,李轻舟老人家跟论坛上的表现差别很大的说，哎，网络是个好东东啊，人年轻了10岁。呵

2005-11-24 09:27

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淋雨的馒头